企业服务 2019：务实者的游戏｜36氪Pro·未来智库
文 | 林渟、小希、咏仪
编辑 | 石亚琼
一、前言
企业服务是热点，但一谈企业服务就容易冷场。
有对标美国的性感愿景，也有中国企服市场的“骨感”——业务不仅慢，还不太赚钱。
对很多创业者和投资人来说，最梦寐以求的是找到那个“火箭上的位置”—— 将软件服务像To C的互联网产品一样推给企业客户，快速行程规模效应，最终赢家通吃。
企服赛道曾被期望有这样的速度。2014 年，SaaS 公司纷纷成立，先后融资。但在经历了 2016-2017 年大量的 SaaS 公司退场，再到 2018-2019 年资本寒冬下的募资困境，还在企业服务赛道打拼的创业者们似乎有了同样的默契：踏踏实实做好产品，服务好客户，给公司创造健康的现金流。
一场”务实者“的游戏，正在企服赛道开展。有人说，厚积薄发、剩者为王，是这场游戏的关键词；有人说，两极分化、马太效应，是这场比赛的现实战况……
但往长远看，有 3500 万家注册企业的中国市场，不仅有比美国更广阔的企业服务市场基数，后者约有 2800 万家注册企业，还有至少 10 倍的提升空间，今天美国的企服市场规模大概是中国市场的 10 倍。
这就注定了企业服务是一条坡长雪厚的价值赛道……
2019 年，36 氪调研了数百家企业服务公司，数十家曾参与投资企业服务的投资机构。通过分析各家公司的营业收入、估值/市值数据，整理了这篇文章，希望为大家还原这一年的企业服务赛道。
此外，我们评选出了 2019 年新经济之王榜单--企业服务领域（已公布），敬请关注。
二、投融资情况总览
根据鲸准的数据显示，截止到 2019 年 10 月底，企业服务赛道的获得融资的数量约为 731 次（包括上市及新三板公司融资），交易总金额在 800 亿元以上。
虽然企业服务仍是众多赛道中热度不减的领域，但在资本寒冬的大环境下，比对 2018 年（截止到12月31日）2000 次的融资，1500 亿元以上的交易规模，数量、金额依然是腰斩式下跌。
从具体赛道来看，CRM 与营销、人力财税法务等通用型服务以及面向零售、餐饮、酒旅等服务业的行业应用，是投融资交易笔数最多的赛道。
从轮次来看，人力资源、财税服务、零售及餐饮的行业应用、音视频的投融资事件集中在早期，B 轮以前的项目融资占总交易的 80% 以上。以人力资源为例，只有盖雅工场和e成科技获得了数亿元的 C 轮融资，而在今年该赛道 49 笔交易中，85% 都是 B 轮及更早期的项目，平均每笔交易金额低于 3500 万元。类似的投融资情况出现在零售和餐饮方面的行业应用。除了聚水潭、虎赞科技、食亨以及掌单获得了上亿元的融资，在今年该领域鲜有走到成长期的项目。
与上述赛道不同，基础云服务及软件开发、数据&BI、营销&CRM、企业安全、医疗教育和酒旅房地产的行业应用在投融资上趋向成长期，即 B 轮及以前的融资占 70% 左右，并出现更多 C 轮以后甚至上市的公司。
处于成长期企服公司的特点是产品技术较为成熟，并且对不同的产品线、解决方案有明确的划分。此外，能够做到同时服务多个客户的规模化能力，并且建立了销售团队和客户服务团队。积累的客户案例至少在数十个。以 CRM 领域的销售易为例，公司的 PaaS 平台已经投入研发和使用5年，服务了联想集团、知乎等中大客户。在产品线上，公司也建立了从营销客户和销售管理的一整套方案，并且与战略投资方腾讯做打通，提供更多的功能并提升整体体验。
协同工具和数据服务是今年并购整合交易发生比例最高的两个赛道。协同工具的 Teambition 早在去年就传被阿里巴巴收购，今年正式对外披露。而该赛道的“一起写”也在今年被快手并购。
