破解招人难题，3步搭建私域团队
本文来自微信公众号：女子刀法研究所（ID：BusinessofWomenClub），作者：周亮（文章为采访内容，由女子刀法行研整理而成），原文标题：《破解招人难题，3步搭建私域团队》
人人都在扫码建群的2020年，私域摇身一变成为新的流量洼地。互联网遍地的私域打法拆解，和完美日记突破2亿的私域销售数据，让各类企业老板都心痒难抑，纷纷想在私域的蓝海中分一杯羹。
老板们跃跃欲试的同时，却发现一个大问题：企业不仅没有合适的私域人才储备，更不知道该从哪里招聘到相关人才。并且在搭建私域团队时，更是会遇到各式各样的困惑：
1、不知道私域应该招什么样的人？是电商运营、内容运营、还是客服就好？
2、市面上精通私域的人才太少，招来的人该怎么培养？如果培养失败，会不会沦为只会发朋友圈广告的人？
3、该如何评判私域运营的工作好坏？看触达率还是转化率？
4、都说私域运营的流失率很高，该怎样避免人才波动？
为解决这些常见困惑，女子刀法研究所采访了前自然旋律私域负责人，我们的私域训练营专家导师周亮，他曾用一年时间把私域体量从0做到百万用户，积累了丰富的运营经验。我们将他关于企业搭建管理私域团队的建议，梳理成了三步方法论。
第一步：找外包或者自行搭建团队
第二步：招聘到合适的私域人才
第三步：设置合理的KPI和激励机制
下面我们就来具体看看，企业从0-1的私域冷启动搭建和管理应该怎么做？
一、外包还是自己做？
目前企业冷启动私域有两种主流方式：一种是委托外包资讯公司经营，另一种是自己搭建in house团队。两种模式各有优劣。
聘用外包公司的优势在于见效快，能够尽快帮助企业完成私域体系的搭建，降低企业在摸索过程中的犯错成本，用经验和技术帮助企业避坑。通常情况下，外包模式会分为两种：
第一种：外包公司根据企业的业务特点进行定制化服务，并派遣4～5名员工进驻企业，直接构建私域流量池。
第二种：外包公司根据企业的特点，负责制定整个私域流量体系的方案，协助企业进行人才的招聘，并且对企业员工进行培训，跟进整个项目的落地过程。
但外包的劣势也很明显。首先，外包公司对企业所在赛道和产品并不熟悉，虽然搭建私域构架速度快，但在内容运营上需要很长一段学习时间；其次，市面上外包公司的服务水平千差万别，最终能不能达到期望的业务水平，也无法确定。
另外，在完成流量池搭建后，企业还需要做好和外包公司的承接工作，需要快速将外包的工作过渡到自己的团队上，同样需要招兵买马；最后，外包公司往往很难保证ROI（投入产出比），如果保证ROI，合作费用就会相当昂贵。
举个例子，A企业是行业中较为知名的头部保健品行业。早在2019年，A企业就决定找外包公司搭建私域团队，大约花费了40万元。外包公司虽然帮助企业搭建了私域流量业务，但由于企业没有做好对内承接和内部员工的培训工作，当外包公司服务结束，离开企业后，A企业的私域业务始终没有较大突破，甚至后期的私域转化率一直在走下坡路，私域转化至今都不理想。
那如果不外包，自己搭建团队会怎样呢？自行搭建虽然前期性价比较低，一旦搭建成功，对于企业的长期目标会有促进作用。毕竟人员才是公司的核心资产，每招聘来一位员工，都会为企业发展带来或多或少的改变。
当然，自行搭建的缺点就在于见效慢。首先企业的招人流程就会会耗费较长时间，一个运营至少要经过3个月学习时间才能成熟。同时因为企业缺乏经验，自己搭建和养号的速度会比较慢，自行摸索的过程非常容易踩雷。其次，招来了新的私域人才，公司将要对整个考核系统进行调整，这也需要大量时间。而且自行搭建的费用也不可小觑，人工、手机、物流等费用加起来，和聘请外包公司的价格不相上下。
以服装巨头B企业为例，它早在2018年初就开始进军私域，至今已有近200万用户的体量。B企业始终在内部探索如何做好私域，但由于缺乏经验和风险意识，在封号最严重的阶段，几十部客服手机在一夜之间全部被封，导致整个私域业务发展得磕磕绊绊。
那这两种模式，企业该如何选择呢？周亮的建议是：企业可以两手抓，两手都要硬。在冷启动阶段聘用外包团队，同时进行私域人才招聘，并强化培训技能。这样既节省企业搭建私域的整体时间，又能较为平顺地移交外包和自营团队的工作，规避很多早期私域运营风险。
二、招什么样的人，怎么招？
那企业的私域团队到底应该怎么搭建呢？
首先需要设置一个总负责人，也就是私域操盘手。在初期搭建时，可以将团队拆解为私域销售、私域增长和私域内容三个部分。
私域销售包括社群运营和微信客服；私域增长专门负责为各个渠道加粉，包括投放信息流广告，实现增量到半存量再到存量的转化；私域内容则包括朋友圈文案、公众号内容、产品详情页文案等。其中私域销售团队是整个业务部门的核心，人员大概需要占到70%左右。
那怎样才能招到这三类人才呢？
