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如何拿到投资者的第一张“支票”？

晰数塔互联网快讯
2019-10-15 20:22

编者按：本文来自微信公众号“还是不举手就发言”（ID：JustBB2），作者周航，36氪经授权发布。

如何拿到投资者的第一张“支票”？

封面|《贫民窟的百万富翁》

融资是创业路上必须面对的课题，对很多创业者也是最大的一个挑战。今天我们来聊聊，哪些东西可能阻碍你拿到钱？

创业者总是会想法设法去融资。你遇见谁都想发个 PPT 过去，期待有人关注，要不就是找到各种鱼龙混杂的 FA 帮你，或者参加媒体组织的各种创业比赛，希望借助媒体吸引到投资机构的关注。顺利的话，你如愿见到了投资人，拿到了 TS（投资意向书），接受一两个月的考察后就见律师帮你们达成交易，最终大概历时半年左右完成了。

这是正常且顺利的流程。

当然你可能在媒体的报道中还看到了这样的故事：电梯间五分钟搞定投资人。你希望如此美丽的传说也发生在自己身上，可是传说终归是传说，大多数创业者在这个过程中遭遇的是与之相反的情况。比如见完投资人以后了无音讯，甚至遇到毒舌的，当场直接否定，说项目不靠谱……

你们心里一定非常愤懑，说这帮人不识货，今天对我爱搭不理，明天让你高攀不起，五年以后让你们看看当初你这么质疑我，现在的我混成了什么样。

那么投资人到底是怎么想的呢？

作为“普通人”的投资人

其实就 VC 来说，就像你们对第一张支票的渴望一样，他们同样想拥有一个还是小孩的公司，领回家等待数年后估值高涨。我们经常会看见投资机构中的投资人，他们会天天到处盯着新的公司，因为他们害怕错手一家公司而造成大的遗憾，本可以交易，却在一念之间与之失之交臂。如果哪天有明星公司，他当初连看都没看，那就是失职了。

所以说他们真的跟你一样的，他们同样渴望去获得一个好的公司。一个创业者一年怎么也不会见 300 个 VC，但是有很多的 VC 一年当中 200 个工作日可以见 300 个项目甚至更多，不可谓不勤奋，更何况还有很多项目见了很多次，比创业者还辛苦。所以并不是他们不来找你，但是你们彼此为什么没有彼此惺惺相惜呢？

如何拿到投资者的第一张“支票”？

因为他们也是普通人，在不确定性面前，他们本能地会选择否定、迟疑、观望。我们看到的那些投资神话，比如孙正义、Yuri 等，高瞻远瞩又好奇冒险的，说实话这样优秀的投资人和优秀的创业者一样，也是凤毛麟角。所以，我们怎么能够要求每一个 VC 都是杰出的投资人？他们跟我们一样是普通人。

当你意识到这一点后，我想你会换个角度看问题。

如果没有投资人来找你，是不是首先大概率是你做的事情本身有问题。这就回到我们之前讲过的，你是否找到了一个长期真实且具有普遍性的真问题？对这个问题是不是提出了一个简单准确的解决方法？（点击可阅读）

最近我看到一个项目提出的解决方案，这个项目要解决一个低频的需求，他还要用很大的力气抛出去一个飞镖去解决一个非标准化的问题，结构还非常复杂，甚至可能还要蹭上 AI 用到机器学习。我们很有可能只是找到了一个真实但不普遍的问题，而且经常提出的方案不够简单或准确。

还有一个问题，我们很容易“看扁”对手，说他们笨，他们就是传统的，就是不懂的。问题是难道只有你看到了，你的对手就看不到这个问题吗？难道仅仅是因为他们的 DNA 决定了他们不愿意做？至少我认为你的对手不做，这本身就值得深入思考和研究，这可能埋藏着一个很大的问题。

再举一个例子。腰部网红真的有运营价值吗？

比如如涵也想做成网红加供应链这样的矩阵，但是如涵有上百位网红，为什么张大奕对 GMV 的贡献率就差不多有一半？Papi 也是一样的，从她自己到 papitube 要做出一个视频的艺人矩阵，拿到一堆的网红，为什么还是看不到成绩呢？

为什么品牌可能会愿意花好多钱去投一个有千万流量粉丝的娱乐明星让他说一句软广，而不会花同样的钱去投一千个只有几万甚至几千个粉丝的人，从理论上来说数量是一样的，从用户的渗透触达也是一样的。这二者之间内在的规律到底是什么？所以我们最好先好好思考下腰部是否真的运营价值，然后找到一个简单的解决方案，而不是看着别人做或者不做，就轻视别人的选择。

