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2024年,出海吗?

Q:品牌出海的问题优先级、解决方案是什么?

A:首先,品牌已经在国外消费者心目中占据了一定地位,产品要过关。

其次,基于对本土的了解,已经过了测试的那条坎,需要关注“市场—优化独立站,更加本土化—做内容、把社交媒体做满”,这是对品牌最大的一个挑战。

第三,巩固自己的供应链,如果不是自有供应链,价格可能打不过供应链出海商家。

第四,如何把预算合理分配下去,是一个要面临的问题。

建立自己护城河的那一刻,到底要建什么?有的是供应链商家新杀入战场,考虑的是快速拿到战果。有的是成熟型的,要考虑巩固自己的护城河。

在商家选择出海的时候,有很多平台可以选择,平台有很多的模式。同时,中国的生产制造有不同形态的供给,要找到自己适合的平台和方式。

Q:我们看主要的出海的平台,你认为去年它们做得怎么样?

A:从一些数据上去看的话,基本上从一个卖家卷到了平台卷。

如果按平台进度条去比,先把TikTok排除,因为它是社交电商,不是传统电商。速卖通、SHEIN、Temu三家的体量加起来,从流量上来看,是亚马逊的一半。如果去看GMV的话,跟亚马逊比起来也是一个量级的差别。

Q:在出海的命题上,很多时候就是“商家找平台,平台找商家”的过程,有什么建议?

A:首先是目标市场;第二是平台类型;第三是资质的自检;第四项是成本,量力而为;第五才是平台的功能。

Q:如果要建独立站,商家要做哪些准备?

A:具体分为5个模块:

1. 明确目标市场、用户定位,为网站搭建提供方向;

2. 注重网站设计和用户体验,确保支付和物流畅通;

3. 准备有吸引力的网站内容,如产品介绍、品牌故事等;

4. 制定营销策略吸引流量,如SEO优化、社交媒体推广等;

5. 持续监测网站表现,收集用户反馈并改进。

Q:流量从哪里来?

A:独立站引流最常见的就是SEO(搜索引擎优化),分为四步:

1. 关键词优化:找到与自己产品相关的热门关键词,并在网站内容、标题、商品描述等位置优化。再把关键词放到谷歌广告里做二次转化。

2. 网站结构优化:确保网站结构清晰,易于搜索引擎抓取,包括优化网址结构、优化代码、建立网页地图等。

3. 内容优化:持续更新高质量内容,包括产品说明、博客文章等,吸引搜索引擎爬虫,并提供有价值的信息给用户。

4. 外部链接:获取高质量外部链接,有助于提高网站在搜索引擎中的排名,例如与知名垂类媒体合作。

Q:流量贵还是便宜的衡量标准是什么?

A:一个广告是否值得投入,一般通过两种方式:

1. 算ROI(投入产出比):比如花100美金,产出500美金的销售,ROI就是5。ROI越高,我们就会加大广告投入,带来更多利润。

2. ACOS = ad spend(广告投入) / sales revenue(销售额):想要保证广告盈利,ACOS就必须低于利润率。

当ACOS=利润率,说明盈亏平衡,不赚不亏;当ACOS>利润率,说明亏损;当ACOS<利润率,说明盈利。

Q:出海四小龙的特点玩法概括?

A:四小龙2023年整体都是以全托管模式为主,平台把控流量,商家把控好产品质量和供应链,平台会根据数据来推广,商家比较省心,缺点是对销售的把控能力比较弱。

TikTok:两种模式,一是TikTok shop,很多美国本土账号在做,更像国内的抖音,找一些大V做主播带货,或者自己去直播等;二是跨境的全托管模式,不具备在国外做推广或者运营的团队,可以直接把产品供给平台去做。

SHEIN :近两三年上升比较快,主要是全托管模式,还有ODM和OBM模式,对供应链能力要求比较高,平台对质量把控比较严格,用户体验好,流量大。

TEMU:全托管的开创者,优点是流量大,单量增长快,对供应链要求高,产品价格敏感。

速卖通:可以作为品牌方的阵地,相当于国内的淘宝。速卖通也调整了很多模式,包括自营全托管、半托管,最根本的原因是适应更多元的商家,卖家有的是工厂,有的是品牌方,有的是经销商等等。

Q:海外社媒平台如何做营销?

