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飞宇科技闯关：2名销售撑起4.5亿营收，主要贸易商实控人“兼职”股东| IPO观察

晰数塔互联网快讯
2023-01-05 17:33

近日，江苏飞宇医药科技股份有限公司（以下简称“飞宇科技”）更新了招股书，拟在创业板上市。公开资料显示，飞宇科技是国内主要的喹诺酮类抗菌药中间体生产商之一，近年来依靠国内贸易商向国外出口销售。

据了解，飞宇科技此次拟募集资金4.38亿元，用于年产6000吨侧链及6000吨酰氯扩产项目、年产2000吨三苯基氯甲烷项目、研发中心建设项目和补充流动资金等。

但翻阅招股书后，钛媒体APP发现，飞宇科技的诸多数据充满了疑点。比如，公司2020年与2021年的营收和净利润增幅呈现出大幅不一致；多年占据飞宇科技前五大客户之首的企业台州富祥，其实控人也位列飞宇科技的大股东之中；此外，招股书显示，飞宇科技的销售人员只有2人，但与此同时，公司的管理人员却达到了89人。

此前，监管也曾因为招股书中的疑点向飞宇科技发去了问询函，公司也由此做了回应。但说服力略显不足的解释未能扫清飞宇科技IPO路上的“阴霾”。

通过贸易商向印度“卖药”

公开资料显示，飞宇科技是一家专业从事医药中间体、农药中间体研发、生产和销售的企业。作为喹诺酮类抗菌药的重要中间体生产商，公司主要产品为侧链、酰氯和胺化物，能够用于制备十余种喹诺酮类抗菌药。

目前，飞宇科技主要采用直销模式与贸易商模式相结合的销售模式。2019年-2021年以及2022年前三个月（以下简称“报告期”），“贸易商模式”的销售收入占比分别为 68.56%、68.53%、53.14%、41.45%。其中，公司的主要贸易商为台州富祥和中化医药，而台州富祥、中化医药的终端客户主要为印度客户Aarti、Sreepathi 等。

招股书显示，报告期各期，飞宇科技通过贸易商对外出口至印度 Aarti、印度 Sreepathi、 Godavari Drugs Limited的产品销售金额占公司贸易商销售收入比例分别为98.59%、77.97%、90.48%和91.25%，可见，印度是公司的主要终端市场。

数据显示，报告期内，飞宇科技通过国内贸易商向国外市场出口销售，终端为国外市场的销售金额分别为1.8亿元、2.1亿元、2.1亿元和 4288.5万元呈上升趋势，占比分别为 67.91%、53.78%、48.15%和37.84%。在贸易商模式的占比有所下降的情况下，仍然贡献了公司的大笔营收。对此，公司解释称，占比下降一方面系国内市场公司销售规模增幅较快，另一方面系新冠疫情下全球海运船期及集装箱安排紧张。

而对于飞宇科技为何不选择与终端客户直接交易而是通过贸易商模式销售，公司也做了说明。飞宇科技表示，终端客户通过贸易商采购可以从贸易商获取较长时间的账期，主要贸易商在交易中起到的作用主要为可以给与终端客户较长时间的账期。例如台州富祥与主要终端客户信用证付款进行结算的期限为自提单日起150-180天，中化医药与主要终端客户信用证付款进行结算的期限为自提单日起90天。飞宇科技通过与贸易商交易亦能够及时回款，规避跨境贸易风险。报告期内，公司主要通过直销模式向国内生产型客户进行销售，结算政策通常为款到发货或货到票到后7-45天收款。

此外，化学原料和化学制品制造业企业存在较多通过贸易商向境内外客户销售的情形，因此，飞宇科技通过贸易商交易也具有一定的合理性。

值得注意的是，2019年至2021年，飞宇科技营收分别为2.68亿元、3.93亿元、4.56亿元；净利分别为3060.45万元、3457万元、5211.69万元；扣非后净利分别为2957.45万元、5464.6万元、5349.87万元。2020年和2021年，公司营收增幅分别为46.6%和16.27%，但同期内，公司的净利润增幅分别为12.96%和50.75%。2020年和2021年，公司的营收和净利润增幅并未呈现一致。对此，飞宇科技也并未做出解释说明。

台州富祥实控人先合作后入股

据招股书，飞宇科技实控人为吴玉飞，其直接持有飞宇科技70.99% 的股份，并通过宇众投资间接控制公司13.515%的股份，合计控制飞宇科技84.5%的股份所代表的表决权。

公司的第三大股东为张英杰（持股数量360万股、持股比例6%，担任公司董事）、第四大股东为林贺飞（持股数量300万股、持股比例5%），第五大股东为包建华（持股数量240万股股份，持股比例4%）。

