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水滴筹，水滴愁？

晰数塔互联网快讯
2021-05-10 10:44

编者按：本文来自微信公众号“奇偶派”（ID:jioupai），作者：田欢子，编辑：王十，36氪经授权发布。

一路在监管真空地带野蛮生长出来的水滴公司（WDH），5月7日晚，正式在美国纽交所挂牌上市。

次日凌晨，上市首日新股破发，当日报收9.7美元每股，相比发行价12美元每股，水滴公司股价暴跌19.17%。

投资者用脚投票，对水滴公司表达了事实上的不看好。

“开盘暴跌19.17%，上市第一天市值就跌掉五分之一，好久没看到上市首日跌成这样的知名新股了”，有股民这样感叹。背后拥有众多资本站台的水滴公司，或许也没有想到资本市场会有这样的回应。

招股书显示，水滴公司的业务由水滴筹、水滴互助、水滴保险三大板块组成。水滴筹吸引流量、水滴互助低门槛转化客户价值，水滴保险则是向用户要收入变现的真正主业。

成立不到5年的水滴公司，在上市前后给自身贴上了“国内第一家登陆纽交所的保险科技公司”的标签。但是标签终归是标签，市场很实际。

水滴上市背后，关于其“保险还是众筹？圈人还是互助？生意还是公益？”的疑问，既考验着公司，也考验着市场。

保险还是众筹？

先来看水滴公司2018年~2020年的营业数据：

2018 年、2019 年、2020 年三年，水滴公司的营收分别为 2.38 亿元、15.11 亿元及 30.28 亿元，年复合增长率达 256.6%。2019年营收同比增加535%，2020年同比增加100%。

水滴公司的业务由水滴筹、水滴互助、水滴保险三大板块组成。

在主要营收构成中，经纪收入、管理费收入、技术服务收入为主要收入支撑，其中，经纪业务收入主要来自水滴保险商城分发保险公司承保的保险产品而产生的佣金；管理费收入来自水滴互助业务通过实施互助计划产生的会员和管理费；技术服务收入为水滴平台为保险公司和其他保险经纪或代理公司提供技术服务产生的收入。

三项主业务中，水滴互助是水滴公司最早上线的业务，这是一个互助社群，人们加入后通过分摊医疗费用以达到相互保障，共同抵御重大疾病、风险的目的。其中，水滴公司抽取8%的管理费用。

水滴互助这项业务带来的收入占比总营收三年来逐年递减，2018年、2019年、2020年三年分别占总运营收入的19.8%、9.4%、3.6%。

目前，该项业务已经终止，终止时间为2021年3月，招股书显示，水滴互助将不再是水滴公司2021年的收入来源。

而为大众所熟知的水滴筹业务并未带来给水滴公司带来营收，这与水滴公司的商业模式有关，在三大业务结构，水滴筹业务中承担引流重担，招股书中提到，医疗众筹业务“将大量流量引向我们的保险市场，而且从历史上看，我们的互助业务也将流量引向我们的保险市场”，由此可见，保险市场是水滴公司向用户要真正收益的重地。

因此，主要的收入来源则为水滴保险商城带来的“经纪收入”，2018至2020三年，经纪收入占比总营收的比例分别为51.3%、86.6%、89.1%。经纪收入由短期保险经纪收入和长期保险经纪收入组成，其中短期保险带来的收入占比远大于长期保险带来的收入占比。

另一方面，2018年至2020年三年，水滴公司净亏损分别为2.09亿元、3.22亿元以及6.64亿元；同期，调整后EBITDA亏损分别为1.4亿元、1.59亿元及2.47亿元。

连续亏损3年，在创业公司身上并不鲜见。随着营收不断上涨，其亏损在不断收窄，三年EBITDA亏损率分别为58.93%、10.52%、8.17%。虽然其亏损率在逐年递减，但水滴尚未实现盈利。

而作为一家主要从“与佣金有关的经纪收入中获得收入”的互联网保险经纪平台，水滴公司近三年来的销售及市场费用占据了过半的营业成本费用，这解释了水滴公司三年来亏损的原因。2018年至2020年，水滴公司的销售及市场费用分别为1.85亿元、10.56亿元、21.3亿元，占总收入的比例分别为77.7%、69.9%和70.4%。

