36氪首发 | 汤先生母公司「赞思」完成千万级A2轮融资，从单一品牌转型餐饮服务商
36氪获悉，餐饮品牌汤先生母公司——上海赞思餐饮管理有限公司（以下简称赞思）于近日完成千万级A2轮融资，由IDG资本领投，真格基金、光速资本及赞思创始人陈华滨跟投。
此前，赞思曾获得由IDG投资的A+轮融资、由光速中国领投，点亮基金跟投的A轮融资、以及真格基金领投，天图合伙人李康林跟投的天使轮融资。
赞思旗下拥有垂直汤品品牌汤先生，提供不添加味精鸡精的养生汤品。线下门店采用外卖+轻量街店的形式售卖, 并通过独家定制的便携汤杯提高线上订餐体验。2019年末，赞思开始从单一品牌运营转型餐饮行业深度服务商，向其他 B端餐饮品牌输出线上管理能力和供应链能力。目前赞思已服务约300家餐厅，年费续约率达90%。
（图片来自汤先生）
疫情发生以来，在线下业务经历短暂停滞后，汤先生迅速复苏。截止目前，品牌新增加盟店约30家，总数达108家，覆盖全国30个城市，其中大部分新增加盟商来自之前门店店长。
据陈华滨介绍，三四线城市新店表现超出团队预期：湖州店开业10天实现盈亏平衡，衡水店开业第一天在0推广情况下单量破百，宁波郊区店开业2周出现爆单。同时，老店销售额同比去年增长9%，今年5月品牌开始实现盈利。疫情期间，汤先生还为抗疫工作人员提供了免费工作午餐。
如何在疫情期间实现逆向开店？陈华滨认为有三个关键点：1）疫情期间外卖市场实现整体增长。2）疫情提高了消费者对于健康饮食的重视程度。3）线下餐饮品牌最怕“三高一低”，即房租高、人力成本高、原材料成本高、毛利率低。疫情降低了房租、人力等成本，改变了单店营收结构。
（图片来自汤先生）
除了对原有业务的促进，疫情还让公司提前完成整体战略升级。外卖红利期基本结束，疫情加快餐饮行业洗牌。单纯依靠外卖增量订单已经不能满足品牌增长需要，品牌由流量思维转向口碑思维，需要通过提高线上、线下运营效率实现收入增长，同时探索多元化业务。需求端的变化让赞思看到转型餐饮服务商的机会。
赞思的目标客户是店铺数量在 5-15家，开业3-5年的腰部餐饮品牌。陈华滨解释说，开业3-5年证明品牌具备一定的产品力和运营能力。与此同时，3-5年只开5-15家店也说明品牌存在发展阻碍，要么品类需要改变，要么拓展能力需要提高。
汤品是中式快餐的底层原料，基于汤先生多年积累的供应链优势，赞思把汤品以酱料形式输出给其他中餐品牌。另外，汤先生以外卖模式为主，基于多年线上管理经验，赞思可以为其他品牌提供外卖、品牌等线上解决方案。
区别于传统外卖代运营服务，赞思希望通过能够打通线上、线下的深层次服务，为品牌带来更直接的利润增长。陈华滨举例说，赞思服务的敦煌楼是上海有名的西北菜品牌，在纯线下模式下日均营业额在1万元左右。改造后，日均营业额增加至2万7千元左右。增量来自大众点评优化等线上升级和服务动线优化。
在深度赋能餐饮行业上，赞思有两个核心逻辑：对于适合连锁化的品牌，赞思协助品牌实现迅速开店。对于只有一家店，且不适合连锁发展的品牌，赞思尝试对品牌的招牌菜进行零售化探索，把菜品变成零食，并在电商渠道销售。
除此之外，赞思也在尝试股权投资等深度合作方式。目前赞思投资的餐饮品牌大壮牛什，已成为福建省头部萝卜牛杂品牌。参投的创新食品品牌「食验室」正在进行餐饮企业零售化尝试，并已经与餐饮品牌蟹黄鱼合作生产出首款零食产品“深海金枪鱼脆”。
（图片来自汤先生）
在从单一品牌向B端服务商转变的过程中，赞思经历了两大挑战：
1）内部组织能力面临挑战：两个业务增长逻辑不同，需要的管理运营方式也不一样。赞思的解决方法是“新团队做新事情”，汤先生业务由原有团队继续运营，同时组建新团队负责新业务。
2）获客挑战：早期获客相对简单，团队在疫情期间精准寻找需要汤品的中餐品牌，并依靠汤先生积累的外卖业务优势获得客户转化。但从长期合作角度观察，更大的挑战是如何持续获得腰部品牌的信任。
陈华滨认为解决信任问题的关键在于能否为客户带来真实业务增长，形成口碑效应。比起追求服务品牌的数量，赞思将工作重心放在提升服务质量和存活率上，甚至为团队设置每个月的签约上限。目前赞思的新增客户大多来自老客户转介绍。
2019年，公司的收入主要来自汤先生品牌。到今年年底，ToB业务收入占比预计增加至50%。
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