火花思维罗剑：一个CTO的跨界探索 —— GGV投资笔记第二十六期
编者按：本文来自微信公众号“GGV纪源资本”（ID：GGVCapital），作者罗剑，36氪经授权发布。
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作者介绍：罗剑，火花思维创始人兼CEO，前赶集网联合创始人兼CTO。
毕业于新加坡国立大学计算机专业，罗剑是一名连续成功创业者，经历包括2008年赶集网创始团队及CTO。2017年12月，罗剑启动在线教育项目火花思维，团队核心成员来自赶集、腾讯、微软、好未来、新东方等国内外知名企业。火花思维以数学思维为切入点，致力于培养3-12岁孩子的思维能力和综合素养。罗剑凭借多年的成功创业经验，以及对在线教育行业发展趋势的敏锐把握，带领团队迅速占据国内在线数理思维教育市场，打造了高度的品牌和用户认知，使火花思维在短时间内从一家创新企业发展成为国内在线数理思维教育领导品牌，并获得国内外多家顶尖投资机构青睐，融资总额超1.6亿美元。作者：罗剑编辑：张颖
对一家快速发展的创业公司CEO、高管团队、员工来说，大家最喜欢享受的是什么？是享受快速成长的过程。特别是在中国的创业环境下，每个赛道的企业间特别容易形成竞争关系，谁比谁收入长得好，谁又把谁PK掉了，谁融资融得多……充斥着这种成就感。但如果你在儿童教育这个赛道创业，你会发现成就感来得很简单：孩子们其实特别简单，他们喜欢你的产品，就是单纯地喜欢，没有任何的掩饰和虚假，而且他们的喜欢会传递给他们的爸爸妈妈。我们在创办“火花教育”时候，体会的就是这种与用户之间情感联系带来的成就感。
做教育：儿子给的灵感
我曾是赶集网的CTO和联合创始人，在2015年的时候我们与另外一家做分类信息的58同城合并了。杨浩涌（原赶集CEO）问我，我们要不要一起搞瓜子二手车？但当时，我觉得自己都做了8年的分类信息，瓜子的模式相当于C2C的二手车交易，一定程度上也是信息撮合，就想做一点不同的事，想做一些更偏产品的事情。
2016年的上半年，我陪太太去美国待产，大家都说美国“好山好水好寂寞”，确实是这样，我当时呆在家里，天天看那帮赶集网出来的兄弟们创业发朋友圈，对我挺刺激的——他们在那“勇闯制高点”。当时我就决定，我得回来继续创业。
于是，2016年6、7月份，我回国开始做了一个“玩具共享”的业务，目标是做玩具行业最大的租赁商。当时我的二儿子刚出生，大儿子3岁，我做玩具让他享够了福气，玩了全球各种各样好玩的玩具。但一年多以后，我们发现，更多的中国家庭还是倾向于买玩具，而刚好很多妈妈经常问我们，有没有什么课程可以给小孩听？
这时候我才发现，教育是家庭更刚性的需求。我开始摸索教育。
我先是去了美国加亚特兰大教育展学习经验，经常有调侃说美国人“数学不好”，但其实美国人整天都在研究如何教儿童学数学，以及教儿童怎么运用数学，不仅仅是计算，更多的是逻辑推理、图形空间，很有意思。
当爸爸的一般不太管孩子学习，回来以后我就问太太，咱们儿子好像也在上数学课？她说是的。我就跑去课堂上旁听了几次，虽然内容很好，而且跟美国专家研究的内容很类似，但是线下课程让孩子上一个半小时，小朋友专注力哪有那么久？而且儿子每次上完课都自己特别不开心地告诉我：今天老师又没怎么叫我上台互动。
我突然觉得，如果我们自己来做一个教育公司，用技术手段帮助孩子们提升参与感和学习效果，也帮助老师能够更好地关注到学生，是一个很有价值的事情。
教育的“坑”
当我决定做教育之后，外行入门，“坑”来了。
第一个坑是：不知道教什么。这个市场太专业了。2017年11月开始，我到处找人，请教了很多来自新东方、好未来的前辈，去咨询到底儿童这个年龄段应该教什么。
英语看上去容易教一些，培生、麦格劳希尔这样的出版社已经有很标准的教材，但是我同时也注意到，数学思维层面的教育是一片空白，这是很好的机会。
我自己对数学本来也很感兴趣，数学是一门所有人都应该学好的基础学科，如果能在这门学科上激发孩子的学习兴趣，有助于他们以后去建立整体的思维能力。而且作为技术出身，我从本科、研究生都是读计算机系，曾追求的梦想是去微软做码农，对自己的编码要求是“没有bug”，自尊心很强，希望比别人做得好。就比如英语这个赛道，竞争对手太多了，我自己还没有想到要如何比别人做得更好。
火花思维一开始的思路是利用互联网+科技的潜质，让教育在线上传递，以直播的方式讲课。每一节课大概30-40分钟，有老师引导，小朋友将自己思维的整个路径体现在题目上，整个过程有游戏的展现方式，让他们集中自己的注意力。
