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3个月为开源项目融资300万美元，他们是怎么做到的？（上）

晰数塔互联网快讯
2020-07-06 11:26

神译局是36氪旗下编译团队，关注科技、商业、职场、生活等领域，重点介绍国外的新技术、新观点、新风向。

编者按：创业唯艰。创业难，拿到融资更难。但是做开源的要想拿融资更是难上加难。不过，PostHog这个做开源产品分析的项目却在短短3个月内拿到了300万美元的融资，而且还是超额认购。他们是怎么做到的呢？公司的创始人之一详细分享了公司的融资历程。原文发表在posthog.com上面，标题是：How we raised $3M for an open source project。篇幅关系，我们分二部分刊出，此为第一部分。

划重点

开源未必就不能赚钱

找VC的风险是现实跟不上炒作，找VC就意味着你破釜沉舟，不成功变成仁

你关注的优先级是团队第一、用户第二、投资者第三

做开源要先找到产品社区匹配，再考虑产品市场匹配

开源的赚钱手段：服务、托管、开放核心，或者它们的组合

长期以来开源项目一直都要为融资问题做斗争。很幸运，PostHog最终拿到了巨额资金，我们希望把自己的经验分享给大家，从而帮助其他同样出色的项目也能取得融资成功。

如果你还不知道我们，PostHog 是做开源产品分析的。我们入选了2020年1月至2020年3月的YCombinator W20创业训练营，并且在很短的时间之内筹集到了302.5万美元的资金，所以我们想把所做的事情分享一下。我们也许不是一家典型的公司，但是还是希望能为大家带来一些经验教训。

为什么要融资？

在决定要不要融资之前，弄清楚你要实现的目标并对此进行优化很重要。

很多项目根本就不想做成企业——如果做项目只是一种爱好，而且你也不想加快速度的话，那你原来怎么样现在继续就好了:)

我们的看法是，在做项目的同时能围绕着项目做成一家公司的话，就能够让我们做出一个更有抱负的东西，所以我们就这么做了。

那么，融资有哪些选项呢？

风险投资（VC）

VC意味着项目的发展可以有多得多的钱可用。这几乎就是它的优势所在了。显然，你得围绕着这个项目建立一家公司，这样至少从长远来看才会有一种生财之道。

这在很大程度上取决于那家机构，早点见客户晚点再想收入也许能获得很多的支持，雇用，免费的风险投资赃款和你的策略。你总可以从他们的投资组合的合作伙伴和创始人去了解跟他们合作是什么感觉。

我们则认为管理加速的增长所带来的挑战会更加刺激，到目前为止，情况的确是这样的！

VC的炒作会带来更大的团队，进而产生结果（希望如此），从而引来新的炒作：

VC炒作周期

尤其是在早期的时候，风投买进的是你的潜在价值。这是有道理的——如果围绕着你的项目组建的公司有1％的机会能成为价值10亿+美元的公司，那么如果价格合适的话，赌一把是合理的。开源公司确实可以做大——这得另外再起一篇文章来讲了，但是我们相信开源将会在越来越多的产品类别上蚕食SaaS的午餐。

怎么向VC推销开源呢？开源的优势是投产更容易，而且感觉不那么容易被供应商锁定，这一点会导致很多开发人员不愿尝试新的SaaS 产品。SaaS在管理的工作量上面可能会少点，但你没有理由就不能提供自己的托管产品啊。其最终结果就是你的开源库也会被大公司使用。他们可能有些需求是你的免费产品无法提供的（正常运行时间，更好的功能，需要支持等），你就可以从满足那些需求（通过提供服务，托管或高级功能）当中去赚钱，然后再反哺到项目上。

这条VC路线的缺点是你可能会有炒作跟现实不一致的风险！

如果你融到的钱没法实现目标，同时烧钱率又增加的话，那么最后你能活下来也要看那帮投资者的眼色了。这种一点都不酷，但是你选择了走了这条路就得认！

你也会有投资者，他们会给你很多钱。不要爱上他们——要弄清楚自己的优先级，首先要看好自己的团队以及他们的表现，然后再到用户和客户，次序应该是这样。要用好的策略来做到这一点，你的投资者会照顾好自己的。

