二手健身器械的转让江湖
编者按：本文来自微信公众号“精练GymSquare”（ID:GymSquare），作者：梦轩，编辑：GymSquare编辑部，36氪经授权发布。
疫情期间冲动购入的健身器械，正在陆续流转进入二手交易平台。
疫情发生后，二手健身器械的转让增加了接近一倍。1月20日-25日，二手交易平台闲鱼上的居家健身器械成交额，同比增长达40%，数据来自阿里巴巴本周发布的春节暖报。
闲鱼、转转等APP是主要的交易渠道。如果从品类展开，既有跑步机、椭圆机等大型设备，也有哑铃、仰卧起坐器等中小型器械，二手价格的分布区间，集中在100-3000元。
而销售二手器械，开始成为一门好生意。
很难想象一万平的仓库，全部放置着二手健身器械，甚至疫情期间转行的健身教练，也成为了一名资深二手器械交易员，每月3-4万元的收入，带来更多的职业保障。
来源：闲鱼（左），转转（右）■ 二手交易平台上的健身器械
从都市白领到居家主妇，都在寻求转让不久前购入的健身器械。
因为购入健身器械，大多来自冲动消费行为。这种冲动，是疫情居家期间的迫切减脂需要。
但很显然，这种减脂动力没有持续太久，成色几乎全新的「二手器械」并不少见。比如跑步机的保护膜尚未撕去，而电镀哑铃还十分锃亮。
跑步机变成晾衣架，是产品体验的缺失。这种体验，是中国用户需要的陪伴感、氛围感。
虽然中国人更重视健身了，但需要更多行动力。例如丁香医生数据显示，由健身观念转化为实际健身行为的人群不足50%。缺乏用户体验的健身器械，难以帮助尚处于起步阶段的健身人群养成健身习惯。
提高基于内容、服务和社群的用户体验，是目前中国健身器械商的探索方向。
对标Peloton用户每月超20次的使用频率，中国的健身器械，需要将产品价值由硬件本身，延伸至内容和用户运营。
比如小乔推出直播和明星教练培训体系，舒华联合华为构建闭环健身生态，以及金史密斯、云麦等均借力小米生态链体系，核心目的是为用户带来更好的健身体验。
疫情的发生，是冲动消费健身器械的来由，而更好的留存消费用户显得更加重要。相信尝试二手转让健身器械的卖家，也是潜在的健身消费者。
当健身器械流转二手交易平台
被二手转让的健身器械越来越多了。闲鱼、转转等二手交易软件，是健身器械的流转地。
GymSquare采访了一位闲鱼健身器械卖家凯俊（化名）。打开他的闲鱼页面，可以看到他的简介标注着「来到闲鱼593天了，卖出过111件宝贝」。
2018年开始，凯俊第一次接触到健身器械的二手交易，“身边越来越多的朋友都做起了这个生意，很多人就收回七八成新的器械，翻新一下又卖了，后来我才知道二手生意还可以这么赚钱”，凯俊在接受GymSquare采访时表示。
据凯俊介绍，他在深圳专门租了一万平的仓库，放置二手健身器械。二手健身器械通常会被回收到深圳，然后再发向全国。“发走一车，再拉回来一大车”，收货后，他会先初步核查机器情况，确认后就发朋友圈，“每天都有健身房老板来问，尤其是年底需求量大，订单已经排到下个月。”
打开凯俊的朋友圈，能看到每条基本都是展示刚收回来的二手健身器械，“70平方的防震垫，现货在仓库，随时可发。”像这样的通告，凯俊每天都在朋友圈发一两条。
来源：闲鱼■ 健身器械的二手商家
二手新生意催生了一类新职业「闲鱼玩家」，即专门出置闲置二手商品的用户。对于凯俊也是如此，在做二手健身器械交易以前，凯俊是一名健身教练。
“我早些年做私教出身，之后才转行做器械了”，关于转行的原因，凯俊表示，“我当年做教练的时候，每个月三四万都正常，只不过优秀的人多了，专业技能没跟上就不行了，业绩太差。”
