2.5亿脱发人群撑起百亿市场，中国最大植发机构赴港IPO
本文来自微信公众号“动脉网”（ID:vcbeat），作者：胡煊，36氪经授权发布。
6月17日，雍禾医疗集团有限公司（以下简称“雍禾植发”）向港交所主板递交了上市申请，摩根士丹利及中金公司为联席保荐人。
作为我国毛发健康领域的龙头企业，雍禾植发创建于2005年，目前已经形成了囊括脱发门诊、药物治疗、史云逊健发中心、哈发达假发研发生产中心等业务的毛发医疗综合体。根据弗若斯特沙利文的资料显示，在我国所毛发医疗服务提供商中，按照各种主要财务及运营指标（包括2020年的营业总收入、注册医生人数、就诊植发患者人数等），雍禾植发名列第一。
根据招股书，雍禾植发已经在我国50个城市经营51家医疗机构，为中国最大及覆盖面最广的连锁植发医疗机构，且在新开店的增速方面，也处在行业领跑位置。值得注意的是，在人数方面，雍禾植发搭建了一支约1200人的行业内规模最大的医疗团队，其中包括229名注册医生和930名护士，超过行业第二、第三名的总和。
营收数据也是一大亮点。招股书显示，雍禾植发的总收入从2018年的9.34亿人民币增长到2019年的12.2亿人民币，增幅为31.1%，2020年总收入继续攀升，达到了16.4亿人民币，同比增幅为33.8%。而毛利方面，2018年到2020年皆维持在了70%以上的高位上。
（图片来源：雍禾植发招股书）
成立16年，即将IPO，雍禾植发为何能够率先突围？业务构成有啥？动辄几万元的植发生意，成本究竟来自哪？企业的核心壁垒是什么？在毛发领域，有哪些新的趋势正在发生？针对这些问题，动脉网接下来将拆解雍禾植发招股书，并进行深入分析。
两大核心业务：植发医疗服务与医疗养固服务
雍禾植发的发展史，就是一部我国毛发医疗服务行业不断从“乱”“小”“散”的阶段，逐渐演化为以“连锁化”为代表的标准化发展阶段，再到朝向多元化业务发展阶段的演进史。
根据招股书，从2005年于北京成立，到建立“雍禾”这一品牌，雍禾植发走了5年。也正是在2010年，雍禾植发制定了我国首个获中央电视台报道的植发行业标准，并成为我国首家获得ISO认证的植发医疗服务提供商。
到了2013年，雍禾植发开始进行全国业务布局，并全部采用直营店的方式经营；2014年，雍禾植发推出5项担保服务协议，以承担患者术前和术后的风险，同年公开整个植发程序来提高行业透明度；2017年，引入“雍亭”品牌，进军高端个性化植发市场；2020年，雍禾植发与平安达成战略合作，推出了行业内首款植发保险……
（图片来源：雍禾植发招股书）
截至目前，凭借14亿元人民币的植发收入、229名注册医生、51家植发医疗机构、逾5万名植发患者服务数，雍禾植发成为我国最大的植发医疗服务机构。
招股书显示，雍禾植发的核心业务现目前由两部分组成：植发医疗服务与医疗养固服务。而这两部分业务，正对应毛发医疗服务行业的两大细分领域。
（图片来源：雍禾植发招股书）
首先，植发医疗服务主要解决的是脱发患者想要重新拥有头发的需求。
从雍禾植发的布局来看，这部分业务的核心在于专业植发医疗服务人员的供给和可靠的植发技术。在医生层面，由于植发需要通过微小的切口进行操作，其过程较传统手术需要更高的精准度，因此对于医疗服务人员的专业能力和经验有较高要求；在技术层面，头皮创伤小、恢复快、疗效好、术后毛发生长密度高及生长方向自然等是考验技术优劣的指标，从这个方向演进，植发技术逐渐从FUE过渡到了现在的微针植发技术。
当然，我国的植发医疗服务市场受到严格的监管，因此所有植发医疗服务提供商都必须取得有效的医疗执照。另外，在诊断与治疗能力方面，由于毛发问题的病因涉及多种可能，因此对于植发医疗服务机构的综合医疗服务能力要求较高。