与此同时，营销带来了第三方流量渠道贡献的保费比例的连年上升：2018年为0.18亿，占比1.9%，2019年为23.21亿，占比34.8%，2020年为64.74亿，占比已经到44.9%。

2018至2020年，累计购买保险用户人数为170万、880万和1920万。水滴保实现的首年保费（FYP）分别为9.725亿元、66.681亿元和144.259亿元，复合增速为285.15%。

2018 年，水滴保所产生的 FYP 有 85.1% 来自水滴筹、水滴互助的流量贡献。不过这一比例在逐年下降。2019 年这一数字为35.4%，到 2020 年，内部流量仅贡献了 16.6% 的 FYP。其余 44.9% 的 FYP 由第三方渠道带来的消费者贡献，38.5% 的 FYP 由自然流量和重复购买的消费者贡献。

“我们公司的战略是做好普惠健康险......把握住这个窗口期和先发优势。”不久前，水滴公司创始人沈鹏在采访中表示。

截至2020年12月31日，水滴公司已与62家保险公司合作，提供200种健康和人寿保险产品。奇偶派注意到，根据银保监会官网披露数据显示，2018年、2019年、2020年三年，健康险保单数分别为32.01亿件、109.74亿件、142.12亿件，三年来，健康险保单数的增速大幅下降，分别为417.28%、242.83%、29.50%。

银保监会数据还显示，2019 年，银保监会接到互联网保险消费投诉共 1.99 万件，同比增长 88.59%，是 2016 年投诉量的7倍，主要反映强制销售、营销扰民和误导险责任或收益等问题。

此次IPO募集所得资金净额，水滴公司将主要用于健康服务和健康保险业务，投入技术研发以及用于一般公司用途，包括营运资金需求以及在健康服务和保险领域的潜在战略投资和收购，以构建一个“保险+健康服务"的生态圈。

依靠保险经纪收入为生，水滴公司营收增速放缓、三年来未盈利、IPO募集资金用于“保险+健康服务"生态构建的背后，健康险保单数增速放缓或许正是一切的导火索。

而一直以来，水滴公司的“水滴筹”业务为其带来的公益形象过于深入人心。即使其沈鹏一直对外宣称“水滴公司是商业公司而不是公益组织”，仍难掩其业务上依赖众筹导流的依赖性。

这也成为上市之际外界对其平台属性的最大质疑——“众筹圈人，保险圈钱”，是一个健康可持续的良好业务模式吗？

圈人还是互助？

回溯水滴三级火箭业务线：水滴筹—水滴互助—水滴保，2021年3月26日，水滴宣布旗下水滴互助平台于3月底升级，原平台互助计划将于3月31日终止。三级火箭业务线骤然断裂，其背后是监管真空、规则缺失，这也正是一直是网络互助的“命门”。

银保监会2020年9月发布的《非法商业保险活动分析及对策建议研究》，明确提到“网络互助平台，本质上具有商业保险的特征”、“会员数量庞大，属于非持牌经营，涉众风险不容忽视”、“部分前置收费模式平台形成沉淀资金，存在跑路风险”。此外，网络互助平台监管缺乏制度依据，处于无主管、无监管、无标准、无规范的“四无”状态。

之后，早期成立的一波非大厂互助平台，如蒲公英互助、17互助、蝌蚪互助、未来互助、同心互助、大树互助、比邻互助、八方互助等平台都已经选择关停。

除了用户数量庞大、监管缺失外，有业内人士表示，近一年来，互联网平台相继关停互助业务，与分摊金额逐渐上升、形成无监督下的资金池等因素有关。

2020年12月1日，银保监会发布《互联网保险业务监管办法（征求意见稿）》，明确规定互联网保险业务应由依法设立的保险机构开展。悬在网络互助平台上的达摩克利斯之剑终于落下。

网络互助平台开始竞相沦落。

百度“灯火互助”第一个扭身而退，“灯火互助”上线不足一年，累计会员人数不足44万；2021年1月15日，美团互助关停；2021年3月24日，轻松互助离场；2021年3月26日，水滴互助“升级”。

