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SaaS十词,“点火”2023

图片来源@视觉中国

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文 | 正见TrueView

我们期望通过总结与回顾2022 SaaS的十个关键词,能为SaaS企业找到2023年最佳“点火姿势”提供些许思考。

《流浪地球2》中有这样一个情节,当由00后和延迟退休的90后、80后等五十岁以上的航天队员“出列”引爆月球后,联合政府必须点火全球行星发动机的电信号,以此推动地球躲避袭击而来的月球残骸,否则人类及人类文明将被终止。

计划之外的是,由于北京根服务器迟迟未上线,强行点火地球极有可能被撕裂。在“to be or not to be”的人类宿命选择上,联合政府中方代表周喆直强烈要求按时点火,并无比坚定地告诉所有人:我们的人一定可以完成任务

这句台词饱受“迷之自信”的声伐与质疑,但若结合《流浪地球》的调性设置,它却极为符合影片语境。这句话的背后是与天斗地斗中国夸父逐日、愚公移山式的创世精神,也是“人定胜天”历史经验下的坚信选择。就如周喆直所言,我相信人类的勇气可以跨越时间,跨越每一个历史、当下、未来。

言归SaaS,纵观全球,2022年SaaS有着众所周知的坏情况。

行业里,各大企业发展放缓,一、二级市场冷淡低迷,业内关注的焦点转向何时赚钱

赛道上,协同办公赛道走向商业化;通用型SaaS发展不一;新兴的PRAAI成为2022年最热的选手。

战略上,创业者铆劲扑腾,关注着出海PLG一体化PaaS等热门方向。

以上10个关键词,浓缩着SaaS过去一年。我们期望通过总结与回顾,能为SaaS企业找到2023年最佳“点火姿势”提供些许思考。

Part.1

看行业

发展放缓

2022,大多数SaaS企业的市值缩水明显。许多热门赛道估值普遍降至5-10xP/S,甚至低于2020年疫情前的水平。

据清科研究中心数据表明,在2022年上半年的股权投资中,投资案例和金额分别同比下降31.9%和54.9%。二级市场上,受经济周期和流动性紧缩等经济影响,交易者不再追捧无法维持高增长的SaaS企业。

从全球来看,Shopify全年下跌超过70%,Snowflake超过50%。明星企业Zoom增长同样遇阻,Q3营收创历史新低,全年股价跌去84%。从国内来看,SaaS企业的市值平均下降也超70%。

此外,不少SaaS企业收入腰斩。以Salesforce为例,近三年运营收入逐年递减,从5.48亿美元降至2.97亿美元。

从头部企业发展放缓可以看出,眼下SaaS行业充满了不确定因素,波荡中不少企业开始选择降本增效。Salesforce解散中国区团队,将业务转至阿里云代销;Shopify宣布将裁员10%,以降低成本。多家SaaS企业负责人表示,准备至少在账上留下18个月的现金流,以保持公司长久的安全性

何时赚钱

在收入和融资双双遇阻的状态下,又有唱衰中国SaaS的声音出现,但对于SaaS厂商,他们需要回答的问题更实际:SaaS什么时候才能赚钱?

靖亚资本管理合伙人郑靖伟表示:当前,人效和净利润成为了更重要的估值指标。“两年前,影响美国二级市场对SaaS公司估值最重要的因素是收入的增长,2022年变成了净利率;而中国上市的软件公司,两年前影响其市值最重要的因素是销售效率,2022年不约而同也变成了净利率。”

根据安永发布的《中国企业级SaaS上市公司2021年财务绩效回顾及未来展望》报告显示,基于过去三年的财务数据,中国企业级SaaS公司平均净利润率为负数。

盈利一直是中国SaaS的最大难题。首先是高额的销售费用,国内SaaS公司销售费率占比达到近30%;其次是经常被提起的产品价值创新和同质化问题。美国SaaS企业客户年流失率的中值为7%,但国内SaaS公司的客户年流失率平均在30%。高流失率下,再多的营销费用也无法写出SaaS持续增长的答卷。

