创·问 | ONES王颖奇：用产品力与优质服务成为研发管理行业第一
本文来自微信公众号“华创资本”（ID:ChinaGrowthCapital），作者：CGCVC，36氪经授权发布。
【创·问】
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本期主角是 ONES创始人兼 CEO 王颖奇。王颖奇是一个成功的连续创业者，2015年在结束短暂的投资生涯后，他选择二次创业，创立ONES。不久前，ONES宣布完成3亿人民币B1、B2轮融资，这也创下国内研发管理行业融资新高。本文中，颖奇分享了2C创业到2B创业心路的转变，在CEO能力、客户拓展、销售体系等的能力变迁。他认为，研发管理是软件工业不可或缺的「流水线」，产品力是最重要的差异化能力。
全文分享如下：
Q: 华创资本
A:ONES创始人兼 CEO 王颖奇
王颖奇，ONES 创始人兼CEO。曾参与金山软件 WPS、金山毒霸等大型软件的核心开发工作；2011 年创立了正点科技，旗下产品正点闹钟、正点日历在全球用户过亿；2014 年，王颖奇在知名美元基金晨兴资本任 EIR，并以个人身份参与十余家公司的管理咨询工作；2015 年，王颖奇创立 ONES，致力于提供企业级研发管理工具及解决方案。 王颖奇
Q1： 2015 年，您选择开始第二次创业——ONES，为何会选择在那个时点继续创业？
王颖奇：我最早工作是在金山软件，参与很多大型软件的核心开发工作；2011年第一次创业创立了正点科技，当时我们做的是工具型的App；2014 年，我进入到一家知名 VC，看了非常多项目，和很多企业家交流，这个阶段算是以用另一种方式参与到其他企业的创业中。
当时我一直在思考未来的方向。虽然很多人说「投资是所有人的最后一份职业」，但当时的我还是希望有机会做自己喜欢和擅长的事情，利用所学所长和积累的资源帮来助更多的人、更多的企业，所以 2015 年的时候我创业做了 ONES，专注在研发管理领域，一直到现在。
Q2：彼时，您看到了哪些市场机会？
王颖奇：在寻找新的创业方向时，我们设定了两个要求——必须要做自己擅长的，同时也要具备商业价值的。这里的“商业价值”包含了市场空间、现有竞品的成熟度等等。而这次创业，我们找到了一个有机会做到「行业第一」的赛道。
在 2014-2015 年这段时间，我们能够看到在 2C 领域，消费者的版权意识明显提高，正版内容的服务更优质，越来越多人愿意为音乐、电影付费。我们认为 2B 也会逐步进入这样的阶段。大量的客户对专业产品会有更高的需求和要求、也有资金，而我们作为供给侧， 只要企业能提供好的产品和服务，我相信就会有越来越多客户愿意为其买单。
那一年我在美国也接触了很多优秀 2B 公司，很多企业获得了大量融资或者成功上市，潜力巨大。它们的本质都是「软件系统」，而我做了二十多年软件开发，这正是我擅长的。最终我们选择了「研发管理」这个领域，因为我清晰地知道「研发管理」是企业刚需，对于大规模企业尤其如此，且它有一定技术门槛，而我们有信心、有能力把它做到第一。
Q3：彼时市场上已经出现了一些做通用型项目管理的工具，为什么您最终选择了做「软件研发」这个细分的专业领域？
王颖奇：这在当时的确是一个不火的领域，即使今天也仍有人不理解。我们确实看到了「研发管理」领域的客户需求，并且是一个国内企业软件的蓝海。无论做投资还是创业，能「看到别人看不到的东西」是一种重要的能力，「软件研发管理」就是我们掌握的「公开的秘密」。
而我们也真诚地希望通过擅长的产品技术在早期把产品先立起来，而不是单纯靠营销和销售。
这个选择使得创业早期团队承受了很大压力，坚持打磨产品，耐心地等待客户出现。当拿到第一笔几万块的客户，赚到第一个100万时，我们也更有手感了。
