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在线路演成创投界新常态：摄像头一转就看到整个团队，超八成观众都是投资人

晰数塔互联网快讯
2020-04-13 16:09

编者按：本文来自微信公众号“每经头条”（ID:），36氪经授权发布。

记者：李蕾唐如钰姚亚楠

编辑：肖芮冬

视觉：刘阳

排版：肖芮冬杨诗涵

所有线下活动急转线上，传统商业模式一夕间被颠覆。就连路演这个曾经的社交“名利场”，也被搬到了云端。

在线下宣讲时谈笑风生的创始人们第一次拿起手机转型主播，对着屏幕对面的一众投资人露出略带羞赧的笑容；而以往要满世界跑看项目的投资大佬足不出户就能在线观看BP，在成百上千“网友”的见证下与创始人当面battle。

当一场场路演纷纷转至“云”端，这个行业的生态究竟发生了哪些变化？线下的繁荣场面如何能在线上复刻？最近频繁参加线上路演的各位创业者、投资人和机构感受颇深。

搬到“云”端的投资人与创业者

“大家好，我们妙笔智能是服务新闻写作、定制化资讯、企业传播等领域的全流程智能创作AI助理，核心技术方向是自然语言处理、自然语言生成，以及基于自然语言的视频合成、多媒体内容智能发布等。

妙笔机器人可触达的商业资讯及视频生成相关市场容量大概在200亿元左右，前景很可观，目前我们已经服务了10多家500强企业客户。”在位于美国硅谷山景城（Mountain View）的办公室里，妙笔智能创始人、CEO周登平正通过在线路演平台，面对来自中国的投资人们侃侃而谈。

为了避免语言描述和常规的PPT过于简单乏味，周登平索性先播放了一段公司业务的视频，在该视频提到的每一个项目功能处停下来，直接打开妙笔智能创作平台进行演示。“比如这段时间大家都非常关注新冠疫情的相关新闻，我们就火速推出了‘抗疫新闻机器人’，真正实现为每个用户提供最关注的疫情报告。

机器人是这样工作的……”他打开平台，向屏幕对面的投资人一步一步地进行演示。中途有人提出疑问，他立即停下来进行一对一回复。简洁的几句解释加上实际操作，很快就解答了投资人的疑惑。

这不是周登平近期第一次参加在线路演了。由于新冠肺炎疫情的爆发，身处海外的他2月以来总共已经参加了3次类似活动。相比起第一次面对镜头进行单向“个人脱口秀”的局促，现在的他对讲话节奏、表情、手势乃至拍摄背景都颇有心得，镜头感“拿捏得死死的”。“对创业公司来说，最大的挑战在于如何利用很短的时间，又不能面对面的情况下，把业务讲清楚。在线获得信任和共鸣是不容易的。”

被在线路演改变了工作习惯的不仅是创业者，还有投资人。联想创投董事总经理王光熙前不久刚刚参加了某加速器举办的联想创投专场在线路演，他发现相比一些参与人数众多、所有人都挤在同一个场子里而显得混乱无序的线下活动，在线交流的方式能带来更多惊喜。

由于线上路演的特殊性，往往要求创业者对项目的提炼更加简洁、表述更加准确，换句话来说必须得是干货、硬货，在最短时间内打动对面的投资人，而有问题询问创业者时也更自由、有效。当天的活动上，王光熙对一个云计算项目十分感兴趣，对方讲解时他一连问了好几个关于核心技术、商业模式、关键客户的问题，并当即拍板了后续的进一步交流。

作为一个面向未来的科技产业投资人，王光熙对任何代表未来方向的新鲜事物都抱着好奇和积极的态度。用他自己的话来说，“拥抱新的情况使用新方法，没有受（疫情）太大影响，反而更高效了些。”

疫情之下一切“在线”

王光熙和周登平的情况不是个案。对于创投行业来说，线下的路演活动曾经是必不可少的一环。它不仅承载了创业公司融资和投资人寻求优质项目的需求，还是一个典型的社交名利场。人们在这里交流行业最前沿的信息，结识对业务有帮助、或是有潜在合作可能性的机构和同行。

