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YC A轮融资指南（一）：概述及快速战术指南

晰数塔互联网快讯
2020-04-21 10:43

神译局是36氪旗下编译团队，关注科技、商业、职场、生活等领域，重点介绍国外的新技术、新观点、新风向。

编者按：Y Combinator是硅谷乃至全球最知名的孵化器了。在他们这里已经孵化出了不少全球知名的公司，包括Dropbox、Airbnb、Heroku、Reddit等。为什么他们能取得如此令人瞩目的成功。原因之一是YC有着强烈的学习氛围，乐意为进驻的初创企业提供各种指南，让他们在短时间内掌握创业的正确方法，而那些经验，同样值得广大创业者学习。 YC最近整理了自己在A轮融资方面的一系列指南，我们编译出来，供各位参考。鉴于篇幅关系，我们会分期刊出。原文标题是：Series A Guide。

A轮融资指南

概述

当我们开始把更多时间用在思考A轮时，其实我们对A轮是如何进行的并不十分了解。经过2年190个A轮以及超过20亿美元的融资之后，我们现在稍微有点了解了。

关于我们所了解到的有关成功融资A轮的一切，这份指南浓缩了其中的精华。里面囊括了从观察成功融资的数百位创始人，以及融资失败的几十位创始人所获得的洞察。

尽管纸上谈兵的建议落实到实际中总会有偏差，但我们仍把几乎所有对A轮公司的建议全都纳入进去，并且将其分解成了以下几个章节：

快速战术指南——关于A轮融资不同阶段待办事宜的概述。主要谈策略，覆盖了A轮从开始到结束的一切。我们建议利用本节引导你找到指南里面跟你最相关的那部分

准备——如何为A 轮融资做好准备的战略与战术指南

投资材料——制作一份能打动投资者的pitch、deck与memo的最佳实践

流程——融资过程中创始人需要了解的理论（道）、战略（法）及战术（术）

交割（closing）——每一轮成功的融资最终都要交割。为确保你尽快完成交易，我们已经制定了一项计划

按照这份指南未必就能保证你能融资成功。没有这回事。更重要的是，并没有规则说公司要想成功就得融A轮。这份指南是为那些希望从VC获得融资的公司准备的一个工具。希望你能从中发现它的价值。

快速战术指南

本节将介绍A轮融资的时间表安排。对于YC的创始人来说，Series A Program已经制订了一套计划为你在各个阶段提供支持。首先，我们强烈建议你注册A 轮团队办公时间，因为这可以帮助你弄清楚自己在这张时间表里面的位置。

我们已经根据过去的经验，对每个阶段需要多长时间进行了粗略估算。时间测算中最大的考量因素是看你的现金生命周期（runway）有多长。就像PG（YC创始人Paul Graham）在《创业公司如何度过最致命的拮据阶段》中所指出那样，你在runway只剩6个月之前就得融资了。融资所需时间短则数日多则好几个月，但是你最好针对最坏的情况未雨绸缪，要至少给自己3个月的时间。你还得把做出可靠的deck和pitch所需要的时间（1到2个月）考虑进去。

所以我们建议在runway还剩下12个月的时候就要考虑要不要筹集更多资金。当你的runway剩下9个月时，你还有几个月的时间为融资做好准备，同时还可以有几个月的缓冲时间，避免陷入致命的拮据阶段。

请记住，就因为你需要钱并不意味着保证投资者就会给你钱。A轮融资非常困难——拿到了种子轮融资的创始人只有30%能拿到A轮。如果你的runway大概有9—12个月，在指标上却没有跟上成功拿得到融资的可比公司的数据的话（可参见本指南基准指标章节），我们建议看看YC合伙人Dalton Caldwell为runway不足1年的公司所写的这篇文章。

融资前的6到12个月

了解你的指标

设定并跟踪自己实现A轮目标的进度情况。可参阅我们按业务类型划分的关键指标表，确定自己应该使用哪些指标来衡量进度，我们还有一组比较基准可用来衡量自己应该设定的最低目标是什么。关键是要有足够的数据来展现出令人印象深刻的趋势。

