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江苏独生女回村接班:一年营收1.6亿,冲到品类前三

孙小蟹至今还对10年前那个“至暗时刻”记忆犹新,“一个星期就把前几年赚的百把万全赔进去了”。

那是2013年中秋发货季,她主营的大闸蟹销售渠道——天猫店铺,因为货品寄出前质量检测疏忽遭遇客户大量差评和投诉,导致部分货品链接直接被平台删除。为了挽回商誉,她干脆下架所有商品链接,让团队给已下单客户一个个打去电话,解决货品端的问题,这件事花了整整一周时间,也让她错过了大闸蟹的最佳销售期。

孙小蟹是一位生长于江苏阳澄湖的“蟹二代”,今年36岁。和父辈依托经销商卖蟹的模式不同,她接下家里生意后,把卖螃蟹这件事搬上了电商。经历了那年生意挫败,家人们轮番来劝她退出,但第二年,她调整货品及运营策略后,仍然把销售重心放在网上。“开网店是我们80后一代人的机遇,抓住了并坚持下来就会成功。”如今,由她创立的“横中蟹王”品牌年营收1.6亿,基本依托电商渠道销售,天猫店铺还冲到了大闸蟹类目前三。

《天下网商》看到,越来越来多的“蟹二代”成为大闸蟹产业链中的关键人物。例如去年被热议的同济大学博士研究生姚娇寅,她从新加坡辞职回到阳澄湖,从事大闸蟹养殖销售行业近10年,还从《齐民要术》等古籍中学习制作美味醉蟹。

“随着蟹二代进场,整个湖蟹市场逐渐呈现出70后资本助农、80后科技兴农、90后品牌助农、00后直播助农等模式。”天猫生鲜行业小二盟山介绍,蟹二代们来自不同的湖区,有着不同的职业背景,纷纷加入到乡村产业振兴和返乡创业的大潮中,也逐渐走出了一条标准化、品牌化的道路。

9月25日,阳澄湖大闸蟹正式开捕,蟹二代们也进入了一年中最忙的时节。

上线第一年就卖了几十万

凌晨3点,孙小蟹的工厂已灯火通明,100多位员工手指翻飞,熟练地抓起张牙舞爪的螃蟹,扎蟹、打包,送上7点的顺丰物流车,这样才能让蟹及时搭上飞机运往全国、在48小时内送到消费者手中。如此高强度作业要持续到晚上9点,一天送出1万多个订单。

发货

和往年相似,阳澄湖大闸蟹在中秋时节开捕,蟹农们的忙碌状态则要进入国庆假期后半段才有所缓和。

“相对来说,今年双节连在一起,对大闸蟹的销量是有影响的。”孙小蟹解释,以前中秋节和国庆节分开,中间的间隔时间还能引发一波销量,“今年的爆发机会只有一次,所以竞争更为激烈。”

孙小蟹是家里的独生女,“养蟹太苦”,家人原没打算让她接班。

首先是为期大半年的养殖,蟹农要撒饵料、种水草,结合天气观察蟹的身体状态,过冷或过热都会影响品相和收成;其次为了防盗,蟹农一般都会睡在湖边简易搭制的棚子里,没有空调和电扇,炎热的夏天不好过;再者到了成熟期,因为螃蟹是夜间活动,蟹农得在半夜捕捞;最后在卖蟹时,蟹农还要与经销商讨价还价,到手的钱还要还欠下的饲料费等,拿到手的只有一点辛苦钱。“我爸那时候一年只赚几万块。”

计算机专业毕业后,孙小蟹便回老家找了个工厂上班。2008年,上淘宝买东西已成了同龄人之间的话题,“我们就注册了店铺,拍了几张图片,做了个详情页,就上线了。没想到第一年就卖了几十万。”

一开始,孙小蟹把淘宝店当副业,在工作之余回复一下客户。后来网店销量渐长,她便辞了工作全职做电商,并在2011年开出了天猫店。“别看现在网上有很多卖阳澄湖大闸蟹的店,那时候只有10多家,我们是最早一批。就连顺丰快递都只是顺路来我们这儿收快递,不像现在专门设了多个站点。”

结合当客服期间收集的客户需求,孙小蟹尝试优化产品。客户嫌包装不适合送礼,他们就把泡沫箱换掉,用上了精致礼盒;客户说单送礼盒太单调,他们就研究了工具,加送了蟹醋;客户说工具不够精致,他们又研究了蟹八件等。

这些年,苏州号召“退养还湖”“拆除网围”,阳澄湖蟹的养殖开始从湖泊养殖向池塘养殖转移。孙小蟹借此机会扩大产能,一举开辟了三四百亩的养殖区,请来当地20多位蟹农养殖维护。

