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YC A轮融资指南（二）：准备

晰数塔互联网快讯
2020-04-21 10:46

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编者按：Y Combinator是硅谷乃至全球最知名的孵化器了。在他们这里已经孵化出了不少全球知名的公司，包括Dropbox、Airbnb、Heroku、Reddit等。为什么他们能取得如此令人瞩目的成功。原因之一是YC有着强烈的学习氛围，乐意为进驻的初创企业提供各种指南，让他们在短时间内掌握创业的正确方法，而那些经验，同样值得广大创业者学习。 YC最近整理了自己在A轮融资方面的一系列指南，我们编译出来，供各位参考。鉴于篇幅关系，我们会分期刊出。此为第二部分，讲如何为A轮融资做好准备。原文标题是：Series A Guide。

准备

YC A轮融资指南（一）概述及快速战术指南

准备

我们建议你在种子轮结束后就得开始为A 轮做准备。A 轮融资需要耗费大量的时间和精力，因为A 轮跟种子轮是不一样的，差异有以下4个关键点：

A轮（通常）需要用指标作为产品/市场匹配的早期指征，而种子轮主要看你讲的故事和创始人。

A轮要面对的是另一批投资者。（相对天使轮）A 轮的投资者显著减少，一般都是VC机构（也就是说，投资就是他们的工作）。在投资你之前，他们需要对你进行更彻底的尽职调查，而且希望事先就跟你建立起联系。

A轮要求你交出一部分控制权——以董事会席位以及拥有（平均）公司约20％的所有权的形式。尽管种子轮投资者拥有股权，但他们对创始人的决定几乎没有控制权。相比之下，A 轮投资者在公司的整个生命周期之对你的决策均拥有发言权。这也意味着A 轮投资者投资的不仅是资本，而且还包括时间。他们选择在未来10年里把大部分的时间都奉献给你和你的公司。这提高了每一笔投资的风险，意味着领投A 轮融资需要有更坚定的信念和付出更多的努力。尤其是因为这对可能出现的A轮数量施加了上限——时间上的限制意味着每个合作伙伴每年只能领投1到3个A轮。这同时也意味着，如果投资者不喜欢跟你互动，他们可能不会做这笔交易（除非你的发展势头好的不得了）。

A轮一般都要求有一位领投者。A轮通常要取决于至少有一位投资者投入较大，而不是少数投资者各投入少量资本。这一点改变了融资的动态。在种子轮融资当中，一小笔钱对于融资造势来说是很有用的一种手段。每一轮剩余的空间越少，投放资本的压力就越大。而在A轮当中，投入较少除非是组团投资，否则用处不大，而投资者组成银团参与投资的情况一般很罕见，而且处理起来也棘手。

在本节中，我们将解释你应该如何为A轮融资做好准备。我们会先讨论一下如何去思考A 轮融资背后的策略，最后给出具体的分步骤的战术指南。本节将会讨论以下主题：

A轮是怎么出来的？对公司和投资者对A轮所采取的不同途径进行分析。

什么时候该融资？如何去确定贵公司什么时候做好了A轮融资的准备。

优先购买要约。如果你准备要走A轮融资流程之前收到轮term sheet要约怎么办。

打好基础。做好向投资者进行pitch的准备的战术指南，重点关注：

故事：如何去创作出一个有关为什么你的公司会成为巨人的故事

关系：如何在融资之前跟投资者建立牢固的关系

指标：应该要关注的数字以及衡量公司表现的基准

融资规模：决定要筹集多少资金（相应地，你的估值会到多少）

A轮是怎么出来的

之所以要进行融资，要么是因为创始人想要钱然后去弄钱，要么是投资者想给钱然后创始人接受了。听起来似乎很简单，但其实里面的情况很复杂。融资往往会因为这三种情况而触发：

1.爆发式增长

公司出现了外面都能看得见的爆发式增长，导致多家投资者都想提供融资，想追求这家公司。这类例子包括Facebook和Instagram 。如果一家公司具备爆发式的发展势头，从想要砸钱给它的投资者数量就能显而易见。

2.优先购买

跟公司已建立关系的一家风投机构在创始人准备发起融资流程之前提出term sheets要约。我们称之为“优先购买要约”。投资者这样做是想通过抢在别人之前先投钱来赢得交易。不过这种情况并不普遍：过去两年的时间里，YC公司的A轮融资当中只有约12％被优先认购。

