最高增速517%，「神经介入」是如何逆袭的？
2021年，是神经介入领域的拐点。
上半年，神经介入还是投资人眼里的香饽饽，备受关注。但是到了下半年，神经介入便少有人问津。
如今，随着布局神经介入业务的上市企业陆续发布年报，曾经下注神经介入领域的投资人可以开怀大笑了：虽然行业内投融资事件锐减，但是各企业的神经介入业务却迅猛增长。
2021年，心玮医疗神经介入业务营收0.9亿元，同比大幅增长517%；而归创通桥、沛嘉医疗、微创医疗、赛诺医疗的神经介入业务于2021年也分别同比增长460%、145%、79%、74%。
从开始商业化到营收大涨，神经介入是如何切入市场的？从“白热化竞争”到“集采”，各企业将如何应对？前路漫漫，各企业未来是如何布局的？针对这些问题，动脉网对布局神经介入领域的上市企业年报进行了深度分析。
神经介入如何逆袭？
2021年，不仅是神经介入企业冲刺IPO的一年，还是神经介入领域从资本市场神坛跌落的一年，同样也是神经介入企业奋发努力、发展业务的一年。
2021年，各企业在充沛研发资金的支持下，产品研发及注册均取得顺利进展。例如，心玮医疗2021年研发投入约为7630万元，同比增长49%，其截至2021年末拥有11款神经介入器械获NMPA批准。归创通桥2021年研发投入约为1.68亿元，较2020年增长133.3%，其截至2021年末拥有9款神经介入器械获批三类注册证。
在众多产品获批上市后，各企业已从产品研发阶段过渡到商业化阶段。那么，他们是如何切入市场的？
纵览各企业年报，我们发现：首先，神经介入企业在市场上均提供全套产品解决方案。例如，归创通桥在缺血性脑卒中领域推出蛟龙颅内取栓支架、球囊导引导管、颅内血栓抽吸导管完整三件套解决方案，并倡导BADDASS技术，配合三件套解决方案的推广。心玮医疗推出的取栓支架、远端通路导管、微导管、封堵球囊导管共同构成了支架取栓术的产品套装。
其次，除了全套产品解决方案，各企业也极为重视市场销售渠道。其中，心玮医疗的销售及营销团队已超100人，并建立了由100多家分销商组成的分销网络，覆盖中国超1400家医院。
沛嘉医疗专注于神经介入业务的销售及营销团队为55人，其由143家分销商组成的分销网络已覆盖全国超1700家医院。微创医疗则覆盖约了2200家医院，包括所有中国国家卒中中心每月排名前100的医院。
最后，基于广泛的营销网络，各企业的产品顺利进入众多医院。但是，为了推广神经介入手术，各企业在市场推广方面支付了大量资金。例如，归创通桥开展大量营销及产品培训活动，且销售及分销成本为9527万元；沛嘉医疗在会议方面支出1522万元，同时其在神经介入业务的销售及分销方面开支3977万元；心玮医疗的销售及分销开支达到5113万元。
在全套解决方案、销售渠道、营销活动、产品培训活动、会议推广等多方面的支持下，各企业的神经介入业务营收大涨，如微创医疗2021年神经介入业务营收约3.76亿元，归创通桥是1.12亿元、沛嘉医疗是0.95亿元、心玮医疗则是0.9亿元。
不过，各企业的营收增长来源有所不同。例如，微创医疗神经介入业务大涨79.3%，主要受益于其血流导向装置、弹簧圈栓塞系统、椎动脉雷帕霉素靶向洗脱支架系统、颅内支撑导管系统及颅内动脉支架系统，共涉及出血性脑卒中、脑动脉粥样硬化狭窄、缺血性脑卒中、血管通路四大细分领域。
归创通桥2021年取栓支架、颅内支持导管的销售收入同比增长441.5%，其颅内动脉瘤栓塞弹簧圈和颅内PTA球囊扩张导管占2021年总收入的15.8%。其中，取栓支架、颅内支持导管关联的缺血性脑卒中、血管通路细分领域增长明显。
沛嘉医疗的营收增长主要来源于出血性脑卒中、缺血性脑卒中及血管通路产品。其中，出血性产品同比增长52.3%，占神经介入业务总营收的54.2%；缺血性产品同比增长596.2%，占神经介入总营收的20.6%；血管通路产品同比增长1094.3%，占神经介入总营收的24.9%。
