老板们的「独立书店」保卫战
编者按：本文来自微信公众号“首席人物观”（ID：sxrenwuguan），36氪经授权发布。
作者：殷万妮
编辑：江岳
01
独立书店还在等待春天。
疫情撕破了很多行业表面的现世安稳，将其商业模式的脆弱暴露于众，独立书店的生意，便是其一。一份基于1000余家书店的调查报告显示，截至今年2月初，926家书店停止营业，87% 零收入，42% 撑不过三个月。
一场自救由此开启。
转型线上成为最常见的渠道之一。李苏皖是北京“码字人书店”的老板，借由微店、美团、抖音等渠道，她在疫情期间反而有了更好的成绩：单凭卖书，今年2月的营收比去年同期高出几千块，而3月的销售额又是2月的两倍。
但李苏皖并没有因此而高兴许多，“转到线上之后，就只剩下了卖书和卖文创一条路。同时直面与电商平台的价格竞争，书要打折扣，毛利率很低。店里高毛利润的产品，比如说餐饮，活动门票这些东西全部都做不了。”这导致李苏皖的书店营收不错，但实际利润并没有增加。
图：海子纪念活动抖音直播，左为嘉宾：《海子抒情诗选》评注典藏版评注作者陈可抒，右为李苏皖
在上海有着两家分店的“乐开书店”店主蜗牛选择了坦然拥抱变化。2月10号，线下复工计划落空，五天后，蜗牛迎来了第一次直播。
在 B 站那个四百多人的直播间里，原计划 8:00~10:00的两个小时，因为蜗牛的健谈，延长了半个小时，最后荐书三十本书。线上售书的效果很快体现在数据上——最近两个月，蜗牛的线上销售额已经超过单店销售。
对于早已习惯做移动书店的蜗牛来说，直播与“知识分子向流量低头”这样的宏大命题无关。她把线上渠道看作“乐开”的第三家分店，与其他两家实体店的一大区别是，它可以打破空间限制，把“乐开”的魅力带给更多书友。
图：乐开书店店主蜗牛（左）一家
“犀牛”是一家非常纯粹的旧书书店，除去卖书，不设其他盈利项目。书店老板庄见果不喜逐潮流，也不喜欢直播，自然就不做了，但他的线上业务从2017年就开始了——主要在微店、书友群、朋友圈里售书。
三年前的4月1日，“犀牛书店”在复兴坊37号开张。庄见果选择这一天，有点自嘲的意味。三年后，在暂停营业71天后，“犀牛书店”重新开张的日子也选在了这天。然而，几天后的清明假期，店里来的客人比往日里多了些，很快，社区找来，10号，书店暂停开放。
庄见果没说什么，“犀牛书店”的书友群里倒是感叹连连，有书友直接附上打油诗，“疫情连三月，枇杷已见果。复兴按暂停，散书换钱难。”
他们的不忿没停留在话语上。自二月疫情到现在，他们不止一次甩出话头，一旦有需要，随时可提供金钱援助。但庄见果都一一拒绝了。
“没走到那一步”，庄见果说，书店营收虽然减少，但生存没问题。他还在照常上门收书，资金不宽裕以及库存较多时，他选书时会更挑剔，但不会停止收书——断了收购的旧书生意，就相当于无米之炊。
坚持，是独立书店老板们早已熟悉的词语。疫情只是放大了它的重要性。
3月，李苏皖策划并发起“星夜联航”，邀请作家们在线做语音沙龙，同步转发到参与活动的70多家书店社群中，以此带动社群的活跃度，拉动书店销售。他们当中有的人，甚至已经做好了抗疫常态化的准备。
02
“码字人书店”具有的独特魅力，来源于李苏皖对实体空间和精神空间的共同探索。
2018年3月，为筹备书店苦寻店面的李苏皖来到了北京远东仪表的老厂房，当时这里已经被改造成了文创园区。北方的三月只是暖了些，但暖不透，草坪和树木依然是一片枯黄。
