成立三年营收近亿元！这家牛肉丸企业如何从三千同行中杀出？
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文丨任子勋
在牛肉丸这样一个高度分散且“内卷”严重的行业中，“潮迹”不仅快速突围，且在3年内实现接近“一个小目标”的营收。这家企业，究竟是如何从3000家牛肉丸企业和不计其数的个体户中脱颖而出的？
“老品新做”，牛肉丸也能？
在行业规模超过百亿元，且竞争日益激烈的潮汕牛肉丸市场中，成立于2019年的潮迹食品（后文简称“潮迹”），正凭借着全渠道超过8000万元的GMV“杀出一条血路”。
需要注意的是，虽然牛肉丸品类是一个非常传统的赛道，仅在潮汕地区便存在超过3000家企业，但潮迹的诞生和此后的经营，却呈现出“并不传统”的气质。
在公司创始人黄子衍看来，虽然牛肉丸是常见的老品类，但在2019年那个节点，行业仍存在不少尚未解决的“痛点”：如部分商家以劣质肉、大豆蛋白及肉味粉替代牛肉，误导消费者，导致劣币驱逐良币；即便是“相对本分”的商家，也无心通过钻研原材料品质和工艺提升牛肉丸的口味和口感，于是，这个品类始终流于“原始”。
不过，从行业发展的角度来看，潮汕牛肉丸仍是一个值得聚焦的单品。这番乐观预期的背后有很多“条件”：潮汕牛肉丸有地方美食IP作背书；由真肉捶打而成比其他丸滑类产品更香；所处的牛肉制品赛道在国内正快速升温……
总的来看，黄子衍认为，通过提升产品品质，在一颗牛肉丸上真正呈现“吃出原本鲜味”的潮汕美食理念，虽然不易，但有价值。基于这些初衷和考量，2019年，聚焦牛肉丸品类的新消费公司潮迹正式成立。
然而，做牛肉丸看似简单，实则考究。涉及选材、研发、制作等一系列环节的现实考验，接踵而至。
首先，在最重要的原材料方面，公司需要综合考虑性价比、供应量以及出品稳定率等因素并做出取舍。例如，内蒙古的牛肉虽然品质好，但青草味会让部分用户觉得腥味重；贵州黄牛的牛板筋虽然好，但因为是新鲜屠宰，不能保证每天都有充足供应。
而在工艺方面，如何在品质更好的前提下，让创新的牛肉丸产品与当下的消费场景和人群相匹配，并非易事。对此，潮迹不仅禁止添加卡拉胶、大豆蛋白等行业常见的添加剂，严控淀粉添加量，还长期对调配牛肉丸样品进行静态观察，确保菌落数、产品形态等核心指标的安全可控。
需要强调的是，对新消费品牌而言，这样的食安投入其实是较为少见的。
在最终的销售环节，潮迹则需要克服定价难题。事实上，对于所有初创品牌来说，追求技术创新、原料精选的同时，都会带来成本倒逼价格过高这一问题。尤其是潮迹从电商渠道起步，
更一度深陷价格竞争泥潭。据黄子衍回忆，公司第一批产品的定位为“两斤128元”——虽然产品做出了创新，但这样的价格，无疑难以招架其他同类产品的低价攻势。
彼时，黄子衍却表现出了不同于大多数创业者的沉着。他认为，在消费升级的大环境下，理性消费者为更优质产品付出更多溢价的消费风潮正在形成，而潮迹需要做的，是坚持产品力策略，通过品质逐渐建立口碑，打破行业的“价格带枷锁”。
当然，为了促进销售，潮迹还尝试了各种营销策略。如联手明星启动线上直播带货等，不仅收获了不少销售额，更打响了品牌，从而获得了更强的上游议价权，从而减少成本，最终在合理范围内降低了终端售价。
有关这家公司产品力策略的最新成果是，原款2斤共128元的产品做到了3斤共99元；根据官方数据，2022年的“618”、潮迹在天猫及淘宝平台牛肉丸类目销售额排名第一。作为一个新消费品牌，这家企业顺利在这一激烈竞争的细分市场拿下了一块可观的“根据地”。
至于未来的品类规划，黄子衍向快消君透露，在有了牛肉丸单品的成功经验后，他正尝试将经验复制到更多低温肉制品上。目前，这家公司已推出猪肉肠、牛肉饼等产品，为这家企业突破亿元销售额，乃至打破新的销售瓶颈提供了更多可能。
传统渠道，也必须拿下
