中国 RPA 5人 | 专访 UiPath 吴威：在未来，每有一个操作系统，就有一个“机器人员工”
采访 | 咏仪、苑伶
文 | 咏仪
RPA（Robotic Process Automation，机器人流程自动化）是今年国内乃至全球的热点。
让RPA成为全球创投风向，不得不谈到美国RPA公司UiPath。 70亿美元——这是UiPath在2017年到2019年间狂奔后，达到的最新估值。这让不少投资人和创业者闻风而动，也点燃了大洋彼岸的中国市场。今年上半年，国内的RPA厂商也接连获得多轮融资，许多人把2019年称为“国内RPA元年”。
UiPath的成长之路可谓跌宕起伏。据Business Review，2005年成立之初，UiPath还是一家名为 DeskOver的技术外包公司，为IBM、谷歌和微软等公司做程序库自动化以及软件工具包开发，同时也提供咨询和外包服务，经历了不少业务困难，一直到2012年，DeskOver 的团队也还只有10人左右。但也正是在这一年，团队看到了RPA市场发展的潜力，决定将其作为主营业务。
然而，对于这一新兴概念，市场一开始并不十分买账，直到获得一家大型BPO公司青睐，UiPath才明晰发展路径，之后刚推出了第一款基于Microsoft Workflow Designer的桌面自动化机器人，并在2015年改名为UiPath，与多家全球性的BPO及咨询公司建立合作关系，团队成员也从10人迅速增加到超过100人。
自2017年开始，UiPath开始急速扩张。UiPath对36氪表示，自2016年开始，UiPath的企业客户客户从100家增加到2019年超过3700家。2014年到2019年间，公司的年度经常性收入从100万美元增长到2亿美元。目前UiPath在20个国家都设置了分部，公司总人数超过3000人。
36氪曾报道，市面上符合RPA概念的机器人产品可以分为三种，比如做传统流程自动化的BPM等公司，为企业提供定制版的机器人，属于重集成、强耦合；面向垂直领域的RPA ，比如较早引入流程自动化的财税、金融领域也有不少产品。
第三种即为UiPath所提供的平台型RPA，通用性最强。作为RPA头部企业，UiPath提倡的“人手一个概念”，为投资人和技术创新者画出关于未来RPA的诸多愿景：在未来，每个人类员工都可以拥有一个机器人助手，而随着技术发展，RPA能够作为一个平台，加入AI等新技术，让“机器人助手”的智能化程度不断提高，完成更多复杂工作。
36氪近日对UiPath大中华区总经理吴威（Gabriel Wu）进行了专访，了解UiPath的产品体系是如何搭建的？为何在最近几年中发展如此迅猛？面对中国市场，UiPath 的看法和策略是怎么样的？
以下为36氪和UiPath大中华区总经理吴威的访谈，经36氪编辑调整：
我们的目标是人手一个机器人
36氪：RPA还是个非常早的市场，很多人对这一概念的认知仍有不同。我们想了解，UiPath的产品定位和体系是怎么样的？
吴威：其实UiPath还是一个从产品开始搭建的平台，这个跟传统的RPA有点区别。我指的传统是大概两年前的RPA定义。现在我们更多讲的是IPA，已经在往那个方向转了。
目前很多RPA公司还停留在还是产品层级，而UiPath是是完整的平台解决方案，这是不太一样的地方。具体到产品形态，UiPath 平台的由三个产品组成，机器人、工作室，还有管理协调的引擎：
机器人（Robot）：部署在本地或云上的一套自动化软件
开发平台（Studio）：一套为机器人设置作业流程的平台
协调器（Orchestrator）：部署到企业后，对机器人进行管理和调度的平台
以及，我们是一个开放架构，在这个平台之上我们有很多生态合作伙伴，这也是UiPath的一大特点。在产品层面，我们的生态合作伙伴很容易地在我们的平台上搭建出解决方案。
36氪：在实际业务落地时，UiPath的交付模式是怎么样的？为什么这么设计？
吴威：我们80%的服务都交由合作伙伴提供，除非一些特别的客户必须要原厂的人直接支持。
