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巨头斥重金买赛道，to B 火热到“不得不抢”，一位85后投资人如何应对？

晰数塔互联网快讯
2021-02-23 14:17

编者按：本文来自微信公众号“东四十条资本”（ID:DsstCapital），作者：冯颖星，36氪经授权发布。

与王国栋最近的一次采访约在牛年春节前两天，再往前数10天，我们有过一次长达两个半小时的碰面，那正是北京疫情最不明朗的时刻。

王国栋是光速中国的助理合伙人，这也是他第一次留京过年。与其他领域的投资人相比，他的出手频率并不高，自打2015年瞄准to B 领域，每年出手2-3个项目，经手项目大多发展态势良好。

风险投资行业此消彼长，善于造富，乐于造星。相比金字塔顶端的投资大佬，王国栋大约是最能代表这个行业中坚力量的人之一——35岁，入行8年。历事阅人已然有了一套完整的方法论，投出过直客通、喔趣科技、小鹏汽车等多个头部项目。

但这位85后投资人正处在一个经典的“应对变化”的当口：大基金正在以“买下赛道”的方式出手to B，而他去年似乎并没有采用同样的节奏——对于这个结果，我们可以认为是他乃至光速在投资方法上的坚持，但需要厘清的一点是，千万不要把职业上的坚持认作美德，它毋宁更是一种策略。那么，王国栋是基于哪些思考和洞察，做出了“坚持”的选择？

春生夏长，秋收冬藏。伴着浓烈的年味儿，我们聊了聊他正在密切关注的to B行业的思考；出手数量与命中率之间的关系；巨头重金买赛道的布局下，如何与他们正面相抗；to B领域的“识人”困境；以及“时机”对于一个职业投资人的成功来讲，究竟意味着什么。

越来越多地和“大买家”相撞

投中网：2020年你的工作节奏是怎样的？

王国栋：冰火两重天，上半年慢得很，下半年节奏突然加速，尤其过了国庆之后，各种案子都集中在了国庆节后和元旦之前。

投中网：上半年闲下来的时候都在干嘛？

王国栋：5月之前都在想方向，到底要投哪个方向，疫情到底什么时候结束。大约花了一个季度定策略。上半年大家（同行业投资人）也没投什么案子了，也憋得不行了，于是下半年就出现了扎堆现象，很多案子后面跟了很多人，A-C轮都有人跟。

投中网：你的投资节奏上呢？今年投资了几个项目？

王国栋：整体还是保持正常的节奏吧，两三个。

投中网：据我了解，从2015年开始看to B赛道为止，你大概投了8个左右的项目。这几年to B领域太火了，这样会不会有点慢？

王国栋：差不多，七八个。

不过这与to B行业的特点有关，to B案子本身发展规律性比较强，很多早期案子如果开始就很热，投进去估值涨得太过厉害的话，后续融资可能会面临一些挑战。比如16、17年我们投资的一些案子，当时竞争都没有那么激烈，价格合理，我们还能好好看一看，与CEO深入交流。可从19年开始，同样阶段的很多案子市场争抢越来越凶。

我的风格是，市场已经变得太热、案子太火的时候，会选择投资节奏适度的往后退一退，在portfolio的投后增值服务上多放些精力。

但坦白讲，人性都是相似的，看着别人投得火热，FOMO的心态也会时不时存在，也会有压力，只是冷静后想的更多的还是这个领域我是不是cover到了，这个案子是不是有我没想到的地方。在我看来，在VC投资的视角，由于投资阶段偏早，“热点”是个中性偏负面的词，还是想把更多的精力放在去发掘一些有可能上位的项目、有可能成为未来后期热点的东西。

投中网：投的少并不等于看得少吧？你2020年看项目的数量有什么变化？

王国栋：数量上至少要比2019年多一倍，其中有些案子之前看过，需要不断回过头来review。to B的案子不像to C，对于绝大部分的基金，to C很可能错过一个阶段或者窗口，后面就很难再抓住了。但to B领域的案子成熟度和风险状况的匹配性更有规律，“上车”的机会相对更多一些。案子一直都在那儿，所以就要不断地回过头来看影响当初投资判断的因素是不是发生了变化。