在数据服务方面，问卷星以 8.27 亿元被猎聘网收购。此外，IT桔子、Terark、radiobuy等公司也由于业务协同的考量被华兴资本、字节跳动和秒针系统收购。
三、2019年企业服务投资主题盘点
风口袪魅，理性回归。
今年的企业服务并没有投资大风口，但梳理这一年的热门融资，还是可以看到几个相对集中的投资领域。
1. CRM与营销
CRM 是推动 2014 年企业服务投资走向热潮的第一波企业。随着和创科技（红圈营销）挂牌新三板、纷享销客接受金蝶战投，再加上今年销售易再获腾讯 1.2 亿美元战投，最早一批 CRM 企业的故事似乎也基本告一段落。
但销售科技和营销科技的故事还在延续，并且呈现一个明显趋势：基于微信生态的销售与营销科技正在结出果实。不仅有兑吧、微盟和有赞等上市企业，近两年还不断有企业获得快速发展并获得大额融资：加推科技、直客通、六度人和（EC)，这些企业的发展都离不开微信的人际网络。
在市场营销科技领域已有共识：在海外市场，市场营销科技发展的寄出成熟的电子邮件体系和职场社交平台，而在中国市场最大的人际网络就是微信。
中台类项目是今年机构追逐的热点之一，云徙科技、滴普科技、数澜科技相继完成过亿人民币的融资，从应用场景看，用户画像、会员管理、精准营销等市场营销和客户数据管理是中台项目拓展应用场景时最显而易见的“低垂果实”。
2. HR SaaS
个税改革是推动今年 HR 市场增长的一个重要变量。
最直接的影响就是改变企业用工结构，灵活用工薪税管理成为今年早期项目的热点。不仅有大量新项目出现，已经发展到中后期的社保类企业、传统劳务派遣类企业、兼职/灵活用工招聘平台，也纷纷将其作为新的业务增长点。不过，灵活用工管理与薪税筹划服务同质化高，难以建立竞争壁垒，存在政策风险。虽然业务发展如火如荼，但机构落子谨慎。
从大额融资来看，资金流向了中低层岗位的招聘与人员管理。如果将招聘岗位高低分为三层，猎头市场极其非标，中高端白领市场已经有猎聘网、BOSS直聘、拉钩网、前程无忧、智联招聘等企业，剩下蓝领市场尚可群雄逐鹿。除了 58 孵化的斗米兼职、获得蚂蚁金服投资的青团社、BOSS直聘孵化的店长直聘，美团在今年 3 月也悄悄上线了蓝领招聘产品馒头直聘。
除了招聘，劳动力管理工具也是撬动蓝领市场的一大方向，并且相对劳务外包重运营的模式而言，管理工具是风投更喜闻乐见的“轻资产模式”，去年下半年安心记加班、喔趣均披露了B轮融资，今年盖雅工场先行披露了 C 轮融资。
3. 财税：电子发票
2019 年，财税领域获得不少大额融资。细数这些大额融资事件，都与电子发票有密切关系。电子发票的普及度已经从量变引起质变，发票数据流基础上目前有两大商业故事：一是以云砺信息为代表企业协同平台（衍生供应链金融、精准营销等场景），二是以易快报、云快报、分贝通为代表的报销管理与企业消费管理。
从企业发展阶段来看，两种模式均处于第一增长曲线（技术服务）和第二增长曲线（基于数据流的衍生场景）的换档阶段，尚需时间验证。
4. 数据与BI
通用型大数据项目已经发展到非常后期的阶段。去年极光大数据成功登录纳斯达克成为大数据服务第一股。今年披露的大数据项目交易金额非常惊人，明略数据 D 轮融资金额达 20 亿人民币，数梦工场 B 轮 6 亿，星环科技则完成数亿 D1 和 5 亿 D2 轮融资。
BI 方面，竞争格局越来越明朗，思迈特软件和观远数据完成 B 轮融资，中后期项目还有帆软软件、海致BDP、海云数据和永洪科技。
5. 法务：电子签名与合同管理