Q4：从创业前一直到现在，市场上有哪些明显的变化？
王颖奇：最明显的变化是越来越多客户愿意为 ONES 买单。产品是否足够好，很大地影响了客户的付费意愿。「软件研发管理」是刚需，ONES 的出现其实并没有影响需求本身，而是打破了在早年只有国外软件和开源软件的境况，ONES 提供了更符合本地企业需求的产品。
市场需求也发生了两个重要变化，一是对「研发管理」有刚需的软件公司愿意付费了，因为出现了更好的产品和服务；二是有需求的企业数量变多了，数字化转型使得软件渗透到各行各业，在金融、医疗、教育、制造业、政府等各行各业都有了「研发管理」需求。这些变化极大推动了「研发管理」的市场发展。
Q5：与您第一段创业经历，面向 2C 客户的正点闹钟不同，ONES 是 2B 产品，2B 和 2C 创业需要的 CEO 能力及市场开拓，在您看来，有什么不同？
王颖奇：非常不一样。正点闹钟和 ONES 都是「工具软件」，其软件价值代表了产品功能是否满足客户需求，让客户付费。区别在于，2B 的服务意识比 2C 更强。我们做正点闹钟的时候，虽然每天收到大量的用户反馈，但更多还是依赖产品经理或CEO 对产品的直接理解；而 ONES 非常重视客户的需求，及时收集反馈客户的需求，提供更好的服务。
如果说 2C 的 CEO 更像一个优秀的产品经理，那么 2B 的 CEO 更像「粘合剂」，他是藏在背后的。他要找到最好的产品经理、技术 leader、市场和销售，保证业务平衡发展。
在市场开拓上，2C 是流量模型，用户使用产品的决策路径很短，好用就继续用，不好用就走，最终的留存给产品带来广告收入。而 2B 领域，尤其是国内 2B，市场开拓和销售过程都需要人为参与其中，如售前、销售服务，去帮助客户解决问题，决策路径也更长。
2B 的客户规模也更复杂。2C 是单用户场景，往上是 2B 中面向 5-30 人的 SMB 软件，更上一层是面向中大型团队的 KA 软件。但 KA 的标品软件有时也无法满足大型客户的需求，需要插件、二次开发。甚至像 Oracle、SAP 这样的超大 KA 软件，还需要 IBM 或德勤等咨询公司帮他们做解决方案再卖给客户。
从简单软件到复杂软件，体系变得越来越长，因此品牌、销售和服务是完全不一样的。ONES 是典型的 KA 和超大 KA 软件，客户团队规模几乎都是百人以上的。我们去年收购的 Tower 则是 SMB 软件，ONES + Tower 就完整覆盖了小团队到中大型团队的解决方案。
Q6：对于中国软件工业的现状以及未来的发展，您有什么看法？
王颖奇：中国软件工业有机会做得更好。从 PC 互联网到移动互联网早期，中国软件工业以简单的研发逻辑和流程为主，大型软件和超大型软件非常少。通过 2B 软件来驱动工业发展也很少，大型软件体系结构的研发人员和管理人员欠缺。
而今天大量企业正在数字化转型，中国软件工业逐渐出现大规模研发场景，企业需要具备好的软件管理意识和管理工具。ONES 帮助企业对软件生产过程进行整体优化及过程改进，有效组织大型复杂团队协作来提升企业核心竞争力，它更像是软件工业不可或缺的「流水线」。中国软件正在快速发展，我们应该享受快速发展带来的好处，而 ONES 是促进软件工业往前发展的重要力量。
Q7：您提到了 2B 的销售和服务是非常重要的，那您认为在企业的不同发展阶段，企业软件销售应该突破的核心点是什么？与同行相比，ONES 的销售体系建立了哪些核心能力？
王颖奇：2B 软件同样遵循 PMF原则。早期我们一直在打磨产品的 MVP，然后触达客户获取客户反馈，在双向反馈中不断优化、改进，这是一个非常漫长又黑暗的过程。
