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宸帆联合创始人钱夫人：红人经济被忽略的另一半 | WISE2020 新经济之王大会

晰数塔互联网快讯
2020-12-09 20:01

12月8-10日，36氪在北京国际会议中心举办了WISE2020新经济之王大会，本次大会是WISE大会的第八届，2020年也是36氪成立的第十年。在新经济之王主会场，我们邀请十年里乘风破浪的创变者们，连接初创公司、互联网巨头、投资机构、地方政府、传统企业等市场参与主体，一起回望中国新经济快速崛起的十年，共同展望新经济下一个十年的无限可能。

在本次大会的第二天，宸帆联合创始人钱夫人以“红人经济被忽略的另一半”为主题分享了红人经济幕后B端几何倍数的想象空间，以及红人是如何通过输出内容的互动数据第一时间了解用户的喜好与意愿，并协同全国供应链、品牌反向输出用户需要的产品。钱夫人认为，红人经济正在重构整个女性消费产业。

宸帆联合创始人钱夫人

以下是钱夫人的演讲实录，经36氪整理编辑：

大家好，我是钱夫人，不是老公姓钱，我本名的外号就叫钱夫人。这个名字听起来有点土，跟时尚、网红时髦的脸蛋没有关系，这里面却有网红世界的第一法则，首先被记住，我才有机会告诉你我是做什么的。今天哪怕我后面的分享没有讲好，或者大家没有感受到自己有需求，首先会记得今天有一个人叫钱夫人，她在这个台上分享了关于影响力，关于女性消费，关于红人经济没有被看到的另外一半。

和36氪的上一次渊源是三年前一篇《雪梨和它的时尚野生王国》的文章，标题提到的雪梨是全网粉丝超3000万的超头部红人，也是宸帆的创始人。文章里描述了雪梨按照个人主观意见选择衣服款式、评判设计师的视觉传达方案等工作场景。我记得文段里有这样一段描述“雪梨和红人们构筑了一个日进斗金、生机勃勃的野生时尚王国，在这座王国里她是绝对权力的掌控者，是规则的制定者。”我当时觉得我们公司是不是要经历一个巨大的公关危机了，这样的内容输出会不会使得读者以为宸帆乃至行业是没有统一标准的，所有的标准由红人驱动。但到今天来看，这恰恰体现红人本身的意见及审美输出和她作为消费者个人意见的重要性与合理性，红人作为与用户直接沟通的窗口，深度了解粉丝需求并反向反馈协同供应链。

和36kr这次大会的主题“十年：崛起与回归”不谋而合，我创业至今刚刚10年。在这个过程中，我们其实一直没有太被看好。在我和雪梨大学开始创业时，父母并不看好我们的尝试；在行业崭露头角后，行业认为我们的业务模式存在重度依赖，也不看好我们；在我们进入直播领域，雪梨作为淘宝TOP3主播出圈时，外界认为直播是一个短暂的风口，风口终究会过去。那在不断被不看好的十年里宸帆做了什么呢？

2011年、我和雪梨创业，我们想在淘宝上做一个自己的服装品牌，淘内流量推广的费用对当时还是大学生的我们而言就是天价。我们在各大博客平台写帖子，把产品场景化，为用户输出一件衣服的各种服装搭配方案，通过这样的内容吸引更多的女生，实现销售转化。十年前我们做的这件事，就是如今内容电商的雏形。2012年我们把内容运营的主阵地转向了微博，15年我们成为微博第一批商业化战略合作伙伴；2017年基于用户在短视频端明显的阅读习惯变化，我们在抖音平台尝试了大量的变装展示，创造了抖音单个购物车链接2000万销售额，一件西装销售10万套的交易记录；19年所有人都在把直播当成一个低价促销大卖场，我们把直播作为红人整合营销全链路的其中一环，为品牌进行从用户种草到收割的全案服务，助力品牌长期增长。

在每一个时代的风口上面，我们稳稳的做了10年风口上的猪。

今天我想基于我十年来在红人经济行业的经验跟大家分享一点我的心得。这是我在创业过程中被问到最多的三个问题：

1、宸帆和别人有什么不一样?

2、品牌怎样投放，ROI才会高?