为了能够提高医疗服务能力，雍禾植发在医生端搭建了一套招聘标准和培训体系；而在客户端，雍禾植发则建立了客户服务体系，并为患者提供24小时的咨询服务；技术应用端，雍禾植发拿到了六项医疗技术发明专利。
正是在医疗服务能力的不断构建上，雍禾植发渐渐打开更多市场空间，并于2020年占据了我国植发医疗服务领域11%的市场份额。
再者，医疗养固服务主要是为拥有毛发问题（非脱发）的患者提供长期养护方案。
细化来看，这部分业务可以作为植发医疗服务术前及术后的补充，帮助有毛囊炎、处在脱发早期等人群进行包括药物或医疗器械在内的治疗。这里面的核心在于相关产品与服务方案的开发，因此需要多学科（内分泌、皮肤科等）的结合。
因此在研发上，雍禾植发与国内多所重点大学进行了合作。例如联合中山大学研究毛囊移植免疫排斥解决方案、新型预防焦虑诱导脱发的小分子药物开发、多功能型植发手术床、温和型泡沫洗发水等，目前已经取得初步成果。
截止目前，雍禾植发占据了我国医疗养固服务领域5%的市场份额。
综上来看，雍禾植发的发展主要经历了三个重要节点，一是建立品牌，二是进行连锁化扩张，三是从植发医疗服务到增加医疗养固服务的多元战略上。而在植发医疗服务与医疗养固服务两大核心业务上，雍禾植发皆已取得不错成绩。
理清发展轨迹和业务后，雍禾植发布局背后的逻辑是什么？接下来将进行重点分析。
年收入增速超30%，雍禾植发的秘诀是什么？
招股书显示，雍禾植发2018年到2020年的年收入总额分别为9.34亿人民币、12.2亿人民币、16.4亿人民币，年收入同比增速超30%。
高速增长的营收背后，我们认为雍禾植发得益于在四个方面的卡位，分别是行业的快速增长、连锁化的推进、新科技的应用和商业模式闭环的构建。
首先看行业的快速增长。近年来，“颜值经济”的火热使得人们对外表的期望与要求得到显著提高，加之当代人因工作和生活压力大，脱发问题愈发严重，植发的需求于是也在快速增长，渗透率也在提高。根据弗若斯特沙利文的判断，我国植发医疗服务市场将从2020年的134亿元人民币增长到2025年的378亿元人民币，复合年增长率为23%。水大鱼大，雍禾植发等机构的扩容空间充满一定想象。
（图片来源：雍禾植发招股书）
再看连锁化的推进方面。目前雍禾植发已经在全国50个城市进行了布局，且正在推进新的城市，这使得无论是在植发医疗服务的标准搭建上，还是在相关医疗器械的采购上，都具有了规模化的优势。众所周知，由于植发治疗主要是一次性服务，客户非常重视安全性和疗效，因此通过连锁构建的标准化能力将有助于各个门店的植发用户感受相对一致，从而提高品牌美誉度。
接着看新科技的应用方面。连锁机构当达到一定规模后，就需要通过适合的信息化建设来降本增效，从而加固自身的护城河。招股书显示，除了传统的SaaS软件系统外，雍禾植发也在积极引进新科技，比如自动化的毛囊检测仪、毛囊移植机械臂等，以此来提高标准化和服务效率。
最后是商业模式闭环的构建方面。在植发领域，尽管植发的客单价高，但由于其低频，用户黏性不高，导致以往植发机构成交一单是一单，用户几乎都会流失，后续又需要重新获客。从2019年开始，雍禾植发进军医疗养固服务领域，则打开了一个新的增长空间。这是在于，医疗养固服务比医疗植发服务更加高频，用户粘性高，通过高频带低频，将有助于雍禾植发实现稳定持续的收入。
更值得一提的是，医疗养固服务市场的持续扩容，也将可能成为雍禾植发的第二增长曲线。根据弗若斯特沙利文的预测，2025年及2030年，医疗养固服务市场将分别占据我国毛发医疗服务市场总量的32.9%及45.3%，也就是说，未来医疗养固服务市场将成为毛发医疗服务市场增长的主要驱动力。
（图片来源：雍禾植发招股书）
