运营商凶猛，互联网云走向何方？
从去年开始，运营商云越来越迅猛，频繁拿下各地政企大单，相对而言，互联网大厂云增速将放缓，公有云市场发生了什么？互联网云将走向何方？
每一次市场排名的变化，都是重新认知行业的契机。
10月25日，国际数据调研机构IDC发布了2022年Q2及H1云厂商的排名。总体情况没有太大变化，依然是腾讯云、阿里云和华为云这几家名列前茅。不过，天翼云等运营商云在IaaS层表现得较为凶猛。
这也基本吻合此前市场的判断，运营商云会越来越凶猛，频繁拿下各地政企大单，相对而言，互联网大厂云增速将放缓。
外界好奇，公有云市场发生了什么？互联网云将走向何方？其实这一变化的背后，蕴藏着公有云赛道更深刻的变革。
运营商凶猛的背后
从去年开始，运营商云越来越迅猛，这从今年二季度政企市场的招投标就可见一斑。
据智东西统计，2022年第二季度，国内千万元以上的智慧城市项目达到237个，这些项目里三大运营商中标了100个，遍地开花。相对而言，BATH四家直接中标的项目加起来也才12个。
运营商云在这两年的市场表现并不让人意外。早在2021年，天翼云和移动云就保持了100%以上的增速。数智前线从各方了解到，背后是多方因素所致。
一是，运营商在加大对云计算市场的投入。尤其是2019年之后，4G业务已接近尾声，5G业务还没有开始，运营商纷纷卷向了云市场。而且，运营商在获得政企数字化项目时有着天然优势。
二是，与其组织重组和统计口径有很大关系。有机构分析师此前对数智前线称，运营商会把内部一些业务，包括物联网、大数据、安全、移动应用公司，都合并到云收入，整体盘子扩大。
上述分析师透露，在运营商的省公司，也在强力推进“云+网”的绑定模式，如一线属地销售，既销售网，也销售云。有些省分公司申报时，可能把网的部分往云上进行了分摊。
三是，与运营商云的定位有关。运营商在政企市场的项目中往往扮演总包和集成商的角色，这在统计收入时也非常有优势。一位研究IT行业财务业绩的人士透露，假如总集项目是100万，其中30万包给其他技术厂商，总集商仍会以100万的总金额认定收入——一定程度上，这也是过去几年云厂商在追求快速增长时都更倾向于总集项目的原因。
四是，运营商运营商的独特下沉优势。下沉市场是今年被大厂关注的领域。运营商有一张覆盖全国从一线到四五线城市甚至县城的销售网络。以中国移动为例，移动云有1万多名支撑专家和5万多名专属经理组成的上云支撑团队，支撑范围覆盖全国300多个市、超2800个县。这是运营商云独特的借力点。
数智前线从Q3季度的招投标信息看到，很多县级的智慧城市项目，都是运营商在当地的分公司中标。
不过，运营商云也有自己的特点，运营商并不会独立包揽项目。在很多合作中，运营商作为央企，会带着云厂商拿单，再分包给云厂商。他们之前与通信设备企业一起做网络建设，现在也与其他云厂商一起做政企数字化。
某种程度上，运营商在政企数字化市场，也扮演“链长”角色，带动整个产业链。
也正是在这种背景下，腾讯云、阿里云和华为云等都在强调被集成战略。这也意味着，运营商云和互联网大厂之间的合作会大于竞争。虽然冲在前面打单的是运营商，但在不少智慧城市的中标项目里，也能看到采购了腾讯云和阿里云等产品。
今年7月初，腾讯云专门成立单独部门，负责运营商行业的规划和拓展，意在加强与运营商的合作，实现优势互补、各取所需。而阿里云也已与运营商展开从最底层核心技术，到商业模式，再到区域项目等多维度的合作。“确保我们跟运营商的合作是持续且牢靠的。”阿里云内部人士告诉数智前线，内部为运营商配备了专属团队。
PaaS和SaaS抗起增长大旗
从2021年开始，腾讯云、阿里云都不约而同地进行了市场战略调整，其中的共同点都是更加强调利润和被集成，更积极地开发和售卖自研产品，将更多精力放在PaaS和SaaS产品上。
“过去三年，腾讯CSIG的增长模式是比较多强调收入规模的，但今年我们有一个大的销售改革，是希望从过去很多低质量、转包项目的模式，转为基于腾讯自研产品为主导、健康可持续的业务模式。”腾讯高级执行副总裁、云与智慧产业事业群CEO汤道生今年5月在接受采访时明确表示。
而从政企客户的角度，他们已经从上云的阶段进入用云阶段，他们需要丰富的PaaS和SaaS产品支撑，这也需要云厂商做出战略调整。尽管IaaS在云计算领域的依然具有举足轻重的地位，并且贡献了很大一部分的营收，但如果仅大力发展IaaS，云业务并不能满足现阶段用户的需求。
有观点认为，IaaS投入高，利润低，竞争激烈，不是一门好生意。IaaS层的标准化程度高，毛利率低，通常只有5%-10%，比如以IaaS资源为主的金山云，2021年的毛利率只有4.1%。而PaaS和SaaS的毛利率可高达50%以上。
如今，多云部署也已经是业内常态。Flexera在2021年发布的报告显示，92%的企业在IT架构上选择多云战略，企业平均会使用2.6个公有云+2.7个私有云。而PaaS和SaaS会带来对云的粘性。
PaaS和SaaS领域的布局带来的不仅仅是商机和利润，本身也有着更高的竞争门槛。
但数智前线获悉，公有云大厂依然在加强IaaS的投入和技术创新，以提高云业务的性价比。但相对其他云厂商而言，他们的调节自由度更大。例如，公有云与私有云不同，私有云如果丢掉IaaS，PaaS会很难做。但公有云会不一样，有强PaaS和SaaS生态，会反向带动IaaS业务。
