GGV投资笔记第四十六期——作业帮侯建彬：长期主义CEO眼中的“竞争力”与“里程碑”
编者按：本文来自微信公众号“GGV纪源资本”（ID:GGVCapital），作者：GGV投资笔记，36氪经授权发布。
GGV有话说：
“长期主义”这个词近年内被大家反复提及，得到APP创始人罗振宇在“时间的朋友”跨年演讲中这样解释“长期主义”：在时间累计中获得的复利，能让人收获奇迹。一个人如果有了长期的确定性，就能对抗外界的不确定性。有了长期并且坚持的目标，外界的资源就能够被个人整合。湖畔大学梁宁“在长期主义里寻求安放”的分享里提到：所谓“长期主义”，是指以内心的秩序应对不确定。因为世界是不确定的这是事实，而我们能控制的是自己。
对于公司CEO而言，长期主义更是必不可少的精神之一。正如《哈佛商业评论》的一篇文章里提到，亚马逊的成功密码，是长期主义的胜利。在贝索斯看来，他更愿意着眼于长远目标，做一个长期主义的领导者。“对自己的理念坚定不移，不会随波逐流，这是稀有的品质。”结合亚马逊今天的市值，我们不难看到长期主义的价值所在。
8月31日，K12在线教育平台作业帮发布2020年暑期业绩，主营业务双师大班课付费课学员总人次超过780万，首次位居行业第一，同比增长超过390%为行业最快；暑期正价班学员就读人次超过171万，同比增长超过350%。与此同时，正价班新增人次中，超过67%来自自有流量，综合获客成本不到行业平均值一半。
长期保持领先和高速增长，背后是作业帮创始人兼CEO侯建彬对于“长期主义”的坚守。今天的GGV投资笔记，阐述侯建彬对长期主义的理解。
口述：侯建彬
什么是长期主义？我自己最近有个思考：究其本质就是把自己的时间和精力，公司的时间、精力和资源投注到能为公司竞争带来长线竞争力的事情上。它的衡量标准是：我们每天做的事情，是在做建设还是在做消耗，或者说，更多在消耗还是更多在建设。
毫无疑问，长期主义会建立资产、壁垒、竞争力。它指引我们在一些事情上发力练习内功，积累公司长线竞争的价值。而在另外的事情上，一家公司可以花钱邀请外部公司来完成，这时资金是最便宜的资产，是最“不值钱”的竞争能力——如果一件事可以靠花钱来做，就意味着你与其他同行没有差别。
长期主义看竞争力：
每一分投入都在建立资产
从长期主义角度，我们先来看整个教育行业的投放。看上去大家的投放都很猛，那么每家企业买的是什么？如果只是获客，很多公司投放结束后的回报只有0.4、0.5，即花1元收回来4-5角钱，这4-5角钱还不是利润，只是单纯的收入。对一家公司来说，如果只是用这样的方式依靠投放去做增长，没有在用户心志建设壁垒、积累品牌的话，就是花钱买一部分付费用户，把自己变成亏损，如此而已。
但是以作业帮为例，作业帮的App本身有杠杆。用户有长线的留存和活跃度，因为它拥有高频应用场景。所以我们花钱买到的用户会持续活跃在自己的平台上，渐渐App月活越来越高，这个工具所在的市场就有可能中心化。百度是这样，抖音是这样，几乎所有工具类的产品都具备这个特点——赢者通吃。所以前期只要能持续投放，最终会在用户心智中建立壁垒，市场份额将达到一定高度。
在线教育公司的另一个指标是“正价付费”用户的数量，这个维度上它没有持续的杠杆，多少人买课、多少利润，已经足以把资金的投入回报算清楚。过去几年整个行业开始招聘教师，都在从市场上挖老师，而作业帮在2017年开始进行教师的校招。今天作业帮自己培养的很多老师已经年薪百万、甚至几百万了。
我认为这就是长期主义：当一个行业、一家公司需要大量的辅导老师和主讲老师时，我们要建设自己的培养能力和培训能力，因为这才是长期价值当中的“资产”。如果只是从市场上找人，与同行相比我的竞争优势体现在什么地方？我们的教学水平将只会是市场的平均水平。只有独特的培养人才的能力才能在竞争中胜出。
不仅如此，几年前，在其他公司招到老师就让讲课的情况下，作业帮就开始实施“教研教学分离”，教研能积累资产，把内容沉淀下来。尽管我没有计算过这样的决策要比同行多花多少成本，但可以看到2020年所有的教育公司都在建设专门的教研团队。
所以我的理念是创业者需要层层分解自己的底层能力。本质上一家企业的运转，一边是人，一边是钱，靠人和钱换来更多的资产。如果创业到最后，自己的资产只有人和钱，对不起，你恐怕没有做对，因为你需要让人和钱在自己的调配管控之下产生出更多的东西，发挥出更多的价值和作用。
