京东自营开放第三方商家供货，主打“价低者得”
众所周知，不论是老牌平台还是新的入局者，用自营和开放平台模式“两条腿走路”如今已成为了几乎所有电商平台的标配，包括亚马逊、淘宝天猫、京东，以及拼多多、抖音、Shein都是如此。而这些平台的差异，则在于自营模式和开放平台模式谁占据了主导优势。此前对于京东而言，这个问题的答案自然是自营。
但如果硬币的两面那样，自营模式的在帮助京东在用户中建立起正品、配送时效快等心智的同时，也使得其面临投入大、利润低、SKU相对有限、自营业务和第三方商家生态失衡等问题。
不过如今京东方面似乎正在试图改变这一局面，就在7月7日，京东宣布推出寻源采购平台，开始支持POP商家（第三方商家）为自营业务供货。用京东的话来说，“寻源采购平台是京东内外部供需拉通的桥梁，上游链接供货商货源、下游链接到销售渠道，最终实现商机撮合，同时通过数据沉淀，实现合规化的管理。”
据悉在具体操作上，第三方商家只需在京麦平台的“商机”栏目中查询自营供货的需求，并提出报价即可。在报价被采纳后，京东自营的询价采购将主动联系商家，并引导签署自营合同条款，为其供货。
大招迭出，京东继续推进自营与第三方商家“平权”
不难发现，在经过此次的这一调整过后，京东的生态势必会发生一些变化。一方面，第三方商家将能够成为京东自营业务的供应商，相当于额外增加了一个销售渠道。另一方面，原有的京东自营供应商也能以第三方商家的身份入驻，同样相当于额外增加了一条销售渠道，且不影响原有的供货业务。
而对于京东来说，这显然是一次扩充自营商品池、丰富生态的重要调整，也是其采销制度的一次变革。而改革采销制度，则是解决京东自营与第三方商家生态失衡的关键之一，也是上任京东集团CEO徐雷早在2019年任京东零售CEO时就已提出的任务。当时徐雷提出了采销分离的概念，即将采购和销售剥离，两者各自执行独立的考核指标、并互相监督，进而希望能够在自营和开放平台之间找到平衡，让POP品类成为新的收入增长点。
为什么说采销分离对解决京东自营和第三方商家生态失衡至关重要？要知道，以往一体化的京东采销同时掌控着流量坑位和营销工具，在商品是否能上架、定价，以及拥有什么样的搜索推荐位上，有着极大的话语权。再加上近年来随着自营商品成为核心，采销的话语权更是进一步强化，也就难免会借助流量、坑位、营销工具等与供应商议价，换得货源、毛利、返点、账期和市场营销预算的倾斜。与第三方商家的商品相比，京东自营商品的议价能力显然更强，转化、利润和销量往往也更高，这在一定程度上就会导致平台更愿意向自营商品倾斜资源。
而且为了进一步拉高GMV或利润，采销也难免选择客单价或毛利更高的商品。虽然京东创始人刘强东曾设想，平台99%卖家卖的东西、京东自营都不卖，但如今看来这似乎成为了“一纸空文”。而由此所带来的负面影响也十分明显，那就是阻碍了商品丰富度，以及流量的市场化竞价，在一定程度上影响了京东开放平台的建设。
虽然京东内部很清楚采销一体化的症结，也曾或多或少地尝试改变，但始终没能找到一个具体的解决方案。此前在今年年初的京东零售表彰大会，徐雷就道出了其中的困难，“过去的三四年，我们一直在讨论‘采销分离’这个事情，但有2/3的人不同意，因为会动到他们的奶酪”。但同时他也放下狠话称，“但现在必须要变了，不变这家公司就完了。”
在徐雷的这一表态下，京东改革的决心似乎比以往更强烈。不难发现，在推出寻源采购平台之前，自今年以来京东方面围绕采销改革和自营和POP“平权”这两个主题，进行了多次调整。例如推出“春晓计划”，大力引进自然人、个体户、工厂等特色商家在京东开店；不再要求第三方商家必须使用京东物流；启动采销体系单元组织变革，在赋予各采销作战单元经营决策、管理、人事任免等更大权利的同时，不再区分自营和第三方商家团队等。
此外京东自营的一些服务，例如价保、运费险、闪电退、急速审核、售后上门取退等，也同样开放给第三方商家，让他们向自营看齐。
虽然今年5月徐雷突然宣布退休，外界在惊愕之余也有所担忧，接棒的许冉否会延续针对采销体系的调整。但按照目前的情况来看，这条路线似乎并没有因为徐雷的离开而动摇，京东对于采销的调整还在继续。
为了贯彻低价战略，京东也需要第三方商家助力
那么是什么让徐雷直呼“不变这家公司就完了”呢？其实这背后的原因或许并不难猜测。一方面正如前文所说，“两条腿走路，一条腿短”本就是京东方面希望解决的问题，而且其自营业务如今已略显疲态。以京东自营最具代表性的数码家电品类为例，2022年前三季度的营收增速分别为14%、0%和7.6%，均创下了2019年以来的新低。
另一方面，近年来拼多多，以及抖音、快手等平台的崛起，或多或少也让京东感受到了一些压力。在被刘强东直呼已失去低价优势，转而掀起新一轮电商平台的低价竞争后，对于京东而言，想要实现这一点显然也需要第三方商家的支持。
毕竟在低价这个主题下的选择并不多，要么从采购、物流等中间环节降低成本，要么就是直接付出真金白银来补贴。但大额补贴显然是不可持续的，君不见首创百亿补贴的拼多多之所以能把这套玩法长期进行下去，也是因为承担补贴的主体往往不是平台，而是有着流量和销量需求的商家。
但对于京东来说，拼多多这一模式或许难以走通，毕竟以自营为主也就意味着京东自己就是最大的商家，羊毛全出在自己身上。换言之，在这场商品价格之争中，京东需要第三方商家来分担自营业务的部分压力。同时寻源采购平台的推出，以及其背后供货机会由第三方商家“价低者得”的逻辑，也代表京东正在尝试通过在采购环节来实现低价。
更何况京东作为一家电商平台，在用户需求不断多元化、与其他平台竞争需要等因素的驱动下，始终处于不断扩张的状态，所提供的商品品类也要不断扩大，但这显然不是仅靠自营能够完成的。要知道淘宝正是凭借着海量的第三方商家，才有了“万能的淘宝”这一称谓。
说到底，京东多次进行调整的最终目的，无疑是尽可能盘活商品和流量，让自营和第三方商家“势均力敌”，从而刺激平台内的竞争氛围。只不过如今的问题在于，对于第三方商家来说，与其他平台相比，京东的种种扶持显然有些姗姗来迟，所以吸引力究竟有多少还有待观察。在如今几乎所有电商平台都在强调低价、并抢夺商家的情况下，京东方面需要思考的，是如何确保自己是才商家的最优选择。
当然，对于消费者而言，身处这场还无法预料胜负的市场竞争中，能够以更低的价格买到更好的商品终究是件好事。
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