技术商业化项目如何跨越“死亡之谷”？
本文来自微信公众号：底层设计师（ID：Bottom-upDesigner），作者：陈伊凡，题图来自：视觉中国，原标题《一个持续6年的技术商业化项目如何跨越“死亡之谷” | 案例研究》
技术商业化的工作陷入两难，这是目前绝大多数高校、科研院所面临的共性问题。而通过需求找技术还是从技术出发找需求，这也是很多技术转移机构需要做的选择难题。
当世界首套双转子膨胀机，在密闭的天然气管道中启动时，这意味着以往高压管输送天然气时降压过程中释放并最终被浪费掉的巨大压力能，得以回收利用。按照2019年全国天然气消费总量理论上计算，这样的浪费每年会达到七千亿度电，相当于中国每年用电量十分之一。
就在一个月前，这套天然气压力能发电工业化装备，落户四川省乐山市五通桥区四川和邦化工公司的天然气调压站，成功并网发电，年发电量达570万度，压力能回收发电过程不消耗天然气，每年可以节约标准煤1889吨，减排二氧化碳5511吨。
早在9年前，新奥集团负责研发的总工程师就曾发出过行业之问：有没有一种技术可以回收天然气管道运输被浪费的压力能？坐在对面的谭鸿鑫用“艰难开局”形容他们当时的处境。
天然气压力能的回收属于分布式能源，天然气压力波动大，里面还混有其它气体，很多设备在这样的情况下难以运转，是否能够在特定环境下回收压力是需要解决的首要问题。其二要做一整套发电系统，在收入有限的情况下，投入设备还要满足经济上的可行性。此外，行业装备的安全性问题也必须考虑进来。三个条件筛选下来，很多已有技术都被淘汰掉了。
谭鸿鑫开始“满世界找技术”。好不容易找到匹配的技术，如何实现技术商业化，如何筹资、孵化、落地……问题接踵而至，直至工业化项目运转起来这一天，谭鸿鑫和他技术团队——佛山玄同科技有限公司等待了6年，这也是他摸索技术转移服务机构模式转变的6年。
电话那头，嗓音洪亮的谭鸿鑫语气轻快，不难想象这位皮肤黝黑，深谙法律、融资、管理、风控等诸多门道的技术经理人的兴奋。
1993年从清华大学机械工程系博士毕业后，谭鸿鑫就一直从事国际技术合作的商务工作。2001年，他参与清华大学国际技术转移中心的筹建，第一个项目就孵化出了氢燃料电池核心零部件供应商亿华通。
如今，他是这家机构的商业化运作载体——科威国际技术转移有限公司总经理兼董事，也是国内最早以市场化方式运作的国际技术转移与技术商业化服务机构。
“现在就等着疫情结束，一些相关项目就能够继续推进。而这一次成功并网发电的新型清洁分布式能源项目，不仅可以改变我们引进成熟技术为主的现状，或许也能够畅想在国门之外孵化落地，开拓新的前景。”谭鸿鑫说。
寻求落地
“我们需要同时考察技术的功能性和经济性。”回想起当初寻找技术的出发点，谭鸿鑫如是总结。
天然气压力能回收发电装备的核心是膨胀机。膨胀机，是一种将压力能转换成机械能和冷能的装备，常规的活塞式膨胀机、透平式膨胀机和螺杆式膨胀机均难以兼顾功能性和经济性条件，无法满足应用的要求。
在分析和研究日本本田发动机公司开发的转子式膨胀机时，谭鸿鑫和团队发现，转子式膨胀机从综合性能看有潜力可挖。但本田公司的单转子式膨胀机，由于综合性能不佳也被放弃。
2011年，美国德州农工大学一名教授发明了一种双转子膨胀机，零件数量很少，生产和维护成本不高，且不需要润滑。
从技术可行性来说，整套装备的密封性好，符合安全性要求。经过技术评价和深入研究，这个发明从原理上看是可以满足天然气压力能回收功能的。但当时，这个技术只是一项发明专利，发明团队只做了几个1-25千瓦的测试机体。