哦对了，哪怕你成功了也没法给自己支付一大笔红利，尽管如果你的企业一飞冲天的话，以后可能可以靠卖出部分股票来变现（这也许可以帮助你保持冒险精神），不过从短期来看，你现在大概是可以给自己一点什么的——因为现在你可以全职从事开源工作了！找VC就意味着你破釜沉舟，不成功变成仁——你已经很难改变主意再去找份更稳定的工作了。

将你的项目变成拿VC钱的公司，意味着你今后得多花些时间跟人打交道。

投资者，更大的团队，也许还有更多的客户，可能还有更大的社区。这可能是件好事，也可能是件坏事，这要看你的个性。如果你一开始做项目是为了享受开发的乐趣的话，那你应该认真考虑一下。如果你喜欢把公司本身看作产品的想法，那么你会享受的！

PostHog 选择了找VC这条路。我们希望把开公司看作是有远大抱负的证明，证明我们的确喜欢产品分析。我们希望能够帮助每一位开发者更好地了解自己的工作所带来的影响。

就个人而言，我的希望是当我们80岁时，哪怕我们没有能拥有整块蛋糕也能在职业生涯当中取得若干的突破。在产品方面，我们希望能够开发出寿命比我们长的开源软件，而且无论结果如何，做这件事情所学到的技能和经验教训都能够帮助到我们未来的生活。

自力更生

意思是让真正的客户付钱给你，对项目的发展进行再投资，并用你认为合适的节奏去推动（或者不推动）项目的发展。

在这一点上Basecamp有很棒的哲学。

走这条路你有完全的自主权。这可能会让做“正确的事”变得更容易，或者让你更自由地发挥创造力，因为你不会受到干扰，不会被建立数十亿美元市场的目标所约束。但是，一开始时候你会遇到给员工付工资的财务压力，这可能导致你难以为长期决策进行优化。不管怎样，你总的想办法养活自己！

人会累会饿。走这条路我们认为主要的挑战是会半途而废。

当然，我们觉得如果烧钱率比你从VC那里拿到的收入还要高的话，风险也一样高，尤其是做开源，你得先开发出免费产品，然后再开发付费版本（除非你走托管，也就是付费路线）。

捐献

如果你做的是业余项目，而且你也不需要养活自己的话，那可以考虑用Patreon 或类似工具向支持者寻求捐款。

但这种做法存在一个根本的问题，那就是那些公司没有强烈的动机给你捐款，就算给你捐款了，捐款额往往也只是他们在付费软件上所花费金额的一小部分。这意味着这条路线很难支撑你做全职，去组建一支团队来进一步推进该项目就更不用说了。

但是，这条路可能是你将来走自力更生或者找VC融资之前的一条很酷的尝试路线。把某些东西当作业余项目或者爱好来玩是有充分的理由的——这样你可以更有创造力，而且纯粹是出于乐趣而去开发东西。

接下来，我们会重点解释我们是怎么拿到风投的。

把开源项目变成开源企业

这个话题会引起争议，因为这会制造出各种动机论，但是至少对于我们的项目而言，只有这样才能从根本上让整个事情变得可能。如果我们只是在周末或业余时间来搞这个的话，我们就没法取得进展。

产品社区匹配 Vs 产品市场匹配

我们认为，要想做出一个真正远大的、能拿到融资的开源项目，最好的办法是先让它普及了再讨论其他的一切。

做SaaS这一行，很多人都说哪怕你还没有产品也要先收钱。这几乎已经变成了一种标准的做法。为了实现这一目标，你得设法在一次飞跃中飞跃到产品市场匹配来实现这一目标——你要有强大的产品概念，强大到大家愿意给你打预付款。但这意味着要想实现产品市场匹配是非常困难的，因为除了要反复试错以外，要想解决难题存在着太多的变量。但是，一旦你实现了那种匹配时，赚钱就是很容易的事情。