一般说来，路演活动通常由投资机构、孵化器、第三方路演公司、FA等主体举办，而受疫情影响，这些机构近期都不约而同把活动向线上迁移。北京某大型VC人士就告诉每经记者，年前该机构筹备了一场内部的闭门路演，春节之后已经改为线上进行了。“大家反馈都还不错，帮不少项目成功对接了资本。我们已经在准备下一场了，应该很快就能上线。”

而就在刚刚过去的3月底，深圳中欧创新中心举办了一场海归高科技项目线上路演（人工智能专场）。过去一场线下路演活动能有近百位投资人来到现场已经算是小有规模，而这场线上路演竟然吸引到了超过2300名认证的投资人参与，且整个筹备时间仅两周左右。

这些都令其秘书长张晨忍不住感叹道，线上路演与线下比真的是方便了很多，效率非常高。她举了个例子：“比如在线路演讲到公司的情况，直接把手机摄像头一转就能带投资人看到公司、团队、实验室的情况，这种很真实很直观的效果是以往的线下路演所达不到的。”

同样向线上路演靠拢的还有第三方的商业路演公司。第一路演在春节之后举办或承办了多场线上路演活动，参与的对象为投资机构和中小企业，主要目的在于帮助创业者穿越现金流危机。其董事长高虹告诉记者，线上路演对投资人来说节约了线下的时间成本，但展现形式一点也不亚于线下，“本是非常时期的特殊手段，却意外地超越了传统路演的效果”。

但也不是所有人都这么认为。究其原因，还是参与主体对于线上路演这种形式的不同体验。

图片来源：第一路演供图

A面：降成本、增出席率凸显

《每日经济新闻》走访发现，对于多数投资人和创业者而言，线上路演均为新鲜事物，大部分人是在疫情爆发后而“不得不”参加。谈起线上路演的体验和实际效果，受访对象也是褒贬不一，甚至表现出截然不同的A、B面两种态度——A面十分看好，并表示疫情过后会持续加大线上路演力度；B面则认为其际效果大不如传统路演，缺乏仪式感与附加价值，是疫情之下的“一次性”产物。

每日经济新闻制图

与传统路演相比，线上模式实则具备省时、低成本、打破区域限制以及高出席率等特点，是受访者普遍向记者提及的。可以说这是多方参与主体对线上路演优势的共识。

据王光熙介绍，过去一段时间其公司尝试了数场线上路演，整体效果不错且更加节省时间，省下来的时间可以更多花在了解项目上。

北塔资本投资总监刘晓亮则表示，路演上线后也省去了参与各方的通勤成本，“尤其是对于投资人，他们不用再特意坐高铁、飞机从外地赶来，少了折腾，他们的体验应该会比线下好很多”。

除了节省时间外，降低开销也是线上路演的一大优势。“至少直接砍掉了场地租赁、差旅两大部分的支出”，北京地区一关注文娱的PE机构VP说道。刘晓亮则坦言，线上活动的成本至少比线下低三分之一。

与此同时，线上路演能打破区域限制、大幅增加参与主体和出席率也是部分受访对象所强调的。

中工联创董事长隆学武介绍道，其公司业务之一即为帮助海外技术、本土资本和地方企业对接。从前举办路演，除了项目方外，大部分参与主体均为举办区域及其周边的机构，从地域上即限制了参与主体。疫情爆发后，隆学武将活动搬上线后收获了意外的效果。“现在五湖四海的机构都来了，甚至还有海外的公司，这样也创造了更多匹配的可能性。”

“从投资人的参与度来看效果非常好，出席率应该超过了90%”，刘晓亮补充道。其所在机构最近“被迫”举办了一场线上路演——参与人数高峰时期达到180人在线，其中150人是投资人。

中工联创3月路演现场

图片来源：中工联创供图

B面：非物理接触，难化学反应？

与传统路演相比，线上路演的亮点虽凸显，但其实际效果如何却是见仁见智、褒贬不一。

正如张晨所说，形式上线上路演完全不亚于线下，且上线后过去占据主导地位的PPT推荐形式不再是唯一，投资人更能关注团队、产品等项目本质。

隆学武则表示，在尝到线上路演的甜头后，未来其公司也将加大活动上线的力度。

与此同时，亦有一部分机构与投资人并不看好线上路演的形式与效果，甚至表现出担忧。

光谷创业咖啡总经理李儒雄就向《每日经济新闻》指出，从效果上看，线上路演与传统模式相比仍有较大差距。此外，其也有较为明显的缺点。具体而言，其一是视频效果并不好、流量费用高，并且当下的软件功能无法满足参加主体的多样化需求；其二，创业者单向输出内容，路演气氛不佳；其三，互动性较弱、无法满足投资人与创业者深入交流探讨项目的需求，并且缺乏社交属性。