目前许多企业在招聘私域人才时，主要通过内部转岗，将电商运营直接转做私域运营，电商客服直接转做私域客服。
直接转岗虽然省时省力，但却因为忽略了“场”的变化，会带来严重的效率问题。运营人员往往是数据思维，擅长跑流量，但是在情感和内容思维上会变弱。
下面是某个美妆品牌的私域客服聊天记录。这位客服总是不定时狂发促销信息，甚至还会突然发出“你是不是已经把我删了”这些与业务无关的消息。这种机械化的群发信息，会让人感到莫名其妙，影响用户的社交体验，自然会降低私域的营销可能。
所以，做私域运营更需要的是感性思维，就像是在和客户谈恋爱，能够和TA形成情感共鸣。并且要还要主动出击，对用户进行回访，不断迭代升级关系，而不是习惯被动“等撩”。
下面是另一家美妆品牌的私域聊天记录，客服的人设是产品研发经理，负责帮助用户解决日常护肤问题。可以看出，这位客服与用户的沟通就像朋友一样，会主动问对方的兴趣、喜好，虽然没有过多提及促销或产品信息，但是却得到了用户的信任，从而产生了购买转化。
因此，对于私域销售来说，除了需要有相关工作经验，还需要具备良好的沟通能力。拥有销售型思维，或者有丰富的恋爱经验的“恋爱高手”，就是比较好的人选。
那这样的私域销售人才怎么找呢？
主要可以从两方面入手：一是找二类电商从业者，这类人的1对1销售能力很强，和私域契合度很高，但社群运营能力可能较为欠缺；二是直接找做社群运营的人，但这样的人往往文案能力较差，都需要后期培训。
对于私域增长来说，需要考察的关键点是：是否有一套标准的增长方法论，能够监测到私域每步流程的转化率。所以互联网公司的产品增长，还有教育公司的用户增长，都是很好的潜在人选。
而私域内容的人才，则最好需要有至少50万粉丝以上公众号的写作和运营经验。而且最好有过相关行业的工作经验，比如产出美妆内容，就最好有美妆类工作经验；写母婴内容就最好有母婴类工作经验等等。
而对于私域操盘手来说，他们应该具备如下四种能力：运营技能的能力；团队管理能力；供应链资源的能力；运营资源整合的能力。
然而目前拥有这四项能力的私域人才，在全国不超过100人。有些人虽然具备运营能力，但欠缺管理能力。周亮给出的建议是，管理能力需要通过日积月累来培养，如果私域操盘手较为年轻，可以借助公司人力资源部门的帮助，让人力协助操盘手进行私域团队的绩效沟通。
三、KPI怎么设定？
招到合适的人才后，就要设立合理的KPI和激励机制。因为合理的KPI不仅能促进销售转化，还能提高员工积极性和满意度，减少团队的人员流动。
私域销售的流失率往往很高，比如完美日记的小完子客服流动率就很高，这跟企业没有合理的激励政策有关。那KPI和激励应该怎么制定才算合理呢？
我们可以将KPI拆解为四类：结果性指标、过程性指标、内部流程性指标和学习指标。
结果性指标，就是销售额、加粉率、销售占比；过程性指标，是指为了完成结果，员工在中间做了哪些动作，比如留存率、互动率等；内部流程性指标，指通过优化SOP，让流程标准得到提升，问题得到修补；学习指标，指企业会给员工指定学习和分享内容。
以私域销售为例，他们的KPI权重可以这样设置：销售额指标，占20-30%；转化率指标，占30-40%；留存指标，占30-40%；学习性指标，占10%。
综合多个指标指定KPI，不单纯以销售额为重点，能较好提高员工的满意度，减少员工的流动性。就算员工的销售额指标没有完成，也可以通过主动的努力和学习去补齐其他指标，最终达到整体的KPI。
刀法分析师总结
周亮对于企业如何从0-1搭建和管理私域团队做了细致拆解。
我们认为，未来的私域竞争将无比激烈，而且不再局限于同行之间。目前大部分企业的竞品已经悄然变成宠物、游戏、美妆这些人们天然有表现、分享欲望的私域行业。
当私域从蓝海变成红海，消费者愿意在私域里花费的时间就成了稀缺资源。
所以，未来的私域竞争，就是抢占消费者的时间。
因此，企业需要趁微信生态中的私域还是流量洼地时，尽快培养消费者的私域参与习惯。那么如何要做到这点呢？我们可以总结出三个关键因素：
一、建立好的人设，将私域人设打造得有趣；
二、做好内容，为消费者提供精神价值；
三、严控产品质量，为消费者提供功能价值。
好的私域可以事半功倍，企业想要构建一个完备的私域体系，为业务挖掘更多的想象空间，需要根据自己的实际情况，制定符合发展阶段的私域目标，并不断打磨、试错和迭代。
如果你正在研究私域，并有了自己的方法论和观点，欢迎联系我们，女子刀法研究所希望连接更多顶尖私域操盘手，为行业赋能。
本文来自微信公众号：女子刀法研究所（ID：BusinessofWomenClub），编辑：女子刀法行研
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