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做了一款最不像助听器的助听产品音科思从用户需求出发稳步走向C端市场

晰数塔互联网快讯
2022-05-30 11:30

对于音乐家来说，失聪是一种不亚于死亡的痛苦。

“失聪”和“音乐家”这两个标签看似相悖，但却极具戏剧性的成为了全世界最伟大音乐家之一贝多芬身上的关键词。

深受其苦的不只有贝多芬。2019年，据发表在《柳叶刀》上的“全球疾病负担分析”，听力障碍在全球伤残损失健康生命年的病因中排名第三，前两者是腰痛和偏头痛。这一直以来被认为是“隐形残疾”的听力障碍，人群数量也很广泛。2021年世卫组织发布的首份《世界听力报告》中指出，全球有15亿人患有某种程度的听力损失，其中约4.3亿人需要针对听力损失的康复服务。

既然是隐性疾病，那么真正理解听力受损的世界，远不止“放大声音”这么简单。有期待缩小的地方，比如因耳背引发的被关注程度是否要缩小；也有需要保持的地方，比如沟通发生障碍之后产生的自我认同感；也有其他需要被放大的环节，比如助听设备应该是什么外形，才能看起来不会更明显。

但仅就当前市面已有的助听产品来看，由于购买渠道、定制化需求、产品外观和性能等方面的制肘，尚未能真正满足听损人群的需求。而站在当前时点下，小径通渠的理想照进现实，当技术逐渐走向人、DTC等渠道更为便捷、听损需求进一步走向台前的此刻，听力损失这一隐形的巨大市场，也正在被定义级产品、更便捷的购买方式重新洗牌，而真正能立足于听障场景之中、了解消费者的品牌将站在浪潮的最前端。

2022年4月，专注于音频科技研发的音科思发布了第二代产品：风筝Kite2.0智能辅听耳机，基于其团队25年来在音频领域的研究和贴近于听障市场的观察，我们在音科思的带领下，进一步与“听不见的世界”握了握手，也看到了这一市场的转折机遇。

一、国内助听市场出现新的契机

随着疫情不断地发展，与疫情共处是当下人类生活的常态，虽然对正常人来说已经习惯，但对于听力受损人群来说，这无疑是一场长期的“雪上加霜”。做核酸的时候，哪怕大喇叭持续高喊“下楼做核酸”，他们听不见；志愿者上楼敲门提醒，也听不见。很多听力损失的人，特别是老年人，聆听电话也非常困难，虽然接通了电话，但是听不清电话那头的关切和问候。由于电话声音失真和延迟，哪怕使用视频形式通话，对他们来说，依然是极大的挑战。因为长期无法与周遭正常相处，他们的孤独、焦虑、抑郁接踵而来。南京大学贺晓星教授曾在探讨“聋文化”时讲到，“我们从来没有去想象，一个‘听’之功能格外重要的世界和一个‘听’之功能可以不重要的世界，其实可以更为和谐地共生共存”。听见与听不见之间，似乎存在着一种难以传导的介质，处在介质之外的人难以真正感受到其中的不便与困难。

举例来说，听力问题常常和阿兹海默症相关联。翰霍普金斯彭博公共卫生学院听力学家Nicholas Reed在研究中发现，患有阿兹海默症的人，报告听力损失的个体在两个半球的脑干和小脑体积要比没有听力损失的小，这说明了二者之间的相连关系。他认为，听力受损与社交孤立和孤独感高度相关，也相伴有痴呆和认知能力下降的衍生问题。

上述难以传导的介质表面是听力损失者的沟通问题，而深层的原因则是市场没能建立起沟通的桥梁，这一点在助听器表观需求量超1300万个的中国市场里，表现尤为明显。我国助听器市场90%的市场份额被六大欧美助听器品牌（峰力、奥迪康、瑞声达、西嘉、斯达克、唯听）占据，由于其先发优势产生的规模效应和品牌沉淀，上述品牌在与市场的长期陪跑中形成了独有的技术创新和认可度。而相关产品在中国市场的售价往往高于万元，进口之后，经销商们层层叠加的利润可以高达90%，未被纳入医保范围的助听产品就需要消费者自行承担这笔叠加的中间商差价，从而加高了购买门槛。

那么，如果别人家的贵，本土品牌可以自己造吗？不是没有制造能力。事实上，我国目前已经形成华东、华南两大助听器产业集群，其中包括以江浙为主的进口品牌生产工厂、以广东为主的出口导向型ODM企业，以及以福建厦门为主的本土化自主品牌基地。

不过，目前国产品牌仍主打价格及性价比优势，处于以供应链制造能力抢占劣币市场的早期阶段。也就是说，不光需要为海外品牌的上游输血，还以铺货形式批量化生产，虽然便宜，但质量存疑，也就难以塑造品牌粘性。

