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一文读懂Web3时代的“进入市场”：新观念，新策略，新指标（中）

晰数塔互联网快讯
2022-04-18 14:03

神译局是36氪旗下编译团队，关注科技、商业、职场、生活等领域，重点介绍国外的新技术、新观点、新风向。

编者按：从零开始创业，必然会面对的问题之一即如何打开市场，或者说冷启动问题。这篇文章来自编译，作者主要探讨了在Web3时代进入市场的观点与策略。这是系列文章的中篇，文中进一步探讨了有代币的去中心化组织和没有代币的中心化组织在“进入市场”时的有关策略。

图片来源：btcacademy

二、社交、文化和艺术DAO

对于社交、文化和艺术DAO来说，进入市场即意味着建立一个有特定目的的社区（有时甚至可以通过朋友之间的文字聊天开始），并通过寻找其他有相同目的的人来促成社区有机发展。对此，你可能会问，那这是不是就等同于“一个群聊小组”或者传统的众筹呢？

当然不是。虽然传统Web2众筹项目的组织者可能有明确的目标，但他们必须要从上到下都更加清楚地了解实现这个目标的方法。通常，项目发起人会详细介绍筹集资金的使用方式，提供清晰的产品路线图和完整的时间表。而在Web3模式中，最重要的只有目标，而方法则居于次要位置，筹集资金的使用方式、产品路线图和时间表等内容都可以后期再确定。

例如，对ConstitutionDAO而言，其目的是以EHT的形式筹集足够的加密货币，并通过拍卖购买美国宪法的副本；对Krause House而言，其目的是通过出售NFT筹资，并购买NBA新奥尔良鹈鹕队的特许经营权，开创球迷管理球队的先河；对LinksDAO而言，其目的是与高尔夫球爱好者社区一起创建一个虚拟乡村俱乐部；对PleasrDAO而言，其目的是为了收集、展示并为社区创造性地添加或分享NFT，以体现具有文化意义的想法和运动。

以ConstitutionDAO为例，它从一个以这一目的而聚在一起的陌生人社区中筹集了4700万美元，整个过程只用了几周时间。开始时，他们的目标非常明确，并且只为这个特定的目的而筹集资金。除此之外，ConstitutionDAO当时并没有清晰的产品路线图、行动计划，甚至也没有代币。

为该项目提供资金的人也有相同的目的，且受到社区的激励，他们只想做出贡献并传播有关消息，并且曾一度在Twitter上广为使用和传播相关的Emoji表情符号，产生模因现象。

Friends with Benefits（FWB）是一个通过持有其代币才可以加入的社交DAO，最初是一个为Web3创意活动者提供代币门槛的Discord服务器。除了购买最低数量的FWB代币（这也可以视作DAO的成员资格），潜在成员还必须通过书面申请加入FWB。

该社区不断发展壮大，通过各种Discord频道相连接，举办IRL活动，直到其创建的一款产品是需要持有其代币才能加入的活动应用程序。FWB让创意活动者在社区中享受到了真正的利益，而DAO框架使得这个去中心化的社会群体能实现大规模的协调工作，比如分配预算和完成从发布内容到制作活动等事项。

社交DAO的进入市场指标：衡量DAO健康水平的关键指标之一，即社区的参与质量，这可以通过其使用的主要沟通及治理平台来衡量。例如，DAO可以追踪Discord上的频道活动、会员激活和留存情况、社区会议及参与治理情况（比如谁给什么投了票，以及投票频率等），以及实际完成的工作（比如付费贡献者的数量）。

其他指标可能还包括在网络内建立的新关系，或者是DAO社区成员之间建立的信任关系。虽然可能也确实存在一些工具和框架，但社交DAO的指标仍然是一个新兴领域，随着该领域的发展进步，必然会出现更多的工具，并且还会不断地迭代。