投中网：to B投资的“慢”和“慢”也不同吧？比如某几家大基金的to B投资人就出手次数很多。

王国栋：对，背后是基金打法的不同。大基金很多是赛道型打法，基金每年要投出去的钱很多，所以对准的是70分以上的案子，并且一个赛道内也不止投一家，如果错过第一，他们还可以投二三四名，这也就决定了它的投资数量会很多。如果投资标准定到90分，不会有那么多案子可以投得进去。但这不是我们的风格。我们还是要坚持高底线，一定要看到90分。

投中网：去年to B是几家大基金最重要的赛道之一，你会在市场上碰到他们的人么？

王国栋：大家相互之间经常会遇到，PK得厉害，打法也越来越一致，有的基金在二级市场赚了很多钱，哪怕之前to B投的并不多，但反过来在一级市场也开始到处买买买。除了大基金之外，还有腾讯这样的player，去年整个市场上各个阶段感觉都能看到他们的身影。

投中网：这种正面交汇，多少会影响你的心态吧？

王国栋：各家基金的定位不同，每个人的投资风格也不同，我还是希望能够更早地去发现案子，如果大家是同一时间的话，确实会被动一点。如果都是同质化的竞争，很容易变成粗暴的价格战，或者为了赢下案子DD过程相互放水，这肯定不是好现象，就会变得很无聊，我理解的VC行业也不应该是这个样子。我们还是希望跟团队的契合程度、对案子的认知、眼光的长远程度，以及在投后方面给予最切实的帮助，在这几点上能够与CEO达成共识。

投中网：可是你既然入场，就总会遇到“不得不抢”的情况，你的应对方式是怎样的？

王国栋：所有的争抢份额，最后都是竞合。经常会有我们已经签完TS，被其他机构得知之后反过来追的情况。此前有一个案子，我们在上海跟团队聊完打算签TS，刚落地北京后得知其他机构又去push（推动）CEO挤掉我们的份额，我刚好犯中耳炎不能坐飞机，于是第二天坐高铁赶回上海，到了上海已经临近夜里12点，跟CEO聊到凌晨4点，最终保住了份额。

最不愿意看到的情景是，认可的、已经准备投的案子被别人撬掉。看好的案子如果竞争不是已经很离谱，就一定要不遗余力地拿下来。哪怕当前阶段受到了一定的影响子弹没打足，也会想办法找个机会再补一枪。

热点之源：投资永远是不确定性和确定性之间的博弈

投中网：今年据说一些to B 领域的公司估值涨到了40倍PS，这个变化你怎么看？

王国栋：两个原因。

首先，疫情之后，数字化手段的应用变得非常刚性，行业的关注点突然增加，是一场极大的特殊场景下的压力测试，哪怕是疫情缓和之后，市场对数字化应用的重视程度都往前提升了一步，这是to B 产业大趋势中正向的小插曲；

其次，二级市场上，大家都在为行业龙头支付溢价，对于不确定性就躲避。这种思维在二级市场的SaaS行业尤为明显，且正在从二级市场往一级市场传导。

我认为如果是一级市场后期的项目可能还好一些，但如果传导到了早期项目，甚至A轮项目，可能就不太健康了。在投资策略上，对于这一类的早期项目，会尤其关注对应的市场规模。如果市场够大，头部位置比较明显，那容忍度还能抬高一些。但整体情况还是要适度，否则也许当前阶段可以先放一放。

投中网：你对“适度”的定义，具体是指什么？

王国栋：投资避不开人性，如果一个项目被追捧得过高，尽调的节奏也会很仓促，甚至有些CEO对自身的判断也会出现偏颇。融资很成功和业务很成功其实是两个事情，对于to B 领域而言，能力是一点一点构建的，讲求复利增长，有时候单轮融资多个1亿美金或5000万美金都未必对公司能带来真正的质的变化，如果能力不够，钱所产生的边际效用是递减的，甚至有可能导致公司犯更大的错误。To B的项目运行核心是不能有短板，在各种平衡度的把握上要更关注一些。