总结一下，正是处在毛发医疗服务这一高速增长的消费医疗赛道，雍禾植发通过连锁化具有了规模化优势，再加上运用新科技进行降本增效，并以医疗养固服务的高频生意带动植发医疗服务的低频生意，于是构建起了模式闭环，
不过，高速增长背后也有隐忧。毕竟高达70%以上的毛利，在扣除其他成本后，雍禾植发2020年的净利却只有10%（2018年和2019年分别为5.7%和2.9%），这是为什么呢？
客单价逾万元，净利只有10%，成本来自哪？
互联网流传一个说法，一个程序员最贵的部位是哪里？答案是头发。原因在于一旦“头秃”后，植发的客单价往往都超过万元，如果使用了最新的微针植发技术，甚至高于5万元。
植发为何这么贵？首先得从植发的原理说起。由于人们头部每一个毛囊都是独立的并能够进行正常生长，于是可以将身体其他部位的健康毛囊移植到脱发部位来解决秃顶问题。也由此，市面上的植发手术多是按照种植多少毛囊单位来进行计费。
公开的数据显示，目前植发的价格为每单位十元起，价格看上去并不算高。但由于一般植发手术需要提取的毛囊单位数量大多都是以千计，一场手术算下来便需要上万元。
这么高的客单价，成本又在哪里呢？招股书显示，除了人力成本和店铺租金，钱都主要花在获客营销上了。有多高？雍禾植发2020年的数据是占总营收的47.6%，接近一半。具体来算，根据动脉网之前的调研，植发行业的综合获客成本平均在2000多元一个人。
从行业的竞争看，由于目前过度依赖营销，加之医生这一稀缺资源的人力成本和房租成本居高不下，植发行业迫于生存压力容易大打价格战，从而拉低企业利润，甚至诱发恶性竞争，导致医疗质量下降，引起患者信任危机，最后形成行业发展的恶性循环。
不难发现，以雍禾植发为代表的毛发医疗服务机构仍然非常依赖营销。从这点来说，雍禾植发在未来的发展中还面临着严峻考验，因此需要找到更加多元的方式来降低成本，并逐渐摆脱营销依赖。
植发机构四类玩家，行业未来如何演进？
在我国的植发江湖里，目前主要形成了四类玩家。
一是如上海长征医院、西南医院等公立医院的植发科室；二是以伊美尔、熙朵等为代表的民营医美整容机构的植发科室；三是以恒博等为代表的民营非连锁植发机构；四是以雍禾植发、碧莲盛、新生植发、大麦等为代表的全国民营连锁植发机构。
招股书显示，包括雍禾植发、碧莲盛、大麦、新生植发等在内的大型连锁植发机构，大约占据中国植发市场份额的23.9%。散布在各地的地方性非连锁专科植发机构因其庞大的数量大约占据45.6%的市场份额。综合类医美机构的植发科室大约占据15.7%的市场份额。公立医院的植发科则大约占据剩余14.8%的市场份额。
（图片来源：雍禾植发招股书）
其实，植发行业已经在我国发展了逾20年，而引起人们广泛关注并讨论则是在“中国超过巴西成全球第二大医美市场”的2017年。公开资料显示，雍禾植发、碧莲盛也从那年开始，相继获得逾亿元大额融资。
也是从当年开始，获得资本助力后的植发行业开启了营销大战，广告布满大街小巷，植发市场面临一场大洗牌。其中，中小型植发机构岌岌可危。而对于大型植发机构来说，则朝着技术引进、战略升级、营销迭代等方式不断转变。
从近年来的发展看，大型连锁植发机构无疑已经取得了不少成绩，并逐步做大做强，这无疑对于整个行业都具有促进作用。其中，有四点值得行业思考，一是进行品牌化建设，二是不断进行产品和服务创新，三是商业模式上要向产业多元化方向延伸，四则是要逐步摆脱营销依赖。
我们相信，随着此次雍禾植发的IPO冲刺，越来越多的人们和资本将会关注到这个事关2.5亿脱发人群的行业。而随着更多的资源和资本入局，植发行业也将变得更加美好。
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