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千万个人代理在朋友圈崛起，这是旅游业的未来一种吗？

晰数塔互联网快讯
2020-04-29 10:51

编者按：本文来自微信公众号“环球旅讯”（ID:Traveldaily），作者：黄亚男，36氪经授权发布。

最近几个月以来，你的朋友圈出现了多少贩卖生鲜、水果、化妆品的旅游业者？

无论基层员工还是企业中高层，在疫情倒逼之下，一言不发开始“卖货”。从在朋友圈吆喝这种最接地气的方式开始，从生鲜蔬果这类最亲民的产品开始。对这种模式有很多种理解方式，你可以称之为社交电商，也可以称之为KOL，甚至可比之为微商。

但当这股风越吹越广，并且被互联网种种基建、带货风口催熟后，有人认为这其中隐含了新的机会。从产业组织协作方式、激励模式上看，元钛长青基金创始人游磬基对此非常认可，他认为这种独立代理的模式搭建在一个更加良性的底层逻辑上，未来完全有可能取代企业制。

子青（化名）是一家成立近二十年的本土旅行社的员工，她所在的企业以机票代理为主要业务，作为全国公务员机票指定服务商，原本客源稳固。但突然的疫情让一切都停滞了。

待业在家让子青感到很焦虑，她开始琢磨自己能做点什么。通过一位宝妈朋友的推荐，她也在线上开了一家水果店。最初她将水果一样样买回来，称重、拍照、试吃并记录。一切确定后，子青将自己的好友仔细分成三批邀请进群。

子青之前在公司里任职大客户经理：“我微信里面有3000多个人，大部分都是客户资源，维持关系更加重要，所以肯定不可能分享一些次品给他们。”

做副业第一周子青收获了300个水果订单，利润并不高，但是也足够她惊喜。按她的原话来说，“维持客情关系的同时发现了更多可能。”

譬如子青目前正在实践学习社群运营，她一个人运营着350人的微信群，每天早中晚在群里引导话题，晚上发布一天总结；同时她也开始学习短视频制作。“在以往的工作里，长期因为传统渠道的红利，对新媒体及新渠道的应用程度一直不高。”

截图：子青某一日的工作总结

在游磬基对疫情以来的旅游业变化观察里，子青是“自雇意识的觉醒者”的一个剪影。

游磬基持有一种观点：疫情下大量的旅游人失业或待业，在没有业绩指向和压力的背景下，有些旅游人开始真正为自己带货，并且未来他们也不会放弃这种模式。

他在朋友圈评论道：说的更大一点，企业制没落在旅游业一定会最早发生。这次疫情冲击下的旅游公司已经被迫把员工变成自雇身份，自雇者能真正成为合伙人而不是公司制框架下的打工者，而这将会成为行业巨大新的动能：数万为了自己打拼的力量。

旅游业为什么需要独立代理商？

游磬基认为，旅游业有着适合于独立代理的天然基因。其一在于淡旺季、服务能力和激励效率的匹配问题会带来公司于雇员间的矛盾，其二在于信息不对称导致买卖方矛盾，这而更需要个人立场而非平台背书。

具体来讲，一些主打非标旅游产品的平台往往留不住优秀的员工。以司导为例，合同雇佣制度下，旺季里公司能养足够的人手负责业务，到了淡季就成了负担，同时强者在淡季因收入低也会想要离开。“放弃雇员关系转而采用合约关系是双向择优的结果，反而促进行业进步。”

而针对第二点，旅游业是典型的信息不对称行业，用户在选择产品时，独立代理人比依靠于某个平台的代理人在用户心里会更有说服力。

“比如你是众信的一个代理，你一定会偏向推荐众信的货，因为你有业绩指标有KPI，但如果你是独立的代理商，你可以帮客户打包一个众信加凯撒甚至加上携程的产品，你的目的是让消费者买你的货。这个时候你能真正做到以客户为衣食父母。”

代理制基于灵活的组织形态、组织关系和激励机制，实现多方共同受益——不仅通过激发个体力量，为公司降本提效，也为有能力的代理带来更多价值回报。游磬基认为，未来独立代理制完全可以在旅游业的各个链条上都落实下去，而不仅仅是销售环节。

“旅游业会分化成一部分人专注于资源获取，一部分人用自雇的方式提供打包产品、分销零售到服务客户，另外部分人提供协同性工具。”

譬如定制游企业指南猫，已经能够在打包产品环节实现了独立代理和处理，指南猫的定制师就可看作一种独立的旅游顾问，定制师独立于公司但是通过公司获客。目前指南猫已经吸纳了2万余名定制师，活跃定制师数达8000名，Top定制师年收入能达到15-20万元。