谭鸿鑫原本是打算把这个技术介绍给新奥燃气，但新奥却没有自己做装备的计划，而是希望科威能够承接技术并做出产品，他们仅作为用户。这就意味着谭鸿鑫和团队除了要将技术转移到中国，还要负责后续的筹资、孵化和落地。
然而，技术从研发到产品再到投入市场，每一环节都是“惊险一跃”，每一步都伴随着大量的资金投入和无法商业化的风险。
仅转让技术的谈判就持续了2年多。美方一直担心知识产权保护问题，起初提议中方投钱他们制造。
“你们给个方案，不然怎么能证明这个东西最终能做出来？”谭鸿鑫说。美方也确实找了团队做了方案，但无法解决经济性的问题。
事后证明，美方当初的装备成本是现在落地成本的8倍以上。更最重要的是，美方没有工程经验，也不能保障方案的有效性。由于无法解决经济性和产品化的难题，美方最终放弃了自己制造，只做技术许可。
“他们把专利许可给我们，但实际上没有提供更多的技术支持，我们在技术商业化过程中也形成了一些自己的知识产权，申请了新的发明专利和实用新型专利。”谭鸿鑫说。
装备类企业的研发要靠近供应链，两个地方最合适，一是珠三角，二是长三角。清华在无锡有自己的孵化园区，谭鸿鑫就说服大学校友到孵化的公司做技术总负责人，又找了一些清华校友一起创业，科威也派了两名项目经理到企业中。
因为和科威有长期合作，天使轮融资较为顺利。由于项目是科威孵化，按照投资要求，单位投资的孵化项目，个人也必须投资，天使轮加上谭鸿鑫团队的个人投资、四川投资公司和清华方的投资公司，共同孵化了一家新的公司——玄同科技。
“天使轮融资解决了把原理变成样机的问题。”谭鸿鑫说第二轮融资解决的是中试的资金。但第二轮风险投资并不顺利，谭鸿鑫连说了两遍“非常困难”，前后折腾将近两年时间。
全球没有先例的装备类项目，当时这个不成熟、完全ToB的技术并未实现工程化，很难找到能够看懂项目的投资人。而仅凭设想，投资人也无法确认这个产品将来的市场容量。
“没有工程化的时候，你说这个东西做成了会怎么样，投资人们可能会说‘我相信，但前提是你能做成吗？’”谭鸿鑫说那是最困难的时候。
这背后也透露出风险投资领域，中国和美国不同的投资逻辑。在风险投资体系更为成熟的美国，资本愿意给新技术投资，但中国往往需要看到技术的市场前景才会考虑投资。
2017年，他们找到广东的风险投资基金，按照要求把总部从无锡迁到佛山。但资金并没有一次性到位，等到项目完成中试可以用了，投资人才给最后一部分资金。中试完成后，谭鸿鑫又紧锣密鼓投入到将设备放大、实现技术产品化的工作中。
经过长时间准备、历经创新项目审批的漫长过程，首个工业化项目最终落户四川省乐山市五通桥区四川和邦化工公司的天然气调压站，年发电量达570万度，压力能回收发电过程不消耗天然气，每年可以节约标准煤1889吨，减排二氧化碳5511吨。
“虽然整个项目在天然气压力能回收中不算特别大，但因为这部分的能源原来是白白浪费的，对于化工厂来说，这部分回收的能量是很好的经济效益。”在谭鸿鑫看来，这个项目最最重要的意义在于，它是世界上第一套双转子膨胀机天然气压力能回收装置。
转型求变
技术转移服务机构的模式一直在变化之中，这也是生存之道。从国外承接技术，在国内孵化落地，科威从2009年开始尝试这样的模式。
“本来作为技术转移服务机构，我们主要的工作是为企业提供服务上，要么从科研机构中间拿到技术转让给企业，或是应企业要求，去寻找技术再卖给企业，这是最经典的技术转移服务模式。”谭鸿鑫说。