在优先购买要约中，投资者会向创始人直接提供了一份term sheet，让后者跳过惯常的那些折腾人的事情[1]。在这种情况下，虽然具体情况可能有所不同，但创始人一般都不需要做deck或者完完整整地去pitch一番。一般而言，这是一个好信号。

但是，事先没有心理准备的创始人可能会被这种优先购买要约弄得不知所措，被迫接受次优的结果。有时候，投资者会设法说服创始人说这份term sheet是有条件的，需要展开进一步的调查。投资者会里利用优先购买的承诺说服创始人让他们先于其他任何人获得信息，从而按照投资者的时间表启动一对一的融资流程。

大多数创始人并未意识到投资者并不需要完整的pitch也可以提出要约。由于创始人不知道可以这样，所以常常会被愚弄，以为表达出热情的兴趣跟提出offer是一回事。当然，这符合投资者的最大利益，因为此举降低了对他们会提出此类要约的期望。需要明确的是，如果是书面的正式term sheet的话，offer就只是offer，仅此而已[2]。这方面的例子可参见我们提供的标准A 轮term sheet。缺少里面的任何一样东西的话，那就只是想让创始人透露更多信息的一种手段。

3.流程驱动

公司发起并执行一套不连续的融资流程，该流程最终会让发起者从其中一位投资者那里得到一份term sheet。这个过程包括准备投资材料，向风险合伙人进行pitch，进行尽职调查等。大部分A轮融资都是这样进行的，因此也是本指南的重点。

注：

[1]我们见过投资者向甚至都没有融资打算的公司提供自己已签好字的term sheet。

[2此处主要指的是priced equity round（股权投资轮，有一个确定的交易前估值）。这一逻辑适用于SAFE（未来股权简单协议），并也适用于转换，尽管在这种情况下，并没有真正的term sheet。

何时进行融资

“我的公司什么时候才算准备好？”是最难回答的问题之一。这个问题并没有统一的答案，网上没有一个特别令人满意的。这些答案不起作用的原因是，每一种答案都会有太多的例外，多到令答案本身显得很愚蠢。

创始人一般都希望能给出这个问题的明确而具体的答案。正因为如此，所以VC一般会只根据指标去筛选。比方说：SaaS 公司的ARR超过100万美元时就说明已做好A轮融资的准备。这种规则听起来似乎不错，但我们也见过ARR在20万美元以及900万美元之间的公司也成功进行过融资。显然，风投对这条规则并不怎么在意。

跟这条建议对立的另一种说法是“可以的时候就会融资”。这话倒是没说错，但属于废话。只有真正开始去融资时你才知道自己可以去融资了。对于决定什么时候可以去融资而言，并没有一致的框架。

自启动A轮计划以来，我们几乎每天都要回到这个问题，现在我们已经开始建立起一个解决问题的框架了。说实话——没有完美的答案，但是多了解一下为什么没有这个完美答案的背景信息是有帮助的。

要想了解A轮的情况，可以把融资的决策过程看作是横轴。这条轴大致对应着公司从一个点子发展成上规模的业务的过程。这一决策过程跟公司的发展情况密切相关，因为在公司生命周期的每一个阶段，观察该公司的投资者掌握的证据就只有公司迄今为止所取得成就。这些证据能够为投资者的决定提供有力的信息。这条轴上最大的差距就在Promise（美好希望）与Metrics（现实指标）之间，分别对应的是种子轮和B轮（请参见下图）

口惠与实至

大多数种子轮之所以能拿到融资，都是基于创始人的品质，以及他们所讲述的关于公司以及公司将要创建的未来的故事之吸引程度。但到了B轮融资时，那些创始人需要实现一系列重要的事情来证明自己有能力创造那样一个未来。这往往要花费几年时间，还要有一套反映企业健康状况以及额外资金对业务所产生影响的深度指标。至于具体应该是什么样的指标会因业务的具体情况而有所不同——硬科技公司或生物技术公司会用到达的重大技术或监管里程碑来衡量，而软件公司则需要用可观的收入和增长来说明问题。

A轮之所以很难搞清楚，其原因在于它正好位于那两点之间的某个位置，而且具体在哪个位置会因为创始人、所取得的进展情况，以及公司成立了多长时间而有所不同。

如果你把A轮看成是一个庞大的种子轮或者一次小规模的B轮，那么那些互相矛盾的建议就说得过去了，因为其对错实际上要取决于具体情况。有些创始人因为太过吸引人，可以融到从资金量来看相当于A轮的钱。这只会在公司的早期阶段还没有融到可观的种子资金时出现这种情况，因为时间和金钱并且齐头并进，否则投资者会怀疑的。[1]

