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水滴保险商城杨光：如何向8亿网民卖保险？ | 2019 WISE 超级进化者大会

晰数塔互联网快讯
2019-07-13 08:05

2019年7月9-10日，36氪在北京和上海同步举办“2019WISE超级进化者”大会，活动设有七大会场，关注企业发展变革路径、行业风向把握、零售行业的进击与蜕变、万亿企业服务市场的崛起、产业创新机会、全球化趋势与差异化需求的爆发逻辑等议题，邀请超百位行业领袖，聚焦那些引领行业变革的超级进化者的崛起之路。

保险购买的主力人群逐渐向80及90后迁移，新一代保险用户对线上交互方式接受度更高，让保险科技成为今年当之不让的风口。另一方面，互联网正在悄然改变一传统行业，让保险这个以自产自销模式为主的传统行业，走到分工更加专业化的时代。如何向8亿网民卖保险？水滴公司合伙人、水滴保险商城总经理杨光与我们分享了一些看法。

以下为杨光演讲全文，经36氪编辑：

大家早上好。我们在2016年成立时的使命就是，通过我们的科技手段，让所有中国老百姓有病人所有医。为了达到这个目的，我们成立了四块核心业务，分别是水滴保险商城、水滴互助、水滴筹、水滴公益。

每个业务承载功能是不一样的。水滴互助和水滴保险商城是针对健康人群提供的保障，水滴互助是最大的网络互助社群，计划中任何一个会员产生了赔付，所有费用会由所有会员进行分摊，是这么一个互相帮助的社群组织。

在这个基础上，我们又在2017年推出了水滴保险商城，依托于我们全国性的保险经纪公司。业务模式比较简单，它会和不同的人身险保险公司合作，推出健康险产品，通过经纪业务赚取相关佣金。然后，我们延展出另外一个业务——水滴筹，针对已经得了病，但是没钱治病的大病患者，在微信渠道内转发。水滴保险商城和水滴互助业务是针对健康人群提供的防患于未然的保障，水滴筹是针对病人提供的个人大病求助互联网服务平台，这是整个公司的情况。

今天受到组织方的要求，让我多讲一讲行业的情况，那今天我相对聚焦在水滴保险商城上。

水滴保险商城在2017年5月份成立，前身叫水滴保。进入2018年之后，我们有了一定的流量规模，开始针对上游供应端进行改造，把保险产品碎片化，把年缴的产品做成分期型产品，加强跟商业保险公司的合作。在去年年底，我们基本和超过50家的保险公司达成深度合作。

今年年初，我们在供给侧进行了一些升级之后，开始在服务端进行进一步改造，实现了所有的保险产品在线理赔，为用户提供更便捷的理赔服务。今年上半年，我们在供给侧和服务侧做了升级业务，带来了用户快速增长，今年上半年的投保用户数突破1200万。在过去两年时间中，我们相对聚焦在短期险和一年期短险业务。而在今年年初，我们针对长期险的产品，包括在4000元以上的产品开始发力。

今年年中，我们水滴保品牌正式升级为水滴保险商城，更强调我们的保险属性。商城的概念是面向整个行业的，呈现更开放的状态，欢迎更多的商家、保险公司入驻。在上个月，我们单月规模保费突破了5亿元，实现了质的飞跃。很多人看到，我们在2019年半年时间完成了两轮融资，主要投资人包括腾讯、博裕基金、中金资本、美团等在市场上比较有影响力的投资基金。我们和深度合作的60多家公司，推出了80多款优质保险产品。

我们在服务端和供给端发现了哪些趋势？第一，是围绕场景化和精准化的营销。很多人提到保险，都会说保险是弱需求的品类，保险需要大范围的推广，过去很多保险销售是在一定场景下进行的，最典型的就是航空意外险，包括各式各样电商交易场景的退货延误险。水滴保险商城借助于水滴公司生态内2.5亿的独立付费用户，以及多流量矩阵，希望借助于线上和用户的数据分析，推出更符合用户需求的产品，更精细化地运营。

对于产品，我们也做了标准化的升级。过去很多人谈买到一款产品里面会有捆绑的服务，包括储蓄类型的服务，还有来自不同健康领域的服务，不问用户需要与否，把成本最终转嫁给消费者。我们响应监管的号召，回归到保险的本质，把理财的属性从保险里面切割出来。用户首次介入产品时，我们尽量做得简捷，在用户承担之后推荐相应的服务，用户可以选择自己的权利，价格相对透明，用户有更多的知情权。

不过，产品标准化不代表我们人群标准化，我们针对非标人群也会推出标准化的产品。投保流程非常简单，事前让用户确认是否属于投保范围，很多人会点击部分不符合，针对这部分非标人群我们也推出了智能投保，给他做相应的加价，做其他产品的推荐，虽然是标准化产品，但是涵盖非标人群。

在过去，保险有专门的法律专家来定条款，所以条款非常的难懂，我们尽量在产品定制环节中解决这个问题，我们尽量把所有的条款通俗化，投保流程简约化。

另外，我们把保险品类尽量的碎片化，上线了分期缴费功能，增强跟用户高频的接触。很多人买保险需要跟业务员反复沟通，我们希望能够简化这个流程，让客户便捷的提交自己的流程，所以我们做了理赔的线上化，让用户一键在线报案，而且在线上可以查到事情的进展。

水滴是非常聚焦下沉市场的。75%的网民更愿意接受互联网购买保险，网民数量有8亿，在互联网买保险的数量有2亿，所以有6亿的增量，这部分群体年龄向两端市场，地域向下沉市场。我们现在的用户大概覆盖34个省，三线以下的用户占比占到67%。

这个市场特点带来的趋势除了渠道的分散化之外，还有投保家庭化。我们1200万的用户来自900万的家庭，年轻人自己有保障责任，对家庭的责任感也会提升很多。所以我们希望聚焦家庭化的用户群体，能够给用户提供全家的保障。基于过去数据流量分析，我们推出了出生17天即可投保的水滴少儿白血病险，还有超过60岁以上的老年人可以投保的医疗险。

最后一点是销售服务化。不只我们公司，行业从业者都希望把自己的销售服务体系化，这也是我们对服务体系和供给侧做了主要的升级的原因，谢谢大家。