“产品为王”的时代已经到来，但“渠道为王”的时代并未过去——近几年，很多仅做线上，轻视线下的企业已经被现实狠狠打脸。对潮迹而言，如果想要拥抱更庞大的消费市场，线下渠道是必须拿下的阵地。
早先，潮迹依托电商起步，短期内收获了一批粉丝及销量，这是“基本盘”。不过，新消费电商的“天花板”也很明显——还有更多的消费者，并未被触及到。想要打破固定的消费场景并触及更广大的消费人群，全渠道运作势在必行。
值得注意的是，和休闲食品、饮料等新消费品类不同，肉类新消费品类的下沉案例并不多见；对潮迹而言，并没有现成的案例可以直接“拿来用”。好消息是，这家企业正逐渐摸索出一套独特打法，且已小有成效。
一个典型的例子是，潮迹在前置仓上的大胆布局。
黄子衍告诉快消君，前置仓就是潮迹的“毛细血管”，能帮助其更高效地触达经销商与商超等合作伙伴。同时，前置仓也能让其更好地服务C端用户：如果能够做到次日达，则能显著增加用户体验并降低售后损坏率。
“前置仓还能让我们得以测试更多新业务，比如，目前在做的社区社群，我们可以进入到每个小区居民楼里。接触到更多用户，这意味着获得更多反馈，从而更好地去做产品优化，供应链优化。”他说。
快消君了解到，除了在赣州、常州、天津、湘潭、汕头等地建立的6个前置仓，潮迹还计划于今年再用与餐饮供应链企业合作的方式新增17个前置仓。考虑到这家企业本身的体量，以及前置仓对华北华南的大面积覆盖，已经算是颇为亮眼的成果。
依托于前置仓，潮迹开始加速推进线下产品渠道的布局。
快消君了解到，潮迹已入驻多个城市的Ole、盒马、华润万家等KA便利商超等高势能渠道，数量总计超过20家。同时，在部分市场上，潮迹也在寻求与许昌胖东来、广州大罗塘、深圳海吉星，以及山姆等零售平台合作。
就今年潮迹的渠道开拓目标，黄子衍用了三个字——“树标杆”。对此，他解释称，要将有限的子弹打在重点地方。
当然，这个渠道下探的过程，也并非一帆风顺。
黄子衍向快消君举例称，华南线下市场非常饱和——在广州大罗塘，光牛肉丸档口可能有不下20家。在江西赣州、九江等地，用户对新品牌没认知，更倾向于传统品牌。当一个陌生新品牌出现，主打产品与传统品牌相似却价格更贵时，用户很难产生第一购买力。
潮迹的“破解之法”是，扎实推进线下促销、品尝，打响品牌，强化粘性外，稳固自己的线上优势，用“线上线下联动”的方式，构筑独特的打法。
比如在超市，传统拉动动销的方式是找试吃员，一边介绍一边发放免费试吃产品。除了这一传统方式之外，潮迹在线下尝试推出不同活动，一方面能带动渠道方各类产品的销售，另一方面引起了超市周边居民对潮迹以及商超的兴趣与关注，增加了用户黏性。
在农贸市场方面，黄子衍认为最大痛点在于商户有产品没渠道，过去只能走一批和二批的路线。对此，潮迹的应对之举，是给农贸市场里的档口做冰箱，招牌及宣传片，让这些档口有全新的视觉体验。
与此同时，作为一家起步于线上的新消费品牌，潮迹正将过往在线上积累的玩法经验融合进线下渠道中。潮迹会给超市在本地生活做导流。在抖音与小红书上进行宣传，并邀请主播到活动现场直播等等。
对潮迹而言，深耕线下渠道带来的好处，是显而易见的。
黄子衍透露，一方面，线下渠道正在不断加深潮迹对市场的理解，例如，让公司对如何平衡品类的超前性和市场的接纳度有了较为宝贵的经验；同时，线下渠道也让潮迹关注到新机遇。例如在餐饮渠道，一旦与客户建立起信任关系，那么，带来的会是长期收益。
此外，潮迹之所以围绕线下渠道不断发力，也体现出其不甘于变成一家牛肉丸OEM企业，而希望以品牌身份真正触达消费者的决心。
只是，潮汕牛肉丸的市场竞争依然激烈。潮迹作为新消费品牌，虽抓住了用户对产品品质升级的需求，在行业内得以突围。但想要持续实现一个又一个的“小目标”，就需要更多类似牛肉丸的“大单品”出现，香肠、牛肉饼，还是其他低温肉制品呢？期待不久的将来，由潮迹告诉我们答案。
发布于：湖北
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