随着各行各业交易场景线上化的渗透率不断提升，作为交易的必备环节，电子签名也顺势获得发展。2012年 - 2016年间互联网金融快速发展，给电子签名行业加了助燃剂，期间也诞生了多家电子签名平台。互金行业的发展催熟了电子行业，互金热潮的快速覆灭也加剧了电子签名行业的洗牌和整合。
近两年合规因素驱动，给电子签名更多利好因素，例如今年 1 月《电子商务法》正式实施，对电子合同的使用作出了明确规定。
由于电子签名赛道有非常明显的网络效应，在行业核心企业插下旗帜后上下游企业自然也会上线。因此头部企业一旦形成网络效应，马太效应也会越来越明显。目前来看，电子签名行业已经基本确定了三足鼎立的格局。
6. RPA与低代码
RPA 和低代码是今年企业服务领域冒出为数不多的早期投资热点。这和海外市场相应赛道出现估值快速上升的明星项目和独角兽企业有莫大关系。低代码方面，OutSystems 在 2018 年 6 月获得 KKR 和高盛 3.6 亿美元的投资，该交易也将Outsystems的估值推上了 10 亿美元，进入独角兽行列。RPA方面，Automation Anywhere去年11月获得软银超 3 亿美元投资，估值达到 26 亿美元，今年 5 月UiPath 完成 5.68 亿美元，成为全球估值最高的 RPA 公司。
从国内RPA和低代码领域披露的融资项目来看，讨论热烈但落子不多。RPA 主要是云扩科技、弘玑Cyclone以及合并了 UiBot 之后的新“来也”获得融资，红杉资本、金沙江创投、明势资本、DCM、源码资本、凯辉基金、双湖资本和光速中国进行布局。低代码方面主要是奥哲、数式和 ClickPaaS 披露融资。
四、请回答，企业服务 2019
在年底盘点企业服务投融资的时候，我们也邀请了投资人们来与我们分享他们的“企业服务2019”。
总体来看，投资人们普遍认为，但今年的企服赛道稳中有升，甚至来到了黄金时代。价值创造仍是企服的核心思想。从投资角度看，投资人们扎堆奔向企业服务，无论是募资还是投资，竞争压力均在加大。
而投资人今年较为关注的领域中，B2B 交易、SaaS 等软件服务、人工智能应用落地是三个被提及较多。在短期内，人工智能落地、5G 商用、IoT 则是未来一段时间内他们频繁关注的方向。
募资寒冬的背景下，投融资情况两极分化，早期项目仍有不错的创业空间，后期项目较为安全，但腰部的项目可能活得比较艰难。多位投资人表示，创业者需要更加关注收入和现金流，要有对销售的不畏惧，采取谨慎的融资策略，顺势而为，才能走过这漫漫征途。
以下为投资人们的答案：
IDG资本合伙人，牛奎光
今年的企服赛道头部公司可能跑得稍微快一些，有两极分化的现象，企业估值有回调，我觉得算是正常。因为市场上钱还是不多，而企服赛道的特点是长期持续增长，而不一定是爆发式增长。牛市重势，熊市重质，IDG资本比较关注的还是价值创造，好东西贵点是应该的。
今年企服赛道比较重要的事，一是数据中台，中台火起来本质是用户侧数字化跟原来的管理旧模式之间的不匹配，数据基础设施会有持续稳定的成长空间，我们比较看好。二是供应链，比如B2B交易平台，怎么能把商业的订单、交易、物流跟金融结合起来，接下来会有挺大的空间。三是人工智能的应用。技术开始成熟，在一些行业真正应用的好时候到了，比如工业检测、教育、零售等。另外还有5G、IoT，还有用户数据化等方面，也是我们会关注的方向。
社会还是有很多存量的文化或意识，并不能给你“实际创造的价值”一个好的价格，这可能是困扰着企服发展速度的重要因素。建议创业者要考虑顺势而为而不是教育社会，也就是说在社会对其解决的问题还处在红利期的时候进行切入，在这个前提下，做好产品，保持耐心。
