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36氪副总裁王坤：36氪企服点评助力中国企业数字化转型 | WISE 2021中国数字化创新高峰论坛

晰数塔互联网快讯
2021-12-14 09:11

2021年12月13日，36氪“WISE2021中国数字化创新高峰论坛”在上海香格里拉酒店成功举办。这场论坛聚焦以能源、零售、智能制造、金融和企业服务等十个领域数字化转型标杆企业，以及企业中的「数字化行业创新者」及「数字化行业变革者」，讲好中国数字化转型新故事。

近年来，中国的数字经济发展突飞猛进，不仅增速是全球第一，市场规模也一再突破，目前已接近5.4万亿美元，数字经济核心产业在GDP中的比重也不断提升。凭借数字化创新，未来中国公司有机会成为改变全球竞争格局的关键力量。

在上午的论坛中，36氪副总裁王坤以《消除信息差，36氪企服点评助力中国企业数字化转型》为主题，分享了以下重点内容：

1、解决用户诉求，不仅仅是去解决老板的诉求，而是去真正解决使用者的核心诉求，解决企业发展中的真正痛点，去倾听真实用户的真实体验。怎么样让用户用得爽，怎么样能够真正解决用户的核心问题，我们认为，这是推动中国企服进入下一个黄金时代的根本原因。

2、36氪企服点评，对企业级软件的评价不是单一的、概括的、无序的评价，而是从真实的用户体验出发，从各个维度的具体细节中，搭建中国企服产品科学的、标准化的点评体系。

36氪副总裁王坤在WISE 2021中国数字化创新高峰论坛上的演讲

以下为嘉宾演讲实录，经36氪编辑整理

大家好，我是36氪的王坤，本次演讲主题是《消除信息差，36氪企服点评助力企业数字化转型》。今天，我主要跟大家分享一下36氪企服点评在中国数字化转型上的一些观察和实践。

WISE 2021中国数字化创新高峰论坛

首先，我们一起来看一下中国企服过去十年的发展状况。过去的十年中国企服发展分为三个阶段。2010-2015年之间，移动互联网时代是第一阶段。这一阶段，相对于C端的热闹，B端产品其实是相对沉寂的。2015-2019年是第二个发展时期，这一阶段的关键词是互联网+、云计算和大数据。中国企服在这一阶段经历了第一次融资热潮，带来了整体行业渗透率的水涨船高。但是因为资本很快就在2017年左右退潮，很大一部分企业没有挺过去。但我们看到，即使在2017年之后，中国企服仍然保持着比较昂扬的发展趋势。

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左边这张图上，绿色的那条曲线是中国SaaS市场增速，紫色的是全球SaaS增速。我们可以看到在近五年的时间里面，中国增速基本保持在40%增速以上，但全球增速在2020年的时候有一个负值的增长。这充分说明了中国企服市场的巨大发展潜力。

但从市场规模来看，目前中国是一个千亿市值的市场规模，但是欧美市场已经达到了千亿美元的市场规模，这意味着我们与全球仍有很大的差异。

2019年之后，中国企服迎来了前所未有的发展机遇，也迎来了第二次融资热潮。从视频会议、远程办公开始，中国企服行业真正站到了用户——也就是最终d使用者的面前。到今天，企服行业的渗透率是10%左右，但是欧美已经达到了40%-50%，相当于我们目前的状态，相当于2015年欧美的状态，这也是未来中国企服的一个发展空间。

为什么我们认为中国企服在今天进入了一个黄金时代？有五个原因，主要是基础设施成熟，国家战略支持，行业服务能力，企业数字化水平和员工数字化技能的提升。但除此之外，我们自己认为有一个非常关键的原因，就是行业从资本、流量驱动的传统模式，真正转变成为以用户体验为中心的全新模式。今年从卖方和买方市场的声音里面都能听得到，已经有越来越多的企业把用户的诉求放在的第一位，我们的产品价值、用户价值和服务价值也充分体现了这一过程。

解决用户诉求，不仅仅是去解决老板的诉求，而是去真正解决使用者的核心诉求，解决企业发展中的真正痛点，去倾听真实用户的真实体验。怎么样让用户用得爽，怎么样能够真正解决用户的核心问题，这是我们认为这是推动中国企服进入下一个黄金时代的根本原因。

在深入洞察用户之后，36氪企服点评总结出来了如今企业用户在选型决策中的经典路径和决策要点。我把它分为五个过程：感知问题——定位需求——选择判断——采购决策——使用升级。

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我们在整个定位需求层面，基本上我们采购方在采买B端软件逃不开这四个需求，就是降低成本、获得增长、提升效率以及规模拓展。我们最终在选择的过程里面，我们可能要去考察的，包括我们的产品能力，我们的技术能力，我们的售后能力以及最新的要素——生态能力。这是我们36氪企服点评在深入调研后，总结的一些要点，希望能够帮助大家整理思路。

