SaaS是强者的游戏，本来就没有阳光普照奖
编者按：本文来自微信公众号“硅谷销售研究院”（ID:WinningByDesign），作者：硅谷蓝图Patrick，36氪经授权发布。
壹
最近大家似乎又开始唱衰SaaS。
都是怨气。似乎搞了SaaS公司就应该阳光普照，搞了SaaS就应该上市，发达发财。
搞不定了就向身外找原因。
这届客户不行。这届投资人不行。这届大平台不行，免费战略把SaaS害惨了。
真的是这些原因吗？
客户不行吗？我们其实有一批跑出来的SaaS。他们看到了刚需，愿意投入将产品做厚并且长期坚持。赌对了，解决了客户的问题，所以成了。
投资人不行吗？事实是项目起不来，投资人可能比我们更苦。原因之一是离一线业务更远，更难判断什么是刚需；第二，对SaaS模式的认知也是一路学习过来，中国SaaS应该怎么长大也没人教他们一条一定能走通的路。
在一个投2C被反复证明能赚大钱的环境里坚持2B投资，这个本来就应该被点赞。这届投资人不是行不行的问题。他们应该更多的被赋能，提升投前的判断能力和投后的管理能力。
大平台的免费战略阻碍了这一代SaaS的发展了吗？请问我们做的是收费软件还是免费软件？如果是收费的话你凭什么收客户的钱？凭的是你软件背后的知识。这些知识如果值钱，客户自然愿意付钱给你。如果你能提供的知识价值有限，或者没有用产品的形式表达出来，有选择的话客户当然会选择免费产品。
免费产品只能把原来价值不大卖不出价钱的付费产品替换掉。
做大平台可能比我们更苦。大公司内部的期望值超高，免费没有短期收入而战线很长，什么都要做，导致每个功能其实都做不厚。
做免费SaaS的时代已经过去了。美国也是这样。免费，已经不是一种好的切入策略，第一因为免费的东西不会被客户重视，第二影响后期的收费转化，长期还会影响增购。
从头就收费是SaaS应该走的路。这种路走通了才是真的走通。如果你真正有料帮到你的目标客户，就不用担心大平台的免费战略。
贰
国外SaaS能够跑到A轮的，比较好的年头，也就是5%。融资轮次再往后的更加少之又少，更不要说上市。
绝大部分还是不会长大，可能最终会转成项目型公司，很大一部分会死掉。
SaaS本来就不是件容易的事。全世界都这样。什么抄个美国模式就能成功，技术门槛低，都是错觉。
SaaS就是个苦逼的商业模式。开局就是高成本，低收入，赔钱烧钱。
那么为什么那么多人做？因为估值高。真的SaaS，Zoom和Slack就可以有120倍的PS。传统软件只有3-5倍。
但是真的要做到那么高的估值，你只有一条路，就是做到细分赛道的老大：获客成本低，有议价权定价权，有虹吸效应，人，钱，机会都向你聚拢。
如果你做SaaS而没有想做行业老大的想法，这个生意你不用做了，因为每条赛道只有一个机会。不是你的就是别人的。
怎么做到行业老大？靠投资人吗？当然不是。你需要自救。
怎么自救？让收入发生更加高频，周期更短。SaaS是个产品力的游戏，效率的游戏，勇者的游戏。
SaaS难做，全世界都是这样。我们水平低，当然更难做。这个没什么好说的。
叁
关于SaaS本来就是个苦逼的商业模式，以及怎么去解的思路，去年11月底在36氪Pro和崔牛会的两次闭门会都聊过这个话题。
问题一：为什么说SaaS本来就是个苦逼的商业模式
商业模式是什么？商业模式是你怎么去赚钱的一条路。你这个赚钱上面有收入，下面有成本，对吧？
为什么SaaS这个商业模式很难？比较传统软件来说，初期收入比较少。为什么收入比较少？
比如说SAP和甲骨文，传统模式签一个单子一千万，变成SaaS之后假设签4年，客户一共在你这里待4年，除以4，每年收250万，第一年收入一下就变成1/4了。
这里面还有续签的风险。如果你能收到的话，每年才能收到250万。
为什么说SaaS的成本高？哪一块成本最高？研发，因为他要有一些创新的解决方案出来，要颠覆市场，本身研发也会走很多弯路，所以说研发本身效率不会太高。
所以你底下成本高，上面的收入又很少，天生不赚钱，是不是很苦逼的商业模式。
问题二：这么苦逼的模式，为什么那么多人去做，不管传统还是非传统的背景，都去做SaaS？
传统软件的话大概就是我一个单子，毛利比较好，1000、2000万的单子。这种模式短期比较美好。而 SaaS 模式是未来比较美好，也就是SaaS的估值比较高。
为什么SaaS 估值比较高，传统软件一般都是你的收入乘以3或者4，你的公司就被卖掉了。就你的收入乘以3/4，你这公司就值那么多，3/4倍PS。SaaS可以值多少钱，平均15倍，有六七十倍的，如果做PaaS，我估计100倍都有可能。为什么SaaS估值比传统软件要高，为什么是这个样子？
主要是续费，每年那部分收入，我叫躺着都可以产生的收入。如果SaaS做对的话，每年续签往后的成本是越来越低，然后你赚钱的机会越来越多。
一切都是成本，假设你单位的产出对应的单位成本低，那投资人绝对看得到，因为你效率是越来越高。这个模式是一个很苦逼，但是很讲究高效的模式。一旦你高效率的组织能力产生之后，这个生意就很值钱，最终会很赚钱。
这个话题，我在崔牛会的闭门会上聊的更透一些。
问题三：如何摆脱苦逼模式？
为了做SaaS，你忍受了这么多年的苦逼的生活，你的目标是什么，目标是要垄断这个市场，我垄断这个细分市场，我要有议价权，我要做老大。
为什么细分市场的目标一定要做老大，老大有什么好处？品牌效应，让客户来找你；议价权，指定标准和规则；获客成本低，网络效应好，还有一个虹吸效应：人才和钱都往你那去。
如果不想做老大，SaaS不用做了，太苦了。如果没有这种想法，没有这种愿景的话，没有这种动力的话，我觉得SaaS真的不用做了，因为投入和产出会不成比例。项目型公司做做也挺好。
那么我怎么成为行业老大，怎么效率做到比竞对高？
你的成本是控制不住的，可能去控制的话，降了20~30%就到头了。继续苦逼商业模式，最后就是我少赔点钱，控制成本，这个是不太可能的，那么怎么办？
核心是什么？核心还是销售收入起来，可是客单价低了很多。怎么去解这个事情呢？
只能把销售把营销做起来。怎么去把销售做起来？让成单更加高频，如果说你是新单也成单更高频，老客的增购也是更高频？成单频率要高，周期要缩短，你必须前面很多动作要做对，包括GTM设计，组织架构设计等。那么倒推回来说，可能要先做一些标准化的东西，可能要搭一个对的数据架构等等。
所以说SaaS当自救，当自强，也可以自救可以自强。
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