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KIP中国合伙人王平：出海南亚和东南亚的投资趋势 | 2019 WISE 新经济之王大会

晰数塔互联网快讯
2019-11-28 10:24

11月26-27日，36氪在北京国际会议中心举办了2019WISE新经济之王大会，大会下设13大会场，邀请超百位新经济社群的代表，共同关注新技术、新场景对传统产业的颠覆与融合，连接初创公司、互联网巨头、投资机构、地方政府、传统企业等市场参与主体，聚焦那些脚踏实地、以梦为马的未来产业之王的成长和成熟。

在创业者思考什么项目值得投入时间、人力、物力的时候，投资者也在寻找值得投资的项目。双方所处角度的不同，必然产生对项目的不同看法。什么样的项目值得投资？KIP中国合伙人王平在《出海南亚和东南亚的投资趋势》中分享了他的观点：具有投资价值，而非只有经营性价值。在这一观点的基础上，王平分析了出海创业项目的选择：在哪里创业，选择什么样的本地化策略。

以下为嘉宾演讲实录，经36氪编辑整理：

王平：各位朋友好！跟大家分享一下KIP过去这些年在出海投资方面的一些经验，也跟大家分享下，作为投资人，我们是怎么来思考创业企业，怎么来思考可以被投的企业的。

介绍一下我们机构，KIP从事风险投资行业今年已是第36年，我们同时管理着45支基金，在全球都有投资。我们是一个比较稳健的基金，有着稳定的收益回报。很多创业者，可能对于基金会有误解，很少能看到基金退出的数据，因为多数都在说我这个项目赚了十倍二十倍，最终基金能退出的时候，能有一两倍，两三倍就不错了，包括全球最顶级的基金。

这是我们近期投资的一些代表案例，在不同的区域，美国、欧洲、南亚（印度）、东南亚都有投资。在美国投的是高科技硬科技类为主，印度投的是模式类消费相关为主，欧洲的项目则主要是游戏和特定领域，东南亚也是以创新模式为主，这跟中国的模式比较接近。

KIP中国合伙人王平：出海南亚和东南亚的投资趋势 | 2019 WISE 新经济之王大会

这是我今天想分享的一个非常核心的点——到底什么样的企业是有投资价值的？作为创业者和作为投资人，这方面可能会有非常大的认知差异。有一些企业，我们认为是没有什么投资价值的，或者说没有什么资本价值，就是说作为一个投资人来说，我投一个企业不是来跟你分红的，我肯定是要把这企业卖掉来盈利。在这个过程当中，我作为投资人扶持企业一把，由下一个投资人或者企业把股权买走或收购，或者直接IPO让公众市场买走。

这个我们叫Bankable Asset，就是这个资产可以被一个你没有见过面的买家买走。如果你的公司只能被一个熟人买走，那你的价值就大大降低了。什么样的企业是有资本价值的呢？

首先它必须有门槛，而且门槛可以越建越高，如果这个企业在发展过程中门槛能越建越高，那么就体现出了它的价值。被收购的企业不是最有价值的企业，能够独立起来发展壮大，能自己面对资本市场这才是最有价值的企业，即IPO价值，散户可以买你，机构也可以买。非常重要的一点，企业有市场占有率，待会我会着重讲市场占有率的问题，它不只是一摊生意。

那么回过头来说，什么叫没有投资价值的企业，只有经营性价值的企业？

典型的例子，跨境出口，因为最近有很多说出海型的项目来跟我们谈。这里面有个区别，如果你真的在海外经营，你可能是一个可以投资的标的，否则你是一个贸易商，其实在浙江、广东做贸易的很多，可能十来个人的小贸易，一年做十几个亿的销售额，几千万的净利润。这种就是我说的经营性价值企业，不是说不好，只是没有投资价值，只是一个贸易商。我会劝这些企业家千万别来拿创投的钱，因为一旦拿了资本的钱之后，作为投资人会不停地鞭策你，你现在小日子过的挺好的，没人管你，融资之后就是另一个画面了。

OEM也是典型资本价值不高的企业。十几年前，OEM厂商可能还有很多IPO的，那个时候它还有它的价值，因为它做了一些别人做不到的事情，但发展到今天，这类企业没有特别大的难度，除非是非常高精尖的半导体生产才有一定的门槛。和欧美日韩竞争，制造业唯一的竞争壁垒，或者竞争优势是在人力成本，当人力成本往上拉的时候，那么它的门槛就不存在了。

此外，靠一个大明星来拉动的企业也是我们经常碰到的资本价值不高的企业。比如一个企业说，他们有一个大V网红，他可以把销售额拉得很高，占了销售额50%到以上，那么我作为一个投资者就会想，万一他不在这里了，你的企业怎么办？你的企业是否能够传承，是否能够到资本市场去？五年以后十年以后，也许企业会说，我五年以内IPO没问题，但是，当IPO的时候，此时的投资人们也会想这个问题——这个企业到底怎么发展？是一直往上走业绩倍增，还是到顶点了一落千丈？这个情形近期在科创板频频发生了，就是一个企业一上市就不值钱，在美股和港股则更加明显了，你上市了但没有人买你的股票，空有一个市值，但是这股票是没有人买的，这个时候怎么做？有的企业就自己找几个朋友把自己IPO份额买了，买完以后怎么办呢？不能卖，你一卖，价格掉到底。

