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36氪首发｜天图资本秘密投资了深圳这家公司，瞄准国潮饰品品牌崛起的大机会

晰数塔互联网快讯
2021-07-05 08:30

去年底，代表美妆新兴品牌的完美日记顺利在美股完成IPO。另一未上市的花西子也受到资本热棒，但最后很难投进去。这意味美妆行业达到了阶段性的高峰。

每到这个时点，就有嗅觉敏锐的投资机构开始提前思考下一个新趋势会出现在哪儿。而一向以消费投资猎手著称的天图资本意识到应该是饰品行业，为什么是饰品行业，一个大逻辑是新时代女性对自己新生活方式的探索刚刚开始。从服装到化妆品再到彩妆，也都是围绕女性悦己和个人形象在做延伸。

这时候，一家还未成立的公司进入天图资本视野。经过几次深聊，天图资本最后给予了一笔金额不小的投资。这个品牌就是深圳彩饰星球。一方面因为疫情原因，另一方面也因为产品研发原因，彩饰星球直到6月12日才在华强北商圈开出第一家101㎡的自营店。

店铺内景

有意思的是，在今年5月初，36氪曾独家报道过的ACC超级饰，也刚拿下近1亿美金融资。几个事件的叠加，让饰品投资热开始加速形成。

同样的市场，不同的打法。那么，是如何看待饰品这个行业的？又是如何坚持“潮牌饰品精选店”这个品牌定位的？36氪近期和彩饰星球创始合伙人张硕进行了一次深入交流，他将一一解答上述问题。

为了还原整个创业过程，36氪根据访谈内容进行了自述整理，以下为自述内容：

在创立彩饰星球之前，我享受在首饰艺术原创和传承的世界里，坚持着自己的艺术梦想，经营了一个近 10 年的独立设计师首饰品牌。在2020年，基于对首饰行业的执著，和新消费市场的需求洞察，我和认识多年的朋友，一起创立了彩饰星球。饰品行业本身门槛不高，想开几家盈利的店并不难。困难的是如何在这个行业中，创立一个占领消费者心智的，可持续发展的渠道品牌；我们正在尝试摸索正确的道路。

早期选择在深圳开店，离不开深圳是个大移民城市的属性，1700万的人口基数，由全国各个区域的人口组成，没有太明显的本地消费特色，偏好分层比较丰富。所以彩饰星球计划先深耕深圳，从单店到多店的过程中形成差异性产品矩阵能力后再拓展出去。

饰品行业的品牌机会在哪儿？

当我们把饰品品牌这道题进行拆分：首先，中国饰品供应链是全球第一。欧美的很多品牌供应链也在中国，供应链有充分的制造基础。从大品类来说，贵金属领域已经有很多头部品牌诞生，但非贵金属领域直到现在也没有出现占领消费者心智的品牌。我相信没出现是因为这条路的艰难，否则，为何过去那么多年一直都没有被解开。不过，基于新消费的崛起，就算我们解不了这题，也有人会解。其次，高端贵金属讲究的是黄金材质，按克销售。而低端饰品只注重款式与性价比，忽视了像施华洛世奇、APM 等国外非贵金属品牌在材质和设计上的创新。

我们判断贵金属和低端饰品的中间维度，是下一个出现品牌的领域。这个品牌必须要有品质、设计感、能引导潮流，而不仅仅是跟随潮流和低价。要想做到这些要求，背后肯定需要创作，用创作去和新消费者进行共生。而不是依靠营销，更不是照搬欧美潮流逻辑就能实现的。

全景

用创作探索新品牌之路

品牌由很多因素构成，早期构建彩饰星球时，我们思考了不同阶段时品牌在市场上的状态，它涉及到了大量的因素，而不仅仅只是饰品本身。这是与很多强调产品设计的设计师品牌不同的概念，在早期我们花了很多的时间和精力，让策划团队和设计师团队，在产品之外进行大量的创作和磨合。

新品牌的探索之路，我们选择以创作为首要关键词。前期，根据用户批量调研做分析洞察；基于洞察后的解决方案，再进行推演及创作，然后进入真实消费场景，再次寻求用户反馈，观察用户是否喜欢。其中“调研-推演-创作-打样-反馈-迭代”，即核心逻辑。而这样的流程，一直在循环着。

早期这种循环是非常具备难度的，但开出第一家直营店之后，相当于拥有了一片试验田，团队通过现场真实场景下的反馈检验认知，进入一个不断迭代，不断产生新的创作点的循环。这种创新的氛围就像一所开放性大学，大家在教室与实验室中间不断切换。

有了创新的氛围才能有创新的能力，也只有愿意关注每一个细节的创新，付出5-10倍的心血，才能真正打造出突破市场现状的作品。这很考验创始人的格局，也是彩饰星球和别人特别不一样的地方。

比如在饰品店里，消费者的试戴其实很重要，试戴是饰品店的核心用户体验环节。彩饰星球很鼓励用户把饰品取出来试戴，这时候应该更少抬头更少弯腰，能在50cm直视环境里完成90%体验。这是高端珠宝品牌的水准，也是我们的要求。

以彩饰星球的包装为例，我们坚持突破行业常规，中国的饰品包装至少10年以上没有发生过大变化了。研究完市面上大量封闭的、厚重的、尊贵感的珠宝包装，和简陋的批发市场卡纸包装，我们选择了通体透明、有趣味、多颜色的包装概念。期间不断探索，最后的落脚点选在了小时候看待玩具的心态，要年轻，不要世故与成熟。