3、我想当网红我还有机会吗？

第一个问题，不同的人问出来会有所差别，首先宸帆放在什么行业，才知道和哪些同行进行对比。很多人觉得你有做广告，有服务品牌，有做MCN，签约了很多网红，有做To B消费品，有很多品牌。我们到底是一家什么样的公司呢？宸帆跟别人到底有什么不一样？我会用另一个问题来回答：我们这家公司的用户是谁，服务对象是谁？

“我们的用户是谁？”

4A公司的服务对象是品牌，为品牌提供营销策划服务方案或者投放渠道;MCN机构的服务对象是红人，为红人输出内容、粉丝运营的能力，提供各流量平台扶持资源。对于宸帆而言，无论是签约孵化红人，为品牌提供整合营销还是打造自主品牌，我们核心不变的服务对象是消费者。我们不是在帮品牌做营销，我们是在帮消费者做购买决策。我们要服务好消费者，我们首先要成为他们，而非接近他们。

“成为用户，而非接近用户”

以我自己本人举例，最早以前我从美工做起来，经历摄影、仓储发货、产品开发、电商运营等一系列环节。后来在钻研新媒体运营的过程中，清晰地掌握了微博、抖音、快手、B站等所有的社交媒体平台的流量逻辑。甚至基于我见过那么多网红的经验，我能够凭我的直觉判断一个人火的概率。在经历十年规律性地努力学习，我成功成了公司里面产生内容最差的那个人。规则感有的时候与野生的创造力是相违背的。

我们公司的招聘偏好不是看学历多高、资历多好、经验多少，在新媒体行业这件事可能没有那么重要。比如有一个拥有5年B站运营经验和5年深度运营用户经验的两个人来我们公司面试，我会选第二位有用户经验的人。我需要在这个链路上面的所有人，都要是用户，站在用户的角度去思考，给自己产出内容，做自己喜欢的产品，选择自己想要的产品。我们需要跟用户达成的不是匹配关系，而是绝对匹配的关系。因此公司从内容到产品链路上的所有人都必须是用户，为自己创造内容，为自己选择产品。

“为自己创造内容，为自己选择产品”

除了成为用户之外，我们还是超级用户，我们的用户体验能够代表大多数。先让我来跟大家介绍一下我们的超级用户--宸帆独家签约的红人。他们既是输出内容、输出审美的窗口，也是热爱分享使用感受的产品体验官。他们尝试各种产品，持续输出真实的产品体验、评测等内容，与用户进行沟通对话，甚至引领消费潮流。

这些活跃各社交平上的美女帅哥让大部分人看到了红人经济 to c的这一半，却没有看到红人经济幕后B端几何倍数的想象空间。冰山模型中，我们看到一个主播在直播间5分钟卖了4w件毛衣。这背后其实是红人通过输出内容的互动数据，比如点击收藏加购比，第一时间了解用户的喜好与意愿，并协同全国的服装供应链反向输出用户需要的产品。

除了对产品、供应链的影响，红人to B端的影响力正在突破次元壁，在与不同的媒介、场景结合中不断拓宽行业想象空间。上个月我们和ELLE合作发布了ELLESTAR创意营启动仪式，我们会用十年红人运营的专业经验和ELLE一起选拔培训20到30位各领域中最具潜质的时尚红人，为品牌打造时尚类最强种草机器。通过KOL新兴媒体和权威时尚媒体的全新合作模式，打破媒介壁垒，重构新型消费互动场景，为用户提供更多元化的消费体验。在to B端，红人经济正在重构整个女性消费产业。

这也是我们公司相比于行业其他公司最大的差异化。我们有两个业务能力闭环。

我们通过红人和用户建立双向沟通机制，一方面用户会告诉我们他们需要什么，另一方面我们逐渐丰富自营品牌的类目，在产品池中为他们精准匹配产品满足需求，提高人货匹配效率，这是宸帆的第一个自主品牌的业务能力闭环。随着直播业务的开拓，越来越多的品牌与我们进行接触与合作，我们把红人流量和红人整合营销的打法开放了第三方品牌。从奢侈品品牌到新消费品牌，我们以自己的方式帮助品牌与用户建立新的沟通方式，这是宸帆的另一端整合营销业务能力闭环。

以上是被媒体和行业经常问到的，第二个问题是品牌方总是问我的，“品牌怎样投放，ROI才高？”开拓了直播业务后，被问到这个问题的次数呈几何式增长。

我前两天微信上还收到一个朋友给我发的信息：能做红人广告吗？包效果的那种。我回答：能做董事长吗？有股份的那种。

产品、品牌力、渠道、营销手段都会影响ROI，单纯依托渠道来保证ROI是不现实的。只有在渠道获得更多的话语权，与用户、产品、品牌产生深度的链接，才能对ROI产生实质性的影响。