全球电商龙头Salesforce,在创立18年后公司才迎来首次盈利。或许这也预示着,中国SaaS同样任重而道远

Part.2

看赛道

协同办公

钉钉、企业微信、飞书基本瓜分了国内的协同办公市场,各自形成了独有的生态体系,同时甚至成为了企业信息化培育的第一个平台。

在2022年,钉钉用户数破6亿,企业组织数超过2300万,付费DAU突破1500万,其中年付收费版本分别为9800元的专业版、10万元的专属版和100万元起的专有版。

同时钉钉并明确生态战略All In PaaS,只做基础能力平台,保持协同办公和应用开发平台的定位不变,将大部分工作都交给生态承接。在提供技术服务的同时,钉钉会向使用SaaS平台开售商品的零售商家抽佣15%,向使用SDK接口的开发者抽佣10%。

企业微信在2022年新品发布会上发布数据,称进驻平台的真实企业、组织数超过1000万。同年5月,企业微信宣布将根据服务商购买的账号数量,按照基础账号、互通账号两种标准进行收费。

飞书用户数DAU超过300万。目前按账户收费,分为免费版、标准版以及旗舰版,标准版一个账户为200元,旗舰版本一个账户300元。

总体来看,目前协同办公软件的创收手段有限,商业化的难点也显而易见:用户尚未养成付费意识,付费项目少、收费标准提价受限,高活跃数也未能带来高额收益

通用型SaaS

今年,通用型SaaS与垂直型SaaS在投资数量上平分秋色。但在占比上,通用型SaaS仍旧稳稳地压过一头,占比7成。

通用型SaaS细分占比排序依次是CRM、ERP、财税、OA协同,而它们今年的表现可以用一句话概括——离业务更近,势头更好

经济下行中,企业采购需求收缩,自然要“把钱花在刀刃上”,于是和客户引入相关的CRM、SCRM,增长势头得以保持。有CRM的经验借鉴,后起之秀SCRM厂商逐步认清了“垂直化、一体化”是未来必经的道路,各家厂商也在市场还未形成稳定局势前,默默储备力量,修炼内功。

与此同时,ERP满足了企业降本增效的价值主张,也处于稳定保持的状态。反而,在离业务较远的财税、OA、HCM领域,业务均出现了下滑。

RPA

2022年RPA赛道受到数字化转型、降本增效、数字化劳动力等利好因素加持,再次迎来了指数级增长。

根据Gartner调查数据显示,在未来5到10年,RPA赛道都会保持着超30%的年复合增长率,预计到2027年将达到270亿元,是名副其实的高速增长赛道。

与此同时,据资料显示,2022年全球共发生了43起RPA自动化融资事件,总金额为21.5亿美元。其中海外融资30起,国内融资13起,国内RPA融资金额约为2.2亿美元,占比约为10.2%。

但目前国内尚未有RPA厂商实现盈利,烧钱亏损仍属于常态,在低营收和高估值之间存在较大泡沫。

毫无疑问,企业通过自动化能够释放人力,直接起到降本增效的作用。但从发展的角度而言,RPA能力尚未全部挖掘,对于企业的价值还仍需更丰富的场景,以及更激动人心的数据陈述

此外,国内RPA尚处于2.0版本,距离Gartner描述的超级自动化3.0版本还有一段距离。据报告预估,到2024年企业可通过超级自动化节约30%的成本。这才是RPA未来的星辰大海。

AI

2022年AI是当之无愧的明星赛道,引起讨论无数。前有AIGC在作画软件上大展身手,后有GPT-3.5以一己之力带火NLP技术,甚至让马斯克都大呼“好的不可置信”。

据IDC报告,中国AI市场规模将以24.4%的CAGR增长,有望在2025年超过184.3亿美元,占到全球总规模8.3%,位列单体国家第二。AI硬件五年CAGR预计保持在18.5%左右,而软件将以更快的速度扩大市场规模,五年CAGR预计将达到36.2%。基于此,仅2022年1-3月,国内AI企业融资已经超250起,态势火爆。

AI的应用一般逃不开API化和SaaS化,前者提供通用场景的智能服务,以API调用次数收费。而后者需要AI厂商具备know-how的能力,深入业务使用、解决实际问题部分,为具体的规模化业务场景提供算法与平台融合、产品和服务双端支持的解决方案,从而具备SaaS化的要素