涉及到人的长期主义就更难了。当年从百度出来，我带了40-50个同事，今天的作业帮有近2万人。
招聘是我认为最难的坎之一。我在百度的时候不断地告诉自己要谦逊，搭一个班子招一群业务小伙伴，只有10%是靠我的个人努力。90%都是平台价值。刚创业的时候，有人走到公司楼下看到我们那个楼很破败就说不来面试了。我才发现高看自己了：在百度带团队孵化，99%靠的都是平台，只有1%靠的是我自己。长期主义者的人才储备跟别人可能不太一样，我的原则是：六分文化，三分能力，一分经验。六分文化是找到能够有共同使命价值观的人，这是我非常看重的，比如一个人不能被批评，而我又是喜欢大家直面交流沟通的人，这样的人就不太符合我们公司的调性；三分能力看的是学习能力，因为行业是快速变化和发展的；只有一分是经验。以前新员工培训是我自己来讲，现在作业帮已经有11个分站，我没法去做新员工培训了，就变成了线上的方式。
文化是我们底层做事的语言、处事的方式，而且它代表了公司的导向。我们的工作氛围追求同心若金，攻错若石，我们希望用户第一，而不是以成就自己为第一，只追求向上回报。至少我自己是践行这样的理念。我相信所有的美好背后都要付出代价，付出过代价才能立得住。
长期主义看发展：
里程碑由自己衡量
在持久战的赛道里，战线拉得很长，每位CEO都需要寻找自己的milestone（里程碑）。在我看来，作业帮的milestone不是上市、市场占有率第一这些因素，而是核心竞争力的提升。它的表象是规模的增加，这是资本和团队更看中的东西，真正的核心是作为CEO越发清楚自己公司的能力是什么。
以作业帮所在的在线教育为例。在线教育是个持久战。作业帮刚创业的时候，我们分析了三个问题。市场大不大？大极了；这个行业有没有问题？问题很多，中国有1.8亿学生，但是只有1100万的老师，首先老师群体是稀缺的；我们能做什么？太多了。当时这个行业的几家都在做“拍照搜题”这个工具型应用，虽然有很多非议，但是我一直很坚定：拍照搜题是中国最大的用技术做杠杆，为整个中国基础教育提供优质、海量、免费、便捷师资供给、答疑解惑的平台。教师供给不够，水平参差不齐，拍照搜题能解决很大问题。
在线教育的战线一直在拉长。“拍照搜题”之后，到2017年作业帮就确定了自己的市场位置，但是对于一个教育公司来说这还不够，所以作业帮用直播课来满足学生的学习需求。这个业务已经经过了4年的打磨。
我对拍搜团队的要求一向是：不计成本，无论这个市场每天有多少个激活，作业帮要拿下总量的50%。在我看来，这些年作业帮能够标志能力提升的milestone分别是：“拍照搜题”那一战做到市场占有率超过80%，在流量这一侧站住了。现在直播课的续报率领先同行，产品也站住了；到了拼规模化能力的阶段，去年一年扩到9个城市，今年扩到了11个城市，也立住了。接下来的milestone分别是流量与招生的业务打通、品牌能力和口碑的提升。
最后再来说融资对持久战的影响。融资是否是在线教育公司的milestone？毫无疑问，这个市场中聚集了大量的资本，“钱”成了持久战的标志之一。作为长期主义者，我是这样思考的：今天我们养育孩子与50年前养育孩子不同，因为儿童的成长环境完全变化了；对创业公司来说也是一样，资本是重要的变量，如同政府关系、公众舆论关系也是重要的变量。我们必须学会跟资本共舞。
教育市场的竞争越发激烈了，激烈的直接原因是资本的入场，这是很大的变量。而资本的入场归根结底是因为市场的成熟。大家觉得快到摘果子的时候，曾经不知道这个市场里能长出怎样的树苗，现在发现好几棵树长得都不错。
对我来说，每个阶段重视的事情不同，可能是业务也可能是管理，“资本”其实并没有被放到我某段时间最重要的任务当中。我们自己心里很清楚，核心还是看业务基本面。
其实创业路上，看上去能有很多建议，但是对CEO来说，必须经历才能改变，事非躬亲不知难。成年人之间的建议都是很廉价的，即使很真诚，对方也未必听得进去。不过我对人类这个物种充满了骄傲和自豪，核心点之一就是我们会自己不断试错，不会遵循别人的路，有更多的可能性。
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