60万元一趟的极地之旅，都是谁在买单？
编者按：本文来自微信公众号“河豚文旅”（ID：hetunwenlv），作者 王滚滚。36氪经授权转载。
“出海的时候可以看到大鲸鱼就在身边，很近很近，特别的惊喜”，回忆起第一次南极之旅，石羊依然难掩兴奋。
70后广告人石羊第一次知道极地旅行的概念，还是四年前刷到的朋友圈，“怎么都有人都能去南极了”，于是，热爱摄影、想亲自看一看帝企鹅的石羊，便在心里种草了南极之旅的行程。
2019年2月，她终于有机会给自己放一个假，在周游南美之后，从智利南部直飞南极的乔治王岛，花费10万块人民币，在南极度过了难忘的一周。
过去几年，如石羊有时间和消费能力的人群更多地踏入到了极地。根据国际南极旅游组织行业协会（IAATO）的数据显示，2017年中国就有超过8000人进入南极，以16%的比例开始成为南极第二大客源国。
极地旅行客单价从5万元到60万元不等，这并非奢华旅行方式，而是更多地带有探索性质。石羊看见了大鲸鱼，却没有见到帝企鹅，有极友在南极夜晚宿营时看见漫天星空而美哭了，他们共同的描述是，“那是一个完全不同的世界”。
2018年电影《南极之恋》中，赵又廷的职业身份就是带夫妻前往南极举办“圣洁”婚礼。现实中极地旅行呈现出的爆发式增长让传统旅行社、新兴高端定制游以及OTA们共全部下场”竞技“。
《南极之恋》
电影中赵又廷遇见了风暴，极地旅行的从业者们也面临着不确定性，提前预定几年后的船位，然后再卖给旅客的产业链模式是最大风险。因此已经有玩家开始向最上游前进，飞猪此前表示称2020年“会自己造一艘船去南极”。
01.极地游不等于奢华游
从2008年就开始从事极地旅行业务的Sophie记得，她所在的Saga Travel旅行社最开始开展这个条线的业务时，一年只接得到一个团的十几个人的游客。
而到了近两年，尽管极地旅行仅占公司业务营收的5%-10%，但仅他们一家，一年就可以接到近200名中国游客的订单。“极地旅行确实一直在增长，而且增长得特别快。”她向河豚文旅（ID:hetunwenlv）感叹道。
在Sophie的经验里，旅行社的客单价平均在13万左右。相对而言，由于北极的地理范围相对更广泛更易到达，所以客单价要低于南极。对于游客限制更高的极点，北极点客单价在20万左右，南极点则可达到60万上下。
根据携程发布的《2018-2019中国人南极旅游报告》显示，在携程上预定极地旅行的游客，去南极或南美+南极单人最高花费达到64万元，最低在5万元，人均花费11万元。
携程极地探索频道相关负责人曾对媒体表示，极地游差别甚远的客单价，与交通方式、旅行天数和旅行路线有关。据携程报告统计，近9成的中国游客，会选择全程乘坐邮轮越过德雷克海峡巡游南极半岛，价格在5万元-20万元；从智利或阿根廷乘坐小型飞机飞往南极半岛，然后在半岛乘坐邮轮巡游的“空海联运”，价格在12万元-16万元；仅有1%的游客会直接飞往南极点，价格则直逼60万元。
但高昂的价格并不等同于奢华游。已经越来越多像石羊这类中产人群选择极地出游，经过反复考量，她选择的是性价比更高的直飞南极半岛，再乘船进行巡游的路线。
这替她省去了在邮轮上的大量时间，也避免了晕船的不适感。
据她观察，2月份同她一同游览南极的有64名游客，比她年轻的不超过10个，大部分是五六十岁的退休人士。“我们船上最老的有一位92岁的老先生，还上新闻了呢。”
对石羊而言，南极之旅除了令人惊艳的自然风景与动物观赏，她最喜欢的环节，就是游轮上每天晚上准时开始的科学讲座。“每天除了早上和下午会出去登陆一次，到晚上六七点钟还有一次讲座，有每天的总结，冰川融化的过程，动物要如何区分，随队的海洋学家和动物学家就跟讲科普课似的。”
《中国人极地旅游报告》数据显示，南极产品的消费群体主要集中在45岁以上的中老年客群，占总量的58%；北极产品则以90后年轻人为主，19-35岁的人群占比超过一半。
尽管在多数报告中，极地旅行的客群都被描述为“时间自由、财富自由、阅历丰富”，属于旅游行业中“金字塔尖”的人群。
但在Sophie看来并非如此，极地旅游跟个人财富没有必然联系，“我觉得更重要的是消费趋向，而不是他有多少钱”。
Sophie在南极邮轮上碰到过节衣缩食很久的普通人，对方表示就是为了来感受另一个大自然，“它真的不是奢华旅游，有没有探索精神才是最重要的”，有很多年轻人成为极友或许就只为看一眼南极夜晚的星空。
02.极地之旅，为何价高却不赚钱？
尽管已经入行11年了，但做极地旅行的生意，还是时常让Sophie陷入焦虑。“因为我担心卖不出去。”
