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创新药全民BD时代:年薪二三百万,却招不到人

本文来自微信公众号:深蓝观 (ID:mic-sh366),作者:韦晓宁,编辑:王晨,原文标题:《创新药全民BD时代:年薪二三百万,猎头老板下场抢人,CEO亲自带队》,头图来自:《华尔街之狼》剧照截图

2023年5月,在美国波士顿举行的一场医药界聚会中,一家2017年成立的中国Biotech公司的创始人,津津乐道去年底自己公司与ADC领域一家知名美国大药企完成了总额达数亿美金的合作。

而这场合作的促成者,是加入公司几个月的、曾在美国大药企工作过的高管。这位高管,在佛罗里达的高尔夫球场中,和那家美国药企的高管在一场球的时间里,完成了初步的接触,在后续极短的时间内,因为有共同的文化背景和语境,完成了这场“条件不错”的合作。

BD(Business Development,商务拓展),尤其是License out 对于处于寒冬时期的大多数中国Biotech,越来越重要。除了一些确实不错的License out,还有一个极其现实的原因是,一些Biotech资金不多了。

“以前什么药好像大家都很乐意投,数据过得去就行。现在有些产品都已经成型了,NDA都已经发给药监局,都快批了,那些投资者居然还说‘先看看盈利怎么样’。我心想有盈利的话还要你投?我直接卖药赚钱不就好了。”一位创新药从业者很是无奈。

在寒冬中,BD却是超越周期的存在——繁荣的时候,需要它;萧条的时候,更需要它。而此刻如果你站在某一场国际大型BD会议的会场中间,波士顿或旧金山,会看到前所未有的拥忙景象——

在中美Biotech的融资低谷期,卖方急着出手,不管是临床一期还是PCC(临床前候选化合物)阶段,先拿到一笔现金能供公司“烧”半年再说;

池里项目多、价格优,对Pharma们来说也是逛逛市场的好时机。他们是PPT前活跃的听众,也是背着手气定神闲的买方市场的优者,并不急着出手,“等着鱼断气”,能等到这些“小鱼”们资金链断裂最好,这样就能换来更大的谈判话语权、甚至直接收购它。

众多亚洲面孔中,韩国人依旧以大公司或代理名义列队而来、分工明确,不错过与任何一个潜在买家交谈的机会;中国人里,以Pharma的甲方身份频现现场的虽然不在少数,但更多的,是那些看上去还不太熟练的卖方。

在BD场合,谈话的重点很关键。不同于国外公司只有CBO或BD head为主,中国的Biotech,不管公司是30人还是300人规模,往往都是CEO亲自上,而大多数CEO又是技术背景,“冲上去就和人讲science的细节,拦都拦不住”。一位业界资深BD笑谈。

而后,只有半小时的会议就在技术控对各种科学细节的演示中度过,而产业化策略、和对方产品的契合度等一概不提。对方一头雾水,无法判断是否应该进一步接触,是否进行下一次评估。

生物医药陡然进入全民BD时代。卖方急着找人来卖自己的产品,无论这些Biotech裁掉多少管线、多少研发,对BD的招聘却永远高薪不下、虚位以待。

也是从2023年开始,中国医药猎头们手中创新药企关于BD人才的需求,陡然多了起来。一个猎头在同时期手中“有十几个需求”,但找寻符合药企BD画像的人才,却十分艰难。文章开头的公司,能请到国外药企高管,不仅成本极高,而且需要时机。大部分的中国Biotech却面对找不到合适BD的困境。

一个合格的BD,不是简单地由药企销售就可以转型。需要有高学历、科研背景,在跨国药企或本土药企做过license out/in的工作——而2015年后,才蓬勃发展的中国创新药,也就是在过去一两年才开始大规模license out,有相关背景的人才数量可想而知。

 “在成熟的创新药市场,BD是正常现象。”但在创新药寒冬时期,一个不太好的Deal下面隐藏的是Biotech们捉襟见肘的账上资金。

当下的BD热潮,一方面是中国创新药发展后的成果输出期;但急迫的“过热”,却隐藏着泡沫出清、资源错配的无奈。

全民BD时代,我们准备好了吗?