除教练群体之外，在二手交易平台卖健身器械，成为更多家庭健身用户的选择。这一点二手交易模式，不同于传统电商的买卖角色，淘宝上健身器械的买家，正在成为出售健身器械的卖家。
自去年疫情开始，家庭科技健身市场的需求高涨。作为传统健身房的延伸，家庭健身器械为消费者提供了健身场景的新选择。
然而，与万亿规模的健身器械销量同步增加的，还有闲置健身器械货源的增多。GymSquare问及几位转转上出售健身器械的卖方，大都表示：“买回来就不想用了”，“放家里太占空间，需要腾地方”。
来源：转转■ 二手健身器械的定价
而二手交易APP，则为处理闲置的健身器材，提供了适合的平台。据腾讯谷雨数据显示，健身卡/健身器材成为北漂青年在闲鱼上卖的较多的商品，按数量来看，仅次于家具。健身器械商家，是闲鱼、转转等二手交易平台都在寻找的供货商。
就目前市占率超90%的二手交易平台闲鱼、转转来看，跑步机、单车和力量设备等健身器械品类是主流，而静音、防滑等家居友好型功能，以及「9成新」均构成主要卖点。除此以外，用户还可根据发布时间、发布者信用以及是否包邮、支持验货等功能，进行筛选和排名。
和各类电商平台出售的全新商品相比，二手健身器械的价格成本很低。对于跑步机、单车等小型设备，平均价格在100-300元，而对于大型力量训练设备，价格也一般不会超过3000元。
而就如何定价，并没有参考标准。就GymSquare的调研来看，相比原价减少15%-30%，是大多数卖家，普遍选择的定价区间。
用凯俊的话说，“一台二手跑步机究竟值多少钱，卖家不知道，买家也不知道，但没有标准才有得赚。”而问及现在收入，他回答道，“现在的工作自由一些，一个月三四万吧。”
来源：谷雨、镝数统计，闲鱼APP数据■ 健身卡/健身器材出售量位列第二
健身器械的转让，是家庭健身意愿的消退
更多健身器械出现在二手交易平台，是由于的「疫情居家消费热潮」下的冲动性购买加剧所致。
就健身器械来说，疫情后的销量大涨，其中不乏非理性冲动消费的影子。如Amazon上，一堆15公斤的哑铃，能卖到1000元人民币。5月eBay统计哑铃达到了3000%的销量增长，已经是去年同期的20倍。甚至出现「黄牛代购群」，专为买不到哑铃的美国人服务。
但对于「非理性消费」最为明显的例子，可能还是Peloton供应链吃紧导致送货延迟，引起的美国群众的集体不满。在Twitter上，无论Peloton发内容如何，所引发的讨论，终究回到民众对买不到货、送货延迟的抱怨。
疫情导致大众在疫情期间对家庭健身器械的从众性、冲动性和稀缺性消费倾向，这一判断在2020年7月发表于《西安交通大学学报》的一篇研究可以得到依据。
该研究通过调研疫情期间全国1548名居民的相关数据，共测量了居民在疫情期间的三种消费行为，分别为从众性消费、冲动性消费和稀缺性消费。研究人员基于这些消费行为的概念和理论，针对此次疫情的实际情况编制了相应的测量题项。
结果显示，疫情越严重的地区，居民的从众性消费、冲动性消费和稀缺性消费倾向越强，而且风险感知 、恐惧感 和无聊感在疫情对从众性消费的影响中起部分中介作用。
来源：《西安交通大学学报》，2020年7月■ 疫情对居民非理性消费行为的影响
除冲动消费行为造成的囤货之外，家庭器械的体验性不高，是构成用户不爱练、粘性差的关键。在知乎、微博上，不乏关于购买了跑步机、单车，却成为晾衣架的讨论。GymSquare采访的闲鱼、转转二手卖家中，部分表示买了以后不爱练，觉得还不如直接去线下健身房。
回归到更为本质的原因，健身器械被闲置，或是由于中国人健身习惯仍待养成。据丁香医生基于56196份样本调研，疫情之后，中国人健身意识提高了，但真正开始健身的显然不算多。由观念实际转化为健身行为的不足50% ，还有30%的人有计划保持身材，但还未采取行动。
