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YC A轮融资指南（七）：流程之战术之二

晰数塔互联网快讯
2020-04-21 15:01

神译局是36氪旗下编译团队，关注科技、商业、职场、生活等领域，重点介绍国外的新技术、新观点、新风向。

编者按：Y Combinator是硅谷乃至全球最知名的孵化器了。在他们这里已经孵化出了不少全球知名的公司，包括Dropbox、Airbnb、Heroku、Reddit等。为什么他们能取得如此令人瞩目的成功。原因之一是YC有着强烈的学习氛围，乐意为进驻的初创企业提供各种指南，让他们在短时间内掌握创业的正确方法，而那些经验，同样值得广大创业者学习。 YC最近整理了自己在A轮融资方面的一系列指南，我们编译出来，供各位参考。鉴于篇幅关系，我们会分期刊出。此为第七部分，讲具体的融资流程。原文标题是：Series A Guide。

像个漏斗一样的融资流程

YC A轮融资指南（一）概述及快速战术指南

YC A轮融资指南（二）准备

YC A轮融资指南（三）打好基础

YC A轮融资指南（四）投资材料

YC A轮融资指南（五）流程之战略

YC A轮融资指南（六）流程之战术

流程（三）

战术

2A轮融资流程

流程细节因公司而异，但一般遵循以下结构：

合伙人会议（单人或多人）

全体合伙人会议（Full partnership meeting）

Term sheet offer（投资意向书要约）

签署意向书后的尽职调查（Post term-sheet diligence）

交割（closing）

每一家基金的运作方式都不尽相同，因此最好向合作伙伴询问其流程的细节。不指望你对投资人的流程会有深入了解，因此问一下对方的流程是什么样的，以及接下来的步骤是什么，这些是完全合理的。这可以帮助你了解目前进展到什么程度了。

这个过程就像一个漏斗：每个阶段只有一部分投资者会通过。我们对融资成功的YC公司的流程进行过一些早期分析，找出了不断阶段的平均损耗水平[1]。平均而言，50％的咖啡会议的结果是单合伙人pitch， 30％的单个合伙人pitch推进到全体合伙人pitch，每5个全体合伙人pitch之后只有1个能拿到term sheet。请注意，这些数字是出自融资成功的部分公司——融资失败的公司数字可能要低得多。

像个漏斗一样层层筛选的融资流程

整个流程所需的时间差异很大，从1周到4个月不等。一般而言，从一次单合伙人或多合伙人会议到开成全合伙人会议，预计需要2周的时间；从一次全合伙人会议到term sheet，平均需要1周的时间[2]。请注意，投资者在每次会议之间都要进行尽职调查，来决定是否继续走下去，这决定了流程的进展速度。投资者跟进的速度可以很好地衡量他们对交易的兴趣程度。

合伙人会议（单人或多人）

A轮融资活动从跟VC合伙人的一对一pitch会议开始。在这种会议中，你一般会引导合伙人看完你的deck，并且非正式地谈谈你的公司。如果合伙人有兴趣但想听听其他人的意见，他可能就会邀请其他合伙人再跟你开会谈谈。在这些会议之后，她可能会一提出问题和信息要求的方式跟进。（至于如何回应这些请求，可参见“信息流动控制”这节。）

有时候，这些会议会有2个或更多合伙人参加。造成这种情况的原因各不相同：有时是资深合伙人在教初级合伙人，而有的时候，则是初级合伙人则试图说服高级合伙人接受交易。我们看到有些机构会反过来邀请创始人喝“咖啡”，并用一场相当于全体合伙人会议的活动来给创始人以惊喜。实际上，如果你的融资规模够小的话（4到5百万美元），一些机构不需要开合伙人全员会议，通过多合伙人会议即可提供term sheet给你。

创始人问我们的最常见问题之一是如果开完会后对方像石沉大海的话该如何跟进。在收到对方回应之前，你应该随时跟进。但是，请记住以下的指导原则：有些事情是你绝望的时候做的，而有些是你忙碌的时候做的。要努力让自己看起来像很忙的样子，而不是绝望的样子。