一、涌入BD市场的惊慌小鱼

创业11年,Cheni位于美国旧金山的license咨询公司营业额达到最高峰,见过美国生物制药高峰和低谷的她总结:“经济好的时候需要BD,经济不好的时候,可能更需要我们。”

和几年前为上市和拿投资而大量in license截然相反,如今Biotech融资困难、上市通道收紧,加上中国医保谈判之下,新药上市收益情况不确定性增加,许多Biotech开始寻求out license,“很多人都希望套现,问能不能帮帮忙”。

领晟的创始人宋燕回忆,几年前的BD高峰期,林林总总,最多时一年能有上百个license in。2020年开始,中国Biotech买买买不再,license out的案例开始出现,而后逐年增加,公开报道中in的案例数量大大减少。

“能收回成本就给了,有人推进总比没人推进强,谁也不想再过一两年东西砸手里了对吧?以前可能想求多点权益,现在也都给了,没必要去卡那个东西。”有业内人士说。

“先裁CMC、再把早研砍完,如果还是不行,最后砍临床,只留主营产品。”——这是Biotech砍管线、裁员的一般顺序。与此同时,加强对BD和融资总监的招聘。

一家创新药公司的BD表示,其刚转岗一年,此前的职位是上市后医学。随着集采等政策铺开,行业利润空间被压缩,许多岗位转移到上市前的BD岗位,包括许多市场部员工。

而2021年左右曾经出清过一部分的BD招聘泡沫——趁着in license的风口膨胀,而后又因资本和政策态度改变而破灭——现在又以更激进的姿态回来了。

多位医药猎头表示,手上有十几个乃至几十个BD的case,一个case半年招不到人非常正常。候选人普遍抢手,一家去年与MNC多次合作的Biotech急招out license方向的BD,一个被猎头老板看中的水平不错的候选人,始终不肯对猎头透露自己以往的经历。

小猎头折戟后,猎头公司老板出动,通过候选人毕业学校方面了解到相关信息,三顾茅庐。“超过100万人民币的年薪+奖金水平能否更高?”目前三方正因为薪资问题僵持。

在国际license out的市场里,中国买方活跃度非常高。一位中国从业者说,当他的公司与一款进入到临床三期自免产品的欧洲项目方接触时,对方告知已有另一家中国公司先一步联系,“同等条件下,他们只能优先选另外一家。”

而因为“便宜的项目太多”“价低、case多、速来”的大势下,医药大厂们也急需招一批BD去做license in。有猎头表示,在部分大厂的招聘需求中,曾经“博士学历、本硕博都是名校、做早期研发做很多年、转型BD超过三年、至少有两三个license成功案例”的关于BD的硬性要求,也正在松动。

“大家都慌了。”Cheni说。在美国,创新药市场历经过好几轮金融风波,“过山车的游戏我们看得比较多”。而中国的创新药市场第一次往低谷走,“有的吓坏了,有的企业开始惊惶挣扎。”

这或许也是受估值和股价波动影响。在海外,宋燕还没有见过某个license案例会对一个公司的名誉和估值产生如此之大的影响,“无论in或out,大家都不会对一家公司沉淀多年的研发能力产生质疑。”

宋燕认为,几年前中国市场上的确曾出现过一批靠license in捷径融资和上市的公司,也许这让市场和资方对这个模式有了一些负面判断。

有趣的是,国内无论是license in还是out,需求其实都有,但需要license in的一方会格外低调、出手格外谨慎,减少媒体和外界的评价;license out的一方则广而告之,也确实会获得市场的好评。

二、在BD上,一些“普通而自信”的CEO

Biotech 搏BD的时代已然到来。“常常会有人问我说这东西(BD)到底要不要做?可犹豫什么,也许根本就没有犹豫的权利。”有行业人士说。

一个共识是,如今Biotech成为Biopharma的窗口期变窄,把药物研发做到上市、自己搭建销售团队,在国谈风险下和传统药企PK,“成功的机会已经非常渺茫”。

在语境变化下,license out,不再意味着“卖产品的loser”,而是Biotech研发链条中的一环,意味着合作共赢。对Biotech来说,“研发——License——M&A(Mergers and Acquisitions,兼并和收购)”的路线,在海外已是一种被验证的成熟的发展之路。早日认同这个路线并付诸实践,也许是更为明智的选择。

