《鸡毛飞上天》张译原型：靠0.0008元利润，干到全球第一
作者：牧龙闲人
编辑：慈怀读书（ID：cihuairead）
2017年，一部电视剧《鸡毛飞上天》让张译大火，连续斩获了白玉兰奖和金鹰奖两大“视帝”。
剧中，张译饰演的主角陈江河，从小跟随父亲“鸡毛换糖”，学会了如何快速对货物估价交换，赚取最大利益。
他走南闯北跑遍大半个中国，又将生意铺向世界，终成一代商界巨擘。
其实，“陈江河”的这段经历，并非完全虚构，在现实中是有原型的。
这个原型就是楼仲平。
被称为中国吸管大王，上过6次《新闻联播》、2次《焦点访谈》，就连中央电视台都曾专门给他拍过纪录片。
靠着一根根仅有8毫钱（0.0008元）利润的吸管，他硬是做到了世界第一，垄断着全球吸管1/4的市场和2/3的专利。
在国内，其市场占有率超过50%，也就是说，我们日常使用的吸管，有一半以上都出自他的工厂。
楼仲平的故事，或许不如“陈江河”那样富于艺术，但同样跌宕起伏，有着异于常人的艰辛和智慧。
1965年，楼仲平出生在浙江义乌的一个穷苦家庭。
为了吃上一口饱饭，他14岁辍学，跟着父辈前往几百公里外的江西弋阳，做起了“鸡毛换糖”的生意。
摇着拨浪鼓、挑着货郎担，走街串巷地用红糖、草纸、纽扣等小物件，换取居民家里的鸡毛畜骨等废品。
品相好的鸡毛做成鸡毛掸子之类的小商品，品相不好的则卖到收购站做肥料，从中赚取微利。
谈到当年的经历，楼仲平坦言：
“那时候没人瞧得起我们这行。
“因为跟鸡毛打交道是很脏的，一天到晚手、脸、衣服黢黑，有时候拿一颗糖递给小孩子，大人走过来‘啪’地打掉：‘脏兮兮的怎么吃？走走走！’
“所以《鸡毛飞上天》这部戏，一定程度上把担货郎演绎得美化了，让我们有了人样儿。”
在社会的底层摸爬滚打，饱尝人间艰辛，楼仲平干惯了脏活儿累活儿，也阅尽了人生的酸甜苦辣。
不过，鸡毛生意也有一个好处，那就是同行少，没人抢活儿。
几年下来，楼仲平几乎垄断了当地的鸡毛生意，靠着“薄利多销”，不仅解决了温饱，还攒下了一笔钱。
这让楼仲平悟出了一个道理：
做生意不一定要高大上，一些利润微薄的项目很容易被人忽视，投身其中反而更容易赚到钱。
1991年，26岁的楼仲平不再鼓捣鸡毛，他回到义乌，租下了一个几平米的摊位。
卖的是当时刚刚流行起来的纸杯、吸管、一次性筷子等小商品，都是些价格低廉的便宜货。
小本生意，赚不了几个钱，但总算是不再风吹雨打，有了安身立命的地方。
摆了两年摊儿，一天，楼仲平听说附近一家企业的老板，正打算出售一条旧的半自动吸管生产线。
他敏锐地嗅到了商机，于是当机立断，拿出自己的全部积蓄，又四下筹措了些钱，最终凑够5万元，把生产线买了下来。
那个年代，5万元不是个小数目，但对于办厂来说，这笔钱并不宽裕。
两间民房，一台机器，又雇了几个工人，这就是楼仲平工厂的全部家当。
谁能想到，就是这样一个作坊式的小厂，日后会成为世界第一大吸管公司，创下“蝇头微利出奇迹”的商界神话。
一开始，亲戚们听说楼仲平开了工厂，都觉得很了不起，纷纷过来参观。
可当他们了解到是生产吸管时，一个个哭笑不得。
因为在他们看来，吸管实在太没技术含量了，门槛低、价格低、利润更低。
有人给楼仲平算了一笔账：
1根吸管平均售价0.008元，按最高10%的利润率，最多能赚0.0008元。也即是说，卖出1万根吸管，满打满算也才赚8块钱。
用5万元“巨款”做这么小的生意，啥时候能看到回头钱？
亲戚们的泼冷水，没有浇灭楼仲平的斗志，他开始全国各地跑业务、谈合作，到各大饮料厂、食品厂推销自己的吸管。
当时，国内生产吸管的工厂很少，很多人因利薄不屑于涉足该领域，一些饮料大厂也是直接从国外采购。
而楼仲平的到来，让这些大厂眼前一亮。
他们发现，与国外的吸管相比，楼仲平的吸管质量一点都不差，并且能为他们节省更多的运输时间和成本，于是纷纷与楼仲平建立了合作。
楼仲平由此打开销路，工厂开足马力生产，仅仅用了一年，便收回了投资。
眼看楼仲平赚了钱，周围一些人开始眼红。
他们跟风建厂，一个个吸管厂如雨后春笋般涌了出来，试图在这个行业里分一杯羹。
楼仲平的生意面临着巨大的挑战。
更艰难的是，1997年亚洲金融危机爆发，生产吸管的原材料价格暴涨。
动荡之下，一些吸管厂动起了“歪脑筋”，想尽办法偷工减料。
包装袋上明明白白标着200根吸管，实际里边只放100来根，而且质量越做越差、价格越压越低。
面对同行们的恶性竞争，楼仲平没有同流合污。
他诚信经营，坚持用好料，每包吸管的数量只多不少，还专门拿出2000元，为自己的吸管注册了商标，取名“双童”牌。
● “双童”商标那时很多企业还没有商标的概念，楼仲平走在了前列，他的“双童”牌，成了整个义乌的第17个商标。