而不少SaaS类产品,2022也纷纷打出了AI化旗帜。其中不仅包括通用类的BI、CRM、HCM等产品,也包括不少行业垂直类玩家。这些产品天然具有场景化的业务属性,将是AI很好的发挥战场。

Part.3

看战略

出海

2022年出海很热,但是出海并不好做。新的国家,从政策、法规、到市场都要一一分析和适配,如果还需要在出海地招聘员工,则更要精打细算。

抱着“东南亚至少落后于国内5-10年,中国的SaaS软件到东南亚是降维打击”这样的观点,到了当地往往会立正挨打。哪怕在看似落后的东南亚,面临的也将是来自全世界的竞争。欧美、印度、以及本地的优秀公司会和国内出海企业一起竞逐市场。

同时产品上的适配也非常重要,除了为适配海外新市场的公司痛点和模式对系统进行的改造,仅是文字翻译这一件事情,就可能需要推翻当前所有设计。加上兼顾国内市场,多线开战可能会左支右

PLG

PLG指的是产品引导销售,在2022年也被热议。该模式下销售权重降低,强调产品力。在产品足够好的前提下,客户会主动找到产品进行使用并付费,形成J型增长。同时,这些客户也会反过来成为产品的销售人员。

无需额外的人力成本,只需要打磨产品,就能获得快速增长,SaaS创业者似乎找到了增长的秘诀。

但要明确的是,PLG只适用于工具类,而且适用于市场宽泛、场景简单,能快速上手的SaaS。像协同领域的钉钉、企业微信、飞书,文档工具类的石墨、维格表,都是匹配的产品。

对于业务类型的SaaS,比起去研究PLG,不如多提升产品的锋利程度,同时不要以“B端产品不需要体验”为理由,拒绝在产品优化上安排时间

一体化

一体化与否,从来都不是个选择。敢于提出一体化战略的企业,必须要满足几个条件:一是行业领先者,二是已有累积的大客户,三是一体化的产品投入不一定很深但要做到全面,否则就失去了一体化的意义。

所以一体化战略往往是领先者走到了产品成熟期,为了阻拦竞争者设置的一条护城河。并非主动选择,而是不得已为之。

但在今年的行业趋势下,领先的SaaS企业不敢过多投入,在细分领域成功的挑战者也不再贸然跟进。或许这是个契机,可以让国内SaaS企业重新审视一体化。美国企业平均会购买7个SaaS公司的产品,而国内企业更多是在想产品线扩张,以及赢家通吃。

SaaS在中国已经发展了十几年,企业每一个业务场景都可以对应到一个细分的SaaS产品,其实客户不需要定制化服务,而是把各种业务型的SaaS连接、组装,用来实现自己的“商业操作系统”。这不是故事,美国的SaaS早已向这个趋势发展。

我们可以这么想象:未来在云计算巨头构建的底层IaaS、PaaS生态场景下,企业客户可以根据业务需要,选择几款SaaS应用组合,通过API、低代码等连接组合的方式,将信息流、业务流数据打通,让企业跳出定制化的泥潭,专注于业务的数字化建设,完成企业定制的一体化系统。

PaaS

2022年,PaaS和低代码的热度不减。

钉钉宣布All in PaaS,以PaaS作为基建升级平台,赋能ISV服务于平台上的企业。截止去年三季度末钉钉低代码应用数已突破500万个,低代码开发者超过380万。飞书也通过收购黑帕云完善自己的低代码能力。

同年,也有一些头部SaaS厂家宣布已具备PaaS能力,以服务于客户的个性化需求。另外还有独立的低代码平台开始大力走向市场,成为不少企业实现信息化的选择。

低代码进一步降低了信息化的门槛,降低了交付成本,但同时也对SaaS企业提出了更高的要求,需要拿出更锋利的痛点解决方案,否则能用低代码替代的SaaS未来必然会被挤压生存空间。

用以上十词,简要回顾2022的SaaS发展特点、关键要点,以及2023的行业趋势、风险提示。

即便经济周期不过人类新年,但“希望是像钻石一样珍贵的东西”,尤其是在“流浪时代”里。身处市场收缩环境下,SaaS企业可以多加关注内功修练,等待在必然到来的春天里,肆意生长。

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