A:Facebook与Instagram:两者都属于Meta的生态体系,用户规模庞大,可以提供精准的广告定位,品牌再根据用户兴趣和行为进行定向投放。支持文字、图片、视频等多种形式的内容发布。

YouTube:生长于谷歌的生态体系,更符合搜索引擎逻辑,适合布局长期流量、做品牌宣传类的视频投放。

TikTok:用户更加年轻化,内容形态以短视频为主,内容生命周期短,需要紧贴热点话题、快速做素材迭代。

Twitter(X):以文字型内容为主,内容更新速度快,可以及时发布最新的产品和活动信息。

Pinterest:以图片分享为主,转化率相对较高,适合做产品展示和推广。内容有较长的生命周期,可以持续吸引流量。

Q:如何解决库存问题?(以服饰行业为例)

A:如果一个公司不能解决库存问题,是很难盈利的,分两个方面去讲:

第一,优化供应链,即柔性供应链。预测产品销量;根据产品生产周期,预判翻单、加量的时机;在产品滞销或销售周期快结束的时候,要做好营销策略、快速清仓。

一般分为几个数据:在售的、在仓的、在生产线上的。运营需要把这三个数据做好,做好每天的数据分析,把数据交给工厂,工厂根据这个数据定量生产。一旦出了爆款,我们会根据爆款的增幅,计算出量,然后再给出更大的一个阶段。这是我们第一种方式。

比较难的点是,生产周期较长的产品,例如冬装和包包,可能出货需要20天到2个月。传统的生意是上半年订货、下半年出货,但电商并没有这么长时间。

当我们第一批产品上来的时候,基本上是测款,量不大。需要运营对这个产品分析,对于潜在的爆款,提前要给予足够的量,但这个量不是最大的。要提前去根据生产周期,去预测产量。更重要的是针对性的推广。

另一方面,随着款式的增多,难免会出现一些滞销的产品。所以要多赛道,有一些产品适合A平台,有一些产品适合B平台,有一些平台是负责清仓的等等。这些我们做好整体的规划,能让整个库存是良性的。特别是在有爆款产生的时候,为了做业绩,还要更大胆地去做这个投入,再加上一些广告,在平台流量上做付出,订单量就会很快上来。

Q:物流上有什么技巧?(以UCALingerie为例)

A:1. UCALingerie的工厂是在中国山东和孟加拉,如果选择国内仓库:

优点:能够实现集中管理,提高库存可视性和管理效率。

缺点:需要处理海关清关和跨境运输等问题,时间周期较长,可能增加发货周期。

2. 我们的co founders是在美国夏洛特,如果建设海外仓库:

优点:距离目标美国、加拿大市场近,能够缩短物流时间,提高配送速度;能够避免海关清关等问题,降低运输成本。

缺点:成本较高,包括仓储费用、管理费用等;需要处理本地物流和配送等问题,涉及复杂的跨境运输流程。

综合考虑,品牌决定大货通过海运或者DHL国际小包,运送到美国夏洛特,采用自建仓模式,打造良好的用户购物体验。亚马逊的货物对应发在FBA仓,也有一部分走自发货,通过美国仓库直接发给用户。

Q:打造爆款的基本方法有哪些?

A:1. 数据分析+产品分析,选出潜在爆款。常见爆款——受众面广、更具有性价比。根据目标国家市场进行数据分析,分析出小爆款,进一步推广。

2. 在流量、数据、视觉、库存上,去扶持和加量。在真正的爆款数据更漂亮的时候,或者说ROI非常漂亮的时候,我们就会加大推广力度,对这款产品加大投入,甚至价格会做得更具性价比,或者说广告流量方面给予更大的突破。

3. 形成爆款矩阵。这个款本来就两个颜色,但它卖得很爆,我们会给予更多的颜色,产生爆款矩阵。

4. 打造爆款最核心的还是供应链能力。很多时候,价格已经很敏感了,因为竞争非常激烈。我们在测款的时候,又因为没有库存,或者说不想产生更多的滞销。在数据上要预测好哪个款,然后在供应链上提前做更多准备。最终我们在生产上、在流量上给它更大的服务值,然后产生这个爆款,缺一不可。

Q:如何区别去看待“品牌出海”与“跨境电商”这两个命题?

A:1. 从UCA来看,跨境出海过去30年经历了3个阶段:从OEM商品出海,到建设生产基地、搭建UCA Design设计工坊、实现ODM,到2021年开启品牌出海OBM。

2. 傲泰科技认为品牌出海有三个阶段:

第一,存活。大部分卖家需要先通过卖货把销量提上来,让自己处在良性的阶段。

第二,销量突破。让更多用户去消费我们的产品。

第三,传递情绪价值。我们应该根据企业的不同阶段去分析自己,是否应该做品牌。因为一旦涉及到推品牌的时候,可能就绕不开一个词叫“砸钱”。说到底是先行动再相信,还是先相信再行动呢?其实最终我们都是要做体量、做利润、做品牌。

全球在消费降级,在日益竞争激烈的环境下,随着平台的不断变化,我们商家首先要行动起来,最终是奔着品牌去的。

本文来自微信公众号:一财商学(ID:yicai_shangxue01),作者:Yicai商学,嘉宾:李贵彬(傲泰科技首席执行官)、李梦珂(荣恒公司电商品牌运营总监)、张洁贇(茵赛信息科技创始人兼首席执行官)

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