钛媒体APP了解到，2021年1月，张英杰、林贺飞、包建华与飞宇科技及其股东吴玉飞、张蓓、宇众投资签订《关于常州飞宇化工有限公司的增资协议书》，约定张英杰、林贺飞、包建华向飞宇有限增资4500万元。从认缴情况来看，三人共持有飞宇科技15%股权。

但实际上，作为大股东之一的包建华，也是飞宇科技的大客户台州富祥的实控人。招股书显示，飞宇科技的前五大客户包括台州富祥、京新药业、浙江国邦、中化医药和朗华制药。其中台州富祥和中化医药为主要贸易商，飞宇科技对两家公司的销售情况及占贸易商模式的销售比例合计在90%以上，客户集中度较高。

据了解，台州富祥为医药制造企业的富祥药业（300497.SZ）旗下全资子公司，2018年成立，2019年便开始与飞宇科技合作。经营范围为生命科学仪器研发，医学研究和试验发展，医药原料及中间体、生物化学制品（不含危险化学品及易制毒化学品）研发、销售，新药技术开发，技术进出口与货物进出口，其实际控制人为富祥药业董事长包建华。

根据《回复函》显示，2019年至2021年以及2022年1-9月，台州富祥向飞宇科技的采购额占台州富祥采购总额的比例分别为高达62.09%、81.58%、84.47%、96.53%。虽然在回复函中，飞宇科技表示，台州富祥主要供应商除飞宇科技外，还有富祥药业、华北制药河北华民药业有限责任公司等。但如此高的采购占比还是十分引人注意，这可能意味着，台州富祥除了飞宇科技外，并未有其他“重要”业务。

此外，包建华如今持股为4%，刚刚卡在5%的关联方持股线上，这也不免让人猜测双方是否有意为之。而对于这种情况，IPG中国首席经济学家柏文喜对钛媒体APP表示，尽管此类情况不能影响公司的IPO进程，但市场对于关联交易的疑虑无法排除，可能会影响市场对公司治理的担心，估值也许会受到影响。

2名销售人员支撑整个公司？

值得注意的是，尽管飞宇科技拟于创业板上市，但公司的“三创”属性却并不明显。报告期内，公司研发费用分别为1274.03万元、1413.01万元、1690.84万元和398.5万元，金额整体呈上升趋势，但占营业收入的比例分别为4.76%、3.6%、3.7%和 3.5%，研发费用率逐渐下降。

从发明专利上看，飞宇科技目前仅有4项发明专利，除一项为2020年取得外，三项均在2022年“突击取得”。而对比同行业上市公司，公司的专利数量远远少于其他几家。对此，公司解释称，公司原先以申请实用新型专利为主要保护手段，未重视发明专利的申请工作；公司已加强发明专利的申请，但由于发明专利存在一定的审理时间，导致目前已授权的发明专利数量较少。

此外，飞宇科技目前的研发人员有22人，在员工的学历构成里，大学本科及以上仅有14人，占比仅为6.31%。

不过，更令人意外的是飞宇科技的销售人员数量。截至目前，公司仅有2名销售人员，但对应2021年产生的营业收入高达4.57亿元。与此用时，公司的管理人员却达到了89人。对此，公司解释称，截至报告期末，子公司华飞医药尚未开工，全部员工67人均计为管理人员，其薪酬均计入管理费用。但即使去掉这部分人数，公司的管理人员还是达到了22人，为公司销售人员的10倍还多。

尽管飞宇科技的销售人员数量较少，但并不耽误拿“高薪”。报告期内，飞宇科技的销售人员人均薪酬分别为26.46万元、20.17万元、18.14万元及18.98万元，过往三年人均薪酬呈现下降趋势。

如此低的销售人员数量，也引起了深交所的注意，其要求说明销售人员人数、工资与同地区同行业比较情况；结合同行业可比公司销售模式、主要客户的稳定性等情况说明发行人销售费用较低是否与同行业可比公司一致。

飞宇科技解释称，由于发行人客户集中度较高且保持整体稳定，发行人不需要维持较多的销售人员，故销售人员仅由1名销售副总和1-2名销售助理组成，销售人员数量较少。2020至2021年，由于销售助理人数增加，导致人均薪酬有所下降。

对此，钛媒体APP也向飞宇科技询问销售人员的配置安排是否合理？未来是否会增加销售人员的数量占比？但截至发稿，对方并未回复。

此外，招股书显示，2019、2020年，飞宇科技缴纳住房公积金的人数为0，公司解释称，主要原因是报告期初，公司及其员工均对缴纳住房公积金政策理解不到位，且在上市中介机构入场辅导之前公司规范意识不足；部分员工或因在户籍地已有自有住房，或因短期内无购房计划等，缴纳住房公积金的意愿不强；由于住房公积金的缴纳系由个人和公司共同承担，个人在缴纳住房公积金后当月实际到手收入将减少。员工为取得更多的即期收入，主动缴纳住房公积金的意愿较低。（本文首发钛媒体APP，作者|于莹）