尽可能避免浪费时间向那些开不出支票的人做pitch。初级投资人可以帮忙引荐合适的合伙人，让你跟对方内部进行交流，但他们不会做出投资决定。如果你在正式pitch过程发现对方是位助理或者受委托人，则可以礼貌地让对方知道，因为你已经在跟很多基金在谈，而且时间有限，所以你希望向一位能够决定参与到融资谈判过程的合伙人进行pitch。但是请记住，你能不能跟更资深的人谈要取决于你的影响力有多大。

当你跟投资者见面时，你就会开始看到自己的pitch里面哪些地方引起了别人的怀疑，哪些地方则让对方兴奋。你会发现自己还没有答案或需要解决的问题。每天抽出时间去看看所有的反馈，不断完善你的pitch。

尽管谈的时候每个人似乎都很感兴趣，但最后愿意出钱的基金大概只有四分之一。排除噪音，找出对你真正感兴趣的人，然后把时间花在他们身上，这就是你的工作。公司内部的合伙人动态非常重要，因此要留意他们的情况。弄清楚谁是真正能够做出决定的，以及你的合伙人决策能力的真实范围。

这些会议是整个融资流程的大头。

全体合伙人会议

如果你pitch的合伙人想投你的话，她会邀请你参加合伙人全员会议。去见对方整个投资人团队（通常）是做出投资决定的最后一步。

在这个阶段，邀请你的合伙人的角色就从局外人变成了局内人：从你需要说服的人变成了合伙人队伍当中的拥护者。你要寻求对方帮助来准备你的pitch，并在讨论期间弄清楚其他合伙人的关注重点。如果你的担保人足够资深（比方说，如果风投机构是她创办的话），那么这次会议可能只是走走形式。否则的话，在开完这次会议之后你可能还需要进一步努力。

Term sheet要约

Term sheet offer = 到手的term sheet。对于A轮融资来说，对term sheet的口头协议或口头承诺是不能算做term sheet要约的。关于怎么处理term sheet的完全指南，请参阅 “交割”这一节。

在对term sheet进行谈判时，我们建议尽可能采用标准的YC A轮term sheet。如果你收到了多个term sheet，请参阅 “如何选择投资者”这一小节，参考一下如何确定跟谁合作的建议。

签署term sheet后的尽职调查

一旦你签署了term sheet，就可以开始进行term sheet后的尽职调查，这个过程通常大约需要30到45天。为了加快这一过程，请确保你准备好了我们的A轮尽职调查清单里面的所有材料。

你的律师会处理交割方面的法律事宜。如果你需要律师的建议，请参阅“法律”章节。

交割

这是钱到这个时候才会真正进账。这是筹集风险债的好时机（请参见“风险债务”一节）。现在你有了所需要的资金——可以回去干活了！

根据需要重复此过程

有时候，可能所有人都把你pass掉或者不再回应。实际上这种情况的发生频率比大多数创始人想象中要高得多。创始人在pitch之后在得到一个“yes”之前收到的“no”的次数之高令我们都感到吃惊。曾经有一家公司在拿到很好的term sheet之前遭拒了30次，中位数也有18次——而且这些都是最终融资成功的公司。只要融资流程是有组织的并且信息流动是由你来控制的，融资的时候pitch的投资人数量似乎没有上限。

如果你决定继续融资，那就去寻找下一组的投资者，进行热情洋溢的pitch，继续安排跟他们会谈。如此周而复始，一轮轮地刷下去，直到你即将进入最致命的拮据阶段，这时你可能就得被迫切换到B计划：扭亏为盈或寻求过桥融资。

这也是我们建议你要制定备份计划的原因。如果你融资失败怎么办？你能把利润做到正数吗还是去过桥融资？能能不能为你争取足够的时间来推动增长，令投资者刮目相看，并且提高你将来拿得到A轮融资的机会？对于这个往往让人心情骚动不安的过程来说，制定B计划是让你心如止水的关键。

联合投资

种子轮融资与A轮融资之间的一个主要区别是，A轮通常要取决于至少有一位投资者投入较大，而不是少数投资者各投入少量资本。这一点改变了融资的动态。在种子轮融资当中，一小笔钱对于融资造势来说是很有用的一种手段。每一轮剩余的空间越少，投放资本的压力就越大。而在A轮当中，投入较少除非是组团投资，否则用处不大，而投资者组成银团参与投资的情况一般很罕见，而且处理起来也棘手。

