抢了杰士邦风头的雍禾植发
步入而立之年就备受头秃之恼的小王最终没有选择植发。
因为手术费动辄就得好几万，此外他觉得植入毛囊的成活率也未必符合自己的预期。
今年五一假期，去参加大学同学的婚礼，小王索性剃了个光头，倒是省去了日常洗发和理发的麻烦，需要多做的可能就是要向好奇的人们解释一下自己光头的原因。
“头发脱落，归根结底就是因为身体太过折腾了呗，所以后来想想还是算了”，言外之意，他还是希望先从调整自己的生活规律着手。
可是，没有选择植发、而暂时选择光头的小王并不妨碍植发已经被做成了一笔规模越来越大的生意，小王也代表了越来越多被头秃烦恼的年轻人。
6月17日，雍禾医疗集团有限公司向港交所递交了IPO招股书，看起来有些迫切地想成为“植发行业第一股”。根据国家卫健委公布的数据显示，单2019年中国的脱发人群就超过了2.5亿人，其中20至30岁的人群占比高达57.4%。
前赴有时代天使夺得“隐形正畸第一股”，后继是雍禾医疗冲击“植发行业第一股”，除了眼和颜，敏锐的资本也已从人身体的牙和发上嗅到了金钱的味道。
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“其实这两年植发发生了一个非常大的变化，就是从过去单一的功能型变成到现在的功能型加美学型”，去年5月，张玉在接受央视记者采访时曾经这样说道。
那时，电视屏幕下方给他打出的头衔是“中国中西医结合学会医学美容专业委员会副秘书长”。
他还有另一个身份：雍禾医疗以及为更多人所知的雍禾植发的老板。
植发行业已经被视为“颜值经济”的一个代表，如果顶着稀疏的头发，其实地方再无出彩之处，在婚恋相亲市场都容易沦为鄙视链的下游。
遍布网络的真真假假的用户体验似乎在告诉人们，自从植完发了，此前不戴帽子不出门的人很少戴帽子了，相亲几十次皆以失败告终的人也开始慢慢收获爱情。
2019年年末，张玉曾说过，颜值消费开始受到农村年轻人的青睐。一方面冠以“医学美容”领域副秘书长的社会头衔，一方面做着提升年轻人形象的生意，虽然学历不高，但张玉在“消费者教育”上玩得溜到飞起。
身为85后的张玉初中毕业，便开始闯荡社会，他先是来到北京的一家杂志社，从事关于整形美容方面的广告销售工作。
两年多的工作时间，让他熟知了北京地区大大小小的整形美容机构，行业内营销策略的细微变化都能被张玉捕捉到。这时，雍和宫附近的一家整形美容机构在营销层面的变动引起了他的注意。
这家机构在整形和美容项目上的广告投放时断时续，却几乎不间断地投放关于植发手术的广告，在张玉看来，这预示着植发市场可能是一片尚待开发的广阔蓝海。
1999年，敢想敢干的张玉就在雍和宫附近租下了一间不足10平方米的科室，开始试水植发。
然而，最开始，事情发展并未如预期般顺利。
02
“植发面向的客群主要以男性为主，男性客户更为理性。因此，很多人对植发生意虽有意愿，但都抱着观望的状态”，多年后，张玉自己这样反思道。
纵使大的环境使然，有人调侃，如果张玉能够预见到国内互联网的蓬勃发展，当初把科室开在中关村也许会好一些。
“上班植发，下午上班”、“男人秃头，出门没面子”，类似的广告词遍布在中关村的地铁内外、公交站牌和电梯间里。无论是不是带有段子属性，格子衬衫+秃顶几乎成了大众想象中的工作在这里的程序员们的标配。
当然事实上，相较于其他人，程序员群体里秃顶的比例确实颇高，他们对植发有真实需求。
尽管如此，雍和宫是张玉进入植发行业的始发地，连带着日后公司的名字也被打上了类似的烙印：雍和，雍禾。
经过数年的艰辛摸索，张玉在2005年将植发确立为自己的主业。这些年里，办公地点从雍和宫附近的一个狭小科室，到团结湖周边的整形医院，再到如今三里屯SOHO的中心商圈，市场环境在慢慢成熟，张玉也将自己的生意做得越来越大。
2008年，成立雍禾植发技术研究院；2009年，落地上海，并开拓杭州、福州、太原等二三线城市的市场；2010年，张玉正式成立了“雍禾”这一品牌。
植发这片蓝海虽然在不断被开发着，越来越多的人也从最初的观望走向了实践，但跟做招聘和婚恋的生意一样，它始终要面对用户行为低频这一问题。如果植发效果好，用户一般不会再复购；如果效果不好，用户更不太会复购，好与不好，它都可能成为一锤子买卖。