这是她在寻址大半年后遇到的一个新选择。倒不是自己挑剔，而是当中波折实在太多，不是租金谈不拢，就是房东临时变卦。
这一次李苏皖没立马下决定，隔了两周再来园区，才发现周围已经起了变化。左侧的草坪上泛起了一层轻巧的小紫花，抬眼往高处看，是树冠连在一起的6棵梧桐树，第一次来时她就瞥见了，不过以为是一棵。这次再看，树比一旁的5层楼建筑还要高出一大截儿。店面所在的15号楼墙壁上也被春天吻过，爬山虎的枯藤长出了嫩绿的骨肉，一切显得丰盈了许多。
六月，李苏皖最终把店址选在了这里，那些小紫花和小绿叶是她下定决心的原因之一——蓬勃着的、迫不及待迎春的生命，就像一家新的书店。同年9月21日，“码字人书店”正式营业。店门口的坡道和栏杆是旧厂房时期就有的，李苏皖都保留了。
书店有两层，一层是电影、戏剧、文化和诗歌的四大类主题书，一只最大的蓝色书架横占整个墙面，向上则一路伸展至天花板处，其余小一些的书架是带轮子的活动书架，办诗歌朗诵会、表演话剧时，书架便由中间向两边散去，阅读空间直接变身为小舞台。
二楼的阁楼处亦有藏书，多以传统文化、线装书和收藏本为主，空间方正标致，丝毫没有逼仄感，比较一楼倒是静谧古朴了些，常有古琴、诗歌类文化沙龙和电影放映。
在有限的两层阁楼里，李苏皖试图探索“空间变身”的可能性，从书店、沙龙现场、livehouse、放映厅，再到体验式民宿，而最精彩的，要属它的舞台属性。
“码字人书店”是国内第一家在书店中编排沉浸式话剧的书店，而李苏皖则是话剧《请和我跳最后一支虚舞》的导演。
筹备书店的一年半里，李苏皖分别去中戏和北影进修了一个学期和一年的时间，专业是编剧。她曾无意间看到一篇由文珍原著小说《画图记》改编的剧本，当时第一反应就是，这太适合在书店里用浸入的形式来演了，话剧转换于舞会、有床的场景之间，而“码字人书店”里也有床。
图：话剧《请和我跳最后一支虚舞》
最后，书店的阁楼结构、隐藏暗门和秘道都为其所用，成为这场浸入式话剧的空间实验场，走位调度和戏剧结构上也根据书店空间的特点进行编排。彩排加预演历时两个多月，首演定在了2019年5月17日。
从5月17日到19日，《请和我跳最后一支虚舞》连演三天。考虑到舞台体验，李苏皖限定观众数量50人，预售10天，150张全部售光。
首演的观众以女性居多，话剧演到半路，书店又陆续涌入了10余人。表演中，公认体验最好的都是在二楼表演的那幕戏。
上下楼的过程增加了探秘的趣味，二楼比一楼小了三分之一，观众只能贴在演员周围观看，近距离之下，声音表情动作更具冲击力。在此基础上，再将一张床放进二楼，感官刺激更加强烈。
有观众强忍脚酸腿疼，津津有味地品戏；有观众跟着一同落泪又微笑；亦有观众游离至书架一侧翻书，突然捂住嘴尖叫起来，抽出一本书，跑到吧台前对着正在紧张调音的导演李苏皖，说,“要买买买！”
李苏皖对此哭笑不得，一时不知该因作为书店老板而骄傲，还是该因作为话剧导演而悲哀。
曲终灯灭时，李苏皖听到了从各个方向响起的掌声。如今，这一切恍若隔世。
图：李苏皖（中间）参演《请和我跳最后一支虚舞》
疫情之中，李苏皖对书店的空间探索暂时告一段落，随之而来的是收入锐减：线下活动的取消使得引流效果变弱，以往，顾客在线下消费占去“码字人书店”营收的一半。
但作为书店老板，售书始终是李苏皖要攻克的难题，她计划把它列入“码字人”接下来的重点工作。这次被迫着力线上，也让她看到了新的着力点——3月开始，李苏皖察觉到，线上运营开始步入正轨了，她打算，即便熬过疫情，线上的业务也要继续经营下去，一方面增加营收，另一方面，“码字人”也得以向更多人释放它的能量。