心玮医疗2021年的营收增长则是受益于取栓器械、远端通路导管、颅内球囊扩张导管、颈动脉球囊扩张导管“取栓器械四件套”，以及颅内动脉狭窄治疗器械。
总的来看，2021年出血性脑卒中细分领域稳步增长，而缺血性脑卒中及血管通路细分领域呈爆发式增长趋势。
白热化竞争，各企业如何应对？
2021年，除了这些已上市企业加速推广市场，也有健适医疗、沃比医疗、中天医疗、心凯诺医疗、励楷科技、美诺微创等未上市的创新企业加入市场竞争。
一方面，诸多企业加入市场推广使得神经介入手术迅速推广，市场规模大幅提升；另一方面，多企业的入局使得神经介入市场呈现出“白热化竞争”的局面。
除了市场竞争激烈，神经介入市场还面临集采。2021年9月，浙江省药品医用耗材集中带量采购办公室发布《浙江省公立医疗机构第二批医用耗材集中带量采购目录（征求意见稿）》，计划带量采购神经介入专用微导管。2021年11月，河北省发布集中带量采购疝补片、硬脑膜补片、弹簧圈的通知。
随着神经介入专用微导管、弹簧圈被纳入集采，且正有越来越多的产品获批上市，预计神经介入行业将有更多产品被纳入集采。
对于激烈的市场化竞争和集采，各企业将如何应对？
根据年报，我们发现这些企业均计划通过平台式布局及丰富的产品组合提高市场竞争力，同时各企业正计划通过器械创新、开拓市场来增加营收来源。
在丰富的产品组合方面，以归创通桥为例，其不仅在缺血性脑卒中领域推出三件套解决方案，还加强研发，截至2021年末，其已有9款神经介入产品取得三类注册证，并预期于2025年底新增获批16款神经介入产品。
归创通桥通过“三件套解决方案”率先打开市场，并占据一定市场份额，赢得市场口碑。接着，归创通桥则可以依托其商业化能力迅速推进新产品进院，抢占市场。而一旦遇到激烈的市场竞争，归创通桥一方面可以通过降低同类单品售价进行销售，另一方面则可以销售配套器械实现营收增长。
同时，其销售团队销售全品类产品，不仅降低营销成本，还便于医院采购，且降低了由于更换不同品牌器械带来的手术风险，可谓一举多得。如此一来，归创通桥则能够借助丰富产品组合的完整解决方案降维打击单品企业，提升市场竞争力。
应对集采，也是相同的逻辑。单品集采后，归创通桥能够更快地推动配套产品进院，通过配套器械实现盈利。
在器械创新方面，微创医疗推出全球首款且唯一的治疗脑血管疾病的颅内覆膜支架系统，并采取差异化推广方案，主攻特性化、唯一性治疗路线。
心玮医疗创新研发出抽吸泵，且其抽吸导管正接受注册审核。截至目前，国内仅拥有1款国产化神经介入血栓抽吸系统，而心玮医疗的创新产品上市后将为国内患者提供新的选择。
归创通桥则进一步开发负压吸引器及经桡动脉通路血管鞘，并在蛟龙支架推出后，着手研发该产品的新一代技术产品：全显影取栓支架。
在开拓市场方面，各企业正合力“做大蛋糕”。例如，微创医疗针对基层医疗市场开展“神雕飞燕计划”。该计划是指为基层医疗机构医生介绍神经介入的相关知识，举办神经介入手术培训，并为当地医生和患者提供后续咨询及常规指导。截至目前，该计划已覆盖约80个低线城市及县城。
可以看到，通过“神雕飞燕计划”，微创医疗不仅将医疗资源下沉，新开拓了基层医疗市场，还为具有严格时间窗限制的出血性脑卒中患者带来希望。
总的来看，各企业通过平台式产品布局降维打击单品企业，提高市场竞争力；通过器械创新，满足临床未被满足的需求，打造差异化优势；通过多方面培训下沉医疗资源，开拓基层市场，做大蛋糕。多种策略合力下，神经介入市场正保持健康成长状态。
器械出海，国产企业营收增长的新引擎？
事实上，除了上述措施，各企业还在通过器械出海的方式规避风险、开拓营收新的增长点。
例如，微创医疗自主研发的弹簧圈栓塞系统已相继获得欧盟CE认证、韩国食品医药品安全部及美国FDA的上市批准，并在智利实现海外植入。同时，微创医疗与以色列企业Rapid Medical进行战略合作，打造Neurohawk颅内取栓支架与全球首款可调节的全显影支架的“双支架”产品组合。此外，双方将借助彼此的销售渠道，推动神经血管疾病解决方案在全球市场的应用。
