最惨金九银十！除了门店的倒闭潮，还有经销商的爆仓潮
文丨关三
此前就有网友提醒，“关注下快消品市场的库存状况”。说是，10月这些问题将会集中爆发出来。为此，通过从工厂、仓库、到经销商、再到终端的全方位了解发现：今年，整个市场的销售状况确实是堆出来的——堆在每个一环节的仓库里。
仓库现状
“200亿的销售额有个20亿的库存，不算高吧？”K饮料公司的陈总在谈到企业的库存时说到，“十个点而已，正常是20天左右的库存。”
只不过，往年的库存是7-8月有这样的数字，而现在这样规模的库存是在10月。同样的，原来可能是20天的库存，现在基本上要用一个月来分销。
唯一相对好一些的是10月份的天气还算是好，出货量是比去年更快一些。而造成这些库存的原因，一方面是“天灾”，另一方面是“人祸”。
所谓“天灾”，在于2022年因为高温天气的断货，所以，各个企业在生产时都对市场有了错误的判断。6月份拼命生产，租借仓库，都不想错过这波销售高峰。在真正的销售旺季来的时候，却现实的发现，虽是高温，但这样的高温下各地的雨水也没断。“尤其是整个华南市场，要知道整个华南的大部分企业销售额都在20%左右。可今年，广东、广西、福建这几个省的雨就没停过”，彼时，陈总说销售经理都在开玩笑地抱怨为什么工厂还不停电，这样也好解释下为什么业绩下滑。
其实，何止华南市场，几乎市面上大部分产品的生产日期都在6月。饮料，大部分的保质期是在一年，极少部分才是9个月，也就是过去四分之一的时间，这也充分说明6月份到底生产了多少产品。正常这个时候终端饮料的生产日期应该是8月，有好些的是9月，有10月生产的也正常，毕竟饮料突出一个快字。可如今，6月的货着实有点多了。
如果说“天灾”是对过往经验的判断失误，那么“人祸”则是企业推进变革在执行过程中遇到的一些阻力。快消企业真正的生产成本在于运输环节中的人力成本。
一个产品从生产环节到经销商仓库要经历“一上一下”。所谓上，就是指往车上装，下就是指往经销商仓库搬。而经销商到批发商仓库又要“一上一下”，批发商到终端同样也要经历这样的环节，所以，现在企业就想缩短人力环节，将“三上三下”变成“两上两下”或“一上一下”。
只是，这里的每个环节都有一定的利益源。而K饮料公司今年在华南大面积的推广让批发商变成经销商，甚至仓库直接发到终端客户，把大量的经销商利益牺牲掉了。可企业忽略了华南市场中经销商的力量，经销商错综复杂的关系也导致整个市场陷入瘫痪——这也让该公司今年在华南市场的销售额有了8-10个点的下滑，而这个数字保守估计是6亿左右的销售额。这个销售数字如果分到其它大区，从生产仓库到经销商仓库再到终端库存都将有可能达到一个前所未有的高度，可即便这样，也不一定能能把华南缺的销售额补回来。
“现在，经销商的库存是去年同期的两倍还不止”，X经料公司的樊总说，“看公司最后两个月追不追业绩了，如果还追，那基本明年都要凉。如果不追，而大家消化一下，配合CNY，明年还有的搞头”。当然，在这样不追业绩的“大好前提”下，就是业务同仁牺牲下自己的考核分数、也就是自己的工资了。
相较于饮料只是受去年天气的影响，方便速食、休闲食品、牛奶等都在经受往年流量的反噬。“如今，各种零售折扣店、奶店的兴起，背后就是今年市场上真正消化不动的休闲食品和牛奶了”。在谈到休闲食品的销售状况时，经销商王总说，“就像饮料中也有畅销品一样，休食中也有好的品牌，比如这两年百事食品（乐事薯片）公司的销量就节节攀升，并且因为是外企，对销售价格的管控没那么严，今年的零食店让百事的销量又进一步提升了。但像百事这样的公司不多，大部分休闲食品的市场只是零食店热闹，经销商则很冷”。