数据必须详尽且一致。一致性说明了业务可预测性的程度如何，并且能让投资者相信你所展现的趋势。详尽可阐明数字的含义，令投资者信任你的数字。一定要确保对自己的指标了如指掌。

给你的故事拟稿

整理好整个融资故事的框架，打好草稿。要用3到4个要点把你的公司为什么可以做大的故事说清楚。投资者只要相信其中的一个点，到时候就不是你怕筹不到钱，而是他们怕没有对你下注的机会。在跟投资者的非正式会谈中测试一下你的故事，然后从中获得反馈，并逐步完善你的讲述方式和技巧。

跟投资者建立关系

收集整理一份潜在A 轮投资者清单，跟这帮人建立密切联系，开始跟他们见面，直到找出自己真心想要合作的子集。你得在跟投资者的会面中给对方留下深刻印象，吸引他们参与进来，但又不要分享太多的东西，导致投资者可以对决定做出充分评估。我们建议你用CRM来跟踪投资者关系。

如果你认为自己收到的是优先购买要约（pre-emptive offer）的话

优先购买权是投资者提供给创始人的一种略过常规A轮融资步骤的term sheet。这种情况下创始人一般都不需要去弄投资材料，对合作关系进行pitch，通常要做的尽职调查也免了。

优先购买权一般由公司原有的投资者提出。投资者这么做是想抢在其人人之前先投钱以拿下单子。这种情况并不常见：2018-19年间YC公司进行的A轮融资当中只有约12％属于优先购买。

有时，投资者会在没有指明具体的offer是什么的情况下试图说服创始人这样的一个offer的存在此举将启动投资者时间表的一对一融资流程。除非你在收件箱收到了概要介绍交易情况的term sheet，否则就不构成优先购买。如果构成的话，请参阅“优先购买权”一节了解下一步该如鹅操作。

融资前2个月

确定要募集多少资金及备份计划

A轮融资的金额起码应该能保证撑到B轮里程碑的实现，一般是你当前数字的3到5倍之间。要建立一个可预测1到2年支出情况的财务模型，从而帮助确定具体是多少。

要确定融不到钱的时候该怎么办。届时能不能实现盈利？还是搞一轮过桥融资（raise a bridge）？这能不能为你争取足够的时间去推动增长，让你发展到可以给投资者留下深刻印象的程度，并且提高将来拿到A轮融资的机会？对于这个往往让人在情绪上波澜起伏的过程来说，制定B计划是让你心如止水的关键。

制作投资材料

根据你之前跟投资者的对话，完善你的deck，讲好自己的商业故事。写好投资备忘录，帮助你弄清楚投资的关键要素以及投资的理由是什么，同时简明扼要地表达清楚。要挑选一批可以帮助你融资加薪的“顾问”。在这方面，你信任的但没法领投A轮的现有投资者，以及已经成功进行过A轮融资的创始人就是很好的候选人。请他们对你的投资材料提供反馈。

完善pitch

面向你的“顾问”练习一下pitch，并在收到反馈后不断地迭代改进你的pitch。

融资前1个月

选定一个人负责pitch，授权相应责任

融资是CEO的工作。如果你是CEO，则应把pitch作为你需要全力以赴全情投入的唯一一项关注重点。把其他事情委派给别人处理。你需要把100％的时间都用到pitch上。

哪怕是在较为罕见的有联合CEO的情况下，联络人最好也只有一个。投资者希望能看到一个清晰的决策过程，而这通常需要有一个最终的决策者。如果每次负责融资的人超过一个的话，会导致最重要的2个人从建设公司中分心，导致融资的事情更难协调。

完成前期员工雇用，制订未来招聘计划

跟你希望以A轮前价格提供普通股的员工签约。同时，制订招聘计划，概要介绍打算如何扩充员工人数，以及在A轮和B轮之间有意补充进来哪些角色。这项招聘计划会帮助你回答投资者关于资金用途的问题，还可以帮助你就有关A 轮可用期权池的过于咄咄逼人的要求进行谈判。