如何拿到投资者的第一张“支票”？

往往别人对你的质疑，能让你离真相更近一步，更好地成长。不好的结果会让你更好的思考事情本身，所以我建议你真的去想一想事情本身，真的对吗？

如何更好地说服投资人？

还有一个现象也很普遍，就是你的事情可能挺好的，但是你的状态并不是特别好。什么意思？当你的项目面临别人的质疑，极少数人是带着沟通的心态去表达和解释自己的问题。

有位教授在一本书里这样描述批判、辩护和解释的区别：解释和批判是两种不同的智力活动。批判意在阐述被批判者如何不对。辩护正好相反，要论说它没什么不对的。解释不同于批判，也不同于辩护，重点探讨该对象如何运转，如何定型，对错之判断还在其次。

如何拿到投资者的第一张“支票”？

我们应该去表达和解释你的项目如何运转，而不是去批判和辩护他的如何不对，自己的如何对。现实的状况是在面对别人发问的时候，大部分人选择的是辩护，不管你的语调多么客气，反正你心里已经认为别人说的是错的，自己才是对的。我觉得这是一个极大的沟通问题。

如果这种情况发生在你跟投资人的沟通中，现场应该全是对抗性的氛围。由于你的这种状态，就会引发对方站在与你对立的一面。你想，你面对的投资人，大都是身经百战，本身还要给你钱的，他的心态不自觉地有一种超越你的优越感，他在审视你，看你好不好再决定要不要给你，结果是你主动引发了他的对立性。

对此，我的建议是学会如何学会表达和解释，你可以把每一次的质疑倾听进去，消化掉。也就是你要想的不是去说服对方，而是把每一次发问都当作自己提升的机会。

如果你在表达上没有问题，下一个阻碍你的问题可能是期望过高，特别是你的融资额，还包括投资的一些条款。如果你的期望值过高，可能会打消投资人的投资预期。房产中介会说没有卖不出去的房子，关键是价格。同样的道理，VC 的心态一般也是这样，不是只有确定性就一定好，巨大的不确定性是可以接受的，因为 VC的投资核心就是拥抱不确定性，越是高度的不确定性，潜在的收益会越大，但核心还是看价格，价格意味着风险承受度。

如何拿到投资者的第一张“支票”？

如果是 200 万人民币、 100 万人民币，赌就赌了，一年投 50 个也才 5000 万。像 YC 一样，在美国一个项目 7 万美金，一年下来轰轰烈烈搞 500 个，也才3500万。因为第一张支票通常是高风险性投资，没有不能投的，都存在可能性，所以核心是看你的预期。

前两年市场比较好的时候，很多的创业者融资的时候抱着不太切实际的预期，不仅仅是过高，甚至有些过分，好像自己是个明星创业者，就得 10 亿估值起。所以，你要好好想一想，预期是不是过高了？

接下来一个点是你本有很多该说的问题却可能没有告诉投资人。VC 不怕有问题，就怕看不到问题。因为他看到问题就会评估问题，如果一个项目能列出 20 个问题，反而心里觉得是踏实的，如果看不到问题反而挺可怕的。

记得有一次我和朋友去见一个创业者，这个创业者本身是销售出身，所以特别会说。当我们从他办公室出来，我们俩面面相觑，觉得自己智商很低，完全看不到问题。我们提的每个问题，对方都给了一个完美的答案。然而，看不到问题可能就是这个项目最大的问题。

其实，我们更喜欢这种一种解释：“您提这个问题我没想，但我记下了，想好了以后会就告诉您。”第一，我们从中感受到了他坦诚的态度；第二，我们知道了这个问题，他没想好，我们也没有想好，可能这就是项目本身的问题，但我们可以共同面对。

如果投资人提的所有问题，创业者都给了一个貌似有解的答案，特别是项目连起步都没有，就给了对方一个特别完美的答案。在事情没有验证之前，他怎么就能确定你说的是最优的呢？这个时候投资人往往不会那么相信你，而且他可能会需要花更长时间去研究这个事儿，反而会阻碍你拿到融资。所以，不要害怕问题，正视你的问题，把该说的都说出来共同面对，你和投资人本身就是一体两面的。

总结一下今天的分享：

第一点，投资人也是普通人，理解他们的处境；

第二点，面对质疑，多思考事情本身的问题；

第三点，学会表达和解释，而不是辩护；

第四点，主动告诉投资人问题，与投资人共同面对和解决问题。

当然，我希望这些都不是阻碍你获得融资的原因，希望你能顺利拿到第一张支票。