王总说，自己今年代理的辣条产品整个都在下滑，而这背后也有企业的不作为。“疫情时太任性，不拿经销商当人，打款的产品不发，什么不好卖、给你发什么”。王总说，前几天已经有些撕破脸了，公司发的货他没收，僵持了两天后，才勉强收下，给出的条件就是日后按打款要求发货。而王总认为，合作已经没什么必要了，市场上还有其它产品，现在只想把仓库里的货甩了。
除了辣条，就是以前代理的一些网红产品，什么藕粉下滑了60%，螺蛳粉下滑10个点，可库存却是同期的两倍以上。
只有更“大”
与饮料、休闲食品等相比，今年难卖的是方便速食，也就是方便面。毕竟，过去几年都快吃吐了。
某速食仓管刘总说了一组数字，他负责的仓库最高的库存是140万件，今年仓库就没有低于140万件的时候，最高峰达到180万件，这个月略微好一点，库存是160万件。他现在每天上班最头疼的事就是想如何找地方放货——租仓库已是不可避免的事情，除此就是加大经销商接货的力度。相对来讲，租仓库是最好的办法，而让经销商接货则是最难的。
“9月底给经销商发的货，10月10号的时候物流车还没回来，因为经销商拒绝接货”，刘总说，“这已经不是经销商爆不爆仓的问题了，而是经销商根本就没办法再接货了。最终，协商的结果是经销商15号卸货。当然，这样的结果就是大车停在经销商那里，企业每天给司机300元的费用。
虽然，经销商的仓库已经装不下货，但今年的出货量却远远低于去年同期。去年，最高峰时销售额在690万件，今年只有580万件，下滑100多万件。刚刚过去的9月，是方便面一年中的最后一个旺季了——下半年主卖6月和9月，一个是卖给小学生的干脆面，另一个是卖给大学生军训时的桶面。去年9月出货670万件，今年出货量是530万件，下滑了140万件。
“卖不动就是卖不动啊”，刘总感叹到，虽然工厂库存高，但在刘总看来，还是比经销商要幸福的多。因为工厂的库存更注重鲜度管理——库存也都是10月份的货，可经销商仓库里还是8月份的货，货没卖完10月的又来了，要知道方便面的保质期只有短短的6个月——甚至比某些常温酸奶的保质期还要短。
不过，刘总认为自己的区域就是单纯的卖不动，是因为他不负责河南区域。在河南，有白象的独秀天下；而在河南，与白象相抗衡的品牌今年业绩都大幅下滑，更有某品牌河南区域经销商半年不发货的“业绩”。
刘总认为，自己区域要解决当前库存问题就是通过减产甚至停产来缓解库存压力。可是，负责运营的人认为，排班生产就是自己的业绩，所以，考核不变，负责运营的就不会降下生产的量。而工厂厂长与仓储的分帮分派，也增加了仓库库存降下来的难度。所以，归结起来依然是天灾之外的“人祸”。
据后来刘总反馈的消息，月底，大家终于达成一致，要降低每日的净库存生产量，由原来的7万降为现在的3万，库存也终于降到140万件以下了。
其实，压货从来都是一个问题。毕竟，你今年能压货，明年还能压货，后年还能压货，那就是不压货、那就是你真正的市场销量了。经销商反噬企业的时间通常是在1年左右，当你压的货太多，经销商就不跟企业玩了。
只是，今年的运销相对差了些，经销商被企业各种返点、任务达成奖励忽悠不动了，才开始拒绝企业的卸货。而企业内部的各种矛盾也在动销不旺的时候被放大。说白了，销售数据能掩盖一切，当数据下滑，所有的矛盾都会出现。
目前，摆在企业面前的就是要不要牺牲眼前两个月的市场，来图谋明年的销售机会。是依然坚持着压出去的货就是卖出去的量，依然死逼业务和经销商，就像前面的例子，如果你200亿的销售额，20亿的库存可能略高，但如果你有600亿的销售额，那20亿的库存就不是库存了。把蛋糕做大还是及时收手把蛋糕做稳呢？这是企业需要做的选择。
2023年，整个快消品市场有过红花、有过绿叶，更有的是各种爆仓的危险，雪糕、饮料、速食、休闲食品、牛奶都遇到不同的困难，但市场还在，未来依然值得看好。
发布于：湖北
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