在雍禾医疗发布的招股书中也指出了这一风险要素：植发医疗服务一般为一次性，大多数植发收入的医疗效果可能会永久持续，无法保证客户成为“回头客”。如果雍禾无法保证新客户持续增加，则将对业绩产生重大不利影响。
当然，在张玉最开始选择植发作为自己主业的时候，他肯定就想到了这一点，所以雍禾医疗还有其他的生财之道。
03
除了植发，医疗养固服务也是雍禾的一大业务。
雍禾医疗自2019年开始提供医疗养固服务，从2019年到2020年，这项服务给雍禾医疗带来的收入从1506万元大幅增长至2.13亿元。
作为人身体上的显眼部位，头发自然是一辈子的事情，它既可以植，也需要养。
早在成龙代言霸王防脱洗发水的广告里魔性的Duang、Duang、Duang成为年轻群体喜闻乐见的鬼畜素材之前，章光101就曾火遍整个东南亚。
章光101创始人赵章光早年间曾是一名“赤脚医生”，在长达6年的时间里，翻遍各路古籍、实验上百次，只为配出治疗脱发的药方。
因为6年前，老家的一位妙龄女孩早早脱发，被男友取消了婚约，女孩登门拜访赵章光，苦苦哀求希望能够得到救治，这件事给赵章光带来了很大的刺激。
后来，赵章光果然研制出了101毛发再生精。
无论是章光101，还是霸王洗发水，它们瞄准的都是客单价虽低、用户行为却足够高频的医疗养固市场，如果产品力不错，也能形成较强的用户粘性。
1994年，《福布斯》杂志首次发布关于中国内地的富豪榜单，赵章光更是凭借着过亿身家跃升为“温州首富”。
养发、植发两手都要抓、两手都想硬的雍禾在2017年9月获得了资本的青睐：中信产业基金为雍禾植发注资3亿元。很快，钱包充裕的张玉便顺势收购了英国的植发机构史云逊健发，提升了雍禾在毛发修复层面的技术实力。
不过，即便如此，雍禾植发也难言是一笔科技上性感的生意，它更像是一笔营销上“性感”的生意。因为根据其招股书中披露出的数据来看，从2018年到2020年，销售及营销开支始终占雍禾支出的大头，分别占同期总收入的49.6%、53.1%和47.6%。
张玉对此也并不讳言，他在2019年就曾对媒体表示，“植发最主要的是人工成本和广告宣传成本”。
虽然从2018到2020年，雍禾植发的患者人数分别达到3.5万人、4.3万人和5.1万人，同期每位患者的平均开支为2.6万元、2.78万元和2.79万元，患者人数和人均开支都在稳步增长，但人均广告成本也从2013年的1500元攀升至2019年的5000元。
出身营销的张玉还在卖力地进行着消费者教育，不仅中关村，一线城市里的很多公共场所都能见到雍禾植发的广告，连以前独霸腾讯NBA转播室的杰士邦也被雍禾植发抢去了不少风头。
这种在营销上的大手笔“撒币”带来了毛利率和净利率反差极大的情况。一方面，2018年到2020年，雍禾医疗在扣除直接销售和服务成本之后的毛利率高达75.1%、72.6%和74.6%；另一方面，过高的营销支出又极大地拉低了净利率，那三年间，年度利润率只有5.7%、2.9%和10%。
翻查裁判文书网，可知关于雍禾医疗的有17篇文书，其中大多数是跟房屋租赁有关，除了在房屋租赁上存在一定问题，这也从侧面反映了雍禾在现金流上的“焦虑”。招股书上显示，去年年末，雍禾医疗负债合计为11.88亿元，资产合计为15.94亿元，资产负债率高达74.52%。
在我们的头顶上，国内单就植发已经被做成了一项百亿生意。根据弗若斯特沙利文的数据显示，仅截至去年，中国植发医疗服务市场规模就已达134亿元，2030年更是有望达到756亿元。
不过，这样的生意却并不集中在某几家手中，即便去年就自称是国内最大的毛发医疗服务供应商，但在植发服务以及医疗养固服务两个细分领域里，雍禾的市场份额也只有11%和5%，行业尚处比较分散的状态。
卖出66元高价雪糕的钟薛高创始人林盛最开始是做广告营销的，打出零糖零卡零脂肪噱头的元气森林创始人唐彬森最开始是搞社交游戏的，有望冲击“植发第一股”的雍禾医疗创始人张玉起初也不是干植发的，但他们却将这些领域玩得风生水起。
看来，在酒香也怕巷子深的时代环境里，真的是“会营销者才能得天下”。
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