但客户是变化的。不同阶段我们的客户是谁，他们的需求是什么都会影响 PMF 、MVP 的定义，也会影响销售和服务的方式。ONES 的客户在不断升级，从早期10人、50人、100人团队，变成今天千人、万人规模团队，客单价变高的同时需求场景更加复杂。大型客户在选型时，除了看软件本身功能，也非常重视服务能力。针对客户实际情况提供解决方案，通过产品将管理方法切实地落地，这就是「产品+咨询」的服务。
ONES 的核心团队具备多年研发管理及大型系统实施经验，已经服务了非常多的大型企业，覆盖很多行业的实际业务场景，客户之间可以互相借鉴经验。在服务大客户过程中，我们的产品不断升级，咨询服务能力也更为成熟和专业，进而又能够服务更大型的客户，不断向前迭代。
Q8：ONES 对标 Atlassian，他们在今年2月正式停售了 Jira、Confluence 等旗下产品的 Server 版（本地私有化部署版），您如何看待？这对 ONES 有何影响？
王颖奇：它作为一家上市软件公司，上云政策在全球市场上来看是对的，这对于财务指标、收入构成都是有益的。但为什么说这个政策在国内不妥呢？因为不同行业、不同企业，以及云计算发展不同阶段，都会导致客户在采购需求上的差异。
还是回到客户真正要的是什么这个问题。是上云，还是要一个符合自己需求的工具？国内一些企业非常关注数据安全，比如政府、金融机构等，他们更希望把数据存在本地。Atlassian 宣布这个政策时，不止在国内市场，我们也看到在很多欧美企业也同样希望拥有自己的数据。
ONES 其实也一样，一方面我们有公有云产品，同时也提供其他部署方案，例如混合云，客户可以选择将软件部署在自己的云上，拥有自己的数据，ONES 提供远程服务。我们应给客户更多选择，而不是强制他们选一个。实际上 ONES 也成功地帮助一些大型企业从 Jira、Confluence 迁移到 ONES 上，且很好地把产品用起来。
Q9：去年 ONES 收购了 Tower，被业内评价为“中国研发管理的 Jira+Trello”。两个产品磨合如何？
王颖奇：ONES 在2019 年做了一个重要的决定：服务大型客户，把产品做深做专业。但这意味着产品在早期上手可能比较难，所以我们一直希望有一个轻量工具让客户先用起来，体验到项目管理工具的优势，然后慢慢升级到更专业的工具。
Tower 是国内很优秀的项目管理产品，有很好的口碑和用户量。Tower的客户以中小团队为主，随着团队成长未来也需要更专业的工具；而 ONES 的客户也会有一部分想先从轻量产品用起，还有一些与研发部门协作的团队，如市场部、财务部，也希望有个好的协作工具来跟 ONES 一起使用。
所以我们认为与一个优秀的轻量产品联合，可以更高效地实现流量转化。整个收购过程非常幸运，双方相互尊重地达成了交易。Tower 的加入，丰富了 ONES 的产品矩阵，两个产品在流量上相互支持，也产生了实际的客户转换。
Q10：ONES 近期获得了新的融资，本轮融资将主要用于发展哪些方面的能力？
王颖奇：我们认为产品力是最重要的，这次融资会用于进一步加强产研投入，包括产品能力的升级、服务专业度的提升，扩充人才，我们希望能够打造一支超一流团队。
Q11：展望未来3-5年，您希望 ONES 成为一家怎样的公司？
王颖奇：过去几年 ONES 不断打磨产品，服务了很多客户，在国内市场已经建立了我们的品牌。我们会继续夯实和保持 ONES 在国内研发管理赛道「行业第一」的位置，并且能够遥遥领先。
近年国产软件纷纷出海，海外市场的确是一个很好的机会，ONES 也希望能在 5-10 年内，能够成为服务社会甚至是服务全球企业的专业公司。这还有很长的路要走。
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