女儿的这些捣鼓,父亲没反对也没支持。直到看到每年节节攀升的营收,他才打消了疑虑,决定跟着女儿干。

连续5年购买的老客占比超5成

拥有丰富养蟹经验的父亲,成了品控把关的不二人选。

进入下半年销售旺季,父亲每天早早抵达工厂,检查蟹农收上来的大闸蟹。他会看螃蟹灵不灵活,闻闻是否有异味,判断是否是隔夜蟹,再掰开肚子查看蟹黄是否饱满,称重检查规格是否到位等。每天的订单量都会同步给父亲,由他负责联系蟹农,做好次日的备货。

严控品质,是孙小蟹用“血汗钱”换来的经验教训。“10年前那场事故,归根结底是我们操作问题,不是平台原因。订单量超出了承载量,光顾着发货,没把控好品质。”

她介绍,自那以后,每晚9点就有了复盘环节。她会把店铺评论先看一圈,遇到有质疑的买家就直接电话沟通,询问原因,给予解决。一旦订单量过载,就立即停掉广告投放,做好控量。她还会分析当天的投产比、转化等数据,倒推产品端问题,把客户反馈告知父亲,由他与蟹农调整养殖动作,提升品控。

这套近乎苛刻的做法,意外成了品牌竞争力,换来了老客的持续复购。“老客是我们最主要的销售客户,累计有10多万,连着5年购买的客户占到了50%以上。”

湖边简易搭建的棚子

多年前,《焦点访谈》曾聚焦阳澄湖大闸蟹,爆出不少“洗澡蟹”“过水蟹”的乱象。“那段时间影响很大。”孙小蟹常接到老客电话来问这个事,“我的回复都是,以质量说话,让他们只看收到的货满不满意就行。偌大的一个阳澄湖,卖蟹的人那么多,我把控不了别人,只能做好自己。”

为了提升用户粘性,团队还开通了淘宝直播,在卖蟹的同时,跟老客分享一些最新消息。如今年大闸蟹开湖时间、产量和品质变化、蟹卡使用方法、产品优化细节等。直播间背景有时对着阳澄湖,有时对准忙碌的分拣现场,主打一个“身临其境”。

除了店播,今年品牌还尝试了一次达人直播带货,“进了烈儿宝贝的直播间,一场带货几百万,基本在预期中。”孙小蟹说,这些年还用过直通车、钻展、万相台等营销工具,一年的营销费用在千万级。

在她看来,横中蟹王的打法以保守为主,注重“守城”,“我喜欢稳扎稳打,不能一口气吃成个大胖子,怕得不偿失。”

蟹二代的新故事

在孙小蟹看来,电商带给蟹农的最大影响,是他们可以管控销路,收入更稳定。“以前经销商总要压价,蟹农手上没客户没渠道,只能低价批发给对方。有了电商渠道后,C端客源增多,蟹农也有了与经销商商量还价的余地。”

但电商带货这条路并不好走。有的人坚持下来做出了品牌;有的人尝试后,没成功又回归了线下;还有一批更年轻的00后“蟹二代”,他们拍短视频把自己打造成网红达人,做着差异化的电商带货尝试。一位阳澄湖的蟹二代告诉《天下网商》,这几年开捕前后,镇上到处都是架子机器做直播的。

面对这些新农人的花式营销,孙小蟹也没有停下学习的脚步。她说,今年品牌在抖音、快手也注册了店铺,“每个平台都尝试一下,看看大家都怎么做,相互学习优化,但主力还是在淘宝。”

阳澄湖

这些年得益于信息不断畅通,阳澄湖不再是大闸蟹的唯一知名产地。全国八大湖区的大闸蟹都逐渐打出名气,包括阳澄湖、高邮湖、陆逊湖、溱湖、洪泽湖、固城湖、兴化、新疆阿勒泰。盟山介绍,截至目前,淘宝天猫大闸蟹销售额同比增长60%,相关品类商家的开店供给数量同比大幅增加。

“比如新疆阿勒泰湖区的大闸蟹,也在今年首次上线淘宝天猫。”盟山说,一直以来,原产地发货、品质足斤足两等是影响消费者购买决策的因素。“平台还举办了溯源直播大促,已助力商家促成近5亿元的销售额。”

“每个产品都有特色,都有值得学习的长处。做好自己的品质,客户自然会来。”孙小蟹表示。

孙小蟹还记得10岁大时,每年中秋假期前后就要承担起大闸蟹产销中的一环:帮父母在市场摊位中占座,好的摊位意味着能有更多机会向经销商展示蟹,对促成成交大有帮助。她会在凌晨起床,拿着苹果和零食靠在小躺椅上,守着眼前的方寸摊位;直到凌晨四五点,父亲捕蟹回来,把她抱去棚子里补觉……后来,流动摊位变成固定租赁,占座也成了过去。但在孙小蟹眼中,如今她要承担起的责任,是在一片更为广阔激烈的市场,守住品牌的一席之地。

发布于:浙江

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