03
迁徙是实体书店的常态，至少是“乐开书店”和“犀牛书店”的常态。
2011年，“乐开书店” 在上海娄山关路开张，主要业务是租书。
“租书的利润肯定是远高于卖书利润的，因为卖书的利润很难做突破。”蜗牛的这个判断有特定的背景。她开书店的那一年，正好碰上拥有全国最大连锁渠道的“光合作用”书店关闭了厦门和北京的分店。
光合作用的命运只是整个独立书店的缩影。从2001年到2011年，近五成的民营书店倒闭，在上海，仅2011年，作为文化地标之一的“季风书店”就关闭了四家门店。
大环境向下，蜗牛不得不做出新的选择。她把消费者基数作为书店突破点，只要扩大基数，就有盈利空间。
乐开租书的会员年卡每张365元，开店那年，平均每个月有大约30位顾客办卡租书，加上店面处在比较萧条的商场地下一层，租金低，所以靠会员收费，覆盖掉租金和成本没有问题，也减少了许多生存压力。
租书模式贡献了“乐开书店” 90％的销售额，也为蜗牛提前扩张助推了一把。三年时间里，她顺利开了三家分店——其中也有顺势而为的因素，分店选址，一处在大悦城的影院，一处在一家众筹咖啡馆的楼上，物业对书店扶持力度都很大。
但失去似乎与得到同样容易。
2015年，蜗牛和她的书店迎来了一个转折点——书店房租合同到期，而蜗牛因病需要调养身体，乐开被迫忍痛关店。
一年后，蜗牛调养好身体，开始寻觅新店址，然而，等她最终找到，已经是三年之后。
人们对独立书店的落败似乎不足为奇，但事实上，它的生命力不容小觑。
上海复兴坊是典型的民国初年的民居小洋楼，“犀牛书店”就开在这里，独门独院，没有牌匾，只有一处黑色铁质门牌挂在左侧，有点神秘民国老书店的派头。
从外观上看，建筑已老，去了昔日优雅的情调，倒也多了几分美人迟暮的气息。小院儿里，四季有花，只见花盆摆放错落有致，植物以吊兰居多，木椅旁又放置了一处芭蕉。庄见果起初想把它当作一个公共空间，朋友来了，可以坐下来喝茶聊天，但因为房子朝北，光照不足，上海又时常下雨，只好作罢，至于如何经管植物，庄见果不大懂，便由它们去罢。
这里生活气息浓得很，小区居民晒在露天的衣服被子、邻居打麻将的声响，厨房里的菜香......这些，庄见果常遇。
小虽小了些，对于犀牛而言，能有此地已属不易。“犀牛书店”搬过两次家，一次是2015年从山东南路搬到丽园路，另一次是2016年从丽园路搬到眼下的复兴坊。庄见果不排斥这样的折腾，搬迁，是处于稳定时期的书店才能有的故事。
要说庄见果与书店的缘分，要从2007年说起。
那一年，高中毕业的庄见果随家人迁至上海，他应聘上了莘庄一家“犀牛书店”的员工。书店的面积足足有200平方米，出售新书，同时开设咖啡休息区，但客流量小，入不敷出，连月亏损一年后，不幸倒闭。
亲历过一家书店的倒闭，庄见果反倒在这行扎得更深了。“因为年轻，压根就没想过要去由此得到什么。热爱就去做”，他说。2009年，19岁的庄见果拥有了第一家自己的书店，他和原“犀牛书店”店员黄圣、周晶珍及两位其他好友在大光明电影院的楼梯间，开了一家以诗歌为主题的二手书店，店名为“开闭开诗歌书店”，出自阿米亥的诗集《开·闭·开》。
“开闭开”无形中也暗合了这家书店的命运循环，就连亏损的由头也与老“犀牛书店”如出一辙——没足够多的人买书，不到一年，书店倒闭。