对于百济神州这样拥有“管线宇宙”的Pharma来说,无论in还是out,其BD团队都提前布局:中国之外,其团队成员还分布于美国旧金山与波士顿、欧洲巴塞尔,跟进全球各国最前沿的科技发展。

对于另一些Biotech来说则不是这么回事。多位熟悉中美BD市场的行业人士表示,中国公司做BD,挑战首先会出现在PR(Public relation, 公共关系)上。

具体表现为,缺乏全面信息的英文网站、没有更新的英文介绍,甚少出现在大型BD会议上,做presentation时PPT缺乏优化、表达不流畅。有的公司即便在国内颇有声誉,国外公司依旧对这个公司一无所知,“缺乏行业的reputation,在跟海外公司谈一些重要的deal的时候,信任的建立就需要更长的时间。”

比起MNC职位细分、各司其职的BD团队,国内Biotech的BD往往是CEO亲自上。而除了研发出身、喜欢和人讲科学,CEO们有时也会对自己的产品估值太高,体现在过于严苛的保密意识、对交易条件总存在过高的期待。

最为重要的是,许多想要license out的药物,在当年中国创新药泡沫的时代下,许多me-too 药物的出现,使得自身的竞争力并没有那么强,“很多就是me too药。”它们在国内没有BD的市场,便来到海外寻求机会,期待刚好有一家大公司在适应证上需要这种药物的时机。

在具体的问题上,对于对接职位的不熟悉、数据资料准备不足,以及一些文化习惯的问题往往也成为绊脚石——中国人在做生意时不习惯先报价、不先亮出底牌,在BD谈判中变得被动:“报高价往下调就好调,但对方报个超低价想要往上调,就很难了。”而且,在谈判过程中,习惯报喜不报忧,在后续合作中可能会造成隐患。

“要说服彼此也很难,很多中国Biotech都是 科学家主导的公司,很难让管理层从内心深处去理解BD这么一个商务和沟通因素占主导的领域。因此,不重视、不信任,不愿意全力以赴,成为一些公司BD不利的主要原因。”有业内人士断言,中国Biotech BD的成熟还要再等至少5年。

能走向国际的Biotech应该长什么样?“懂开发,会在中国开发,还能在海外开发;知道什么时候买,什么时候卖;管线一年做一次盘点,哪些产品未来竞争力会产生一定风险,就要考虑把它out出去;哪一些赛道又觉得可能是个未来的热点,就要考虑布局的价值,去找未来有潜力的机会。”

上述业内人士指出,CEO应该对BD这件事足够重视,至少找有经验的BD,一年接触20~30家潜在有合作价值的企业,每个月有新接触的、有跟进的公司,并协调各个部门来协助BD的工作。

“这也是检验公司项目竞争力的一种有效方式。想想看,如果接触30多家公司,没有一家深入探讨、合作,那你的产品是不是哪里出了问题?”

三、BD:被泡沫制造的人?

Deal能不能做好,产品是基础,但BD始终是关键。从七八年前就过100万年薪,到如今动辄200万、300万的年薪,有猎头认为,“越靠近钱的位置越值钱,BD肯定应该比其他岗位薪资要高,但现在高得有点离谱了。”

几年前的创新药泡沫似乎造就了一批业绩和薪资双高、频繁跳槽的BD。业内认为,一些候选人的能力是值得怀疑的,“Deal是做成了,但当年只是仗着公司有钱、老板又不懂,用8000万美金买了只值5000万美金的东西。这个能力该怎么评估呢?”

在当年license in还有故事可说、能够轻易赢得投资人和市场信心的时代,BD在医药招聘市场上就是几乎无可匹敌的存在。“CMO不是最hot的岗位,BD才是。”一位资深行业人士曾如此评价。

能够进入“博士、懂研发、有经验”基线的人本来就少,流入BD人才市场后,这批人更是抢手,“不停有企业来挖他们”,一年跳一次很常见。但成功跳槽后,此前引进的项目能否最终成功,也无法被验证。

而当Biotech license in的故事破灭,国内license从in的市场变为out的市场后,做惯了in license的BD们无法适应做out license,很可能又会选择接着跳槽。

曾经财大气粗的新贵们养刁了BD们的胃口,MNC、pharma们招人变得困难。后者薪酬体系稳定,用人要求高,风险控制高决策链条长、不容易出业绩,还要面临严酷的同辈竞争:

