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“铁血”张晖：千亿满帮背后的掌舵人

晰数塔互联网快讯
2021-06-25 08:41

本文来自微信公众号“深燃”（ID:shenrancaijing），作者：黎明，编辑：魏佳，36氪经授权发布。

一家1500亿市值的货运巨头成功上市，并未在消费者中激起太大水花，但整个互联网圈和投资圈为之沸腾。

满帮，这个听起来带着点江湖气的名字，背后是中国1370万卡车司机（重型和中型卡车）的货运江湖。2020年，共有超过280万卡车司机，在满帮平台完成了7170万个运输订单，成交总额为1738亿元。

这家公司搭建了一个互联网平台，发货人在平台上寻找货车司机，司机自由接单并完成任务，订单大多是跨城大件物流。相比在线打车，在线发货的故事要更加复杂、下沉和江湖。

满帮的前身，是江苏的运满满和贵州的货车帮，它们发家于八年前的O2O创业大潮，在经历惨烈竞争后于2017年合并。合并后的新公司，汇聚了全明星的投资阵容，红杉、高瓴、腾讯、云锋、软银、老虎、金沙江、纪源资本等顶级投资机构全部加持。如今终于成功上市。

“数字货运第一股”的光环背后，是过去十年中国移动互联网浪潮的一个缩影。这是一个堪比教科书的互联网商业案例——高度竞争、颠覆式创新、资本助力、惊天大合并、上市。它融合了过去几年互联网圈主流的打法，创业者和资本合力改变一个传统行业。

剖开这家公司的外壳，我们会发现，创业者才是故事的主角。带领满帮持续往前走的创始人，发挥着不可替代的作用。

满帮上市，很多投资人发去贺电，公开讲述他们眼中的满帮和张晖。我们试图将目光聚焦在满帮现任董事长兼CEO张晖，来寻找这家千亿货运巨头崛起的原因，以及它为何是今天的模样。

01 出身中供铁军

若论出身，满帮和阿里巴巴有着很深的渊源。

张晖在2011年创办运满满。在那之前他更广为人知的经历，是曾供职阿里巴巴B2B业务的“中国供应商”系统。

“中供系”以能打硬仗、作风狼性著称，被称为“中供铁军”。这里还走出了滴滴创始人程维、美团前COO干嘉伟、去哪儿网总裁张强等牛人。

运满满在创办之初，就拿到了投资人王刚的天使投资。王刚和张晖是中供铁军时期的同事。

经王刚介绍，光速中国创始合伙人韩彦在2014年见到了张晖，很快就成为运满满最早的机构投资人。张晖的BD （业务拓展）能力让韩彦印象深刻，他曾负责阿里针对卖家的诚信通，一个月就搞定40多家小工厂，一年的业务拓展量超出任务的3倍多。

早期的运满满，身上有很强的阿里烙印——擅长互联网运营，尤其是地推非常强悍。张晖亲自建立起运满满2000人的地推团队，地推人员直接在服务站的厕所门口或是加油站门口蹲点，拉着货车司机下载APP。

而这正是这个行业需要的特质。货运行业是一个很传统的行业，货车司机普遍文化程度不高，干的是苦活累活，对互联网的接受程度相对较低。

2014年红杉中国合伙人郭山汕去物流园蹲守了很长时间，观察和记录各家地推司机安装APP和辅导的过程，注意到了运满满和货车帮这两家公司。他发现，“他们的软件被封杀过，车辆和物料被毁坏过，地推人员受伤进了医院，第二天早上又重返现场。”

这让他感到震撼。尤其是运满满，在前线沿用了阿里政委的角色，给年轻的员工关怀打气鼓劲，讲案例，如何帮客户改变生活，减少不公平。这次调研后，红杉在次年投资了运满满。

当时运满满和货车帮所做的事情大体类似，通过一款手机APP提供车货匹配服务，让货源能匹配到卡车司机，也让司机能更好、更快地找到货源。

这很好解决了行业痛点。当时的情况是，中国的货运行业高度碎片化，信息高度不对称。货主找不到卡车司机，通常要打十几个电话才能找到靠谱的司机接单；而大量的司机又接不到单，每单都需要去找货，跑长途返程时经常是空车，卡车利用率低。二者中间还可能涉及多个中间商，来回多交好几笔中介费。

当时，全国各地的物流园里，司机一大早就在信息大厅的小黑板上寻找货源信息，平均3-5天后才会得到线索。黑板上的粉笔字写得很潦草，甚至电话联系方式也没有。有些信息大厅装了电子屏，但始终都是黑屏，只是个摆设。

但在另一面，这个行业有巨大的商业空间。当时滴滴已经展露锋芒，估值超过10亿美金。投资人相信，既然“把全中国的出租车连起来”的滴滴能行，那么在“把全中国的货车连起来”这件事上，应该也能诞生一家超级独角兽公司。