庄见果依稀记得，关店那天正值夏季酷暑时节，有家报纸做了报道，他顶着高温，去找报亭买报纸，走了许多许多的路，最后中暑了。
接下来的五年，并不比那个中暑的夏日来得轻松。
庄见果变成了单打独斗。他先是转战线上，在孔夫子旧书网开店卖书，偶尔也在高校附近摆书摊，收入勉强维持温饱生活。后来，他又在上海知名的国营旧书店“新文化服务社”当学徒，积攒了不少旧书行业经验。
2014年，实体书店又一次变了天。电商平台的折扣售书及数字阅读趋势，让实体书店的图书销量以年均10%的速度下降。2014年，当当、京东、亚马逊线上售书124亿元，超过了全国127家大型书城。书店，必须更精打细算才能存活。
庄见果有自己的节奏，他只顾埋头走。
2015年11月28日，庄见果在丽园路恢复了“犀牛书店”的招牌，那里既是起点，就从那里重生。同年圣诞节，黄圣在绍兴路重启“开闭开诗歌书店”，兜兜转转，二人殊途同归。起初，庄见果做旧书书店是因为很多诗集只有旧版本，别无他法，后来他对旧书的喜欢愈来愈深，便没想太多。但客观上来说，犀牛在旧书的价格和品类上颇有优势，又避开了与电商的直接竞争，存活空间也大一些。
折腾了八年，起起落落，如今沪上的文化圈对犀牛都略有耳闻，它与原犀牛有相同之处，却又处处不同，除了出售的是旧书以外，大概便是它与众不同的独立品格——透着一股生死由天，我命由我的坚挺与清欢。
可即便如此，庄见果也没真正富裕过。
远处不说，在疫情前，“犀牛书店”便经历了一遭危机。去年年底，犀牛续签场地合约，房租一个月6000块，按半年份交，庄见果一时拿不出全款，不想找人借，便从展柜里翻找出一部木活字诗集的私藏品《咏梅轩稿》，这是庄见果2016年在上海博古斋拍卖会拍下的一本书，价值一万二，三年里没有拿出来卖过。
为了应急，庄见果便向友人荐书，友人欣然接受，凑来的资金缓解了庄见果的一大半压力。
“每次交房租都是阵痛”，庄见果说道。但聊到这些的时候，不见他情绪起伏波动，只是语气平静，似乎早已习惯这样的阵痛，也好似发生的种种与自己无关。
04
其实“犀牛书店”早在2016年就达到了收支平衡，书店也在持续盈利，但赚的钱多被庄见果换成了书，闲置资金很少。不管书店如何，收书这件事，他从未停过。
免费上门收书是件极其辛劳的体力活，在“犀牛书店”，这是庄见果独揽的活儿。
早些时候，一个推车，蛇皮袋，绳子，是庄见果收书时要携带的工具，现在推车变成了电动车，远一些的话，就叫上货拉拉。收书人有的是庄见果的老主顾，有的是经朋友介绍的知识分子，还有藏书爱好者甚至同行。
庄见果的收购动作很利落。见书先筛选、估价，虽是收旧书，品相也要有八成新。价格谈妥，便迅速装书。为了保护书不在搬运过程中受损，装书要讲究技巧：精装书，书角朝内，书脊朝外；平装书，书角朝外，书脊朝内，二者皆平铺往上叠，而袋子的最底下一般会放杂志垫着。
一个蛇皮袋大概能装70-80本书，平均重量为40-50公斤。除了文史哲类书籍、线装古籍，还有一些对“犀牛书店”价值不大的杂书，庄见果总因不好拒绝一并收下，帮忙处理。
于是，他常常满载而归，但累也是真累。遇上没有电梯的楼房，他也只好硬着头皮一袋一袋往下运。
图：庄见果未整理上架的书
至于战果，说不准，上门粗略看也只能看个大概，回去细细整理，才能分出好坏，有时三麻袋的书要处理掉两袋，有时三麻袋又都是好书。现在，庄见果好像变得灵巧了些，上门收购前，会和对方联系，先发照片看看，如果书太一般或品相不好，就直接回绝了。