“ 一旦我们通过腾讯的某一个优势产品服务到这个客户，切入到某些场景，我们就有机会跟客户有更多互动，了解客户更多需求。通过这些建立起更好的信任关系，往往就可以把我们的其他产品带进去。”汤道生说。
腾讯云一直在沿着这个路径进行调整。虽然腾讯云在IaaS的市场份额有所下滑，但在PaaS领域实现了46.7%的增长。其实，如果按照IaaS+PaaS的收入统计，腾讯云在2022H1的排名依然是第三；而如果按照IaaS+PaaS+SaaS的统计口径，腾讯云和阿里云则位列前两名。不难发现，市场格局并没有出现明显变动，PaaS和SaaS扛起了腾讯云等互联网云厂商增长的大旗。
今年一季报中，腾讯明确表示将资源集中于视频云及网络安全等领域的PaaS解决方案。目前，腾讯云的PaaS产品开始频繁出现在政企采购名单上。今年9月，腾讯云数据库还中标了中国邮政技术中台的450万元大单，而腾讯云的音视频产品也进入了中国电子学会的采购清单。
在SaaS层面，腾讯横向做了千帆生态，联合合作伙伴做大市场；纵向打造了腾讯会议、企业微信、腾讯企点、腾讯电子签等产品，并且在今年初，腾讯会议、企业微信、腾讯文档进一步实现了融合打通。
阿里云则从数据库到“云钉一体”，突出自身的PaaS属性。过去几年，阿里已从集团层面整合了数据库资源。钉钉推出三个不同版本，进行精耕细作。
百度云将人工智能作为一个变现抓手。人工智能在政企市场展现了价值，在工业质检等领域，用户为之买单。
华为云内部也在重视PaaS和SaaS的开发。去年，华为云联合华为军团推出了开天aPaaS产品，简化垂直生态的应用开发。与此同时，华为也在做一些需求量大，跟生态系统没有太多竞争的SaaS产品，比如华为的WeLink就是协同办公SaaS。
向微软学习
国内互联网云厂商的动作，并不是没有由头。微软云的成长路径，近年来被业界剖析，也是国内外云厂商，包括亚马逊云效仿的对象。
微软云现在排名全球第二。2021年，微软云毛利率高达70%，而净利率也达到了44%，让业内颇为羡慕。而亚马逊AWS也接近30%。反观国内市场，大部分云厂商的利润率都只有个位数，甚至还在亏损。
微软云之所以在利润率方面表现出色，核心原因是高附加值的SaaS和PaaS产品比重大。
微软云的产品结构里有70%的营收来自SaaS应用，包括Office365、客户关系管理系统Dynamics、协同软件Teams。这是微软真正赚钱的地方。
微软云在PaaS层有大量产品，其数据库产品SQL Server已经占到全球份额17%，其开发工具包visual studio在全球的份额也达到了14%。
SaaS产品是微软云更为强势的业务。Office一直是微软的王牌产品，自从SaaS化之后也取得了非常优异的表现。此外，微软还有CRM等SaaS服务。研究机构Synergy Research Group对SaaS市场的调查数据显示：2021年第二季度，微软以19%的市场份额力压Salesforce和甲骨文等一众对手，位居第一。
谷歌云也是如此。谷歌管理层在多次财报电话会议中提到，Google Cloud Platform（谷歌云平台）、Workspace（生产力和协同办公平台）为代表的PaaS、SaaS产品的收入增速超IaaS层产品。
“因为PaaS和SaaS是软件形态，只有一个人力成本，开发出来就可以反复去部署，所以毛利率会很高。而IaaS除了人力，还需要大量基础设施投资。”一位分析师对数智前线说。
反观国内云厂商的发展路径，他们起步于基础设施IaaS服务，IaaS也占到目前营收的七八成，正好与微软形成倒挂。
其实，也正是PaaS和SaaS领域的优秀表现使得微软云和谷歌云在缩小与AWS的差距。
AWS作为全球规模最大的云厂商，其身上的一个标签是IaaS份额一直领先。但当下的云计算市场，头部企业都是从IaaS、PaaS到SaaS的全方位、一体化竞争。
这也给了后来者追赶的机会。微软和谷歌虽然进入云市场的时间比亚马逊晚，但前两者成功凭借PaaS和SaaS的布局，追赶上了AWS的步伐。2022Q2，AWS在全球IaaS市场占到了34%。但在PaaS和SaaS领域，微软云都大幅领先于AWS。
5年前，微软云的营收只有AWS30%的体量。但如今，这个数字已经达到60%，而且微软云的增速高于AWS，成了AWS最有力的竞争者。
如今，国内互联网云厂商都在学习微软云的做法，希望优化这个比例，在这个全方位竞争的赛道里，形成自己的特色和长板。
其实，SaaS和PaaS产品对整个云市场的拉动作用也非常明显。一位分析师曾对数智前线表示，由于SaaS产品比较强，带动了微软的IaaS和PaaS的销售。正如此前汤道生所言，一旦某个优势产品切入到某些场景，可以通过这层信任关系，带动其他产品的销售。
另外，在当下数实融合趋势下，大量的实体行业正在上云用云，他们需要大量的行业应用支撑。PaaS是支撑他们开发出更适合自己行业应用的基石。不少互联网云厂商正在研发既有行业共性，又具备二次开发灵活性的PaaS产品。
这些努力也都在契合此前各家厂商的调整，让云业务朝着“健康可持续”的方向发展。
本文来自微信公众号“数智前线”（ID:szqx1991），作者：王飞飞，36氪经授权发布。
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