一个原因是，我们的主要服务还是普通业务人员，所以流程设计的难度没有那么高。另外，从服务客户的角度来看，大部分国外的RPA公司的中国团队还是以香港或者台湾籍的管理层为主，但我们是非常本地化的一个公司。如果客户需要是本地的马上的服务，一定是代理商、服务商最快，可以及时响应用户。
36氪：从前期咨询到后期实施完成，整个过程大概多长时间，主要用在什么地方？
吴威：其实有业务流程的难易之分。有的公司一开始可能上一个流程，有的公司可能一次梳理上百个流程。复杂流程最长可以到一年的时间，最快的流程两个星期上线的也有。平均来讲，我们的交付周期在两三个月左右。
两三个月的时间内，时间主要用在业务梳理层面。如果需要对公司的业务流程做一些改造，也主要由我们的合作伙伴来提供建议。我们最大优点是实施周期非常短，这是因为我们的工具可以采用可视化模块拖拉的方式来设计流程。一般来说，我们花一个月的时间把前期工作准备好，实施时间就在半个月左右。
36氪：采购后，在后续的运维跟支持方面，UiPath是怎么考虑的？
吴威：我们有几个方式：
第一，大部分客户遇到的问题，基本上都可以在论坛上找到答案。
第二，我们的合作伙伴。稍微复杂一点的问题，合作伙伴可以提供支持。
第三，我们设置了本地支援中心。这两个方式都没解决的话，可以直接拨打我们的电话。
我自己试过，大概80%的问题能够得到解决，10%会由服务合作伙伴支持，最终到我们的这里的需求相对较少，这个比例跟传统厂商大概是反过来的，也是我们为什么发展这么快的原因，客户体验也好。
36氪：UiPath的定位是人手一个，让业务人员也能上手使用，像是走群众路线。不过，RPA面对的是企业，大规模部署的要求下，中央管理和调度是非常重要的部分，UiPath怎么平衡这两方面？
吴威：不是我们走群众路线，应该是——我们不光走群众路线，所有国外竞争对手具有的优势我们都有，我们并不是不能做大企业、大应用环境。我们有十几万机器人部署的案例，如果有安全和管理问题，这是用不起来的。
产品上，我们通过了51项非常完整的国际安全测试，包括质量认证、ISO质量认证等，以及敏感信息保护、日志和权限等等，都符合要求。
并且，我们在大中华区已经有多个银行案例，其中一些非常具有代表性，客户的反馈是非常安全和稳定的。需要强调的是，我们的产品在银行的各个领域都有帮助，而不像是一些运营商，只解决后台问题，但实际上没有去支持前台、中台的业务需求。我们花了很多时间证明，各个部门其实都有非常多的软流程可以发掘。
我可以再提供一个数字，我们一个竞争对手去年公布的销售数字大概是5500万英镑，而我们去年公布的数字大概是1.8亿美元，这里面40%来源于金融用户，像银行、证券、保险等机构，算下来大概7200万美元左右，只是纯机器人销售额，不包括服务费。我们最主要的客户来自金融领域，然后是制造业和运营商。这些领域对安全的要求都是极高的，所以如果不符合安全标准，不可能做到大规模部署。
建生态
36氪：建生态是UiPath非常重要的战略，UiPath目前的生态中有多少合作伙伴？
吴威：我们的生态合作伙伴分成几类。一是一些大型技术联盟，比如微软、SAP、甲骨文，也包括一些国内的厂商，比如AI、OCR、数据分析公司等，技术合作伙伴可以在平台上做一些补充。
还有一类是服务类的，因UiPath平台上的每个人都可以做不同的“流程”，或者针对不同的应用可以做不同的脚本。我们等于提供了一个平台，每个人可以在上面自己发挥，做出自己的东西来，他做好了以后可以放在上面，分享给别人使用。
从业务层面来讲，RPA最大的难点是实施，而我们的这两种合作类型其实把实施的时间大大缩短了，最终客户体验非常好，能很快看到效果。
另外，我们也有开放的教育体系，我们现在有UiPath学术联盟，在中国也已经启动，和很多高校合作培养RPA人才，通过搭建平台让更多的合作伙伴注重RPA的教育，在上面合作共享，这是我们的生态模式。
36氪：UiPath 和他们的合作方式是怎么样的？
吴威：有两种方式，一个是他们有现成的接口，我们在内部会打通，类似API的概念，成为有机结合的模块。还有一种方式是比较模块化的，合作伙伴可以将产品放在平台上，作为RPA的功能模块，所以我们跟生态合作伙伴的结合点会比较多。