一家著名Biopharma在2021年以前拥有国内最大的BD团队,20多个总监以上级别的BD,一年总共看上千个项目,但一年只买一个项目。这意味着团队里每年只能有1个人出业绩。

在外部Biotech的“蛊惑”频繁挖角的加持下,该团队前两年的人员流动性很大。但业内判断,以后MNC、Pharma可能会愈发变成BD候选人的第一选择:招聘方们逐渐认识到,即便大公司里的BD很难做出业绩,但其培训体系肯定更为完整,更懂得如何规范操作、避过一些license的“坑”。

更何况,经历过行业的下行期,BD们可能也将转变认识:稳定可能比高薪更为重要。这个转变的过程,也许类似现在的临床医学岗位。

这可能就是BD的宿命——要么在风口上频繁跳槽、等待终有一日行业将其出清;要么死守一家公司、一个药,用好几年时光来跳一曲命运之舞。

后一种情况,发生过一个悲伤的故事:一位BD花了7年,把自己的盛年时光都倾注在一家Biotech上,她陪伴产品走完临床三期,等来的却是药物研发宣告失败,公司也因为太过自信、没有提前融资而导致资金链断裂,最终破产。

“没赌赢,7年没能等到药做出来然后license出去,从BD生涯来看很可惜。”这位亲历者说。

四、BD能够解决多少问题?

实际上,比对10年前,业内对BD的要求已有很大不同。诗迈医药集团总裁谢诗明回忆,他与一家上市CRO公司在10年前合作之初,其在海外业务甚少,“能找几个海归回来就做BD就很高兴了”。

到了第二阶段,这个公司要求BD一定要base在美国或日本,能够在当地跑实验室;

第三阶段,也就是2021年左右,公司要求,所招BD最好是在国外出生的华裔,至少是从高中开始就在国外念书的人,能真正打入一些知名的实验室、获悉其研发进展。

“其实我们在2016年的时候就问有美国本土候选者要不要、印度人要不要,那时候都肯定不要的,就是怕公司内部沟通出现问题。现在应该是求之不得了。”

谢诗明还表示,高龄化也是高级BD招聘的趋势,如今60岁左右的BD并不少见。他们有丰富的研发经验和人脉资源,有的在著名的美国实验室或FDA工作过,能够为公司带来优质的项目资源。

年龄限制放宽背后,是始终紧缺的候选人人才池。谢诗明察看了公司近年来接下的BD案子,380多个招聘案子中,仅有80个左右达成,其余都是公司自行关闭岗位,或仍在寻找中。“不包括VP在内,国内好的专职BD不超过100个”,这也是业界共识。

也正因为人才的稀缺,谢诗明认为,未来BD也许会“平台化”,不仅受雇于某一家企业,而是能充分利用自己手中的资源,进行不同的需求匹配。

“美国的创新药市场发展了40年,中国只有几年而已,其实是人才市场还没有时间反应。转变肯定是很痛苦的。”业内认为,BD能力的提升不在于培训或其他,而在于行业创新研发能力的真正提升,在大环境的成熟和上行期,BD才有能够发挥和锤炼的机会。

BD的工作本就是资源调配的活,正如现在,将Biotech无力继续研发和销售的管线调配给有能力的Pharma,而Biotech专注早期研发,两种角色各司其职。而随着行业对于项目的原创和创新性要求越来越高、越来越专业、越来越细分的行业分工下,BD能体现的价值也会越来越大。

只不过,如今主打out license的BD也许价值感还会稍弱些:一家拥有first in class药物的Biotech方面表示,公司暂不需要BD head,一切可以拿数据说话;

而另一些药物IP没有这么好的公司,花大价钱委托海外的专业BD团队做license out,花费甚巨但两年未果的,也大有人在。

对于拥有好药的公司来说,融资本就不是太难的问题,不需要以BD的方式解决现金流问题。

对那些IP一般的公司来说,不仅融资困难,license out也很难谈一个好条件,BD即便成功也仅是能解决燃眉之急,“首付款的几千万美金,烧几个月或半年,就差不多了。”

本文来自微信公众号:深蓝观 (ID:mic-sh366),作者:韦晓宁,编辑:王晨

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