简言之，助听产品市场明明已经是拥有制造能力的血海江湖，却只能上层吃肉、下层喝汤，呈现出两极分化的行业格局。发达国家经验表明，助听器消费是人民在满足温饱后，在生活富裕阶段，伴随健康意识提升和保健消费增加才会普及的产品。也因此，中国市场助听器产品的渗透率低于5%，远远低于欧美国家超过30%的产品渗透率，价格高昂、人工验配程序复杂等高门槛造成了我国市场渗透率较低的状态。

但换个视角，渗透率低下也正是品牌机会所在。按照申万宏源预测，到2025年，我国市场规模有望达到 80.7亿人民币，5年CAGR为6.11%，高于全球5.25%的增速。在隐性的市场中开疆辟土，打开的是听见世界的一道门，和一个产品力定义市场的新机会。那么音科思，是如何把握这次新机会的呢？

二、用户需求决定市场需求，C端市场迎来新血液

首先，要了解听障人群需要被满足的需求是什么。

最基础的，听得见、听得清、听的舒服是消费者对助听产品的三层需求，清晰、自然、保真的声音是助听器满意度的首要决定因素。音科思风筝KITE2.0利用骨传导科技，在帮助消费者听见听清的同时，也能听的舒服。想要听得舒服，就需要助听器本身能够对声音进行层层处理，确保在复杂的声音环境下，都能听到想听的声音。

环境噪音是妨碍助听产品成为另一双耳朵的关键壁垒。因此，降噪、防啸叫、自声抑制等问题，也是摆在助听产品面前的一道综合性算术题。音科思创始人张健钢向36氪表示，外界声音的传导方式和自己声音的传导不同，自声传导包括骨传导和空气传导两种，而外界声音传导主要依靠空气传导。“人脑本身是能够处理不同的声音来源的，但是我们在模拟人脑的过程中还有很长的路要走。”

因此，获得清晰、自然、保真的声音是综合性声音处理的能力，这就体现了数字助听器的优势——算法和芯片，是助听器性能的决定因素。而音科思在过去数年间对人体与科技结合的探索中，不断呈现着算法找到落地场景、最终受惠于C端的应用可能性。目前其新出的风筝Kate2.0已实现了高清指向性降噪提取，可以直接识别出正前方人声，这让用户在多人环境中，也可以轻松沟通。

助听器产品的上游，主要可以分为芯片、换能器和电池三个部分，其中芯片占到了成本50%以上，是助听器最核心的零部件，数字处理芯片的作用主要体现于声音处理这一环节中，也就需要通过啸叫抑制/语音增强、降噪算法/多通道响度补偿/回波反馈消除等功能算法和芯片适配、进行处理优化，芯片处理能力与算法好坏相关，也就直接决定了助听器的性能。

张健钢向36氪分享，人的耳朵上有4万多个毛细胞，而每一个毛细胞的作用都值得被研究，“比如我们港科大一个教授只研究其中三个毛细胞，而这就足够研究一辈子了。”张健钢说。也基于这种积累，音科思在香港和深圳均设有音频处理研究实验室，包括香港科技大学人体工学计算研究实验室，这能够实现包括语音辨识、声纹识别等多个音频解决方案。音科思研发了基于仿脑听觉模型研发的核心算法，其可以模拟人脑的生物信号运作机制，无论多人环境还是噪音环境，该算法都可以放大目标讯号，并通过自学习来进行环境适应分离不同声音，并实现了单芯片的左右耳独立并协同处理的能力，这是与传统双耳双芯片助听器的最大差异。

紧接着，当算法搭载了先进半导体制程工艺开发出的28nm系统单芯片，并对听障这一场景进行高度适配、磨合之后，音科思也就完成了技术找市场过程的第一阶段。张健钢表示，传统助听器采用55纳米制程的半导体，算力有限，有新技术也塞不进去，而28纳米制程的半导体，不但有更高的算力，还有更大的存储空间，也就可以紧跟市场数据来创新和迭代。目前，音科思已获得多项PCT专利、中国认证专利、美国认证专利，被授予了十多项科技创新荣誉。

但技术无法定义市场需求，市场却可以在和技术的不断碰撞中产生定义级产品。张健钢向36氪表示，在音科思将算法投向市场的早期阶段，是通过和B端电视厂商等合作的方式来实现的，这一过程帮助音科思明确了技术属性，同时也让音科思看到了更大的市场。

走向C端市场，被张健钢看作是音科思的新阶段。这一阶段从对技术的理解踱到对用户的懂得和产品进一步聪明的跟上用户需求。

张健钢举例说明，很多老人不想佩戴助听产品的原因是因为不想让自己看起来“不一样”。消费者不仅希望可以听见、听清这个世界的声音，也更渴望自己的声音能被世界听见、看见。他们不希望因为听障问题而被世界所忽略、隐藏在自己的世界里。因此，风筝Kite2.0的外形设计就像一款普通耳机，这一看起来对助听产品来说不起决定性作用的外观因素，却是让用户长期佩戴的必要条件。