事实上，独立代理商并非强调反平台，而关键是能够与平台达成合伙人分佣、一种更有激励性的契约关系。在某些实际案例中，员工可以与公司形成一种共享平台资源、品牌但是又拥有独立经营身份的关系。

以游磬基提到的深圳国旅新景界旅行社为例，他颇为诧异，新景界内部有一些很创新灵活的组织模式，譬如内部部门之间是需要互相结算的，这样下来，产品部门也能够参与销售部门的分佣。

新景界总经理张军向环球旅讯表示，目前新景界内所有的销售单元、产品部门基本和公司都是合伙人关系或类合伙人关系，但都有相对独立的经营身份。他们的确在公司管理框架下，共享公司品牌、资源；但都有独立的经营身份，在收入分配上不被薪酬限制，有很大弹性空间，可以说上不封顶。

他提到，新景界已经探索和实施合伙人机制多年，这种模式能够让员工和公司真正成为“命运共同体”。“我们的行业是以人为本的行业，人的因素在旅游服务业占了很大因素，而要想最大限度激发个体经营者的潜力和活力，我们的投入分配方式就要朝这个方向调整。”

在游磬基看来，现行企业制的激励模式是股东最终分享大部分收益，创造者没有，员工没有，“这肯定是不合理的。不然为什么有那么多企业的高管出走、创始人出走，强者都单干了。”

同时，品控对于独立代理商变得格外重要。他强调，未来独立代理商会长期做社交流量，这门生意的本质是严选，独立代理人必须推荐自己体验过、绝对有价值的产品才能把生意长期维持下去。

美国已经有一些模型，但未必适用中国

游磬基所推荐的这种独立代理体系，与美国旅游业的独立代理商角色很相似。

根据The Travel Institute在2017年的一项调查，有超过68%的受访者表示他们是以独立旅游代理（home-based travel agent）的身份工作。美国旅行社协会发起的调查也显示，超过75%的协会成员至少在和一个独立代理商合作，平均下来每个旅行社和13个独立代理商合作。

这或许与美国的人口结构有关。游磬基认为，以社区和教会为活动中心的美国家庭更习惯独立的旅游顾问，而且更多是线下一对一的服务方式。“很多时候，一个旅游顾问做一个社区或者教会的生意，甚至上下几代人。”

根据Travel Weekly的2016年旅游业调查报告，美国所有独立代理商2015年的平均年收入为47000美元。

而根据这一媒体的2017年旅游业调查报告，在2016年，有29%的独立代理商年收入达到50万美元，有39%的独立代理商的年收入低于10万美元。同时，从2014年到2016年，独立代理商在年收入2百万美元的旅行代理机构中的占比比重不断增大，2016年占比达到了7%。

而且，超过51%的美国独立代理商的经营年限都超过了10年，而在年收入超过50万美元的独立代理商中，经营10年以上的独立代理商超过了67%。

Travel Weekly 2017年旅游业调查报告

但与此同时，美国独立旅游代理体系并称不上完善，在美国纵横旅游创始人Jack看来，独立代理人在美国旅游业内无法成为主流，这种模式也大概率也不存在颠覆的可能。

“美国的确有很多所谓的 home-based travel agent（即独立代理商），但其中存在不少骗局，甚至部分模式就像传销。首先，这些平台的货是二手的，其次平台会从代理人手里抽走大部分佣金，而且平台还要按月或者按年收取服务费。”常年在美国生活的Jack表示，自己身边就有人在兼职做独立代理商，但是效果并不好。

大多数独立代理商从业的门槛极其低，可能仅仅接受一份手册或者短暂的视频培训就开始做推广。Jack表示，其实这是平台将其花销最大的推广费用让独立代理商承担了，独立代理利用自己的人际关系向同事、邻居和亲戚们推荐。

“美国无论在结算支付还是通讯社交上，线上渗透率都不及中国。而且中西部地广人稀，要想靠独立代理人去覆盖，难度还是很高。当然有一些地方能够让这种模式存活下来，比如美国唐人街里的夫妻小店，他们有相对小众但稳定的客源。”

游磬基也提及到，过去十年中国对供应链、支付以及物流体系的线上化建设提速，国人对线上通讯、线上支付的依赖程度远高于美国，而这些组成了互联网信任的基础设施。同时近几年传播裂变的效果越发明显，这些浪潮都推动了独立代理的登场。“我觉得这种模式未来在中国完全有成为主流的可能。”