A轮一般都有领投的原因在于，A轮通常是公司的第一个定价轮，也就是将SAFE转换为股权，并确定有关治理和控制的重要条款，比如董事会组成和股权偏好的轮次。这意味着该轮的每个人都必须遵守一系列的terms。领投的投资者投入最大，可以来设定terms，还可以获得董事会席位。A轮融资最困难的部分是找到领投人，所以出资占股10％的承诺一般都没什么用。一旦找到领投，这轮的风险就会降低，而且剩余的资金短缺要填补并不困难——实际上，剩下的公司经常都不够分按比例分配（pro-rata）。如果投资者愿意占股一小部分，谢谢对方，告诉他们对此你一定会牢记在心，但不要做出任何承诺。

联合投资是这条规则的例外。虽然我们最近注意到案例多了些，但联合投资在A轮当中不是很常见。在联合投资当中，部分投资者组团各自小规模出资，并且拥有同等的“权利”。这会给设定terms以及找到一位人人都满意的董事会成员变得很困难。创始人还得想办法弥补剩余的资金缺口。

联合投资很棘手，因为没人站出来领投。银团里面谁开出的支票最大一般都想要那个董事会席位。这会导致最终局面变成懦夫博弈，在有人愿意站出来之前没人愿意站出来。到头来你得让投资者相互竞争，直到有足够的投资者愿意为你提供所需的资金为止。

对于没有从传统投资者那里拿到要约（不管出于何种原因）的创始人来说，这算是个很好的结果。但是，这种情况一般很难凑到一起进行管理，并且往往应该把它看成是最后的选择。

注：

[1]我们的样本量相对较小，所以仅供参考。

[2]总会有例外。全体合伙人会议开过后1天到1个月内创始人收到term sheet的情况我们都见过。

3走好流程

把融资流程安排紧凑可以让你保持势头并最大程度地发挥你的影响力。此处你的目标是，利用真实存在的，来自其他竞争者的压力来说服投资者赶快采取行动。走好流程有两个关键要素：会议时间安排紧凑和控制好信息流动。

会议安排要紧凑

你的目标是让你的融资工作变得非常紧凑，并在同一阶段让一批投资者同时开展竞争。我们建议在第一周举行5到10次正式的单个合伙人会议，在第二周进行第二批的5到10场会议。我们发现，创始人一天要安排2到3场以上的会议会很困难。一个比较好的经验法则是，如果2周内见的投资者在30个以下的话，说明流程管理得很好。

我们经常被问到向排名最高的投资者进行的pitch应该排在前面还是后面。这要取决于你对pitch的信心如何以及你认为通过进一步练习可以提高多少信心。额外的练习可以帮助你解决问题，一流的投资者一般行动起来会更快，可以迅速采取行动赶上二流的投资者。但是，从二流的投资者开始也会有隐患，如果那些人全部都对你说不的话，那可能就会给后面的人留下不好的印象。根据我们的经验，有一周的提前时间是OK的。

控制信息流动

因为你现在是在跟pitch对象进行业务交易，所以，你分享的任何信息都会成为他们的决策算法的输入。

在融资活动当中，有两种有价值的信息需要你小心控制。一是关于其他投资者怎么做的信息，这会影响到相关投资者的行为。第二个是可以让投资者更接近做出投与不投决定的关于你公司的信息。

与融资有关的信息

你的目标是为每个投资者提供足够的信息，说明清楚你的融资进展到什么程度了，从而保持一种紧迫感，敦促每个人不断推进流程。

如果投资者感兴趣的话，她将在会后的24到48小时内跟你联系。如果你几天都没有收到回音，那么推进流程的一个好办法是向对方暗示一下你这边又有进展了（她应该加入进来否则就晚了）。为此，你可以策略性地分享一些关于融资的信息。比方说：“我这一整周都在开会”，或者如果你安排了GP（普通合伙人）会议，可以这么告诉对方“很高兴与你见面，希望能够继续进行/谈论下一步。如你所知，我的下一周都已经排满了合伙人会议。” [1]