翻开崭新的篇章之前，对消费者的理解、技术研发上的沉淀，都发挥着关键作用，这凝结成了独一无二的风筝Kite2.0，但面向新阶段的未知，是更有挑战的事。

三、市场需求升级，如何降低产品闲置率，提升用户粘性

《中国听力健康报告（2021）》中指出，我国第二次全国残疾人抽样调查数据显示，老年性耳聋已占据我国听力残疾致残原因的首位，占比达到 51.61%。这是一个不断扩大的市场状态。首先是听损人群的基数扩大，让市场需求走到台前。正如上文所说，听力衰退和老龄化之间存在的关联性，让人口老龄化问题逐步深入时，听损人群也进一步扩大。同时，tws等入耳式耳机的流行也会增加听力损失的风险，按照WTO数据，全球也大约有11亿的年轻人面临着听力受损的风险，2050年，听损患者的人数将增加1.5倍以上，也就是说，听损市场的需求正处于从“隐性”变为“显性”的浪潮前沿。

为了服务老龄核心客群，风筝kite2.0产品做到了充分的适老化设计，把使用门槛降到更低，如提供简易版使用手册且把字体放大、说明书浅显易懂，尽量让老人家快速学习使用。但全球听损人群的年轻化是一个日益显现的问题，而相对于助听器来说智能辅听耳机成为更年轻听损人士的首选。瞄准这一市场人群，风筝系列产品不管是从产品设计本身还是销售渠道上都不难感受到，它拥有一款年轻人青睐的科技产品的品牌气质。

首先，渠道的多元化增加了助听产品的可获得性。过去，主流助听器产品更注重定制化、强体验，所以常存在于线下渠道购买，而线上电商、网上药店的方式，让自配适的助听器有了更多被看见的可能。这给用户提供了更多助听产品的选择权，也缩小了这一市场时间与空间的间隔，为放大市场创造了枢纽。比如，音科思风筝Kite2.0就可以在京东商城上购买，其开发的音呗app支持线上自助测试，有工作人员教学使用方法，也让价位、服务、产品质量得以可视化。

其次，市场规模往往受制于定价。当渠道被定义之后，更多品牌也就有了展现自身的机会，而面对中国这一有着巨大C端需求的品牌机遇，给定义级产品、更高的性价比带来了一片沃土。换句话说，在这一需求量大的市场中入海，被不断打磨和迭代之后，也就有了更多人使用、更高渗透率的希望。

也因此，音科思风筝Kite2.0发布之时，恰巧与这一不断壮大的市场机遇接轨。更重要的是，无论客户选择、外观设计，还是用户粘性上，风筝Kite2.0都体现了更长线思维的品牌逻辑。

比如，听损人群可以分为中度、中重度、严重、复杂性（一般听力问题多为神经性导致，复杂性则可能由传导性、甚至综合性导致）和失聪。音科思可以触达的客群是重度以下的人群，这也是患者人群最多的市场。在该市场中，音科思通过更多人可接受的价格和更智能的产品功能，让弱听用户听见，也就可以发挥更大范围的商业价值。

再次，在外观和使用舒适度上，风筝Kite2.0也体现了看得见的个性化色彩和粘性。MIT的研究报告中表示，现有2万块的助听器闲置率为21%，相比之下，音科思产品闲置率仅为8.7%。这意味着，在买入之后，音科思的佩戴舒适度和体验感都让用户可以长期使用。举例来说，对于人左右耳听力情况差别的问题，风筝KITE 2可以通过全声音频率调整技术，为左右耳单独定制适合的声音；而且不管从外观还是产品本身来说上，风筝KITE2.0更像是一款耳机，准确的说，音科思同时也是一款蓝牙耳机，这也是区别传统助听器的一个重要特点，除开基础的辅听功能之外，通过蓝牙连接各种设备：接打电话、看视频、看电视，满足日常娱乐生活；舒适度上，耳塞采用特软亲肤硅胶材质，按照耳帽鲨鱼鳍设计，利用耳甲艇做支撑，耳塞设计更贴合亚洲人的人耳形态。

最后，更大的粘性来源于不断迭代的OTA软件。具体而言，通过与风筝KITE2.0相连的音呗app，不仅可以自行完成听力测试、享受定制化声音，也可以在不用更换设备的情况下，实现更好的软件体验。此外，在28nm芯片更大的存储空间和软件迭代的双重作用下，音科思可以更好的深入水温中感知市场数据。这是音科思和这一未知市场共同成长，并产生商业闭环的有效方式。

辅听耳机是医疗设备还是消费电子产品？事实上目前仍没有明确的界限。在张健钢看来，风筝KITE2.0一定是消费电子的市场定位，与助听器等医疗器械不同，风筝KITE2.0能够以其产品力解决更大的痛点问题，同时也可以以1999元的价位优势扩大更大的市场空间。

这是技术与市场相拥的最直接且简单落地方式，正如音科思的名称由来一样——他是英文Incus（砧骨）的音译，砧骨是人体里最小的一块骨头，就像隐性的痛点不能被忽视一样，这背后包含的梦想是：“希望全世界都能听到清晰的声音”。