独立代理商需要被制约吗？

旅游业存在独立代理商模式早有路径。在目的地向导领域，16年和17年间蜂涌而入的境外P2P向导创业公司们也多是通过发展深居当地、会玩会说的本地人成为平台达人，这些达人们通过平台招募客人，平台从达人的报价中收取佣金。不过，当时这些以达人为核心的创业公司几乎没有人存活下来，独立代理商的生存还需怎样的商业合作伙伴形态、背后的生态环境养成，仍然值得探讨。

模式的确是理想的，但任何革新都会存在重重困难。对于朋友圈已经掌握了一些客户资源的旅游人来说，要做转化和分流较为容易，但是未来要想将面铺开，让千千万万个新人加进来，货源、代理人资质、平台监督、服务能力等等都还存在空白等待填补。

针对货源，游磬基倒并不觉得这是个难以解决的问题。“美国有成熟的旅游B2B平台，国内现在的B2B也愈加成熟了。未来他们也能开放接口给部分能力强的独立代理商，信任是渐渐积累的。”

但针对其它的链条环节上，游磬基考虑，背后仍然需要一些独立的技术服务商或者平台方提供服务支持。譬如国内的旅行社都需要旅游代理资质，大多数加盟的旅游门店相当于像挂靠的品牌借用资质开店，因而独立的代理人也需要一个中介机构来解决资质问题。

在譬如结算环节，以原有体系中客户、平台和供应商之间的结算为例，客户付款后，平台付给供应商之间存在一周、半个月不等的账期，这也是部分旅游企业现金流容易遇困的一个矛盾点。游磬基认为，一方面大量的旅游企业等待结账而导致现金流困难，另一方面，一些企业手中的应付款过多而导致现金流管理失真，等到向供应商付款后发现现金流实际为负。

“疫情期间很多倒闭的中小企业就是因为对现金流管理不善，他们大多都没有财务管理和控制的概念。很多旅行社是在靠高利贷过日子。”而关于如何避免，独立代理人体系下是否能够出现一个中间平台处理抵押、结算，游磬基也在思考。

参照美国近几年兴起的牙科服务组织DSO（Dental Service Organization），可以给联盟内的牙医提供在诊疗业务外的合规性审计、技术、保险服务、行政、等管理运营服务，这种模式旨在通过成为牙医的合伙人，利用规模效应帮助牙医私人诊减轻运营负担。

游磬基表示，目前自己也组织了一个小分队在针对保险这一条进行研究，看看未来如何能够帮助独立身份的旅游代理人。“希望未来旅游业也能够出现DSO相似的工会组织，能够让旅游无后顾之忧得进行创业。”

值得注意的是，目前很多旅游最为热销的属非旅游产品。游磬基认为，在旅游恢复之后，旅游产品和生鲜等副产品搭配销售是种必然趋势。这其中的逻辑在于，非标且高客单价的旅游产品积累信任，最初这也帮助了大量客户在代理手中买出第一单；而高频低价的日用消费品则能够和客户保持源源不断的黏性，实现以高频带低频。

他还强调一点，未来肯定会有头部的代理人出现，就像直播带货的李佳琦，就像曾经的Papi酱，他们也可以组织更多的代理人参与进来，但他认为合伙人的模式要保持下去。“如果走红了自己又去开展公司孵化代理人，那又走回企业制老路了。而且这个生意的天花板有限，你能够赚到比为公司打工更多的钱，但是你也要衡量好自己的能力。”

后记

按子青的感受，“这个行业里的人多多少少都在动”。某一天在旅游局主导下的一个旅游同业微信群里，有人推荐了自己的货，接二连三，燕窝、枕头、茶叶……纷纷都开始往群里发货。

“最近三个月以来，有多少旅游人还在靠着自己原本的生意吃饭？”游磬基认为，疫情让一批人跨出了公司庇佑的地带，开始自谋生路，而这股力量最大的价值是促活，一大股为自己的力量进入到市场战斗，最终能影响整个行业的变革。

在环球旅讯不久前发起的“企业制黄昏”的问卷调查中，有41%的人表示愿意成为一位“home-based travel agent”，有28%的人对此选项表示不确定。而在相关的文章下，许许多多的旅游人更是直接对“失业后创业”表示怀疑。如此种种，皆能够显示出独立代理商这条路还需要更多的时间。对于大多数人来讲，他们并非不愿意变成自雇者、得到更好的报酬，但在路径尚不明晰的情况下，改变旧习惯总是艰难的。关于旅游业独立代理的推行，未来我们将继续保持关注。