开源则创造了一条不同的路线。你需要（i）开发出某个有用的东西，然后（ii）确定如何去赚钱。通过开源你能获得的反馈要多得多——这种做法对开发者更友好，所以如果你接近做出有用的东西的话，往往会为你带来更多的增长和采用。给社区开发出有用的东西会变得容易许多。

不过，要想赚钱就难些了。但是项目要想维持和发展下去你必须赚钱。你得相信，一旦你开发出有用的东西，就可以解决钱这个问题。哪怕在目前的规模下，PostHog每周仍会收到一两个怎么付费的问询。我们跟这些人交谈，试图了解他们的需求以及他们是否愿意为此付费。大多数人都跑掉了——我们还在学习！也就是说，在开始担心收入之前，我们仍然需要努力让自己的社区和免费产品变得更加强大。

好消息是，大家的兴致仍然很大，这让推广的工作要容易得多，而且你不必浪费时间发送数百封冷邮件来创造营销线索——你可以把精力放在免费产品上。

这过程中肯定会出错——在实现产品市场匹配之前，你可能就会花光钱。一不小心你可能就会开发出没有可行商业化途径的免费产品。你可能会发现自己正在建立的市场对于风险投资人来说太小了，没法打动对方予以投资。

我们去融资的时候，那帮风投会询问有关商业的问题，但是最后投资的VC一般都认为，只要找到了产品社区匹配，实现产品市场匹配就容易了。我们在付费版方面是提前的——我们还不知道付费版怎样才能行得通，但是我们已经制定了实施的计划。

赚钱

到了一定时候，你总得想办法去赚钱。这个时机是在你找到了产品社区匹配之后。

赚钱可以通过以下三种流行的手段：

服务

托管

开放核心（open core，以开源为基础的商业产品）

或者甚至用以上各种组合（但不要弄得太复杂）

可能还有其他我们没有想到的手段（比如广告？

服务这条路相当简单，尽管如果从长远来看这是唯一的计划的话，会导致想把估值做高变得很困难，这样一来融资也会更加痛苦。则还是因为提供服务支持的利润率很低——你出卖的是时间而不是可扩展的产品，做大并不能改善你的回报。

托管是指针对托管版本的开源产品向客户收费。这种做法的风险就怕云服务提供商决定跟你的托管版竞争。有许可证可以防止这种情况发生，尽管从技术上来说这会导致你变得“不”开源，从而可能会对你的采用率以及跟社区的契合度造成伤害。很多开发者可以在大型企业使用有MIT许可的软件，但是如果没有得到公司某种形式的批准的话（如果他们在大公司工作），他们就不能使用阻止商业使用的许可证。

对托管用途收费的好处是，你不需要额外开发基本产品以外的东西，这意味着你把精力完全放在免费版上面也能帮助付费版本的增长。

从长远来看，开放内核是PostHog 的首选模式。我们在会很短的时间内做了一个托管版，目的只是为了看看我们能不能被动地赚点钱来帮助控制一下烧钱的速度（尽管付款流程还是待办事宜！！），结果证明我们的用户当中大约有60％选择了走这条路线来尝试。我们认为这是一个好兆头。

要想开放核心，你首先得开发一款Community Edition（社区版）的开源产品，而且要把精力放在给大家提供真正的帮助上面，那些愿意尝试或者提供贡献的人。

如果把这一点做到真正好的话，冷不丁你就会收到大公司的邮件要求提供更多的支持或者额外的功能。然后，你可以为那些需要高级功能的用户开发按月收费的“source available”版。这个的缺点是你得开发无法放进开源版的高级功能——重要的是，你得让社区提前免费版跟付费的关系…...因为这可能会导致某些开发者不再发送pull请求。

总共用了多长时间

2019年8月：我和Tim都辞职了。

2020年1月4日：我们开启了YC W20训练营的日程，这意味着我们已经从YC那里拿到了第一笔15万美元的投资。我们刚开始的想法跟现在并不一样，但很快就做出了调整。