和大家分享一个我们和回力的合作案例，在这次合作中我们帮助回力一周内实现了2000万元销售额增量，也获得了包括金投赏商业创意奖在内的多个营销奖项。我们通过对目标年轻用户爱国情怀的洞察及市场分析，借势2019年新中国成立70周年的热点，提炼“爱国青年全力以赴”的campaign主题，帮助回力渗透95年用户圈层，重构老国货品牌年轻化形象。我们从产品端就开始介入，结合用户喜好，与回力共创7款新国潮单品，把“全力以赴”的品牌精神外化在产品设计上，并重新进行定价。以雪梨为首的宸帆百位红人根据自己的用户沟通节奏在多平台持续种草，并从设计打样阶段就开始收集用户反馈建议，对产品设计进行不断调整改进。这不单是产品宣发的一个过程，是通过红人在社交平台上持续不断地与用户进行沟通，并反向将用户的反馈与需求给到供应链端的过程。最终实现品牌力、产品力跟渠道的三重结合。

在这里我们承担的不仅是渠道的功能，还在产品上拥有话语权，通过宸帆联动用户进行产品共创，最终实现了高ROI。所以在问渠道要ROI的时候，我们可以先问下自己，我们给渠道产品的话语权了吗？

最后这个问题是很多素人用户会问的。越来越多的人在关注网红的同时，也想要成为网红。我这次来北京的路上还被一个小姑娘问到“我想当网红，还有机会吗？”

我的回答非常明确，个人有机会成为网红，公司没有机会成为网红。

为什么个人有机会？随着各社交平台快速迭代兴起，用户内容获取渠道逐渐多样化，特别是短视频、直播起来之后，去中心化的趋势更加明显：用户从被动接受信息变为更主动传播信息，主动选择信息。越来越多的用户追求个性，开始在网上搜寻与自己的爱好匹配、有独特表达的红人。与此同时更多人加入了分享生活、表达自我的行列。作为一个素人想要成为网红仅仅需要一台手机就可以开始网红之旅，且爱好细分、崇拜个性的时代，“小众审美”才有成为“大众情人”的可能。

但是要成为“家喻户晓”的红人，除了具备网感，还需要有一定的机遇。

前段时间一个男孩子洗澡撞碎玻璃门后上了一档新闻节目，因为出众的颜值在微博爆红并上了热搜。这个人被大家称为小张，现在是宸帆的红人。另外一位最近被网友誉为最美康巴汉子的丁真因为去舅舅家吃饭，被短视频博主拍到，一夜获得了275万的点赞，近14万的留言。这个拥有“甜野”笑容的男孩现在已经成为了微博上的百万大V。

无论是小张还是丁真，他们的火都成充满了偶然性，除了颜值，没有规则可循。所以，我说公司没有机会成为网红。毕竟个人因某事件爆火是小概率事件，以千万分之一甚至更小的概率来计划公司的商业模型，显然是不具备高效投入产出比。因为你要去摸索每个平台上面的流量规则，你要遇到一些人，这些人有天生的内容创作的天赋，还要能跟公司之间产生配合和协同，能产生长期的信赖感。除非你今天已经准备好了几个亿的现金，否则你分配的营销费用绝对不足以让你孵化出一个巨大的能够对你持续有产出的红人。在这样的投入产出比例下，更聪明的方式是找寻专业的公司合作，不要跨行业去做陌生、复杂又充满手感的领域，它不是一个短期之内可被习得的公司技能或者商业模式。

但对于宸帆今天来讲，我们已经不在意一个网红的生命周期或单独的某个网红在今天为止火不火，因为我已经形成了整体的流量矩阵。我通过这样的矩阵，对B端产生了各种各样的影响力，比如对产品端的影响力，对平台的影响力，对供应链的营销力，包括在红人圈内对个体红人的影响力，这都是一种被积累的能力。 经过十年的沉淀，我们不是在做一家网红带货公司，我们是在用影响力重新构建关于女性消费产业。

最后分享一个网红世界的最重要的准则，就是真诚。如果我今天为止真的在做一个广告，就跟大家承认真的在做一个广告。如何选择优质的合作伙伴呢？大家可以扫码找到我们公司。希望日后有机会创造出更有趣、更好玩、更破次元壁、更新鲜的世界，谢谢！