赋能数百条产线，「木白」标准化产品营收近千万元 | 新基建创业2020
2020年3月4日，中共中央政治局常务委员会再次强调“要加快推进国家规划已明确的重大工程和基础设施建设”。“新基建”再度成为热词，释放新的创投机遇。36氪了解到，多家创业公司2020年已经受益于政策红利，纷纷表示今年的订单已超年初预期。为此，36氪也启动了“新基建创业”报道专题，也、希望向我们的读者描述新基建的时代背景下创业公司的进展，展现这些技术创新背后的社会影响力。
本文为这个系列中的一篇。本文来自上海市工业互联网协会推荐。
受访公司：上海木白网络科技有限公司
受访人：CEO 钱胜前
公司所处大赛道：工业互联网、先进制造、智能制造
Q0、目前公司的主要定位、主要业务、主要产品有哪些？用户/客户量级及重要客户有哪些？年营收、利润率水平如何？融资情况如何？
木白科技致主要通过挖掘信息化系统在制造全流程的应用场景和潜力，提供“SaaS+咨询服务”。木白科技目前持有工业互联网领域三个方向的技术储备：标准化产线级制造执行系统“木白数字产线系统”，标准化数据采集硬件“木白数据盒子”和工业资源调度场景的智能服务“木白智能应用”。
木白数字产线系统是公司的主打产品，这是一款可灵活部署、触达产线、智能化的先进制造管理系统，主要功能应用生产管理、质量管理、设备管理、物料管理等，可用于提升生产管控效率与产品质量追溯的能力。为了兼顾产品的标准化程度和细分行业的匹配深度，木白数字产线系统采用了“木白智造lite+行业套件”的产品形态。套件的存在有效满足了产品在不同行业的匹配性。
目前，木白数字产线系统已经服务过宝钢集团、联影医疗、同仁堂健康等领先企业，和朕芯微电子，亚龙科技，夏宁新材料等一大批中小型客户。2019年， “木白数字产线系统”已实现赋能数百条产线，标准化产品的营收近千万元。
在融资方面，我们比较谨慎，完成了来自产业的一轮天使轮投资。当下也正和一些关注智能制造、产业互联网的头部VC和产业基金沟通新一轮融资，预计将在今年4月份内完成。
Q1、2019年， 公司在技术、产品、市场、商业化、融资、团队等方面取得了哪些进展？
在技术层面，木白科技设计研发了“木白-蒲公英”设备数据采集产品，可支持数十种品牌的设备接入，从FANUC的数控系统，到各主流品牌的PLC 对各种数据的解析也有对应的规则库予以支持，可为用户节省大量的数据采集时间和成本。此外，木白科技团队拥有数据分析和算法开发能力，结合特定应用场景和木白数字产线的数据基础，我们在不断推出制造场景下的智能应用 ，如设备故障预测、排产优化、物料调度优化等。这些智能应用可以作为独立的应用，或者已有信息系统的插件为客户服务。
在产品层面，围绕帮助企业低成本快速实现生产管控流程化，质量追溯数字化。木白科技完成了“木白智造lite1.6”版本升级和5款垂直行业套件的研发。在医疗行业、微电子行业、光伏行业等建立了标杆客户，另外，经过一年的验证迭代，产品的易用性、智能化水平获得了显著提升。
在市场层面，与标杆客户开启合作，在其行业内部形成了口碑传播一起推动市场教育的进程。
在商业化层面，在产品和技术上获得了可行性的验证后，我们开启了“木白智造伙伴计划”，面向对象其中包含上下游产品公司、精益咨询公司等。通过伙伴，我们更高效的将“木白数字产线系统”触达到目标客户，实现木白科技、合作伙伴和目标客户的三方共赢。
在融资方面，我们比较谨慎，完成了来自产业的一轮天使轮投资。当下也正和一些关注智能制造、产业互联网的头部VC和产业基金沟通新一轮融资，预计将在今年4月份内完成。