行事踏实厚道，书店也做得好，李苏皖曾评价他说，“也许犀牛在小庄手里能成为‘百年老店’，像英国、日本那种可以家族传承的金字招牌古旧书店。”
但庄见果自己的姿态反而放得很低。他写的《书仆日记》曾被刊发在2016年第5期的《小说界》上，文章中，庄见果自比书仆。如果可以，他甚至想拿掉自己书店老板的身份，甘愿隐于其后。
客人在书店尽管看书选书，哪怕有奇怪的行径，只要不影响他人，庄见果都不去干预。他也常常留客人在屋里，自己跑去院子里抽烟发呆。
05
“妈妈你别哭了，我带你去看广大的世界。”
2016年7月，蜗牛在接了一通临时毁约的电话后，没忍住，第一次在宝宝面前哭了。宝宝跑过来，抱住她，说出了这句安慰的话。这也是蜗牛陪孩子看绘本时，曾经读给他听的话。
偌大的城市里，难找一处书店的容身之地，蜗牛反其道而行，把他们的“书店”开到上海的每一个角落上去，毕竟，店是死，书是活。
第一站，蜗牛和丈夫去了上海新天地前的一个集市摆摊。恰巧集市负责人逛到书摊，蛮喜欢，便告诉蜗牛，“如果有多余的摊位，你们就来，给你们免掉摊位费。”
“我觉得开书店上瘾，然后摆书摊也是上瘾的。”蜗牛说道。一个月出四五次摊，就这样，蜗牛夫妇载着一车书，为路人和“乐开书店”的书友提供换书服务。静安寺、绍兴路、音乐节、菜市场......喧嚣的，静谧的，上海的很多地方都能见到蜗牛夫妇的身影。
书似乎比常人想象的更柔软，更有风情，它得以融入一切场所又不显突兀。
2018年6月29日，蜗牛夫妇把书车驶向了更远的目的地，而乐开也随之拥有了更广阔的的空间——以天地为家。他们租了一辆银色的中型车，装满七、八百本书，带上宝宝，便出发了。在58天里，书车行驶9000公里，穿越山川、隧道与千变万化的风景，把书摊摆进了江苏、江西、北京、内蒙古等11个省市。
蜗牛尤为记得在阳澄湖的半岛音乐节那天，是天气最恶劣，书友热情也最高涨的一天。
因天公不作美，湖边的草坪松软泥泞，书车陷进淤泥，动弹不得。路人都来帮助推车，前后一个多小时才成功驶出。后来又开始风雨不断，蜗牛夫妇赶紧用帐篷改造出雨棚，迎接书友。
这一天，书摊营业近12个小时，直到夜间音乐节结束才撤摊。期间，来看书、买书的顾客不断。
在菜市场摆摊也常常热闹得让人欣喜，孩子们见书便围坐过来，也有一旁的摊主买下《小王子》作为礼物送给女儿......每一处停留，都因书有了更珍贵的意义。
2019年1月，蜗牛终于为乐开找到了落脚点，一处在五角场，一处在新天地。她把用书车展书、荐书的习惯带回了书店，常以主题展的方式与书友交流，现在她为书店又增添了一个新课题，用更环保的方式读书，以及对永续生活的探索。
近十年间，“乐开书店”仿佛是一个先行者，靠着蜗牛的巧劲儿一直在顺势而变，不变的是，蜗牛因书而收获的欢喜。
06
自救不是独立书店唯一的课题。
自救以外，写书、出书、看书等图书产业链上的每一环都与书店的命运息息相关。
“读者看似好像一开始是得到了实惠，因为可以用更便宜的价格买到书。但是再等一等，他可能就没有书可买。”李苏皖和蜗牛在思考行业现状时，把书店的困境看成是结构性的问题。
在他们看来，在国内，互联网电商在图书行业的发展不受限制，比如做电商的促销折扣不能低于多少、新书出版半年以内按照原价销售等等。由于国内没有原价保护政策，书店从出版社买书的进货价甚至要高于电商的零售价格，这也导致包括“码字人”在内的一些民营实体书店为了生存，不得不从电商渠道进货。