DCM董事合伙人，曾振宇
今年的企服市场比去年要清淡，是清淡中稳步前进的状态。to B投资数量占比在提升，很多投资者在转向 to B 领域。有一些两极分化的趋势，真正有挑战的可能是中间的企业，我的建议还是采取谨慎的融资和资本性支出策略，拿钱积极，花钱谨慎。
DCM 持续关注几个领域，一是 SaaS 领域中，无论是垂直的、水平的、行业的，一切产品和服务的云化，以及和大数据落地相结合的业务；二是 B2B 交易平台；三是人工智能数据的落地应用。
今年看项目时我会尤其关注的事情，首先是团队技术和商业化能力相匹配，从结果指标来看是是续费率，过程指标是客户成功。客户使用产品是否积极频繁，才可能有有效续费或增购，这是企服最重要的衡量指标之一。
经济进入由技术驱动新增长机会的阶段，而融资环境发展发生明显变化。受二级市场的传导，狂飙突进的模式可能会在今后一段时间内失效。这两个因素结合，可能会让精细有效率的公司明年有更多增长机会，各类技术也会快速发展。
我们对市场保持着乐观且务实的态度。中国企服市场的所有产品和服务都在慢慢地向标准化方向转移，速度不是特别快，但在慢慢加速。从长线来看，这个市场有很高的技术和商务壁垒，没有任何理由会不成功，中国一定会诞生出很多世界级的企业。
元禾重元投资总监，陈秉涛
今年截至 10 月初，国内企业服务领域约有 750 起融资事件，项目集中在早期阶段。由于二级市场的价值回归，让很多轮次靠后的企业估值被架在一个比较尴尬的位置，PE机构难以介入。仍有弹药的基金倾向继续加注已投项目，打法较之前保守很多。市场上质量相对较好的项目质量在变少，企业的平均融资周期也在拉长。
在这样的资本环境下，企业服务仍然是资本关注度较高的领域。市场的业务需求方面整体呈现上升趋势——在严峻的经济环境下，很多企业开始意识到业务收入增长的瓶颈，需要通过数字化改造等手段优化设备、系统、流程，降本增效。
如果用一个关键词来形容今年的企服创投市场，我觉得是“化蛹期”。对创业者来说，面对当前的资本环境，要慢工出细活，找好切实的技术落脚点，保持专注，并且有耐心。
我的投资方向聚焦在软件企服赛道，除了密切关注海外同类企业的发展，还要顾及国内外二级市场的以及外部环境随机的干扰因子，这对项目的判断、进入时点、未来退出方式的预测有一定的难度。
金沙江创投合伙人，张予彤
企业服务投资市场不但没有寒冬的迹象，倒像是在各行各业里开启了一场第四次工业革命。虽然大家都在说供给端的变化给中国的企业服务市场带来了新的机会，比如劳动力成本上升，云计算的普及，可市场上仍会有迟疑的态度。
今年我看到了更多金沙江投资的企业服务公司，即使在经济转冷的大环境里，还能保持快速的收入增长。从需求端观察到真正可以落地转化的业绩，让我更加相信中国未来会出现100亿美金以上的企业服务公司。
展望未来，我们希望可以投资更多熟悉数字科技又懂得深耕行业的创业者。深入到每一个行业里，通过线上，数据和智能的杠杆，找到行业转型的节点。不是替代人们今天所做的工作，而是结合人的认知和想象去做现在人们做不了的新的事情。
明势资本合伙人，黄明明
今年企服的关键词是“厚积薄发、风起云涌、如火如荼”。2019年企服赛道项目整体质量变得更高了，不少主流的VC和PE都在企业服务领域进行积极布局。
RPA、Cloud Native（云原生）以及物流/供应链是明势今年关注比较多的领域。Cloud Native正在重构全球的商业组织，我们认为这可能是继PC、互联网和移动互联网之后，技术类创业者面临的最大机会。我们坚信，面对外部商业社会的快速变化，优秀企业的组织架构、从IT底层架构到前端的服务都要根据都要基于Cloud Native重组和调整。