从整个决策路径上来看，我认为中国企业采购软件的过程中，有三大特点：

第一点，决策时间周期非常长。

第二点，整个流程并非一条直线，而是循环交错，不断反复。

第三点，买方和卖方之间存在巨大的信息差。

基于这一洞察，我们认为中国企服，目前还缺少一个独立的、公正的第三方平台，帮助大家消除买方和卖方之间的信息差，真正地助力企业去买到对的软件，去使用好软件。这也是我们推出36氪企服点评的根本原因。作为一个独立的公正的第三方平台，我们的目标就是助力企业快速找到对的软件。

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我跟大家讲一下我们整个业务逻辑，我们把我们的业务分为两部分：

第一部分是我们的买方市场；

第二部分是我们的卖方市场。

从卖方市场的角度来讲有两个核心诉求，今天在B端非常刚性、非常痛点的两个事情：

第一个是被看见的诉求，B端的产品和C端的产品是有区别的，C端的产品相对来讲它的破圈能力更强，但B端产品如果真的想精准触达到买方，其实很难。所以我认为从卖方市场的角度来讲，第一是被看见的诉求。

第二个是转化线索的诉求，获得线索之后，销售能不能抓住线索转化的机会，最终成交订单，这是所有我们的B端企业最核心的一个商业逻辑。

基于这两点，36氪企服点评做了哪些事情呢？

第一，基于36氪媒体的影响力，我们能够触达到从头部到新生的各类厂商，然后帮助厂商找到真正的买方，让好的产品真正被买方市场所看见。

第二，我们在企服点评做了一个商家后台，邀请厂商免费入驻，把各自的理念/产品/案例/知识等信息丰富起来，让买方看到更全面，更立体的信息。

从买方市场上，我们核心的诉求有哪些？

第一点，我认为买方采购的第一步是知识诉求。为什么？因为今天买方从感知到痛点开始，常见的有两个困惑，第一个困惑是有哪些产品能够解决我的问题？为什么它们能解决这个问题？这些诉求是信息和知识的空白。

第二个困惑是当我定位到了痛点，知道了哪种软件能解决我的问题，买方还需要知道哪个产品最贴合我的需求？我的决策依赖于什么？有没有一些更公正的、客观的、有力的第三方平台/报告，能够帮助我做好决策？

围绕这两个事情，在买方市场上我们至少做了三件事情。一是选型指南，二是一键生成的软件对比报告，三是我们的点评体系。

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这里有两个案例，我不具体讲了。最后，我要讲到我们的杀手锏——真实用户点评，这是我们在研究真实赛道的时候，我们通过一万多条用户的点评数据总结出来的赛道的问题。这里，我跟大家分享一下我们对我们整个点评体系的搭建。

第一点，真实性，我认为目前36氪企服点评搭建的这套点评体系是领先于行业的，并且是行业里面很具有影响力的，原因在哪里呢？因为我们对于用户的门槛要求较高，必须是真正的使用者，而不是随便一个人，或者说随便竞品的人就能够来我们平台上生成点评。

第二点，点评的维度，我们根据对于行业和用户的理解，从可用性、易用性、工具属性，包括可拓展性，售后等各个方面的维度，来规范用户对于产品的点评。这就保证了平台对产品的评价不是单一的、概括的、无序的评价，而是从真实的用户体验出发，从各个维度的具体细节中，搭建中国企服产品科学的标准的点评体系。

第三点，用户的维度。我们的用户在各行各业之中，包括我们的互联网行业、制造业、教育行业，包括决策者/使用者/学习者/意见领袖和专家等德国。我们能够把这些人和维度拆分出来，然后大家可以依据自己的真实体验，进行点评。

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所以我们认为目前36氪企服点评搭建的这套点评体系，就是在行业最领先，最有价值，并且最具有影响力的一个东西，这也是36氪明年的业务重点。

最后，我跟大家分享一下我们企服点评目前的状态。

第一，我们收录了一万款产品。目前我们公开行业里的产品有多少款呢？大概在七千款左右，但是我们有大量水下的产品没有被暴露出来，我估计整个中国企服行业里面大概在两万款左右，我们今天已经收录了一万款产品。明年我们还会把这个数字做到更高，我们希望能够把中国所有的企服的产品都收录到我们整个平台里面，这是我们的一个诉求以及我们的一个目标。

第二，我们今天一共有两万五千条真实的用户点评。明年这个数字至少翻四倍。我刚刚提到了这套点评体系会更加精细化，更标准化，这是我觉得从企服点评非常核心的价值。

第三个就是知识库体系的搭建。现在中国企服行业有没有知识？是有的，但是知识是碎片和散落的。用户需不需要知识？肯定是非常需要的。

为此，今年36氪企服点评搭建了自己的知识库，推出了自己的报告，还围绕用户决策的五个关键环节，提供深度的丰富的知识内容。我们明年会根据企服的每个赛道把知识体系完整地搭建起来，帮助到用户和企服行业。