2020年1月23日：我们给PostHog 写了第一行代码

2月14日：我们针对少量YC公司进行了一次小型的发布，希望能获得早期的反馈

2月21日：PostHog 在HackerNews 上发布

3月6日：融资的第一天就拿到了第一张支票（1 万美元！）

3月12日：因为新馆病毒爆发离开了旧金山，全面开始在英国远程办公。在接下来三个星期的时间里，一切似乎都慢了下来。这一天我们的银行账户的余额为20.5万美元。

3月16日：Demo day。

3月31日：余额：53万美元。

4月24日：余额：71.9万美元

4月26日：种子轮融资完成302.5万美元——当你开始拿到更大额的支票时，雪球就会越滚越大。

这是一件我们从来都没有想到过会发生的事情——我们后来收到了“太高”的offer，本来我们是可以筹集到550万美元的。我们已经试着尽量不用看似谦虚的态度来自夸了，但这多少还是有些怪异。我们已经卖出了公司相当一部分股份了，现在已经不想再卖出更多了——我们所筹集的资金已经足够我们撑到拿到一个非常不错的A轮了。

现在，我们的心态必须从把自己推销给投资者，转变到被迫拒绝投资者。开过一系列的会议，又跟投资者建立起了关系，最后却要拒绝对方让我们感到非常内疚，但这是个大问题，我们在整个过程中尽量做到提前。

VC们都很好

可能是因为我们很幸运，在整个过程中，我们连一个负面的互动都没有。大家希望了解我们正在做的事情，他们很受鼓励，也很帮忙——哪怕是在很多情况下拒绝了我们。跟投资者进行的会议很多都非常的激烈和直接，但那种会议其实是帮助最大的。如果QA你应付得过来的话，你就可以应付VC！

新冠病毒的影响

新冠病毒的影响导致融资变得更加困难。病毒刚开始传播但还没有扩散到美国对后者造成重大影响之前，我们已经在开始融资了。

在融资间，情况发生了变化，美国也开始封城了。突然之间，我们要在另一个国家向完全陌生的人索要数百万美元来资助我们还没有收入的业务来。在封锁之后的前三周时间里，整个融资的进程停滞了——-似乎没人往前推动，出于这个原因，一些后期阶段的公司撤出了。

YC训练营期间我和Tim一直都住在旧金山。当我们俩看到欧洲飞美国的禁飞令颁布时，决定返回英国，以免最终被困在美国这边导致签证逾期。另外，我们也担心会有很长一段时间没法跟家人呆在一起。再次跟家人团聚当然很好，但是为此我们必须忍受伦敦与美国西海岸的工作时差。有时候我们的确会有融资也许看不到希望的感觉。但不管放弃融资的想法如何的诱惑，我们设法不以病毒为借口就此作罢等到使用情况更多后再回来——这种想法可能会扼杀我们的势头。

不过，经过几周之后，似乎那些风投对这种情况已然习惯了——他们每周要开几十次的会议，所以很快就适应了“通过互联网”融资的新常态。视频会议的时候我们不再讨论禁闭造成了怎样的影响，更多的人有投资PostHog的意愿了。

“现在太早了”

很显然，很多最成功的开源公司起源都是来自一个非常受欢迎的开源项目。这意味着在大多数情况下，你得先开发出某个流行的东西，然后再考虑货币化。

从融资的角度来看，这意味着你要么（i）靠大量收入的支持来争取融资，这一点似乎不大可能，要么（ii）靠项目飞速发展争取融资。

而这又意味着你需要的钱要比SaaS 公司需要的多才能起步——你得先找到适合产品社区的匹配。你还得确保跟你交流的潜在投资者在这一点上达成共识。我们是在一次次的pitch当中不断强化我们的立场的，在此期间我们意识到这会让投资者形成观点的对立——这是好事。一开始就想给人“我们会努力赚钱并吸引大量用户”的印象是不可信的。

让投资者两极分化（当然做法不要过于粗鲁！），然后你会找到跟你有共同激情的人。

译者：boxi。