投资者希望取胜，而大家都抢这个单子就是一个价值的众包指标。但另一方面，投资者也不想被人胁迫。你希望能够推进流程前进，又不想把投资者逼得太紧。权衡好这两者的关系是比较棘手的。

比方说，不要认为设置紧迫的截止期限来给投资者制造虚假压力——这种做法很少能收效，只会给对方留下不好的口碑。好的投资者需要对你的公司抱有坚定的信念，推动流程走得过快可能反而事与愿违。了解投资者并让他们对你的公司感到兴奋往往需要至少经过几次会议。如果你逼的太紧，一些投资者可能干脆就决定放弃了。

这就是为什么要根据实际情况来决定该推动进程还是坐下来等或者随遇而安的重要性。经验丰富的投资者可以进行模式匹配，用更快的时间对你建立更高的信心，而新的投资者则往往会更保守些。

归根结底，投资者也是人。他们需要相信自己作为人跟被别人有着根本的不同，因为这就是他们的主要竞争优势，所以你可以表现出 “我知道外面有很多钱，但我真正想要的就是你”的想法。你得根据自己的沟通风格，说话方式等找到自己的办法。

如果你拿到了term sheet，并且的确是很好的term sheet的时候才可以用来它来加快流程。原因是如果你拿term sheet向其他的VC施加压力，让对方在24到48小时做出决定的话，可能到头来只会让其他所有人退避三舍。

如果你拿到了收购要约，避免用它给VC施加压力，因为这传达出来的信息是你没打算做大就想卖（而不是追求上市）。这可能会让他们对你的产生不好的印象。如果对方开出的offer确实很不错，那就并行推进，但应该对此信息进行保密，把它跟你的融资分开。

有关公司的信息

时间和信息是可以用来推动融资流程的资源。这两样资源投资者永远都不会嫌多，但是怎么分配是你的工作。你希望把时间和信息分配给最有可能投资的投资者手中。如何权衡呢？一个好办法是看看投资者对你提供的信息是怎么响应的。如果对方有兴趣进行交易，拿到更多信息应该会让他们进入到流程的下一步。

为了节省时间，我们建议首先要整理出一个标准的尽职调查包，以便在需要信息的时候分享给对方。标准信息的例子可以包括损益表、预测数据以及cap table。这对控制好你的叙述方式有帮助，而且在此过程中还能减少你的工作量。分享信息的时候，尽量通过DocSend之类的服务去跟踪谁都看了什么。

第二种策略是问投资者要求自己提供某一条信息是想回答什么样的问题。这可以帮助你（1）找到回答他们的问题的更有效方式，（2）弄清楚对方是不是想让你忙起来（或者更糟，是想获取信息帮竞争对手或评估交易的竞争力）。

如果你的pitch时间表已经安排得满满的，想要评估投资者的感兴趣程度（好节省一些时间），那也许你可以这么回应：就说你的pitch已经安排得很满，所以很难在接下来的几天内回应那些请求，但是你很乐意在开始全体合伙人会议之前提供信息给对方。如果他们果然安排全体合伙人会议pitch的话，就是一个说明对方感兴趣的强烈迹象。如果对方找借口的话，情况就由你来评估了。

提供一些机密信息给对方是必要的，这样投资者才能开展尽职调查，但要避免分享专有信息给对方。机密与专有信息之别在于，专有信息是别人可以用来复制你或挖走你客户的任何秘密。以下是一些标准与非标准的可分享信息示例：

一般属标准的：每月的损益表，高级指标。

界限比较模糊的：逐月客户收入分解。

非标：法律文件和合同，重要的客户协议以及完整的客户名称，尤其是如果特定客户是收入大头的情况下。

分享客户参考是标准做法，但是要确保只分享已经买入或准备买入的活跃客户信息。如果客户没有准备好或者你不想让投资者跟他们谈的话，我们建议从你的网站上删除掉他们。我们就见过因为推荐的客户不对最后投资者放弃了的情况。更糟糕的是，有的客户接到意外的尽职调查电话后导致公司跟他们的关系发生了恶化。