“以前线下路演会有晚宴等环节，项目和投资人坐在一起交流互动。但现在线上路演我们也很难看到后续的情况。”李儒雄说道，“随着疫情接近尾声，我们也会逐步回归到线下。”

一直以来，活动后的社交环节也被视为路演的附加价值，许多决定也是在这一环节促成的。

前述PE机构VP即认为，现场路演的仪式感更足，并且气氛会让参与各方更加投入。此外，路演后的社交环节亦是整个活动的重头戏之一，“投融资之外，参与各方也是为了进一步积累资源而去的；况且早期投资一定程度上是‘投人’，这就需要现场的交流、互动，毕竟物理接触才能产生化学反应”。

据路演去哪创始人谢俊杰介绍，受疫情影响其公司春节后尚未开展过一场路演，但鉴于其过去参加线上路演的体验以及软件用户友好程度、实操困难等问题的担心，该公司也没有尝试将路演搬上线，“我们认为效果不会好”。

此外，对于创业者而言，线上形式本身也带来了一定程度的挑战——如何远距展现个人魅力、推销自己。刘晓亮坦言，线上路演举办之前，北塔资本做得最多的事情是对项目创始人们进行一场紧急“培训”。“在镜头前，人的每一个细微动作都会被放大。大家在讲的时候多少还是没那么自然，对客观环境也有要求。我们要做的就是帮助创始人们完善各种细节、适应镜头，更好地呈现自身优势。”

北塔资本2020春季线上 Beta Day

图片来源：北塔资本供图

海外路演线上进行时

同样，受疫情蔓延的影响，一些海外机构也相继将路演活动搬到线上，力求在这一全球性“黑天鹅”冲击中帮助企业对接资本。

近日，硅谷顶级孵化器Y Combinator（以下简称YC）就将其第三十届路演日移至线上。据悉，YC每年举办两次路演活动，也被创投圈称之为其训练营初创企业的“毕业典礼”。历届路演日均能吸引全球诸多一线投资机构和投资人前来参加，观看创业者展示项目产品。同时，亦有不少优秀的创业团队能在毕业当天被VC们“领走”，做到项目“毕业”后与资本的无缝对接。

3月的第三个周一YC线上路演如期举行，不过，与往昔创业者们一个个登上舞台向投资者们推荐自己和项目以及随后展开讨论的热闹相比，今年只有文字简介和视频电话的路演日则略显平淡。

据外媒报道，作为“毕业典礼”的替代品，YC在路演当天推出了一个只能通过邀请前往的网页，陈列出本届训练营中近200家企业。投资机构可以通过点击企业名观看对应的简短描述、部分关键业务指标以及创始人联系信息。如此，参与各方对此次YC线上路演的评价亦不尽相同。

一位“毕业生”Jake Mor起初对突如其来的新模式感觉“很糟糕”，他于线上路演开始的一周前才得知原定活动被取消。Mor是一款健身App的开发者，此前他一直在为路演日上台做准备。但很快他就克服了对传统路演取消的失望，并表示新的形式将有利于他这样运作良好的公司，淘汰那些冒牌货，“他们（投资人）首先看到的是指标，而非个人魅力”。

与Mor同一天参加路演的创业者Diego Fischer则看到了疫情中线上模式的独特优势：“所有投资人都被‘囚禁’在家，他们不会分心。”

同时，也有投资人表达了对线上模式的担忧。美国知名投资机构General Catalyst合伙人的Niko Bonatsos就表示，“抛开宏观经济的影响不谈，没有一堆‘支票本’在房间里竞争同一组公司，他们估值可能会下降。”

百余家公司为路演服务

承载着创业者展示交流、风险投资者价值发掘、创投资源对接功能的路演活动，一直以来颇受市场欢迎。在国内，专业的路演公司、各类孵化器等创业载体以及投资机构是路演活动的主要举办者和参与者。

