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用定制化做办公室咖啡生意，立普世切入现磨咖啡ToB市场

晰数塔互联网快讯
2020-04-29 17:09

咖啡作为舶来品，重度用户和普通消费者视角存有明显差异，前者关注风味多样性，但对于多数消费者来说，只是看重它的提神功效——在这个层面，咖啡跟魔爪、红牛等功能型饮料并无太多差别。

快生活节奏的都市白领是咖啡最大的消费群体。咖啡新零售市场尽管因近期瑞幸爆雷面临质疑，但咖啡的成长并不会因此止步，根本原因在于咖啡本身健康的成瘾性。加上资本推动，所带来的确定机会点包括：1）从速溶到现磨过渡；2）高客单价向中低价格区间下探；3）从纯线下到全渠道满足延伸。

根据主切场景及定价不同，市场上的咖啡创业模式可分为四类：一、传统咖啡连锁，以星巴克、costa为代表，强品牌及线下体验；二、新型咖啡连锁，以瑞幸、seesaw、manner、fisheye等为代表；三，自动咖啡机市场，线下近场景满足，主要落地机场、便利店、学校、医院以及办公场景等；四，便携咖啡，如雀巢、三顿半、时萃等挂耳、冻干粉/浓缩液类咖啡。

36氪近期接触的立普世咖啡，便是一家聚焦在ToB赛道的办公室咖啡综合服务商，他们主要为中大型企事业单位提供一站式咖啡饮品服务解决方案，客户包括阿里巴巴、蚂蚁金服、京东、美团等近千家企业。36氪近期还曾报道过类似项目屋里咖啡。

立普世咖啡成立于2014年，总经理尹翀告诉36氪，创业早期曾尝试从ToC角度切入，但一方面咖啡大连锁市场区域贸易化明显，后进场者难以获取成本优势；再者，线上ToC家庭消费则更多集中在电商渠道。2017年，立普世正式确定办公室咖啡赛道。

立普世咖啡机一角，图据受访者

对于办公室咖啡来说，谁该为咖啡买单是个大问题。我们可以分为ToC自付费和ToB企业买单两种。前者毛利率更高，但是购买频次并不稳定。ToB毛利更低，但优势突出表现在两方面：1、铺设场景较为精准，聚焦办公白领人群；2、高消费频次，单台设备潜在需求量较大。

过去中大型企业咖啡机采购主要作为企业福利配套存在，头部玩家包括雀巢、玛氏等咖啡品牌。尹翀告诉36氪，立普世与雀巢有本质区别，雀巢输出标准化产品和服务，而立普世则提供定制化产品和服务。在他看来，国际企业在服务此类客户时，多通过供应商输出，反应和迭代速度较慢。此外，通过企业自主采购，咖啡品质及性价比难以把控，还有一个关键在于，定制化产品及功能服务严重不足。

立普世在2016年研发出第一代互联网咖啡机，采用企业刷卡模式，此后迭代并引入微信支付、支付宝等互联网支付方式，以及植入运营设备物联网技术、小程序、咖啡口感、面板定制等丰富功能和服务，至2019年为止已迭代七代。

据尹翀介绍，立普世跟企业用户合作形式包括：一、口味定制化，通过后台数据分析，为企业提供萃取率、口感等定制化方案；二、售前售后定制化服务，派驻驻场人员，根据企业需求制定整套服务管理体系；三，通过SaaS优化企业产品、采购及运维管理流程，提升效率和可视化。

据悉，立普世通过智能化运维，对每台设备在云端自动规划补货线路、故障/异常自动提醒，做到数倍于行业头部企业的运维效率。尹翀表示，立普世是行业内唯一一家拥有自建软件研发团队服务商，目前约有30余个专利、软件著作、及实用新型专利。

立普世的盈利点分为核心原料、饮料收入以及定制化软件服务费两个部分，二者分别对营收贡献比例约为7：3。并且在2020年一季度收入较去年同期已实现翻倍。

立普世自主研发拼配配方，并委托第三方烘焙工厂管控上游成本及品质，同时通过自建ERP系统，优化订货流程。据尹翀介绍，立普世整体已实现连续两年盈利，单台设备单月最高销量达4500杯。

截至2019年末，立普世已经在北京、上海、杭州、深圳、广州、成都、沈阳七个城市完成布局，接下来计划进驻长沙、武汉、合肥等新一线及省会城市，以及新增2000台自动咖啡机设备，同时计划渗透到酒店、饭店、便利店、面包房等细分场景。

立普世已于2019年4月完成pre-A轮融资，目前正在寻求新一轮融资。