另外，我们还遇到过有创业者认为关系是核心的竞争力，我跟某某局的关系好，我们家二叔是委员，这种企业时间都不会长久的，作为投资人，我们并不乐意看到这层关系在，因为没法衡量关系本身是否可靠以及能维持多久。假设有一天创业者说我不干了，我退出企业，资本市场是否接受？那层关系会随着创始人的退出而退出吗？同样的，将资源当作是核心竞争力，有特权，有谁的独家合同，这些并不属于加分。

KIP是韩国的风投，那我们就来看一下大家比较熟悉的韩国企业，现代、三星、起亚、LG、SK、乐天、谜尚，包括巴黎贝甜、多乐之日等等大家以为是欧美企业的品牌。这些企业有一个什么样的特点？首先是他们选的市场，要知道韩国只有五千万人口，相当于两个北京。如果说你就光做一个韩国市场，你怎么可能成为全球性的大企业？所以在这些企业诞生的第一天，它的考虑就是如果要成为大企业，就必须全球化的，我的市场就是全球，而不是韩国。这些企业，他们某天被赶出韩国了，离开韩国他仍然是一个全球性的企业，仍然是一个大企业，它并不依赖于本土市场，很多企业的制造工厂都是全球化的。

我在美国读书的时候，商学院的老师经常会说，到一个市场以后，你一定要了解当地的文化，了解当地语言，跟当地人聊，你才能够做好跨国运营。但我在KIP十年期间接触了大量的韩国公司，有一个点非常有意思，不管在巴西也好、在印度也好、在非洲也好，我发现很多韩国公司在当地国家的首代英文都很一般，更别说了解当地的文化，或者了解当地的语言了，根本就不会。但即便如此，这些企业仍然能在当时市场做到很高的份额，甚至两三年可以达到20%以上。

这个现象显然和我们既有的理解相悖，我自己在看出海项目的时候，也一直在思考——在大量企业走入全球化的今天，哪些因素才能促使他的成功？是真正了解本地市场，了解文化？是跟本地人打成一片？是文化、是友善、是关系？但其实回头一想，这些因素对于一个外来人而言，肯定是不如当地人的，所以我看到很多韩企在当地的管理策略都是选用可信的当地人，那么在市场的浸入上，获得的结果也是显而易见的。

这里我想也举个反例，在迪拜跟一些中东的投资人沟通，他们现在有非常好的招商政策，他们在投资方面也非常激进，也创造了很多财团型的企业和工业型的企业，但是他们的企业没有一家做到全球化的，或者至少我没有见到中东某一家企业真正经营得很不错的。

在观察的时候，我发现中东企业他们天生有一个优势，他们已经完成了资本积累，融资成本非常低，任何一个当地人真想要融，都可以。但是他们无法完成心智上的转变，他们无法相信并且任用一个行业专家，或者是走到境外去。中东本土市场非常小，做企业都需要走到境外，但是在境外他无法相信当地，无法用当地人，企业由一帮中东人在管，发展就相当局限了。

再来看看我们熟悉的中国企业，都是大家非常熟悉的，但要说哪一家做出境非常好，似乎还没有，这个原因是什么呢？这里我们可以先看几个简单数据。

你如果要拿下一个市场，你要先看一下它的市场有多大，第二个是看一下它的人均GDP，我们可以对比印度、东南亚、中国，可以看到印度正在迅速崛起。人口增长率在这个图上是非常关键的，GDP的增长，也是重点，一旦GDP开始往下掉的时候，就是很危险的信号。

有次我碰到创业者跟我聊的时候，他说我要去蒙古创业，蒙古有300多万人口。但知道吗？中国的蒙古族人口远远超过蒙古人口，海淀区的常住人口都有300多万，去蒙古创业是不是还不如在海淀区创业？或者你在泰国可以，泰国人口6900万，但还不如河北省的人口数量，人均GDP也不如河北。

所以，如果创业者跟我说我做一个企业只在泰国或者蒙古，那是不是相当于一个企业只在河北或海淀发展？这样的企业是否有投资价值，值得思考。

最后，拿一个大家都比较容易理解的产品来做一个案例分享，说回到印度，印度现在的空调使用率只有4-5%，而中国是50%多，台湾90%多，可见印度的机会非常大，那印度市场主要品牌是什么呢？这个市场是非常有机会的。假设中国的企业，现在还没有中国的空调品牌过去，想要在印度明显有个10倍增长空间的市场，如果你要去打，你考虑怎么打？你怎么拿下来5%的市场份额？或者20%的市场份额？

对比一下中国的数据，中国的数据可能跟大家想象的不太一样，我在之前也认为中国应该是被本土品牌整体拿下来的，结果我后来发现，其实中国的本土品牌的市场占有率还不如印度本土品牌的市场有率高呢。

好，今天的分享就到这边，希望给大家带来一些不同的观点。