一般来说，你需要向投资者提供的与公司有关的信息量跟你在交易当中的影响力成反比。如果参与融资流程的只有少数几家机构，那你担不起因为拒绝分享信息而将某家机构排除在外的损失。所以才会建议你根据公司和融资活动的具体情况变化而定。

交割时

到头来，不管是哪家基金为你的A轮融资提供资金，对方都将在接下来的10年内成为你的董事会成员，因此跟他们保持良好的关系至关重要。这里的建议只是指导，究竟应该怎么跟对方谈需要你来根据情况做出相应决定。

注：

[1]这应该是理所当然的，但是只能在情况属实的时候这么说。

4特殊情况

硬科技与生物技术创始人

如果你是硬科技公司或生物技术公司的创始人，那你的风险融资体验可能会有不同。你可以pitch的风投机构群体会更小，会受到更严格的尽职调查，股权被稀释的程度会更高。尤其是对于硬科技公司而言，B轮和C轮往往是最难融资的轮次。鉴于A轮的高价会导致B轮和C轮要价更高更高，我们尤其建议不要为了拿到A轮的最高价而进行优化，这样后面轮次的融资会容易些。

你可能还会遇到另一个比较独特的问题，那就是投资者会利用你来了解你的领域。你可能会感到沮丧，认为自己都把时间都沉没在教育其实对投资你并不怎么感兴趣的人身上了。不要沮丧。这是你表示专业知识的机会——也是为什么他们从一开始就应该投资你的原因。虽然跟你做交易的人很可能也熟悉你的领域，但这也可能是继续销售的绝佳机会。大多数风险投资人对知识都非常好奇，对能学习有趣的东西会感到非常兴奋。

话虽如此，如果有创始人怀疑对方动机，想要寻找某人是否认真的迹象的话，我们建议去看看：他们是不是很聪明，很感兴趣，在一次次跟对方见面当中他们的知识是不是见涨。如果是的话，这说明他们自己也做了很多功课。反之，如果你觉得投资者知识在榨干你的信息的话，你就可以往后退一点。

给生物技术创始人的建议

领域相关的会议是接触投资者的绝佳机会。在会上展示你的数据（当然是在提交专利之后！）除了能为你提供一个可以同时接触多位投资者和潜在合作伙伴的舞台以外，还可以提升你的信誉。预计所有的大药企都会有代表出席，大多数顶级风投机构也会参加。可以以此为契机跟这些基金建立联系。你应该知道未来两年内将要举行的每一场大型会议，并至少提前6到12个月做好在打算参加的会议上发布信息的计划。所以做个打算讲什么样的故事以及去哪里讲的路线图是有帮助的。此处的关键是要确定你的拐点是什么，以及因此确定你在什么时候能够发挥最大的影响力，然后围绕着那条时间线做好你的数据发布/融资计划。

还有一个难题你会希望比自己那些非生物技术的同行早点考虑，那就是什么时候/以及如何去招聘经验丰富的生物或医药人才。在没有出现临床拐点的情况下，初创企业能吸引到优秀人才加盟的能力被认为可降低你的核心论点的风险，因此可作为价值的正交指标。其想法的背后是：“这些领域专家之所以要加盟你，是因为他们（1）进行了尽职调查，并且（2）希望跟呆在原来的大公司相比自己能获得更大的投资回报（投入的是时间）。”所有这些都会让你对生物技术的风险投资人更具吸引力——他们会希望了解你目前的团队、你的计划、什么时候打算找人，以及要补充哪些资源。

国际创始人

国际创始人面临的是去哪里融资的问题。这个问题的答案取决于你居住地的机构VC的成熟度。

比方说，印度和中国都有一个很庞大的风投圈子。在这些国家/地区，从当地投资者哪里融资是行得通的。尤其是对于印度创始人来说，大多数的美国风投机构在印度都设有办事处，而且不会去推翻他们的印度同行。本地投资者往往关系更强和本地知识更丰富，意味着可以为你提供更多帮助。

但是，如果你所在国家没有风险资本或者风险资本发展不完善，那么从美国投资者处融资就有意义了。如果是这种情况，请记住，在融资期间，你需要承诺亲自到美国。

译者：boxi。