记者在相关企业平台上搜索发现，目前国内主营业务为路演服务的公司有百余家。其中，近十家路演公司在过去发展中曾获得资本的加持。多数公司组织的路演活动都有固定的频率，邀请相关领域的创业者与投资人参与，每月1~4次不等；除了常规路演活动的组织，部分公司还拓展了路演辅导培训、创投教育、财务顾问等相关服务。

每日经济新闻制图

高虹于2015年创立了第一路演，“当时国内创新创业氛围很浓厚，投融资交易也比较活跃，所以想做一个平台促进一级市场参与者的高效连接与沟通”。出于这样的目的，该公司自2015年起就将部分路演活动线上呈现，高虹认为，企业融资是一个非常专业且流程繁多的过程，线上路演前期在缩短沟通时间、提升沟通效率等方面有很大优势，能够高效增进投融双方的前期了解。

此外，她向记者表示，智能化技术手段的引入也十分必要。“此前一级市场的很多交易数据都是不公开且零散的，两年前我们尝试通过人工智能自然语言处理技术，将收集到的一级市场的海量数据全部结构化，提取关键信息，与产业图谱深度融合，构建比较完整的项目、机构、投融资事件及LP数据库，对项目、机构也进行了精准画像，这样就大大提升投融双方的对接效率。”

除了第三方专业的路演公司，各类孵化器等创业载体也较为活跃。例如前面提到的深圳中欧创新中心，其主要专注于中欧之间的科技产业服务、创新载体运营、国际科技投资等业务。

张晨告诉记者，该中心会常态化地组织创新创业国际赛、北欧高科技项目等海外路演、专业用途机器人等行业路演、专业论坛及人才交流类创新活动，截至2019年已在深圳以及欧洲组织了百余场，接洽来自英国、德国等地的科技创新项目超过1000项。“这样的形式能够很好地帮助一些海外项目对接到合适的中国投资者、产业资源。”

相较于上述两方，由投资机构主办的路演活动则相对“封闭”。北京一专注文娱投资的机构负责人表示，基金举办路演并不多，但大多数都是定向邀请，不对外开放。路演推荐主体一般为两种：一是GP自己的路演，为了后续募资或成立新的基金，路演内容就主要介绍基金团队、之前所投项目、前期募资情况等，“这两年很多市场化机构资金紧张，GP路演更倾向于邀请政府背景的LP参与，我们此前成立新基金时曾在长三角、珠三角地区举办过针对地方政府的路演，效果不错。

第二种就是常见的项目路演，同样多为半封闭的形式举行，对于优质项目，机构‘保护’意识都比较强”。

深圳一家投资机构也向记者介绍称“很多机构似乎对项目路演没有那么热衷，好项目不需要路演机构就会送上门。我们平时参与的路演活动就比较少，我们的投资团队会定期梳理细分赛道和具体企业情况，判断细分赛道里有哪些跑得好的项目，看中了就想办法联系他们，平时跟进着，等他们有融资需求了就寻求进入的机会”。

“那种大型路演更适合早期的项目”，连晓刚从创业者角度向记者分享了他的观察，“项目越早期可能会越适合这样的形式，一大堆人挺热闹的，大家都说说自己想法和建议。而一旦公司到了A轮左右或以后，愿意参与这种路演的就会少很多，这个阶段的创业者通常会选择和投资人点对点、更精准的沟通”。

事实上，不管是哪个主体，要举办线上路演都必须得有平台作为载体。隆学武介绍道，开发会议直播平台对团队技术和资金都有着较高的要求，因此多数机构线上路演均会选择现成的第三方平台软件。具体而言，目前可提供交互式会议直播的第三方平台并不少，包括瞩目、Zoom以及腾讯、华为等巨头企业开发的产品，基础功能区别并不大。

而一些以路演为主要业务的第三方公司，则将自有路演平台的搭建作为一项重要业务。例如第一路演，其共有30多名技术人员负责App的运维，这个App里除了线上路演还会有其他功能。相比之下，搭建这类平台所需的成本当然比较高。一位孵化器人士透露，一场线上路演采用第三方平台的成本也就在几千元，“比线下同样规模的活动还是经济划算多了”。

效果方面，隆学武表示，目前使用的第三方平台基本可满足其公司视频会议、在线交互讨论等路演需求，且速度较为流畅。不过他也指出，这些平台软件功能仍有待优化，例如视频流畅程度可进一步提高、用户操作的便捷程度也可继续加强以及字幕功能亟待完善等。