截至目前，微创医疗已在巴西、日本及英国建立当地的销售团队，以扩大全球销售网络，未来计划在美国建立当地研发及生产设施，搭建全球供应能力。
微创医疗年报显示，其2021年总营收为7.786亿美元，其中海外营收（非中国区）达到4.216亿美元，占比约54.15%。由此可见，微创医疗的海外业务正成为其营收增长的核心之一，而其器械出海战略也得到了丰厚的回报。
归创通桥在年报中表示：“海外市场对我们的开发战略至关重要，我们将继续投资以提升我们的竞争力。”
在海外市场，归创通桥已开展第二代药物洗脱PTA球囊扩张导管、血管内碎石系统、血流导向装置等主要产品的临床试验设计，并开启了颅内动脉瘤栓塞弹簧圈等更多产品的注册计划。
同时，归创通桥正计划在欧洲建立本地团队，协助推出新产品及品牌建设；拟基于不同的产品需求寻求选定市场的地域扩张，并采取定制化战略在不同的目标司法管辖区商业化产品，包括合作开发、向第三方授出商业权利及与分销商合作。
为提高品牌的海外知名度，归创通桥还计划定期和长期参与莱比锡血管介入治疗大会，并参加世界神经介入治疗大会等更多知名的国际医学会议及行业展会以及由欧洲卒中组织和世界卒中组织举行的会议。
可以看到，微创医疗已在海外市场实现规模化营收，并在加大销售渠道及研发生产能力的建设。而归创通桥则处于出海的初期，正计划扩大渠道、加强品牌建设。
前路漫漫，如何进行抗风险布局？
纵观各企业年报，我们发现其中还有一个共同点：各企业目前均在扩展产品线，向其他领域进军。
为什么如此？我们估计这是企业减小风险，增加盈利来源的举措。
心玮医疗年报显示，除了打造完整的神经介入产品线，公司还计划在心脏介入方面构建左心耳封堵器、电生理和冠脉介入机器人等完整的解决方案，覆盖房颤治疗、卒中预防、结构性心脏病和心衰等多个具有庞大临床需求的领域。同时，心玮医疗还计划在肺部介入以及计算机辅助技术领域不断推进多款创新器械管线的研发。
归创通桥表示：“我们计划不仅持续完善现有治疗领域的产品组合，还将利用现有的产品及优势，向其他领域延伸，充分发挥我们的研发能力。”而除了自主研发，归创通桥还计划通过建立战略联盟、合作关系等方式扩充产品线。
例如，归创通桥于2021年11月与杭州天路医疗达成合作，获得其授予的血管内碎石系统的若干专有技术独家许可。其中，血管内碎石系统用于治疗外周血管疾病，将扩展归创通桥的下肢动脉疾病解决方案。
2022年1月，归创通桥战投专注于开发泛血管手术机器人的微亚医疗。在投资的同时，归创通桥与微亚医疗订立战略合作协议，该协议授予归创通桥在已建立商业化优势的特定区域优先获得微亚医疗所开发产品的独家代理销售权利。
沛嘉医疗在神经介入领域计划通过进一步提高现有产品的渗透率和商业化新产品来保持销售增长势头。同时，沛嘉医疗还计划加强其产品管线，包括经导管二尖瓣介入治疗器械、经导管三尖瓣介入治疗器械以及其他经导管瓣膜治疗产品。此外，沛嘉医疗还将继续加强内部研发能力，并在全球范围内寻求更深入的合作和战略伙伴关系。
总的来看，这些企业已经不单单专注于神经介入领域，而是开始向其他领域延伸布局。其中，血管介入手术机器人备受此类企业的认可和关注。
事实上，血管介入领域包含心血管介入、外周介入、神经介入三大领域，且三大领域的产品具有一定的共通性，这为各企业延伸布局领域提供了先决条件。
而血管介入手术机器人作为投资人、临床医生、业内人士均看好的未来产品，也与各企业的产品息息相关。这些企业重点关注该领域也是情理之中。
本文来自微信公众号 “动脉网”（ID：vcbeat），作者：张靖，36氪经授权发布。
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