创业者疯狂涌入，竞争进入白热化状态。由于行业本身的特点，再加上资本加持，在线货运赛道的竞争可以用惨烈来形容。2015年，这个赛道出现了上百个创业项目。

然而很快，2015年下半年O2O创业降温，资本市场遇冷，很多项目融资困难，被迫关停，就连运满满的融资期限也变得更长了，很多投资人在观望。

这个时候满帮的铁军文化就体现出来了。张晖是个工作狂，白天似乎永远在开会，除了除夕到春节头几天能休息一下。郭山汕回忆，2015年有一天晚上，张晖微信发来8个字：“战略忍耐，死磕交易”。

“他经常这样自我鼓励，永远充满信心。”郭山汕说。2016年他参加运满满的年会，张晖给团队鼓劲，站在台上喊“满满”，台下员工喊“兄弟”，现场非常震撼。

后来张晖总结，在阿里的工作经历，有两个价值观让他一直延续下来。第一是铁血执行，执行力很强；第二是拥抱变化，变化来的时候能够迅速接纳，从内心深处对变化要认可，对于创新业务来讲，拥抱变化很重要。

“这两个能力也是我们开始创业时的基因。”张晖说。

02 惊天大合并

2015年前后那一波轰轰烈烈的“在线货运”大战，最后活下来的第一梯队玩家，只有运满满和货车帮。

这两家公司成了生死对手，刺刀见红互不相让，然而谁也干不掉谁。2017年，运满满已经拿到红杉、光速中国、云锋、纪源资本的投资，在华东市场没有敌手；货车帮背后是腾讯、高瓴、百度、DCM、钟鼎资本、元生资本等机构，业务上完成了全国布局。

2017年下半年，有投资人建议两家公司合并。这个提议在当时很大胆，因为两家公司正打得不可开交。一个在华东，一个在西南，双方甚至公开指责对方涉嫌不正当竞争。

但实际从竞争格局来看，双方合并的胜率很高。纪源资本管理合伙人符绩勋日后复盘，认为合并对双方都是好事。“合并能解决最大的问题：资金，以当年的态势，再这样打下去，即便账上有再多现金，也总有烧完的一天。而且，创业者也不愿意过度依赖资本。”

双方都有意推动合并。但合并的难点，在于控制权问题。当时中国互联网已有好几起大合并，滴滴合并快的、美团合并大众点评、携程合并去哪儿、58同城合并赶集网。这几起合并有一个共同点就是，其中一方的创始人出局。

于是，合并后由谁来掌握控制权，成了合并能否推进的决定因素。

运满满和货车帮的CEO都不想放弃控制权。据说有投资人曾提议张晖担任CEO，但未能达成一致。而在谈判期间货车帮还经历了高层人事变动，原CEO唐天广卸任，新CEO由货车帮总裁罗鹏担任。

跟货车帮不同，运满满的CEO一直是张晖，他从零到一带领运满满杀出重围，让他突然放弃控制权不现实。张晖后来承认，在合并这件事情上，他无数次想过放弃，还有人鼓动他，不如接着打。

张晖也有资本将这场战争进行到底。当时运满满处在高速扩张阶段，团队士气正浓，公司也不缺钱，合并前还有一些投资机构找上门来想要拿一些份额。

符绩勋这样评价张晖：“张晖是一位想做一番大事的创业者，尽管他的想法与策略不会轻易透露出来，但可以看出，他不甘于做行业第二。”

后来，基于大局考虑，张晖做了让步。2017年11月，历时3个月，双方管理层和股东终于谈判成功，运满满和货车帮正式合并。新公司从两家公司原名称中各取一字，取名“满帮”。

跟其他互联网合并案不同，运满满和货车帮的合并没有创始人出局。两家公司的CEO继续留在新公司，同时担任联席总裁，两边的核心团队都保留，投资人王刚被推举出来担任新公司董事长兼CEO。

“一方面，如果纯粹靠管理层双方来协调，难度会更大；另一方面，王刚的身份相对独立，又曾在阿里多年，拥有管理和运营背景，而且他的投资眼光已经被市场所证明，大家会比较信任和认可他。”符绩勋说。

这创造了一个前所未有的互联网合并模式，让业内惊叹不已。这并非最佳方案，却是当时最合适的方案。

在合并后的新公司，王刚、张晖、罗鹏形成“双屋顶”管理架构——王刚负责公司文化建设、产业链布局和投融资；张晖负责核心的平台业务，全面拓展会员和交易；罗鹏负责ETC、油品等增值业务。原本的管理层没有动，做了分工调整，在此基础上加屋顶，带个阁楼。

这场惊天大合并，就这样落下帷幕。

03 升级迭代

合并带来的效果最直观的是公司估值。合并前，运满满和货车帮的估值都分别在10亿美元左右，合并后仅5个月，满帮完成新一轮19亿美元的融资，估值直接提升至60亿美元。

更多投资机构对合并后的满帮扔来了橄榄枝。国新基金、软银愿景基金这些很有背景的投资机构，都是在合并后才入局。

对于满帮而言，互相消耗的竞争暂时告一段落，能够腾出手来合力解决行业存在的固有问题，将货运数字化向纵深推进。

根据国家发改委的数据，即便是到了2020年，中国的物流总支出占GDP的比重依然高达14.7%，而根据CIC报告，美国只有7.6%。2020年中国物流总支出中，约有30%是由于规划和管理不善或货物损失造成的浪费性支出。这意味着，行业还有很大的改造空间，这是满帮的机会。