投中网：“热点”之所以能成为“热点”，你认为背后的主要推动要素是什么？

王国栋：一级市场看基本面更多，看产业、看企业的本质，会贴着基本面分析；二级市场除了基本面以外，也会关注资本市场的流动性问题。二级市场的情绪会往一级市场传导，对于当前的市场而言，脱离基本面以外的影响会多一些。

这一点并没有好坏，投资都会去谈稀有资产，这是不得不面对的一个问题。往往头部的会被认为就是确定性更强的，所以会宁愿选择收益率倍数降低，也要去追求这种更确定性。

比如，某个行业某个案子火了，融了不少钱，增长也不错，大家就会想是不是说明这个行业起来了？随之都会花精力去看这个行业，无形中也会带动一些成长期甚至偏早期的案子。只是资本市场的热点跟产业真正的热点有时候未必是一回事。

投中网：如你所说，这样一个讲趋势，看环境的行业，一个项目是否能跑出来，留给投资人发挥的余地有多大？

王国栋：对to B领域的创业者而言，选择大于努力。这个行业的规律在于，一个团队在前期要花一两年的时间找准方向，产品技术、销售和实施三驾马车缺一不可，对组织的完整度的要求也要大于to C。多数情况下，to B 领域的创业，一旦选了方向A就很难再去选方向B。投资人也是一样，如果投了A就有可能会丧失其他可能，如果一家基金不是说买下整个to B赛道，而是在一个赛道中挑选哪几个细分领域，这个时候就会体现出大家判断的不同了。

投中网：你挑选项目或者细分赛道的时候，如何判定是否投资的优先级？

王国栋：会先判断哪些产业或产业的环节会更快地到来，根据起来的先后顺序制定不同的策略。另外，对于早期项目而言，对团队的判断会更大，什么样的团队适合做什么事情，但这种判断更像一门人文艺术，每个人的体系可能都不同。经验多了之后，判断起来可能也会更准确，出手也就能更快。

如何破解to B领域“看人”难题？

投中网：To B 领域，你是看人多一些还是看其他因素多一点？

王国栋：可能A轮之前人更重要，A轮之后，人和事都很重要。但其实，对人的判断是件很难的事，你很难通过一两次的交流就判定他的能力强不强。关于怎么看人，光速内部也经常展开讨论，包括讨论那些我们错过的大案子是不是因为对人的考察维度太过单一导致出现了偏差。

但人和事都是动态发展的，如果我们感知到一个很大的市场，但当前却找不出合适的player，这个事情就会引起我们的足够重视，会时不时的review下市场，反复观测那些原本存有疑虑的项目上的人的学习能力、认知迭代能力、调整能力，补充对人和事的最新认知，争取在拐点苗头到来的时候及时抓住，我理解这也就是勤奋在这个行业的作用。

投中网：to C投资要追求“大成”，快手字节拼多多一个顶几十个。对to B投资来说，你对这份职业的期待是这样的吗？如果期待大成，是不是必须投到足够多的数量？

王国栋：大家都希望能够投到很厉害的案子，这是所有投资人共同的愿景。但目标和期望之间，投资阶段和投资领域都会导向不同的投资策略，这也是投资人之间不同的选择。如果是投天使，投资的数量级就必须先有个保障。但投资到了A轮B轮之后，数量就不会有太多了，这个时候再去区分是to B还是to C。

To C领域的特点是，案子成功率普遍偏低，到了C轮甚至D轮也可能死掉，但一旦成功就会回报很高，并且市场的窗口期也有一定局限性，这一轮进不去，下一轮估值可能已经非常恐怖了。对于一般的VC而言，这些特点决定to C领域的投资就是要在主射程范围内多投，靠数量来弥补单个案子的波动性。

To B投资不是这样，A轮~B轮之间已经证明了PMF（产品与市场匹配度），接下来“大成”还是“小成”要看执行力。与to C 不同的是，to B是“必然趋势”，案子一直在那里，不会因为今年资本市场推行数字化，明年资本市场关注别的去了行业就不需要数字化了，这其中体现的是企业需求的趋势拐点变动，并且可上车的窗口期要比to C 领域多得多。相比to C领域数量多投，to B的投资更应该是少而重，数量少但在每个案子上的额度要吃的很足。