但这样的方式在实践过程中遇到最大的问题是——很多技术开始鲜有人问津，完全找不到产业承接者。
“我们开始想，是不是能够靠自己的力量来组织团队，把技术引进、消化、吸收再创新，把它变成能够推向市场的产品。”依靠这样的模式，谭鸿鑫和团队也孵化了几家公司，除了玄同科技，早期还包括亿华通，清华的老师有技术，科威在天使轮阶段进入，作为出资人帮忙组建团队，在成熟期退出。
“现在国内创新创业的总体环境是不错的，但还有很多问题。”谭鸿鑫举例科研人员自主创业，对于很多科研人员来说，可能不具备企业管理能力。
他谈及即将召开的电话会议，主题是一个科研团队希望科威能够帮忙出一份技术商业化的方案建议书。
他们的项目获得国家发明二等奖，但科研人员解决不了实验室研究和建立企业之间的关系，如果都离开研究所，很多资源可能就用不上了，如果留在研究所还要兼顾研发工作。
技术商业化的工作陷入两难，这是目前绝大多数高校、科研院所面临的共性问题。而通过需求找技术还是从技术出发找需求，这也是很多技术转移机构需要做的选择难题。
“在技术转移过程中，约80%是企业有需求，委托科研人员帮助企业解决问题。很多统计概念把委托研发排除在技术成果转移的项目中，这其实是不对的，因为这样的横向收入会占据很大比重。”谭鸿鑫说。
或许这些企业的需求都是一些已知技术，并不要求很高的技术门槛，只是生产过程中遇到一些问题。而很多科研院所的技术带有前瞻性，能够填补一些领域的空白，可能数量很少，一旦做成，影响力和市场容量不可估量。“其实这与技术转移机构自身拥有的能力和资源有关，如果着急出业绩，可能走企业那边。”
在技术商业化的供给端，对于技术转移服务机构，对挖掘出来的技术进行技术商业化可行性判断显得尤为重要。“现在很多人写项目，常常写一个简单的说明用来推介，难以描述清楚技术的竞争力及应用场景；由于自身缺少对技术的深入了解，别人一两个问题就把你问倒了。”
更多技术转移机构遇到的问题是，很多高校和科研院所的项目，依靠自身就可以实现转化，或自己与和企业对接转化。这些技术转移机构的必要性又在哪里？
做增量，成为谭鸿鑫眼中技术转移服务机构的必然选择。
这意味着其要做的是更难转化的技术项目，通常是科研人员和企业之间难以达成合作。此时，技术转移服务机构需要挺身而出，给有转化需求的科研人员匹配资源、匹配团队、帮忙找资金，一家企业的技术不够，还要匹配其他几家。这也是谭鸿鑫他们摸索出的新模式。
清华大学经济管理学院副院长、经济管理学院创新创业与战略系教授李纪珍研究发现，目前中国做科技成果转化，最缺乏的就是高质量的中介机构，如果中介机构做得很好，或者能够形成好的网络，对学术创业影响深远。
这也是当下技术转移服务机构的竞争力，在各地纷纷成立政府背景的技术转移服务机构之后，市场化的技术转移服务机构的市场正在被瓜分。而多变的国际形势，也使得像科威这样的技术转移服务机构面临更大挑战，倒逼他们求变。
把国际上的技术引进国内，这是科威此前的做法。但最近两三年，谭鸿鑫发现，很多原来可以拿到的技术越来越难拿到。因此，他们在原有业务基础上也在考虑新的转型，围绕“一带一路”做技术出口。
而谭鸿鑫现在就等着疫情结束，一些相关项目就能够继续推进，“这次成功并网发电的新型清洁分布式能源项目，不仅可以改变我们引进成熟技术为主的现状，或许也能够畅想在国门之外孵化落地，开拓新的前景。”
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