根据行规，大部分极地旅游公司会提前半年到2年，向国外的邮轮预订一定数量的舱位。规模较大的公司，陆续投入的定金会达到几百万至上千万。
一家旅行机构的领队王伟向娱乐资本论矩阵号河豚文旅（ID:hetunwenlv）表示，对于由于招不到旅客而导致舱位成本无法收回的风险，基本上没有规避的方式。
“比如北极点的旅行，人均单价是20万左右的，我们包一个整团下来是100舱位，我收客到90左右的时候才面临盈利，之前只能是满足成本。这样对我们的压力就很大，蛮被动的。”目前，有旅行社会通过每艘船少量押20-30舱位的方式来降低一部分的成本风险。
而订金的支出，也跟目的地的不同和预定时间有关，“比如提前一年预订，那可能会让你先支付15%的第一笔订金，过两个月再支付15%，一直到出发前一个月再支付剩余的订金。基本上前期支付的，都不会超过两成或三成。”
在王伟看来，极地旅行行业尽管听上去客单价十分昂贵，但由于它不同于传统旅游，会依靠购物等方式获取利润，而是通过为游客提供专业探险服务，以及配套的餐饮住宿等方式赚取利润，随着探险行业的成本逐年增加，留给旅行社的利润其实非常有限。
由于中国现在没有自己的探险团队，所以极地旅游必须从国外报名。而国外公司会把线路每一个团区的价格放在官网上，于是极地旅游的成本价对于游客来说相对透明。
“他过来找你报名，是因为你比他更专业，所以你可以有佣金的部分，但是不能超出他的预期太多”，王伟对河豚文旅（ID:hetunwenlv）表示。
相比“服务费”的缓慢涨幅，探险行业的成本则在迅猛增长。“就比如船票这一块，基本上每年有8%左右的涨幅。有的目的地更明显一些，比如我们去南极点，2009年开始做的时候，价格是42万，现在已经涨到了65万9了。但随着市场竞争越来越激烈，我们的利润率基本上是往下走的。”
03.风险高，但市场依然广阔
除了舱位流失的风险，极地地区变幻莫测的天气和船况，也为极地旅游增加了许多无法预料的突发状况。
“我们应对各种各样的风险、故障是最有经验的了，这属于行业特色。”王伟说到。
有一次，王伟带队去北极点，客单价人均20万。然而在旅途还没有结束的时候，船长方面找到旅行社谈话，表示船上有人昏迷需要紧急医疗救助，这就意味着需要整艘船调转船头回到码头，耽误很多人“一生一次”的极地行程。“这种情况下，船上一百来个人，为了一个人折返，这是一个很艰难的抉择，你需要把情况同步给所有客户，征得他们的同意。”
由于船期固定，邮轮需要在规定时间接载下一拨旅客，所以耽误的旅程都无法弥补。所以，如若遇到类似的情况，旅行公司或面临着游客索赔的纠纷。
而在探讨到行业壁垒的问题时，Sophie和王伟均表示，在旅行行业的壁垒很难建成。“核心竞争力要真说有，可能就是看谁敢砸钱吧。”Sophie笑称。
而以飞猪、携程等OTA平台的入局，3-5万的低客单价，也在初期抢夺了一部分客源。据媒体报道，2017年，飞猪推出了低于行业水平的5万元南极线路，并斥资包下了海达路德2019年船期的2500个舱位；同程旅游则与海达路德游轮2017-2018签署战略合作协议，凯撒旅游也与夸克邮轮达成战略合作，保持每年10%的航次增长量。
“一开始就因为他们特别便宜，那个时候已经出现五、六万的南极产品了，但是我们的产品还十几万，那时候我觉得我们都没办法卖了。”Sophie回忆道。
不同特质的客群都进入到极地旅游中，这令其正在从单纯的探索游变为更丰富的旅行活动。
同程邮轮事业部CEO孙杰曾对媒体表示，同样的极地旅游产品，年轻游客偏好登岛探险、极地徒步、直升机巡航等更刺激的项目，对于中老年人群而言，南北极的文化和深度体验是他们更为看重的附加值。
因此，极地邮轮上经常会举办专家讲座、文化沙龙等，在出发前，也会有专业人士进行安全、环保方面的培训。
旅行社则在寻找差异化服务。从主打精致化小团路线，到同当地高度融合的体验式旅行，对于产业化、规模化打法程度更高的互联网平台，旅行社对于这群“闯入者”流露出不同的情绪。
“一方面有低价，把我有一些原来想跟我走的客人给弄抢走了；但另一方面，OTA入局也让更多的人认识到了南极，我还在获取新的客人，这其实是件好事。”
无论是线上OTA平台入局“分一杯羹”，还是专业旅行社的持续布局，尽管目前看来盈利艰难，但在极地旅行这个命题上，旅游业均看到了市场增长的广阔前景。随着更多的中国游客增强对极地旅行的认知，再加上老游客的回购，极地旅行正变得离普通大众越来越近，触手可及。
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