因而，购买健身器械，是用户健身意识的提升，而健身器械再次被二手转让，是用户健身行为仍然不足的体现。
总的来说，培养中国人健身习惯，一方面需要靠用户自身执行力的提高，而更重要的推动力，或许是来自行业供给端的用户教育。让更多中国人开始健身，是转型后健身器械企业的价值体现。
用户活跃度需要健身器械的迭代
用户买了不用，反应了国内健身器械的用户活跃度缺失。如何让健身器械不被沦为闲置出售的商品，是目前国内健身器械公司所普遍面临的难题。
除硬件之外，用户运营是提高粘性的关键。而家庭健身场景下，用户运营能力的提升主要体现在三个方面，一是优质教练为核心的课程内容，二是基于硬件智能升级的定制化服务，三是基于社交运营的品牌价值。
首先，将健身器械的价值延伸至线上内容课程，是国内新兴健身器械公司正在进行的探索。比如泰诺健上线了众多健身课程，用户可以在器械屏幕上点播收看。金史密斯在完成超亿元E轮融资后，也明确表示将加大内容层面的开发力度。
内容创新的核心，其实在于「明星教练+优质内容」的组合。
就国内健身器械商转型对标的Peloton而言，用户月活高达21.1次，相比于去年同期的12.6次，翻了将近一倍。
高月活的背后，是平台上的优质教练。类似于SoulCycle的明星教练，在美国社媒Reddit和Instagram上，用户对于Peloton明星教练，如粉丝般的狂热追逐，热度不亚于Netflix的演员，对明星教练和优质内容的认可，是构成用户几乎每天使用Peloton的关键。
将健身教练的影响力连接到家用场景，或可作为家庭健身器械商提高用户粘性的推动力。
除内容之外，健身器械可以提供的「服务」价值也很重要。
内容可能提供有趣的内容，但实现用户训练过程中的有效反馈，依然是帮助用户达到激励健身的效果和训练成效的关键。
而服务主要的体现，即是「定制化」。家庭健身用户可获得，和线下私教同量级的针对性指导，基于数据的获取、分析和反馈，有更好的健身体验，将对器械产生更强的依赖。
如在国外，如NordicTrack推出智能健身镜Vault，配置哑铃、壶铃和健身垫等器械，同时提供旗下品牌iFit的线上健身课程；家用拳击健身器械Liteboxer，配套拳击健身内容平台，以及节奏专利技术，用户出拳频率和歌曲节拍相匹配，拥有更个性化训练体验。
而在国内，更多健身公司通过增强技术实力，提供更智能化的服务。如咕咚、75派推出智能跳绳，通过传感器计数，还可将数据同步到手机APP，乔山旗下品牌Matrix Fitness引入iFit交互平台，金史密斯、云麦加入小米生态链体系，舒华跑步机也加入到华为DFH闭环生态圈等。
「服务」属性让健身器械不再只是一个硬件，成为将用户和公司「深度绑定」的云智能生态。用户获得精准匹配的训练指导，和基于量化成绩的健身激励，可实现更高的留存率。
最后，基于社群属性的沉浸式体验，是让用户对健身上瘾的关键。
如FITURE在「挑战」课程通过排行榜提供社交场景，通过和同伴竞争，更好地引导用户参与到健身体验中。还有Keep用户可以在直播过程中，可以和其他学员动态进行社交互动，均是基于健身器械之上构建社群元素的很好体现。
对于国内健身器械商，这项投资或许是有必要的尝试。
从市场价值的角度来看，家庭健身用户将在全生态闭环体验中，有助于真正培养起健身习惯。而对于品牌来说，用户留存的提高，是构建行业壁垒的基础。
当健身器械不再被频繁的二手转让，意味着中国健身人群开始基于数据和服务生态的持续复购，届时中国健身器械商将迎来更大的发展机遇。
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