36氪：从流程自动化这个角度切入，未来UiPath有无可能在企业的核心业务层面做更多延伸？
吴威：首先我们的定位是一个平台。关于未来有更大想象空间的商业模式，我们觉得会先是RPA，再到IPA 。作为RPA来讲，大多数业界的厂家做的是单一的应用，而如果把RPA作为平台来看，想象空间更大。比如，一个流程如果可以被优化，接着全公司的流程都可以放在这个平台上，像采购、生产、物流、售后服务等等，公司不需要再一个个去研发单一应用。
36氪：所以大多数RPA公司其实都是在做单点的应用，现在还没有平台型的企业？
吴威：至少我们在同领域里没发现。他们只能提供某一个应用上来做，而我们可以提供端到端的服务。
中国市场
36氪：今年UiPath中国区的发展战略是？目前团队和商业化落地的情况如何？
吴威：今年UiPath中国区有几个方向，一是对于用户的培育，市场还处在教育阶段，很多客户也是在试用阶段，还有很多客户不知道RPA，当然这也需要和行业同伴一起努力。实际上，RPA对客户降本增效的效果是非常明显的，只是取决于客户是什么时间使用。
另外，我们在RPA教育上投入很大。截至6月，我们已经签约了57家大学，推广基础的RPA课程。这部分定位更多在于社会公益和责任，我们认为RPA确实是大家需要的技术，而我们愿意提供这个机会。
第二是服务层面，我们更注重本地化。我们的中国区团队都由本地员工组成，另外，我们也开始在上海建立本地支援中心，目前已经提供24小时电话热线服务。
第三是产品本地化。我们产品的中文版在6月底发布了中文版的测试版本。RPA产品的中文化还是蛮复杂的，不是简单的把产品的语言转换成中文。在进中国之前，UiPath在中国已经有120个客户左右，之前产品能够支持基本功能，像中文关键词搜索的场景，现在这个测试版本主要做的是管理界面的中文化。
36氪：从中国客户偏好来看，他们一开始会先采购几个机器人？偏好的业务或领域是？
吴威：这个是好问题。中国市场现在还是在试用阶段，不像日本、美国已经到了大规模部署，最多可以部署到十几万的机器人。不过从国外的经验来看，国内市场离大规模实施阶段也不会很远。中国客户还是偏好在一些效果立竿见影的场景，比如说财务系统、订单系统，马上能看见效果。
36氪：客户首次采购后，和第二次采购的时间间隔大概是？
吴威：这个要看公司的决策流程。私企决策流程很快，包括一些外企，他们的第二期采购都在6个月内。但是在一些中国特色企业里面采购流程比较长，这个不太确定。
36氪：你们觉得，目前中国RPA市场的发展程度是什么样的？
吴威：第一，如果从市场发展来讲，中国市场目前还是落后于国外。
第二，中国企业的流程标准化程度没有国外好。比如说美国、日本、德国，他们的管理标准化比我们做得好一些。如果标准化做得好，RPA工具的切入会非常容易，否则首先要做好流程标准化，才能做自动化管理，这也是RPA市场发展慢的原因之一。
第三，本地化方面，我们有很多的合作伙伴，现在的数量大概在150家。我们非常看重合作伙伴，因为中国客户对于合作伙伴的依赖度比较高，而国外很多客户比较愿意去学习，给他一本手册，他自己装上了。
36氪：除了国内的厂商之外，我们也看到，像 Blue Prism 之类的国外公司在加快进入中国市场的步伐。你们怎么看待他们在中国区的发展，差异点在于？
吴威：我们不好评价每一个竞争对手。但从国外的经验来看，他们在国外的市场时间比我们长，我们是后来者。2017年，我们的市场份额还不是第一，我们是第三，但这两年我们销售额和估值的增长是竞争对手的几倍，原因是什么？
首先是客户的认可，有更多的客户觉得这是未来的方向。投资人也是，投资人对于产品的研究，比我们自己或个人都要更深入，因为投资人拿出真金白银跟公司赌。在这个方面来看，我们的投资方对我们的支持验证了——他们认为我们要比其它家优秀。从数字层面来看，刚才说的客户数是一个方面，我们全球的RPA社区已经有25万用户了，社区的活跃度也反映了用户的选择。