我们从每个女生小时候尝试穿妈妈的高跟鞋，涂妈妈的口红这样的童年场景出发，寻找了八个深圳的小女孩作为形象，对应八种不同的风格系列；并在材质和结构上，做了行业从未有过的创新，最终使用全透明的吸塑材质包装，类似太空舱的模样，和代表星球形态的拱形，将包装更换上挂链，可直接把它当做斜跨包背走。这样的包装从来没有在这个地球上出现过，这样的包装我们花了接近半年的时间打磨出来。

同时，为了迎接深圳首店开业，我们独立研发了《深圳女孩》系列耳饰，从“搞钱女孩、奶茶续命、熬夜冠军”等深圳女孩标签出发，通过“调研-推演-创作-打样-反馈-迭代”，这样的创作流程，在开业时我们完成了3.0版本的量产。

品牌和用户共生

我们另一个判断是新时代女性对自己新生活方式的探索刚刚开始，这也是为什么天图资本选择这个赛道的核心原因。可以说，在消费大周期里，饰品消费时代来临了，她们需要用饰品作为服装与彩妆的延伸，更丰富地呈现自己独特个性。

正因为这个消费变量的出现，才能带来行业性的机会。为了更好地倾听用户，彩饰星球内部成立了用户体验部，专门负责和用户的接触，沟通挖掘用户潜在的感受，我们希望能和她们共生。

首店开业后我们有几个月的时间，去验证大部分准备工作的落地性和体验性，我们可以在这段时间不断优化每个交互体验，并通过用户的观察和反馈，继续新的创造。接下来的拓展会考虑深圳区域的直营店，暂不考虑加盟模式。这个过程中肯定有速度和规模的诱惑，我们选择把第一家店的颗粒度做得足够细，再进入培养多店差异性运营能力的阶段，这样才能做到极致体验。

这是顺序的问题，如果错过了打造极致单店，创造行业差异的这个阶段，就失去了这个阶段能够洞察到的体验细节。毕竟每个区域消费者不一样，反馈也不一样。做品牌一定要有耐心，这个行业如果只是想很快开个二三十家店不难，我们希望通过打磨前几家店，迭代出优秀的标准化之后，再复制更多的门店。

正如前面所说，饰品是一个容易赚钱但难出品牌的行业。这一波创业潮是对基础面的简单重构，把店铺开进商场，再把SKU堆得足够多，设置一个初期高转化的低价区间，快速拓展加盟门店。彩饰星球选择了一条更难的路，希望能在这个行业创造一些新的东西，去满足这批新时代消费群体的新需求，这必然需要更多琢磨。

零售的本质是商品周转率和库存管理，考核的不是有能力上多少新品，而是商品周转率是多少天。在同样的面积内呈现太多的 SKU，只会让用户直接陷入选择困难，彩饰星球需要基于对偏好差异的研究分析，提前帮消费者精选，在不同的单店集合精选的1000-2000 个 SKU 来减轻挑选负担。

内景

女性消费者未来的表达方式

6年前，我研究并开始撰写了一本书《25000年世界珠宝首饰历史研究》。这个过程中形成的思考，植入到了彩饰星球品牌之中。我们发现这个阶段的饰品要更轻盈、能表达自我、能悦己的。同时我们也看到了现阶段很多地域差异化，比如上海喜欢精致、小众和欧洲范，深圳喜欢基础款搭小众款，西南部分地域更偏爱银色，每个区域已经形成了不同的饰品审美的差异。

就目前而言，中国饰品同质化很严重，背后的原因到底归根于民族审美因素，还是市场因素，我还在思考。在用户追求个性美的路上，服装和美妆行业已经发生了变化，饰品行业也将迎来它的改变。

那饰品究竟怎么变呢，根据我们的调研采样，最受欢迎的饰品搭配风格，排第一的叫甜辣风，第二叫中性风。但市场上甜辣风和中性风的产品特别特别的少，为什么很多商家没有发现，就在于中国饰品供应链远远滞后于目前的消费需求。

甜辣风最早起源于韩国，后面中国服装业才开始慢慢理解，但饰品行业是没有去跟进的。这就是机会，既然新需求没有在市场得到满足，供应链跟进效率低下，那一旦我们有能力基于用户洞察形成一个节点，并把它变成有效的产品定义，就有机会驱动这个行业的供应链，围绕新的需求产生出新风格的产品。

不管饰品怎么变，不变的是人性。在我们看来，接下来的趋势应该是混搭。混搭，而非一种单一风格，它是一种高级的审美应用行为，这种行为不被用户生理年龄限制，更遵循心理年龄状态，饰品混搭是可以瞬间呈现多元化自我表达的最好工具。

用户不再追求耳环、手链、项链成套系，而是寻求更多不一样的搭配，挖掘属于自我的混搭灵感；彩妆同样经历了这样的演变，从原本的眼妆、唇色、腮红的统一性，演变成为如今色彩的混合，叠加的样子。我们期望随着时间、场景、情绪的不同，用户可以利用饰品切换、塑造独立自我的整体氛围美感。彩饰星球的任务就是鼓励用户追求不一样的尝试，并提供一个最优质的体验方案，进而做好混搭这个饰品审美的必然趋势。

从张硕的整个创业自述可以看出，彩饰星球真正想走的是创造一个中国饰品品牌，而不仅仅只是为了做好这门生意。品牌是什么？是创作者通过产品和用户沟通自己对它们的理解，进而占据客户心智，最后让用户喜爱上找个品牌。这个过程中的每一个环节都需要足够时间去打磨和探索，但这显然是一件难而正确的事。对于彩饰星球的接下来发展，我们将持续跟进。