美菜：被县域加盟推上“风口浪尖”的生鲜独角兽
编者按：本文来自微信公众号“零售老板高参”（ID：lslb168），作者孙园，36氪经授权发布。
有钱的地方，就有纷争。
核心导读：
1.美菜县域项目出了哪些问题？
2.维权者与平台目前沟通情况如何？
3.合伙转自营，美菜为何转变？
9月24日下午，当记者来到位于新华金融大厦的美菜网总部，看到的是挂着美菜网工牌的人们进进出出，4楼天台的休息区人满为患，一切忙碌而井然有序。
但这只是表面上的平静，过去几个月，这家估值70亿美金的生鲜独角兽，正处于一场巨大舆论漩涡的中心。
01 县域加盟商维权，美菜怎么了？
2014年成立的美菜，是一家以生鲜供应链能力为核心的餐饮服务商。截至目前，公司已完成7轮融资，累积融资额超60亿元，估值达70亿美金。
今年7月，据外媒援引知情人士透露，美菜网正以100亿-120亿美元估值，寻求至少5亿美元融资，但该消息未被证实。
作为生鲜B2B电商领域的头部企业，美菜被视为美团旗下“快驴”、饿了么旗下“有菜”的长期有力竞争对象，而最近几个月频发的负面传闻，无疑为这家独角兽企业蒙上了一层阴霾。
一切的一切，始于美菜2019年年初方上线试点的县域项目。
根据美菜官网，县域负责人将全面管理美菜在当地县域的营、采、销、仓、配团队，而美菜方面提供资金、人员、供应链、系统以及经验的五大项支持。
此次爆发的县域负责人上门“维权”事件，起因在于美菜部分县域项目持续亏损，县域负责人主动或被动解约。矛盾集中点在于，县域负责人要求退还在与美菜网签订合同时，缴纳的10万元“保证金”，而美菜方称不存在“保证金”一说，这笔资金是作为合伙经营者的前期投入费用，已经拆分到各个科目中去，因此没有理由退还。
县域负责人在美菜总部静坐（图源受访者）至于造成这些县域关城解约的原因，双方各执一词——在美菜创始人兼CEO刘传军看来，美菜承担了包括人员招聘、工资、仓储租金、配送费用在内的成本，县域负责人最大的挑战就是是否用心、能吃苦。
对于此前媒体报道美菜县域负责人两头补贴、赔本赚吆喝的现象，刘传军认为，目前县域项目的模式已经非常成熟，也有很多成功案例，只有亲自跑源头跑产地，才能买到足够便宜的商品，而选择省事的方法从供应商处进货，难免丧失价格优势，造成亏损。
他还透露，目前县域项目运营半年左右时间，开城大约70-80个，2/3以上都是挣钱的。县域项目负责人吴明达也在AI财经社的采访中提到，目前关城率大约在25%-30%左右。
但根据维权的县域负责人之一杨博了解，美菜的县域加盟甚至一度扩充到200多个，目前还在坚持做的也只有约1/3，大概六七十个。而陷入亏损前来维权的，也远不止这次到美菜总部的十几个人。
作为第五批签约的县域负责人，在杨博的描述中，正式运营前，除10万块的保证金之外，仅房租、物料、人员招募就投入了大约5万元。两个月的运营时间里，美菜除派了一个销售主管，其他包括资金、人员、供应链的支持全部没有到位。
“总仓一次都没有给我们调过货。”杨博对零售老板内参表示，自己只能从代理商手里拿货，价格高，要符合平台标准就要降价。到了实际售卖更要赔钱才能卖出去，加上公司还要抽取毛利，导致一直在亏损。
02 加盟商纠纷，如何解决？
前来维权的县域负责人们，与美菜并非没有过正面接触。据杨博表示，美菜营销副总裁吴明达，同时也是县域项目的负责人，曾经与他们进行过直接沟通。
根据杨博描述，针对加盟商集体上门的现状，美菜给出的解决方案是，以人员工资对半平摊，以及设备费用的名义，根据个人情况给予不同程度的补偿，金额在3万到7、8万不等。
美菜县域项目维权声明（图源AI财经社）在杨博看来，两个月经营亏损25万，这样的和解方案令人难以接受。
而吴明达表示，由于经营过程中彼此之间没有达到期望值，项目主动或被动结束后，因为十万块钱投入的成本归属问题发生纠纷，于理于法都没有退钱的义务。
美菜方面认为，目前是基于情理，和县域负责人们进行讨论，协议的框架下还能做到多少，尽可能去做，但如果走法律途径的话，己方不需要多付任何一分钱。
对于走法律途径，从县域负责人层面来讲，亏损已成为不争的事实，出于债务压力的考量，并不希望走长周期打官司，而是希望尽量挽回损失，结清货款。
美菜方面对零售老板内参表示，目前大部分的加盟商纠纷都已经解决完，只有一两个还在沟通。
但维权群里，赔钱的县域负责人们的怒火依然尚未平息。
图源：美菜维权群
03 风波之后，合伙转自营
在美菜近几个月的负面缠身中，不论是7月份被自称“城市合伙人”的微博用户质疑数据造假，还是最近的“县域合伙人”上门围堵静坐，背后都没能脱离合伙人这个模式。
2017年，美菜推出了城市合伙人制度。城市合伙人，即使用美菜网品牌和IT系统，由合伙人投资，在合作城市开设美菜网站点，面向区域内餐饮商户提供食材配送服务。城市合伙人在美菜网辅导、扶持下自主经营，独享收益。
而正深陷纠纷的县域合伙人，从启动时间而言晚于城市合伙人，但从支持力度上而言要远高于前者。
对于美菜来说，合伙人制度，是目前市场增长的主要推动力之一。
但经历了如此多的风波后，美菜对于合伙人制度也有了新的思考。
吴明达称，过去的外部合伙人机制，是希望通过熟悉当地的伙伴一起投入，当成创业来做，但在过程中发现，很多人对创业风险的判断略有偏差。作为平台而言，很难判断合伙人的承受力和抗压力是多少，因此希望换一种方式，将外部人员招纳成为自有员工，由美菜来承担费用和成本，相应在分红机制上会有一定调整。
他还表示，合伙转自营的模式，可能会在未来一个月左右时间推出。
由合伙转为自营，吴明达强调，前提是不伤害目前合伙人的任何利益。刘传军也表示，原有的一些合伙人如果自己经营的很好，可能继续沿用原来的方式。
至于此前媒体报道中，对于美菜融资失败和资金链紧张的言论，刘传军予以否认，并表示美菜有着良好的现金流和资金储备，预计今年GMV有望突破500亿。对于上市传闻，刘传军表示暂时不在考虑范围。
（应受访者要求，杨博为化名）
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