还有对中国市场的投入程度。有很多RPA公司觉得中国市场还没有那么重要，抱着先试一试的心态，找两个国外的人看一看情况。但我们相信这个市场，并做了大量的投入。我是中国区团队的第三个人，从去年8月开始到今年6月，UiPath大中华区团队已经有70多个人，计划到年底超过200人。这是不会马上看到回报、纯投入的部分。当然，大家一定相信中国市场很大，但派3个人过来和派70个人过来，就是非常大的区别。
另一方面是我们的本地化程度。找外国人团队，和找一个全部是本地人的团队，这也是不一样的。并且，UiPath中国区是独立法人公司，不是办事处，办事处随时可以撤掉，但独立法人公司不行。技术层面交由第三方评判，我不直接讲，但从我们的信心和投入方面来看，其他国外厂商的投入连我们的十分之一可能都不到。
36氪：目前国内也有不少RPA厂商，你们如何看待已有的玩家？
吴威：我觉得创新跟同质化的问题，是国内面临的较大挑战。
国内的产品做的同质化比较高，你会看到团队甚至是同一个学校、公司出来的，做产品的想法非常一致。一致的好处是，可能最容易出产品，但是从发展的前景来讲，挑战挺大。而这一点上是UiPath的优势。一个是我们做的时间比较长，我们从2005年开始做，并且UiPath是国际化的公司，各个地区都做本土化，人群、想法都不一样，创新的来源会多很多。
另外，经验是要累积的。像软件之类的产品一定要试错，一定是碰到bug然后持续完善。开一家新公司重新做这个事情，走的路也是一样的。
36氪：本土厂商更加熟悉国内的客户情况，就我们的观察来看也已经有一些竞争激烈的迹象了。这个对你们有影响吗？
吴威：我觉得不一定。一是，国外在软件上更趋向系统级，国内更趋向单一应用。单一应用能做好，但到了系统层级是有差别的。所以国内厂家在某些单一应用上能做好，但是一旦进入到平台、系统层级的话，这个gap还是蛮大的。
从产品到平台，最大的问题是，企业只看见招标采购成本的投入，没看见后期单一脚本维护的投入会很高，但如果有平台，可以省一大部分的资源。因为平台提供支持，并且完全不用客户去考虑维护的问题。只要RPA公司继续往前推进业务，你做的东西只是定制化的单一机器人，不能大规模推广的话，大家都会看见后期的成本，承受不了，最后也会走。
所以这是两个问题，一是你做的好不好，客户体验问题。二是客户越多，你的成本投入越来越多，能不能支持持续大规模扩张。
36氪：刚刚讲到，UiPath中国是独立的法人公司，你们会单独接受中国地区的投资吗？
吴威：我们不排除有这种可能性。因为我们是独立法人公司，实际来看，我们可以接受中国地区的投资。
36氪：UiPath对中国市场的期待是怎么样的？你们希望达到什么样的销售数字？
吴威：去年UiPath全球公开的收入数字是1.8亿美元，前年应该是4000万美元，大概不到4倍的增长。我们今年的要求是，跟去年相比，全球至少5-6倍的增长。我们现在的客户需求很多，但是确实都在适应阶段，一开始的部署规模比较小，但是我们刚才也提到，一般扩容都在6个月之内，80%以上的客户都会扩容，这给了我们很大的信心。
36氪：如果这个市场按照你们想法去发展的话，未来的可能性怎么样？
吴威：至少在软件历史上，UiPath从10亿、30亿到70亿美元估值，这个增长速度在软件历史上创下了记录，包括微软都没有达到过。投资机构投的就是想象空间，所以他们一定认为这个空间非常大。
另外，刚才讲到“人手一个机器人”，我个人也相信这个方向。机器人无论是辅助个人还是企业，跟人类交互的还是在后台执行，形式有很多，但我觉得未来RPA会发展到——每有一个操作系统或Excel，就有一个机器人。
36氪长期关注 RPA 及企业服务赛道，系列文章见此：
行业文章：
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DCM董事合伙人曾振宇：我们为什么看好中国RPA？
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创投观察 | 市场白热化前，RPA公司要怎么构建核心壁垒？
项目报道：云扩科技、艺赛旗、Cyclone弘玑、Uibot、达观RPA、金智维
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