实体书店命运下行，必然对其上游进行倒逼——出版社的利润空间也在变低。
如今，图书打折已成定势，出版社为了低价销售还能赚取利润，不得不提高图书定价，以给发行商和零售商更大的折扣。而能拿到更高折扣的零售商，又会率先发动新一轮价格战……由此恶性循环下去。
与此同时，出版社会进一步压缩作者的报酬，从而影响其创作热情。最终的结果，是出版产业链条上各环节都造成伤害。
或者是想为图书行业多尽一份力，蜗牛把视线望向了汉声出版社。
汉声是中国台湾一家较为小众的优质出版社，专做传统文化品类的书籍。蜗牛早在2017年就开始接触并销售汉声的书，因着对汉声做书精神的钦佩，她每次外出摆摊都会带上汉声的书做集中展示。2019年初，乐开重新恢复实体店后，举办的第一个主题展便是关于汉声的“衔接传统与现代的汉声主题展”，后来还为汉声策划了多次「书+X」主题展和线下分享会。
今年，庄见果也成了汉声出版社的合作者之一。这于他收书而言，是件好事。但对于他和一众旧书书店老板来说，失望的事也很多。
继上海的鬼市关停后，文庙书市也暂时关停了，文庙书市原本计划开到三月底，要进行重新装修，工期估计为两年，但疫情一来，年后就没再开过了。庄见果没能赶上年前的最后一场书市。
去书市淘书，与上门收书又不一样，去鬼市更有淘到宝物的机会。鬼市是上海一处旧书批发集市，一周办一次，一般从凌晨一点开始，直到天亮结束。次日从清晨七点半到下午，鬼市撤出，改为文庙书市，中间无缝衔接。
以前“犀牛书店”在丽园路的时候，庄见果会在每周六傍晚睡几个小时，蓄好精力，晚上11点多出发去鬼市。
夏日时候，鬼市人最多，说是络绎不绝也不为过。前去淘书的书店老板不少，见了面，倒不疏离，庄见果常与他们坐在一起聊天。
鬼市上“抢书”的现象也时有发生，即摊主出摊，麻袋放到地上，大家就争先来拆麻袋，抢着第一个翻看。争个前头的顺序，就赢了一半，因为鬼市的规矩是——别人拿在手上的书，哪怕你再想要，也不能说话，不能坏别人的事。
庄见果常常挤不过，总有几个身材胖胖的人挤在他前面，他不心急。庄见果形容自己是快刀斩乱麻的风格，收到好书，就迅速买下，然后拿着宝贝继续搜罗，走路也好走出雀跃的步伐，熬到早上逛逛文庙，再回书店睡一两个小时，便起来开店。
如今，这般幸福的日子戛然而止。“有人组织重建一个书市，目前还没有确切的声音，”庄见果说道。
庄见果有一个愿望，他想把“犀牛书店”开到街边或者商业园区里头去，如果未来连犀牛已有的落脚处也失去，或者书店倒闭，他就当个行脚僧，去不同的城市逛书店和旧书摊，一边线上售书，一边行走江湖。
李苏皖、蜗牛与庄见果，这些独立书店的老板们，无一人相信实体书店会有彻底消亡的那一天，他们和他们的书店各有各的性情，各有各的骨头，而这样的书店老板还有很多。
“书籍的聚散，我觉得很美妙。以前有人提到过一个‘鲸落’的说法，鲸鱼死后，它的尸体可以供养一套以分解者为主的循环系统长达百年。很多学者、藏书家去世后，他的藏书散出，也能惠及很多人，旧书店收到书，又卖给需要的人。”这是庄见果品出的书的味道。
聚散讲求缘分，人与人如此，书与人同样如此。无论互联网如何改变世界，但总有这样一群人，以及更多爱书的人，珍惜着自己与书的缘分，祈祷它可以久一点，再久一点，乃至绵延不绝。
注：本文图片分别由受访者李苏皖、蜗牛和庄见果提供。
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