在团队建设层面，2019年我们进一步补充了骨干团队。目前木白科技的团队成员几乎都拥有互联网、物联网、工业自动化及数据分析的专业背景，以及制造业和工业软件行业的实践经验。
Q2、2020年Q1， 公司在技术、产品、市场、商业化、融资、团队等方面，可能还会有哪些新进展？
木白科技会继续提升“木白数据盒子”的通用化，无缝对接我们目前为客户提供的“木白数字产线”系统，使我们在数据采集和应用的场景上服务更加标准化。另外，除了目前几大行业套件的持续优化，和提升行业覆盖率之外。今年还将在新的细分行业研发更多的行业套件，打造更多标杆案例，推动整个制造业的数字化发展。
Q3、新冠肺炎是否有对公司产生影响？产生了哪些影响？是利好还是受损？公司是如何应对的？
新冠肺炎对公司一季度的销售产生了一定影响，主要是推迟了现场调研与实施的时间，应对疫情上，木白科技一方面加大了线上推广力度，优化了客户跟进流程；另一方面公司对医疗行业和中小制造企业推出了免产品授权费活动，目前已成功为数家医疗行业完成产品的上线运行。
Q4、2020年接下来的时间， 公司在技术、产品、市场、商业化、融资、团队等方面，可能还会有哪些新进展？
今年，产品上木白科技将完成“木白智造lite2.0”版本升级和5款垂直行业套件的研发，产品将更加轻量化、智能化，同时能够适配更多的细分行业。
融资方面，新一轮的融资在稳步推进，对于新的股东，木白更关注的是他们和创始团队对于制造数字化这件事业的长期认同。本轮融资为木白的pre-A轮融资，目前已经进展到尽职调查阶段，预计今年4月份完成交割。
在团队建设上，今年木白科技会更加注重提升平均人效与内部的协同效率，公司也从年初开始实行了OKR的管理。人员补充上，现阶段我们会非常着力于吸引更多具备制造业管理经验的人才加入我们的客户成功部门，进一步提升产品落地服务品质。
Q5、2019年至今，行业内发生的对所在行业影响最大的几件事？2020年，会重点关注的行业大件事有哪些？
1.疫情期间不少制造业企业受到影响，接下来会缩紧开支，控制预算；
2.线上协作越来越普遍，制造业数字化转型意识越来越强；
3.工业互联网被列入国家战略“新基建”内容，行业发展看好。
Q6、2020年, 自己所在的行业、所在的细分方向大概率会出现的事情和趋势会有哪些？
趋势一：“制造企业数字化“覆盖率将快速提升。
从需求端来讲，“中国制造”的主体是中小型制造企业，如果按照年产值2000万~4个亿计算，约有30多万家。当下这些企业面临的外部环境已经发生了变化，变化其一是劳动力成本越来越高，流动性也越来越大，招工也很困难。变化其二是外部环境不稳定因素在增加，比如贸易战，比如新冠肺炎，这些不稳定带来了企业主内心的不安全感。变化其三是，下游企业对产品质量的要求越来越高了。中小型企业往往给下游终端产品厂家做配套，现在终端产品的比拼也已逐渐“市场化”，变成了品质和服务的较量。这些因素迫使企业主们，走出了粗放式管理就能赚钱的时代，需要开始对生产做精细化的管控。精细化管控就需要工具，制造数字化的系统就是管理层面最重要的工具。
另外，从技术实现端来说，满足制造数字化转型的技术基础也在逐渐成熟。主要体现在：生产设备本身的数字化在加强，配备可对接的数据接口已成为新型号设备的标配；一些数据采集的传感器种类变得更加丰富，性能变得更加强大，价格也变得越来越便宜；数据的通讯、存储的成本也在逐渐下降；数据采集、通讯、存储、处理这一系列围绕数据的技术也在变得更加成熟。这些技术的进步，使得实现制造数字化的投入成本大大降低，门槛也就大大降低。从需求和技术实现两个方面去看，“制造企业数字化“覆盖率将快速提升。。
趋势二：以标准化思路去做“制造数字化”产品的厂商，将在未来圈子缩小，市场集中度提高。