要跟当前的投资者保持一致

好的天使投资人对你的A轮融资极其有价值，他们可以帮助你找到合适的合作伙伴，为你进行热情的介绍，在持续进行的尽职调查中充当你的后盾，为你提供建议。如果你有位知情的投资者本来可以领投但却没有这么做的话，一定要在说法上达成一致，以免发出错误的信号。比方说，这种说法就比较合理：“投资者A 的所有权目标已经达成，他们会继续pro-rata（同比例跟投），并继续提供帮助，但我们认为我们需要具备XYZ品质的合作伙伴。虽然他们具备专业知识，但却没有那些特质。所以我们要物色新的领投人。”

计算好你的pro-rata

整理好你的cap table（股权结构表），这样你才能够弄清楚pro-rata（同比例跟投）之后你还剩下多少空间。这也能帮助你了解自己的股权会被稀释多少。把发生，你可以用类似captable.io、Angelcalc.com、Carta以及Excel之类的工具来完成这些计算。如果你对结果觉得不爽，可去咨询你的律师。YC的创始人可以联系YC财务部门寻求帮助。

建立尽职调查包（diligence pack）

汇编好一份标准包，这样需要通过信息的时候就可以分享出去。比方说损益表、财务预测以及cap table这些都属于标准信息内容。准备这个包有助于控制好你要讲述的内容，同时还会减少你在接受尽职调查过程中的工作量。尽量用DocSend之类的服务来跟踪谁看了什么东西。

为签署term sheet后的尽职调查准备好资料

签署term sheet之后，请将需要准备的所有信息汇总到一起。我们已经在A轮尽职调查检查清单中进行了概要介绍。在签署term sheet之前，将所有东西都集中到一个地方——资料室——此举最多可节省你一周的时间。

精心安排好你的pitch

要尽可能紧凑地分阶段组织会议，从而提高对市场的吸引力。第一批pitch应该在一到两周内完成；再用一两周的时间向全面合作关系进行pitch（这通常提出term sheet要约前的最后一次会议）。你的目标是把融资工作做得紧凑，把同一类的投资者放到pitch的相同阶段，从此形成竞争。理想情况下，这还意味着投资者会同时提出要约，让他们没有串通的机会或发觉别人已经放弃了。

发起融资时

Pitch（介绍）

一边接受投资者的反馈，一边继续迭代你的pitch。通过跟投资者见面，你可以找到自己的pitch里面哪些是别人最怀疑的地方，哪些让他们感到最兴奋。你会发现自己没有答案或者没有考虑过自己需要解决的问题。每天都要抽出时间看看所有的反馈，从而不断完善自己的的pitch。弄好你的数据，把幻灯片添加到附录里面，从而对一些常见问题进行作答。要把注意力集中在故事当中最能引起共鸣的部分。

制造紧迫感

要向每一位投资者提供有关融资状况的信息，但是提供的信息量要不多不少刚刚好，维持一种紧迫感，促使他们不断推进该进程。跟进的方式很重要。如果投资者有兴趣的话，他们会在会面后的24-48小时内联系你。如果你没有收到回音，请随时跟进，直到你得到满意的答复为止，不过请记住以下这条指导原则：有些事情是你感到绝望的时候会去做的，有些事则你很忙的时候会做的事情。要努力摆出一副你很忙的样子而不是绝望。

谨慎地分享信息

提供一点机密信息好让投资者可以开展尽职调查一般都是OK的，但是你不应该把专有信息（比方说可以用来复制你或者挖走客户的那些秘密）分享出去。一个好的策略是可以问投资者，他们要这些信息是想回答什么样的问题。如此可以帮助你（1）找出回答他们问题的更有效方式，（2）弄清楚他们是不是只是瞎忙（或者更糟，其实是想帮助竞争对手获取信息或者评估另一单竞争性的交易）。尽管那些投资者乎都对你感兴趣，但大概只有四分之一的基金会认真考虑这笔交易。排除噪音，找出对你真正感兴趣的人，然后把时间花在他们身上，这就是你的工作。