靠着品牌效应和过硬的质量，楼仲平渐渐与竞争对手们拉开了差距，对手前前后后倒掉了一大批，楼仲平的生意却越做越大。
他趁势收购了十几家濒临倒闭的吸管厂，金融危机过后，订单如雪片般飞来，“双童”逐渐垄断了整个义乌、乃至浙江的吸管生意。
一代“吸管大王”，就此奠定了根基。
楼仲平的野心绝不止于此。
在国内快速扩张的同时，他也将目光瞄准了国际市场。
没想到，踏足海外的第一步，他就栽了个大跟头。
2003年，一个日本客商来厂考察，去了趟洗手间后，皱着眉头就离开了，连车间的大门都没进。
翻译告诉楼仲平：“你们的洗手间那么脏，人家就不想看车间了。”
几番沟通解释，最后好不容易签下了一单。
六个集装箱的吸管漂洋过海运到日本，却有客人投诉吸管里发现了一根头发，采购商随即要求所有吸管全检。
全检费时费力，需要的费用比吸管本身还贵，楼仲平没办法，只得在日本将吸管就地销毁，并为此支付了高达1.7万美元的销毁费。
楼仲平气到吐血，他让人把还未出港的两个集装箱重新运回厂里，当着所有员工一把火全部烧掉。
这极为昂贵的一课，教会了楼仲平做产品不光要真材实料，要想真正做大做强，一根头发丝的细节也不能放过。
从此，他严把质量关，出口海外的订单再没收到过任何质量投诉。
在质量和口碑的双重加持下，楼仲平不断在海外开疆扩土，从外国人手中抢下了大量的订单。
他的客户中不乏沃尔玛、TESCO（特易购，全球三大零售企业之一）、Dollar Tree（美元树，北美最大的折扣零售巨头）等行业巨头，大订单动辄10亿根起步。
这样的成绩，放到任何一家工厂，都足够吹嘘一阵子了。
但楼仲平非常冷静，他没有被大量的订单冲昏头脑，反而从中发现了许多弊端。
他注意到，这些国外大厂的要求非常苛刻，他们自恃订单量大，常常“客大欺店”，不断挤压着双童的利润。
更可怕的是，他们的订单占用了双童的大量产能，让双童无暇应接别的客户，一旦他们停止合作，对双童的打击将是致命的。
怎么办？
经过再三考量，楼仲平创造性地提出了“小客户原则”，即最大的客户订单不能超过双童年产量的3%，否则宁可放弃不做。
“如果1个大客户顶10个小客户，那我为什么不去找10个小客户做生意呢？大客户他们说了算，小客户我们能商量。”
这套“小客户原则”，让楼仲平能够从容应对国外大厂的霸凌和刁难，将营销的主动权重新抓回了自己手里，企业的抗风险能力、经营效益都获得了大幅提升。
这套理论也被国内多所知名高校收入教科书中，当作MBA教材的经典案例。
如今，楼仲平带领的双童，牢牢占据着全球吸管行业第一的位置，以每根不足1分的价格，创下了年入2.4亿的奇迹。
同时，楼仲平始终关注着塑料吸管的环保问题。
他成立专门的研发团队，致力于开发绿色环保的PLA生物可降解吸管、可食用淀粉吸管等，掌握着100多项专利。
走进双童的中国吸管博物馆，能看到1000多种吸管产品，有造型独特的风车吸管、眼镜吸管，也有可以当零食吃、可以丢进水里喂鱼的吸管……
一根小小的吸管，可能藏着好几项专利，融合着时尚、艺术、环保等各种元素，也凝聚着一颗将产品做到极致的匠人之心。
与国内大部分工厂不同的是，双童的厂区，就像一座美丽的大花园。
楼仲平认为，工厂不应只有冰冷的机器，也应提供人文关怀，让员工感受到生活的美好和温馨。
从底层一路走来，他是真的把员工当自己人看待。
员工寝室完全按三星级宾馆标准建造，食堂也对员工及家属免费开放。
厨房透明公开，能清楚看到里面的食材储备、烹制过程，让员工能像在家一样，吃上营养健康的饭菜。
他鼓励员工把家人、孩子带在身边，在他看来，只有解决了员工的后顾之忧，员工才能踏踏实实地安心工作。
他说：“作为时代的受益者，我有责任让更多人过上更美好生活。”
楼仲平没有自己独立的办公室，这位巨头公司的董事长，与其他员工共用一个办公室，桌子之间甚至没用隔断隔开。
当被问起成功的秘诀，楼仲平的回答只有四个字：“以小博大”。
从早年的鸡毛换糖，到后来的吸管创业，楼仲平人生的每一步重要抉择，无不与这四个字息息相关。
积跬步，至千里；积小流，成江海。
这种“一分利赚遍天下”的智慧，值得借鉴。
● 参考资料
[1] 新民晚报｜楼仲平：一根吸管里的全球贸易
[2] 中国义乌网｜他用两年的时间“鸡毛换糖”，用二十年打造世界第一的“吸管王国”
[3] 中外管理传媒｜“吸管大王”楼仲平：在产业的尽头，我毅然转型
*注：配图来自网络
*作者：牧龙闲人，来源：最华人（ID：wcweekly）。
发布于：上海
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