这个灵感也是来自于我的大儿子，孩子都喜欢看动画片，而且现在流行的动画片有所谓的结构，固定的主人公，每一集有一个专题，专题就是解决某一个问题，让小朋友用语音来一起去参与，很有意思，他看过一遍还想看。这也是为什么火花思维要做互动式、没有PPT的在线教育课程，因为这样的模式能让孩子集中注意力。
火花思维从2017年12月份开始研发，首先是和业内的一家公司合作了一个Demo课，他们从专业角度给了一些指导，后来我们自己组建了100多人的教研团队，其中有的同事是研究儿童心理学出身，有的是研究儿童发展认知规律出身。课堂上有很多儿歌都是我们自己编的，音乐的节奏、内容、咬文嚼字是否押韵，都要去符合儿童的不同年龄段的需求。
中国的素质教育更像是普适性教育，政府力求让更多小朋友都能够学得明白，所以课程一般不会讲那么复杂，所以火花思维在做加减法、乘法的时候，会利用实物性的东西来辅助孩子去理解概念。比如一些公立学校的老师会要求学生在家背“九九乘法表”，其实有的孩子会很不情愿来背这个，我们就会有专门提供四节课的乘法课程给小朋友，让他们从概念开始学起，去理解背后的逻辑。
“外行”的竞争力
由于是互联网出身，我们把“后端”做得重：从第一天开始做到今天，在产品的技术研发上投入了将近3个亿。如今火花思维的研发人员有700多人，一家创业公司要把产品做出品质，不仅需要钱，还需要时间。
2018年见投资人的时候，投资人问我们：今年能做到多少规模的学生？当时我也是个“小白”，我说6000个，其实心里是打鼓的。结果到2018年的12月31号，当天我们一共有一万零几百个学生，客单价5000左右。接着到了2019年，火花思维就迎来了一个快速增长期，为什么增长那么快？
这也要复盘一下当时的故事，2018年10月，我们在想，以前的用户增长更多地是靠自然流量来增长，那要不要增加点广告投入，看看是否能带来新流量？我们当时花了五百万元流量采购费，但结果，只做到了一千万元的收入，当时我挺沮丧的。
之后，我就下定决心一定要靠产品力、靠口碑来实现增长。于是在接下来的几个月我们不断加大更多的课程投入、教学投入。这些投入实现了产品力的大幅提升，并最终在2019年下半年开始了形成了一个特别良好的正向循环，用户增长得特别快。
核心来讲，其实是因为“转介绍率”（通过转介绍成交的客户占总成交的客户的比例）提上来了，再加上基数成长到了一定的点，就会增长得特别快。
用户第一次来购买课程跟运营手段有关，之后“转介绍”或者“续费”行为，才能说明产品质量真正吸引到用户了。当用户到了一定数量级，周边的人密度起来了，大家也会在朋友圈刷起来，说自己家里面学了一个特别好玩的课，那么更多人就都想去试一试。
火花思维有一个特点：其他教育产品都是用最好的老师来讲试听课，来吸引用户下单，但我们其实是用正在培训中的老师来讲试听课。为什么呢？因为好老师、成熟的老师不够用，很多都奋战在正式课程的一线，我们是希望把正式课程的体验做到最好。那么也很有意思的是，当很多家长觉得试听课讲得一般，但身边其他已经正式上课的家长提到老师讲得好的时候，这些家长也愿意尝试正式课了。
确实，还有一个不能回避的问题，是中国传统的线下启蒙教育市场已经很成熟。那我们如何做出差异化？这也体现在我们的产品上。
火花思维的在线课程与线下有本质区别：线上可以记录孩子的动作，因为他们的所有思路都体现在与屏幕的互动上，这是一个与线下课程的巨大差异。线上课程大家尝试起来很方便，也更容易圈粉。
我们与线下市场不是“竞争”关系，无论是线下还是线上的教育，最终还是要达到两个目标：孩子到底能不能对这个事情产生浓厚兴趣？孩子到底学得好不好，并不是所谓的考100分，而是孩子的思维能力是否发生了变化。
今天看来，妈妈们的教育思维也在发生变化。火花思维不是以“提分”为目的的K12学数学，“底层逻辑”的教育怎么表现效果？妈妈们信不信？现在其实妈妈们对这个事还挺认可，以前孩子学得很枯燥，恰恰就是因为缺少一些底层的东西。
我记得在赶集网的时候，新进入的投资人问过：如果百度、新浪做分类信息，你们该怎么办？在那个时间点上，分类信息的网站多得一塌糊涂，虽然最后只剩下两三家，但是确实经历过几百家的公司的阶段。
今天做教育，要比当时做纯互联网的要难得多。我个人认为，真正的竞争对手还没有出来。如果有更多企业进入这个市场，首先是一个好事情，我想对这些友商说：你们需要做到像我们一样，认真地去对待教育，我们要对孩子们负责任。
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