第三方物流市场是万亿级市场，集约化、数字化、标准化程度很低。尽管第三方物流企业面临着同质化竞争带来的毛利下滑，但也迎来了大环境变化——中国消费端的变化已经传导到B端供应链市场，行业变革时机到来。
我们认为，企业服务本质上是先进管理理念的数字化输出。对于创业者，我们的建议是：第一，要有终局观，敢想敢干，这也是低调肯干的to B类创业者常常缺乏的特质；第二，付费是对企业服务价值的认可，创业者要有对销售的不畏惧；第三，创始人能走多远取决于学习能力。企业服务领域是一场长跑，只有目光远大同时内心无比坚定的团队才能走向胜利。
云启资本合伙人，毛丞宇
2019 年企业服务创投关键词应该是：热闹非凡、黄金时代。企业服务仿佛到了 2015 年后的第二春，很多以 to C为主投资的基金今年扎堆看 to B 企业服务，很多项目都拿到了融资而且是高估值的融资，在募资的寒冬十分不易。由于人口红利逐步消失，未来企业服务会持续火热，企业需要利用更多的技术和运营手段来帮助自己降本增效，这是必然的趋势。
今年 to B 市场还是出现了一些小风口，如 RPA、低代码、PaaS 化等。除此之外，我们还看好垂直行业的企业服务机会，垂直行业企业服务会比通用行业成长更快，客户粘性更深，是未来的软件基础设施。未来企业合规性和安全管理方向会有不错的机会，比如财税法相关，垂直行业也有很多企业服务机会，比如工业制造业。
伴随则 to B 投资的整体火热，投资的最大挑战是大基金都跑来看企业服务，投资压力加大，不过也是一种良性竞争。
企业服务是慢工出细活，每一家公司都是厚积薄发，急不得。创始人和团队更加需要稳扎稳打、步步为营，耐得住寂寞才能突出重围。
戈壁创投合伙人，胡唐骏
2019 年，企业服务赛道呈现稳中有升的趋势，对比部分冷下来的赛道，反衬下显得热度较高。我们预计 2020 年的募资环境仍旧会延续像今年这样比较严峻的情况。而鉴于企业服务公司的发展特征，我们并不认为相关公司会突然爆发，更多依赖于持续的价值创造，我们坚定看好这个赛道。
企业服务不是一个“赢家通吃”型的赛道，细分领域和细分用户人群的机会层出不穷。我认为未来，资源会更多地流向服务和技术型公司。目前，大部分技术资源掌握在如阿里、腾讯和华为等巨头的生态中，创业者必须要做好服务，创造更多的价值，才能和巨头合作共存，提升创业成功率。
信天创投合伙人，蒋宇捷
2019 年的企服赛道的融资呈两级分化的趋势，一些跑出来的公司拿到了规模较大的融资，但是仍有大量的企服公司还在A轮左右的早期。我觉得有三点原因：第一，资本寻求安全性，流向头部公司；第二，企业服务公司需要较长的产品和市场积累时间，一般需要 5 - 6 年才能真正规模化；第三，从 14 年来，企业服务创业有很多试错的阶段，直到去年，客户降本增效的需求更加强烈，企服公司的发展方向变得越发明朗起来。
我对企业服务的创业者的建议是“慢即是快”。找到有市场规模的领域后，做好打磨产品、以客户为导向服务，增加营收和现金流这些必要功课，公司的生存起码不是问题。而挺过寒冬后，那些树立了品牌影响力的公司，会拥有核心的竞争力以及更少的行业对手。
目前我在集中看几个领域：企业采购和费用管理、行业云，云工厂以及多云管理平台。其中，报销、差旅管理领域虽然有了一些成规模的公司，但他们的模式还比较单一，还有很多模式上创新的机会，比如可以对标美国的 Tripactions。
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