首先是“SaaS产品”，这还是依赖产品的研发人员，基于制造的特性，将制造的数据基础和协作流程进行抽象的建模，并且使它们的耦合度尽可能小。耦合度小，才能实现模块化，以应对不同企业的不同需求。
其二是“垂直行业”，既然是面向制造管理的产品，那么就应该从制造工艺去区分，依照不同的制造工艺，区分为不同的细分行业。然后将产品在不同的细分行业里推出适应行业的版本。
Q7、2020年，公司所在的行业可能会呈现出来什么样的竞争格局？疫情是否有加剧行业的竞争？这种竞争对公司有什么影响？公司如何应对？
“制造数字化”玩家众多，思路不一，有大有小。有老牌国外自动化及信息化大厂，有国内自动化集成类公司，有ERP厂商向下渗透的，有专门的做数据采集的企业，还有轻量SaaS创新公司，不一而足。
聚焦一点，做标准“中小型制造企业数字化”产品及服务的公司，真正在市场上在认真做这件事的，不超过10家。这个市场也刚刚兴起不到四五年，各家仍然处于跑马圈地抢市场阶段，还没有谁走的特别靠前。但是，这个时候才看到机会想入局的，可能有点晚了，很难走到第一梯队去。而现在的第一梯队，因为是按标准化思路在做，将来市场集中度也会提高，这个圈子会进一步收缩，可能最终剩下3~5家领先的品牌比较合理。
Q8、2020年接下来的时间，公司是否会有一些里程碑节点？
几个里程碑：
1. “木白智造lite2.0“上线。公司竞争力进一步增强，行业品牌格局建立（公司坐三望二）；
2. 木白智造伙伴计划达成30家，打通行业全链条的产品+服务，覆盖1万家客户资源。公司市场能力进一步提升；
3. “木白数据盒子2.0“研发完成。公司在数据采集场景适配能力提升，公司整体竞争力提升，行业竞争呈现差异化。
Q9、2020年接下来的时间，公司所在的赛道上的公司，有什么一定要做的事情或者争夺的市场，如果错过了，可能就会落后或者出局？
其一，产品的易用。信息系统这件事中国人做了很久了，但是到目前2B的市场上还是鲜有可以称得上好用易用的。以标准化姿态去做2B产品，体验很重要；
其二，商业模式的轻量。越轻，就代表跑的越快；
其三，落地服务的品质。制造数字化，是一个软件产品和管理变革结合起来的事情，两者结合就变成了一个粘性非常强的事情，一旦运转起来，绝少有更换的可能。这样，落地服务好的产品就能够一个点一个点的沉淀下来，积沙成塔，成为一片根据地。
（本文完）
PS：
2020年3月4日，中共中央政治局常务委员会再次强调“要加快推进国家规划已明确的重大工程和基础设施建设”。“新基建”再度成为热词，释放新的创投机遇。36氪了解到，多家创业公司2020年已经受益于政策红利，纷纷表示今年的订单已超年初预期。为此，36氪也启动了“新基建创业”报道专题，也希望向我们的读者描述新基建的时代背景下创业公司的进展，展现这些技术创新背后的社会影响力。
如果你说在的公司处于5G、特高压、城际高速铁路和城际轨道交通、新能源汽车充电桩、大数据中心、人工智能、工业互联网等为代表的新基建产业，也希望让外界了解公司的进展，欢迎与我们联系，参与我们的“新基建创业”报道专题。
参与方式：点击链接 （https://shimo.im/docs/d7YCMGpugIwmI4HC/ ），下载《新基建创业2020调研问卷》，发送至邮箱syq@36kr.com。
36氪将会从参与调研的公司中挑选优秀的创业公司进行报道，并会推荐参与36氪新基建榜单的评选、36氪新基建纪录片的录制及36氪信基建线下活动。
如有问题，欢迎联系（邮箱 syq@36kr.com，微信15300063873）
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