在线路演将成为重要补充

疫情之下，能够帮助众多中小创业者实现资本、资源、渠道有效对接的云路演占据了主流，而随着国内疫情得到较好控制，路演市场还将发生哪些变化？

愿意尝试、接受在线形式是路演市场的重要补充，但仍看重线下路演是多数从业者向记者表达的看法。“随着疫情接近尾声，光谷创业咖啡的线上路演逐步减少，主要还是回归线下”，李儒雄向记者表示，“线上路演缺点多于优点，未来我们还是以线下路演活动为主，线上占比会控制在10%~20%左右。”

“创新平台本身也需要创新与发展，线上路演工具、平台、接受度经过此次疫情都会更加成熟，线上路演以及各类线上创新活动的组织将会是一种新的常态化的形式。接下来我们将探索更多的线上活动可能性。”不过张晨认为，“线上与线下其实都是需要的，进一步的合作机构沟通可能线下会更直接、更有效、更真实一些，只是疫情期间是线上路演发挥它最大作用的一个时期。”

王光熙同样认为线上路演未来可能成为一个新常态。“疫情期间尝试了各类的数据和智能驱动的工作合作模式，拥抱新的情况使用新方法，效率也确实有所提升，这样的形式将成为新常态之一，但最后的项目评估和投资还是必须要有线下部分的补充，未来线下会回升。”

此次疫情适逢创业低谷、资本寒冬，对于主要提供路演服务的创业公司而言，同为创业者的他们体会更深，也有新的思考。“做我们这一行的，如果投融资交易活跃、市场大环境好，路演等相关创投服务是一级市场发展的一个重要补充，做得大还是很有市场的。但其实从2018年以来，创投市场不确定性增强，资本寒冬来袭，路演公司的业务也难逃影响。”谢俊杰表示。

他告诉记者，在以往的发展中，自己也意识到如果仅做路演活动，无论是用户黏性还是收益都是比较有限的，所以他打算将公司发展方向更加聚焦专注在大健康领域。“我们此前的投资人在医疗健康领域有比较深的积累，无论是产业资源的对接还是财务投资方面都会给予创业者更多的支持。对于我们目前的情况来说，平台化的路径受阻，打算尝试在行业纵深上获得更多发展空间。”

高虹同样认为单纯的路演服务商业价值比较有限，“企业可以根据自身的定位和商业逻辑，在不同方向上拓展自身服务边界，比如围绕投融资链条上的重点环节把服务做深、做长，以获取更好的商业回报，如开展投融资教育、数据分析挖掘、投行服务等”。

记者手记 | 疫情之下，投资界启动“应急机制”

新冠肺炎疫情爆发后，我们曾经做过多篇报道，从不同的行业和场景切入，反映疫情对于创投圈的影响。不过真正从细节之处体现的变化，才更为生动，往往通过一个点即可力透纸背，就像本文所聚焦的路演。

过去的线下路演对创业者来说就是一场行业盛会，不仅为优质项目提供展示实力的舞台，也为这个圈子里的所有人提供了一个交换信息、建立关系的机会。在大家的刻板印象里，路演就是“一个偌大的场子+一群兴致勃勃的参与者+一份精美的PPT+一段公开演讲”，不会再有其他模式。

但突如其来的疫情告诉我们，没有什么是一成不变的。线下路演可以迁移至线上，投资人可以坐在书房里就把项目看了，创业者不仅需要一份精致的BP还需要做好表情管理，一切都不再按套路出牌。在这个行业里，唯一不变的，是变化。

春江水暖鸭先知。创投行业之所以被大家视为风向标，就是因为其预见风口以及快速反应的能力。既然线下活动做不了，索性全部转向线上，于是不管是宇宙第一孵化器YC，还是国内的创投机构、FA、路演公司，都纷纷拿起手机做起了线上路演。我们走访了14位从业者，有的人提起在线路演就赞不绝口，觉得提高了效率；也有人并不喜欢这种形式，也没有开展这项业务的打算，这些在文内都有所呈现。与其说本文是一篇讲述线上路演的报道，不如说是一幅以路演为载体的创投圈众生相。

不过文章对于在线路演的形式、效果、优势与掣肘都有比较深入的分析，对于行业来说也有一定借鉴意义，还是很值得细细品读。