公司经营的时间越长——或者创始人讲故事的能力越差——业务指标所需要的具体性和确定性就要越强。对于种子轮融资过多的公司来说，其所面临的挑战之一是，他们在进行A轮融资时面临的要求要比那些融资较少的公司要高得多。前者一般要等待更长的时间才能等到自己的A轮，因为投资者希望能看到相关的进展。

就像我们在一开始所说的那样，这并不能提供那种确定性，我们知道，创始人回答在回答什么时候该融资的问题时是希望这一点的。但是，知道这个问题没有明确的答案很重要，因为当你在思考融资时，这可以让你通过思考自己所拥有的相对优势来提供一个框架。

确定时机是否合适的实用方法

我们已经注意到，融资期间定期（但不频繁）会见数量不多但积极性很高的投资者的创始人通常得到的选项最多，并且最有可能获得优先购买term sheet。这跟我们过去的认知相反：以前我们以为创始人只有在积极开展融资的时候才应该跟投资者见面。

在当今这个过度资本化的世界里，你总是需要考虑融资的事情，因为投资者总在考虑资本投入的事情。每次跟投资者会见面时，投资者都要评估要不要给你offer。意识到这一点的创始人会知道，任何一次叫你去喝杯咖啡，绝对不只是朋友之间聊聊。

所以，我们建议，创始人应该在种子轮融资后不久就开始跟有限数量的A轮投资者会面。通过跟他们会面，你可以确定自己目前所取得的进展是不是激起了投资者的兴致。如果投资者开始敦促你过去做一场正式的pitch给他们的合伙人的话，则表明你也许离准备去融A轮已经接近了。[2]相反，如果你发现投资者在会面时不感兴趣，后续跟进得不够积极，或者对潜在的融资没有表现出兴趣，那就说明你还有工作要做——那时候你就得把精力集中在业务上。

关于时机的考虑可以看看你的runway（现金生命周期）有多长。就像PG（YC创始人Paul Graham）在《创业公司如何度过最致命的拮据阶段》中所指出那样，在runway还剩下6个月的时候你就得去融资了。融资所需要的时间短则几天长则数月，但是你最好要为最坏的情况做好准备，并给自己至少3个月的时间才能完成融资交易。你还得考虑到为融资进行准备也需要几个月的时间。所以我们才建议在runway还剩下12个月的时候就要考虑要不要去筹集更多的资金了。这可以让你有3个月的准备期，然后在runway只剩9个月时就可以去融资，这让你在接近危险的拮据阶段前还有3个月的缓冲。但是，务必记住，仅仅因为你需要钱并不意味着投资者就会给你钱。如果届时你仍未达到已成功融资的公司的基准指标，我们建议你看看Dalton的这篇文章，里面为runway不足1年的公司提供了一些建议。

注：

[1]不过，就像这里的所有规则一样，在某些情况下，这条规则会被一次pivot（转型）或者一位仅仅擅长讲故事的的创始人打破。

[2]但是请记住，通过说服创始人说自己打算投资来获得更多信息，这一条投资者最擅长了。而要想意识到这一点，你只能通过实践。

优先购买offer

优先购买要约是指投资者向创始人直接提供term sheet，让后者跳过惯常的那些步骤，比方说制作投资材料，向投资者进行pitch，或者走完典型的尽职调查流程。一般而言，优先购买要约是由原先就跟公司有关系的投资者。投资者这样做是想通过抢在别人之前先投钱来赢得交易。不过这种情况并不普遍：过去两年的时间里，YC公司的A轮融资当中只有约12％被优先认购。

优先购买交易的成本

我们观察了从2018年3月到2019年9月间我们投资组合里面的120项美国的A轮融资，想看看优先购买offer的稀释性跟流程驱动的融资轮相比究竟是变多了还变少了，我们惊讶地发现，平均而言，接受优先购买要约的创始人拿到的钱不仅更少，而且稀释性还要高1.4个百分点 [1]。

提出优先购买要约的投资者实际上是在利用两种不同的对创始人的激励措施。首先是风险溢价，即创始人倾向于接受带有确定性的东西（也就是有要约在手），而不是去冒被市场“否定”的风险。

以此作为接受交易主要推动力的创始人犯了一个错误。几乎在所有情况下，愿意提出优先购买要约的投资者在实际的融资过程中都愿意提出正式要约。一旦投资者下定决心要投你，对方在感情上就已经认可你，并会努力达成交易。好的投资者也是非常好斗的，而且也很享受击败竞争对手的感觉[2]。