根据需要重复此过程

有时候，似乎每个人都略过了你或者不再回复你。如果你下定决心要继续融资的话，那就去寻找下一批投资者，找人引荐，安排好跟对方会面，然后根据需要不断重复这一过程。

Term sheet及交割

通知所有其他投资者

一旦拿到term sheet，通知在这个过程中一路跟进的，你拿到term sheet后想要合作的所有其他的投资者。请注意，对于A轮融资来说，口头承诺或口头协议是不算term sheet要约的。不要透露开出term sheet的是谁，因为投资者之间会相互讨论的。

只有在term sheet是你想要的那种的时候，才可以采取这一战术来加快过程。因为用termsheet向其他VC施压，让对方在24到48小时做出决定，可能最终可能会导致其他所有人都退出来。

确保自己理解要约的条款

在对条款进行评估时，要理解各种terms附带的任何条件和要求，弄清楚这些条件要求放到一起，会如何在长期引起不太容易看得到的多米诺骨牌效应。关于这方面的更多详细信息，可参见我们的term sheets环节。

我们会跟我们的创始人一起合作，去了解那些terms跟“好”背道而驰，怎么去处理这种问题，以及该什么时候去进行谈判，怎么谈判才行得通。我们已经利用这套东西来制订了一份标准的A轮term sheets。

如果你有些terms需要协商，请参阅我们的“如何谈判”章节。

挑选合适的合作伙伴

如果你幸运地拿到了多个offer，那么恭喜你！因为你可以选择跟谁一起合作了。现在是时候开展尽职调查了。确定投资者能否成为优秀的董事会成员的过程，跟确定你是否要跟别人一起创办公司类似。在社交场合跟对方见面。请求引见，尤其是反向引见，去找找那些他们曾经投资过但最后失败了或遭遇过困难时刻的创始人。那些人会告诉你当出现问题时那些投资者会做何反应。

完成核实性调查

Post-term sheet diligence（又称核实性调查）通常包括业务和法律方面的“复选框”式的质询。核实性业务调查可能涉及类似给客户打电话，对特定关键指标进行深入研究，对运营计划和商业模式等提出后续问题等。对创始人进行背景调查也是这一环节的常见组成部分。

正常节奏下，预计最终文件谈判会在签订term sheet后约4到5周内完成。如果迫切需要尽快结束交易（比方说要等着发工资了），要跟投资者以及你的律师说清楚。如果大家都对此事的紧迫程度以及真实性意见一致的话，那么交易也可以在签订term sheet后几天之内完成。

一旦所有的尽职调查和权威性性文件谈判均已完成，你和其他所有人都要提交签名，然后资金就会到帐。届时，作为交易的一部分如果投资者会加入董事会的话，则他们的任期就将开始。

开始交割后的行政事项

交易完成后，马上让你的409A评估机构更新你的409A（对创业公司的普通股进行的公平市价评估）。设定好定期召开董事会会议的频度——一般最少要每个季度召开一次董事会会议。在A轮结束之后，如果你还没有一般商业责任险、错误与疏漏险以及董事责任险的话，最好去弄一份，这是最佳实践。

融资结束时，按照法律要求，公司需向联邦当局（SEC）或州当局（比方说，加州企业管理局）提交融资通知。如果你提交的对象是联邦政府（也就是表格D），基本上就相当于公开你的融资消息了。但是，如果你不希望别人知道，或者想把公告推后一点的话，那么从新闻报道的角度来看，提交到州当局是更好的选择。不管采用哪种方式，要确保向联邦当局或者州当局递交融资通知。

考虑进行风险债融资

如果你打算筹集风险债的话，最好的时机就是A轮融资结束之后。这样可以让你谈出比较好的terms（比方说，关于利息、提款时间等）。创始人把风险债说成是“基本属于免费的非稀释性资金”（当然，这要取决于你的贷款条款），所以，对于增强你的风险资金来说，这是一个值得考虑的不错选项。

好了，现在回去继续工作吧。

译者：boxi。