张晖负责的平台业务，以及会员和交易业务，是满帮的核心业务。在他的设想中，满帮做好线上化、数字化只是第一步，还要向交易平台拓展，建立全国性的基础设施和行业标准。

按照他的说法，满帮在1.0阶段是一个信息撮合平台，迭代到2.0阶段就成了交易撮合平台，甚至是交易履约平台。从交易前的撮合、订单生成后的履约责任，订单确认后的交付过程，整个链条都要完成改造。

张晖有个习惯，计划和复盘。对每年、每月最重要的事和方向，他都是提前做计划、事后做复盘，具体到每周也会更新一次，细化到下一周每天要做什么事情。“这样通过每天、每周乃至每月的复盘，实现计划的循环滚动，自己的节奏感就会越来越强，而且方向不会偏。”张晖说。

在运满满的D轮融资中，泰合资本提供了FA服务。泰合团队与张晖就“做专还是做广”这一问题做了长时间讨论，即：是专注做交易平台、将车货匹配这件事打透；还是要先切ETC、覆盖加油、司机住宿等一系列货车司机生活相关服务。当时张晖很笃定，希望专注做交易、尽快实现交易闭环。

后来一直到跟货车帮合并，以及合并之后的整合期，张晖都一直坚持要做平台的交易闭环。这个过程很漫长，但张晖没有动摇。

在这期间，泰合团队做了大量的司机访谈，最终发现货车司机的关键痛点并不是ETC、住宿、加油等增值服务，也不是为了省钱，而是希望能有一个平台提供更准确、更多的交易信息，帮助自己快速找到生意机会。

“回头去看，张晖当时的战略判断是非常正确的，并且抵御得住其他模式的诱惑，拥有超强的战略定力。”泰合资本公开表示。

不过，接近满帮的人士透露，随着满帮的发展，合并之初形成的“双屋顶”模式已经不再适应公司发展。“王刚、张晖、罗鹏‘三驾马车’分别是投资人、创始人和职业经理人心态，立场和观念不统一，团队和文化并没有实现真正的融合，业务发展呈现停滞状态。”该人士表示。

该人士称，董事会发现了这些问题，及时作出了调整。2019年2月，合并15个月后，满帮宣布，董事长王刚不再兼任CEO职位，正式交棒给张晖。

王刚完成了他在满帮阶段性的使命。罗鹏和货车帮一方管理团队渐渐淡出了公司的运营管理与战略制定，张晖成为唯一的话事人。

据悉，张晖掌舵后，大刀阔斧地对组织架构和业务板块进行调整，用员工的说法是“大家又找到了打仗的状态”。满帮在2020年获得约17亿美元新一轮融资，由软银愿景基金、红杉、璞米和富达联合领投，包括高瓴、纪源、光速、云锋、襄禾、Baillie Gifford、全明星、CMC、腾讯等在内的现有股东也参与了这一轮融资。

“张晖率领大家找到了满帮最适合的商业模式，把原来拉得很长的战线进行了缩减，留下了最重要的平台业务，砍掉了一些不相关业务，逐渐把这个平台的优势发挥到极致。”符绩勋这样评价。

04 全面开花

过去几年，张晖一直在带领满帮实现全网交易闭环，并在此基础上再叠加更多增值服务。

根据招股书，现在满帮的业务由两大模块构成——车货匹配服务、增值服务。车货匹配服务也就是平台业务，2020年在总收入中占比75.5%，是核心支柱。

车货匹配服务可以进一步拆分为三大块：货运信息发布、货运经纪服务、在线交易服务。

货运信息发布是满帮在1.0时代主要做的事情，后来张晖将会员制模型跑通，成功将这块业务货币化，从而开启了满帮的商业化进程。2018年，满帮针对老客户推出会员服务，付费的货主有权限发布更多的货运订单，享有比非会员更多的服务。同时满帮还对会员进行了分级，不同层级拥有不同权限。截至2021年3月底，满帮有54.1万活跃付费会员用户。

货运经纪服务也是在2018年推出的，满帮作为平台方，同时与货主和卡车司机签订合同，货主向满帮提出货运需求，满帮向司机采购运输服务，二者之间的价差即为满帮收取的服务费。在这种模式下，货主临时放鸽子导致司机空驶、司机运输途中发生货物损坏等情形，都能够通过平台得到保障。

在线交易服务是满帮打通交易闭环的一个重要环节，让托运人和司机能够通过满帮自己的平台完成交易，司机需要向平台支付运费押金，以保证货物运输的安全，发货人可以实时追踪每笔订单的状态。2020年8月，满帮开始将这块业务货币化，对一定类型的订单向卡车司机收取佣金。

这三大核心业务目前都已经实现商业化，为满帮贡献收入和现金流。张晖一开始就定下的专注做交易、尽快实现交易闭环的目标，也得以实现。