三、游戏DAO

如今，大多数Web3游戏，无论是玩游戏赚钱、玩游戏铸造代币、移动赚钱，还是其他类型的游戏，都与流行的Web2游戏非常相似。不过，他们之间仍然有两个明显的区别：

Web3游戏使用的是开放的全球区块链平台上的游戏资产，而不是像传统的付费拥有和免费游戏那样的封闭、管控式的经济系统；

Web3游戏玩家能够成为真正的利益相关者，并且对游戏本身的治理拥有发言权。

在Web3游戏中，进入市场策略主要通过平台分发、玩家推荐和公会合作等方式来建立。像Yield Guild Games（YGG）等游戏公会允许新玩家通过租借游戏资产的方式开始游戏，否则玩家可能就无法购买这些游戏资产。公会会根据游戏质量、社区力量和游戏经济的稳健性与公平性等三个因素来选择支持哪些游戏。另外，游戏、社区和经济健康这三方面必须同时保持一致。

虽然区块链游戏的开发者可能在游戏所有权方面的份额和（或）提成并不高，但通过激励玩家成为游戏所有者，开发者实际上是在帮助所有人发展宏观游戏经济。

但不同于Web2的是，Web3是以目标与社区为主导。例如，Loot是一款最开始只关注于内容、后期才转而关注游戏玩法的游戏，它在进入市场方面就关注的是目标与社区，而非产品本身。Loot是一个NFT集合，每个NFT都被称为“Loot袋”，其中包括一个独特的冒险装备道具组合（比如龙皮腰带、狂怒丝绸手套和启蒙护身符等）。此外，Loot还提供了一种提示，或积木基元，游戏、项目和其他世界都可以在此基础上构建。Loot社区受到Loot袋的启发后，也创造了从分析工具到衍生艺术、音乐收藏、衍生链游Realms以及更多的游戏。

值得注意的是，Loot的发展并非取决于用户基数越来越大的现有产品，而是因为其代表的理念和知识，即一个推崇创造力并通过代币激励用户的开放、可组合网络。创造产品的是Loot社区，而不是通过网络来打造一款能够吸引用户进入社区的产品。因此，这里的一个关键指标就包括衍生品的数量，它也会比在传统指标背景下产生的价值更高。

第一层区块链和其他协议的进入市场策略

在Web3中，第一层（Layer 1）指的是底层区块链。Avalanche、Celo、以太坊（Ethereum）以及Solana都是底层区块链。它们都是开源区块链，任何开发者都可以在其基础上构建、复制或调整，并与它们集成。这些区块链的增长主要取决于在其基础上构建的更多的应用。

第二层（Layer 2）指的是在第一层区块链上运行的任何技术，它可以帮助解决第一层网络的可拓展性问题。第二层扩容方案的一种类型就包括交易卷（rollup），即他们可以把所有的交易“卷起来”汇总，然后通过“桥梁”将交易数据传输到第一层网络。

具体而言，主流的交易卷技术可以分为两类。其一是乐观的rollup协议（Optimistic Rollup），即采用欺诈证明方法，对链上发布的所有交易都保持乐观态度并假设其真实有效，并且仅在欺诈发生的情况下提供证据。另一种则是基于零知识证明的第二层扩容方案Zkrollup。目前，这些第二层扩容方案中的大多数项目都在为以太坊网络服务，暂时还没有自己的代币。本文之所以要探讨这方面内容，是因为其进入市场的成功指标与其他网络的进入市场指标有一定的相似度。

此外，还可以在其他第一层区块链或第二层扩容方案之上构建协议。以Uniswap协议为例，该协议支持以太坊（L1）、Optimism（L2）以及Polygon（L2）。

第一层区块链和第二层扩容方案以及其他协议的增长也可能来自分叉（fork），即网络可以通过分叉被复制和修改。例如，Celo就是由第一层区块链以太坊分叉而来；Nahmii和Metis就是由第二层扩容方案Optimism分叉而来。另外，去中心化交易协议Sushiswap也是由Uniswap分叉而来。虽然分叉在最开始可能会让人觉得不好，但一个网络的分叉数量实际上是衡量其成功与否的标准，它能表明其他人也想要复制它的成功。