第二种激励措施可以称之为“工作溢价”（Work Premium） [3]。这是创始人愿意为避免走融资流程所需要的可观的工作量而愿意付出的代价。一个完整的融资流程可能需要6个月或更长时间，而且会分散你的注意力。对于业绩良好且规模不断扩大的企业来说，这种分散注意力的行为会给公司的成长和发展造成伤害。虽然你可以按照下面的公式衡量选择优先购买offer的溢价，但测算起来还是比较困难的：

融资期间要烧掉的钱+（有额外资金时专心发展KPI所得结果—融资期间被融资的事情分心所得到的结果）x 更好的增长系数

而且就算可行，这种差别也不会太大，除非公司出乎意料地用极其有限的资金在很短的时间内走上了迅速采用的曲线拐点。

我们注意到有一个数的差别别很关键，那就是跟公司交谈的投资者数量。有的只跟一家投资者谈过，而有的则用他们拿到的第一个优先购买term sheet来加快融资的进程。当我们把这两组人进行数据分析对比时，我们发现跟多家投资者谈判的公司相对于只跟一家投资者谈的公司，稀释减少了约2％，而筹集到资金大概多了90万美元。换句话说，优先购买融资轮与流程驱动融资轮的主要差别可能是因为优先购买融资轮的创始人只谈了一家。但是，接受优先购买Term sheet来加快进程的创始人能够把优先购买offer的“成本”最小化。

这表明，要想做到两全其美，也就是尽量减少工作溢价以及尽量简化做一轮完整融资的工作，创始人应接受优先购买要约，跟少量精选的投资者一起来加快和简化这一流程。要想做到这一点，创始人需确保在融资之前很早就跟自己认为会成为公司很好合作伙伴的一部分投资者建立起关系。这样，他们可以确保在有优先购买要约的情况下，他们还有其他的合作伙伴可以跟进这个已经被加快了的流程。

不考虑其他因素去评价优先购买offer的好坏是不现实的。如下所述，每一个offer都要放在企业、创始人以及特定投资者的背景下考虑各自的优势。风险溢价与工作溢价，再加上对市场规范的知识是一个有用的框架，创始人可以用这个框架去评估是否接受要约。但是，创始人也可以通过优先购买要约来加速融资进程，从而将这些溢价降至最低。

优先购买融资offer指南

有时候，投资者会试图说服创始人要约的存在却没有实际指出。这会启动投资者时间表上的一对一的融资流程。如果你发现有人对你提出优先购买要约，可以做以下这些：

问问自己是否拿到了term sheet。要明确的是，唯有书面正式的term sheet才算要约。否则的话那就是对方想套你更多的信息。至于这种term sheet是怎么样的，可以参见我们提供的标准A轮term sheet。如果你没拿到term sheet，那就不算优先购买要约。

如果你有term sheet，先问问自己是否希望投资人拥有公司更多的股份。如果答案是否定的话，则婉言拒绝。

如果你确实希望这位投资者拥有公司更多的股份，还得问问对方所提供的资金对你在下一轮之前需要完成的工作是否有意义。

如果对方给出的价钱似乎不错的话，再问问投资者所要求的占股你能不能接受。

如果对上述这些问题的回答都是“yes”的话，那你接受offer，不用做更多的工作了，或者也可以选一些已经对你的公司非常了解的投资者去走一个加速的、简化的融资流程。

如果你基于得到的优先购买要约，想要乘胜追击，决定启动加速、简化的融资流程，对方通常是已经花过时间去了解你的公司的少数投资者，他们清楚背景，可以快速做出决定。这时候，过去大家一起喝咖啡时所打下的基础就变得很有价值了。你在这些咖啡会议期间建立起来的关系，会变成一批可以迅速进入融资状态的投资者。这时候，你可以参考本指南的“流程”部分。

注：

[1]鉴于每个市场的平均稀释程度不同，因此我们的分析仅限于美国。这样数据更具可比性，并且跟我们看到的大多数轮次更相关。我们在任何其他市场还找不到那么大的数据集来进行类似的分析。

[2]如果创始人融资流程搞砸的话可能会很糟糕。那些知道自己不擅长pitch的创始人应该比擅长的那些更重视风险溢价。

[3] Jared Friedman的话，我们喜欢这种说法，因为跟流动性溢价扯上关系了。

译者：boxi。