从结果导向来看，单个to B的案子可能短期内回报不如to C，但到了中后期，to B 的项目是越来越稳当的，成功率会高一点。

从职业的角度说，有一种是投到一个案子就名留千古；另一种是持续产出，每一期基金都能贡献几亿美金的产出。我认为两种投资人都很厉害，两者都能做到的可能全球都数不出几个人。

投中网：所以对你来说，你是更追求后者，这种持续影响力吗？

王国栋：当前对自己是这样一种要求和期待，但我认为不管前者还是后者，都是要做兴趣和能力结合的事情。我最早也是看to C的，2016年之后对to B的兴趣更浓，加上出手的案子发展不错也给了自己信心，所以看to B 就越来越多。但哪天如果to C领域有一个案子我非常感兴趣，并且在我的能力范围之内，我也会投。我们内部也会鼓励大家在深挖一个领域的同时，有第二优先级的plan B。在自己的能力范围内，能配置不同领域的标的，我认为也是很好的事情。

VC成功公式：兴趣+运气+经验，要提高被运气砸中的机率

投中网：做一个好的投资人，经验在其中能占几成？

王国栋：我觉得三分之一吧。运气有的时候不得不说会很关键，只是这个很难人为决定。能做的也许就是让自己的兴趣更广泛一点，然后更努力一点，这样网撒的也能更大、更密，感觉被好运气砸中的概率可能会更大一点。

投中网：所以to B 现在是容易“被好运砸中”的地方吗？

王国栋：某种程度上是。我们看得多，出手少，是因为to B有一个运行特点，它的案子是不断动态变化的。牛的CEO有好的调整能力，所以当跟你竞争的基金数量增多的时候，你对案子的扫描频率就要更高一些。之前每半年revisit一下的案子，现在每个季度都要去重新看一看，以免他们状态调整好的那一刻被你错过。To B的投资节点，在拐点之前或者拐点之后去看都不行，拐点出现的时候你能不能抓住，有时候确实靠运气，勤奋一点感觉抓住“好运气”的可能性会更高一点。

投中网:你认为vintage会决定VC职业的上限么？

王国栋：不同年份入行确实是会对开局有差异。战国时代理论上谁都有可能成为枭雄。遍地是机会的时候，不管对创业者还是投资人，更容易捕捉独角兽，至少开局的可能性会好很多，选择也就会更多。

但投资同时也是一个长线的事情，不能只看开局，还要看能坚持多久。每天保持好奇心，不离开这个游戏，不断迭代认知，每年投到2-3个好案子，坚持3到5年，在行业内也会有一席之地。还是要坚持，这不是一个短期职业。

投中网：做投资人的职业周期，你是否有给自己心理预设会持续多久？

王国栋: 我觉得这个职业跟年龄没什么关系，主要还是要根据自己的好奇心和驱动力，因为好奇心会驱动你不断认知迭代，投资就是做认知差，如果有驱动力，这个行业可以做很久。这也是每年年底我会自我反思的地方，问问自己好奇心还有多强，目前来看还有很大的期待。

投中网：你的意思是，好奇心是从事投资这份职业的基础？没有好奇心，就没办法做投资？

王国栋：投资这个行业长期能否做得好，我认为就是好奇心+运气。运气的东西难以琢磨，但是好奇心更容易去衡量。比如一个案子从10个人面前走过去，谁能够发现这个案子的有趣或者不一样的地方，是一件有差异化的事情。如果做VC的好奇心连6分都达不到，只是纯靠经验去推动，那么凭借经验获得的存量认知很快就会被消耗掉。

投中网：人人都爱谈好奇心，那么好奇心和好奇心的区别是什么？比如投资人的好奇心和创业者的好奇心有什么不同？

王国栋：创业者的好奇心驱使他选择一个方向之后，主要精力在于围绕着这个领域不断深挖。投资人的好奇心不同，我的好奇心是一种不设限的好奇心，哪怕是出门很随意地看到一个看似跟自己当前毫不相关的东西，能不能引发自己的好奇和敏锐度，这个事情都很重要。我不会受任何一个单一领域的限制，也许很多当前看似不关联的事情不知道什么时候就会帮助到你。