以上的例子和观念模式都关注的是右上方的象限，即有代币的去中心化组织。更广泛地说，它们都是目前最先进的Web3实例。

然而，根据组织类型的不同，仍然可能存在一定程度上结合Web2进入市场策略和Web3模型的情况。构建者在制定进入市场策略时，应该了解各种策略的边界。

因此，在下文中，我们将跟大家一起探讨结合Web2进入市场策略和Web3进入市场策略的混合模式。

没有代币的中心化组织：Web2和Web3的结合

下图中，左下方象限中的许多公司（即没有代币的中心化组织）都为用户提供了访问Web3基础设施和协议的入口或接口。

在这一象限中，其进入市场策略在Web2和Web3之间有很大的重叠部分，特别是在SaaS（软件即服务）和在线市场（Marketplace）等领域。

软件即服务（SaaS）

这一象限的一些公司采用的是传统的软件即服务（SaaS）业务模型，例如提供节点即服务的Alchemy。这些公司通过设置不同等级的订阅费用提供按需基础设施，订阅费用主要取决于所需的存储容量、节点是共享还是专用的，以及每月请求量等因素。

SaaS业务模型通常都需要传统的进入市场策略和激励，而用户获取往往都结合了产品主导和渠道主导等两方面策略：

产品主导策略的用户获取主要关注的是让用户体验产品。例如，Alchemy的产品之一即以太坊接口Supernode，它适用于在以太坊上构建基础设施但又不希望自己管理的任何组织。在这种情况下，用户就会尝试通过免费层或免费增值模式来体验Supernode，并且还有可能将这一产品推荐给其他潜在用户。

相比之下，渠道主导策略的用户获取则关注的是区分不同的用户类型（例如公共部门或私营部门的用户），并针对用户类型匹配相应的销售团队。在这种情况下，一家公司则可能会专门组建一个服务于公共部门用户（比如政府或教育部门）的销售团队，并深入了解这类用户的需求。

本文因篇幅有限，我只能为大家介绍概述内容，让大家了解Web2和Web3进入市场策略方面的主要区别，但值得注意的是，以开发者为中心的推广和开发者关系（包括开发者文档、活动和教育）也非常重要。

在线市场和交易所

这一象限的其他公司则主要依赖于消费者相对熟悉的在线市场和交易所模式，比如点对点NFT在线市场OpenSea和加密货币交易所Coinbase。这些业务实际产生的营收都基于交易费用（通常都是交易额的一定比例），这也类似于eBay和亚马逊等典型Web2市场的商业模式。

对于这种类型的公司而言，营收增长主要来自于上架产品的数量、每款产品的平均价值，以及平台用户数量，这些因素还可以进一步促进交易量的提升，同时也能在多样化、市场流动性等方面使用户受益。

对此，进入市场的一个关键策略是，通过与其他平台合作来拓展渠道分销，并展示平台精选产品。这类似于亚马逊的联盟伙伴计划，即博主可以在自己的平台上发布其喜欢的产品链接，通过这些链接产生的任何购买都可以让他们获得一笔佣金。

然而，Web2与Web3的一个关键区别是，除了联盟产生的佣金之外，Web3还会将二级销售营收分享给创作者。例如，OpenSea就通过其White Label计划提供传统的联盟销售渠道，通过推荐链接产生的购买都可以让联盟创作者获得一定比例的销售额佣金。除此之外，它还可以让创作者继续从任何二级销售中获得一定比例的销售额佣金。（加密货币也进一步促成了Web3的这一功能，因为智能合约可以预先对佣金比例方案进行编码，区块链追踪来源等等。）

由于创作者有机会通过其作品继续在二级市场中盈利（在Web2系统中，他们根本看不到这部分利润，更不要说获取这部分价值了），因此，通过这种激励方式，他们也会进一步去推广这一市场，自然也就成为了推广者。