从26号宣布“升级”开始，水滴互助的客服每天都处于超负荷的运转状态，“很多会员感觉很突然”。

赵军全家都是水滴互助的升级会员，他告诉奇偶派，当时加入水滴互助会员，水滴互助承诺“给予3次互助”，2019年3月，父亲患癌，申请了一次互助，获得了30万的互助金额，“这个我们很感谢水滴。”但让他感到突然又不解的是，今年3月底，水滴互助骤然关停，这意味着，剩下两次互助就“没法得到了”。

赵军质疑，当初在水滴互助在推广界面上打的“百万终身互助”就是个噱头吗？“虽然我们做升级会员只是每人每年交30元钱的管理费，但这个平台可是有几千万、上亿的升级会员，多交的这部分钱，他们是不退的，这不是欺诈？圈钱吗？”

水滴互助会员加入缴纳的管理费是水滴公司三大净营业收入来源之一，2018年、2019年、2020年三年带来的营业净收入分别为0.47亿元、1.43亿元、1.10亿元，三年来分别占总运营收入的19.8%、9.4%、3.6%。

招股书中提到，当水滴互助业务停止运营时，互助平台上已有1240万活跃参与者，而针对这项业务调整后的进展，水滴公司提到，“自愿承担因3月31日诊断出的医疗状况而导致互助参与者的医疗费用，根据某些程序要求和资格标准，终止的互助计划将涵盖2021年。对于在2021年3月31日之前被诊断并提出索赔的互助参与者，我们将支付自索赔提出之日起180天内发生的医疗费用。”

监管砍掉一条腿，水滴互助后院失火，缺失了中间的过渡环节的水滴，流量转化变现难度必然加大，其又将如何完成从简单的众筹业务到高门槛的保险生意？

公益还是生意？

打着“公益的幌子做生意”一直是水滴难以摆脱的恶性标签，在水滴公司的商业闭环中，水滴筹业务一直扮演着引流的角色，但这项业务如果走纯粹的众筹模式，没有办法在国内落地生存吗？

据了解，众筹按照回报的具体类型分为四种：股权众筹、债权众筹、回报型众筹和公益众筹。相比于传统捐赠模式，公益众筹具有发起门槛低、参与程序简单、传播形式灵活、受众广等优势，而大部分中国人没有买保险的意识，于是，在众多的公益筹款项目中，大病众筹是最受欢迎的。

2016 年，开始刮起了一股网络大病互助的创业小风口，一时间，水滴互助、17 互助、众托帮、壁虎互助等多个互助平台兴起，行业竞争十分激烈。

水滴筹就是在这样的背景下脱颖而出、发展壮大起来的。

但截至美股上市，关于其“公益还是生意”争议仍然存在，而在国内如火如荼的争论中，如果从另一个视角切入，水滴公司真的不能单纯做公益平台吗？做公益平台真的活不下去吗？而世界上其他国家的公益众筹站的运作模式又有没有可以借鉴的？

据了解，国外公益众筹平台大多成立于 2010 年前后，被广泛认知是因为回报型众筹的发展，在美国，Kickstarter、In－dieGOGO 和 RocketHub 是回报型平台的典型代表。经过近十年的发展，各家平台已经探索出了各自的发展模式。

从盈利模式上看，国外公益众筹平台主要有按项目收取费用、综合性平台支持+升级服务收费、用户捐赠三种模式。

第一，按项目收取费用模式。许多平台按筹款项目收费，每个项目收取固定金额或收取募资金额固定的百分比作为手续费成为平台运营收入。

第二，综合性平台支持+升级服务收费。也有国外公益性平台依托其综合平台收入或升级服务维持运营。总部位于加拿大温哥华的FundRazr 自从建立之初就是一个综合性的众筹平台，2009 年创立，截至 2019 年 12 月，FundRazr 已从 15 万个活动中筹集了超过 1.6 亿美元。

FundRazr 设置了透明灵活的定价机制供在该平台发起公益众筹的发起者选择：免费模式，即不收取平台手续费，仅收取第三方支付所需的费用，用户可以享受一般众筹网站的所有功能，包括网页创办、社交媒体转发等等；标准模型，收取5%的平台费，供更喜欢采用标准路径的组织选择；专业模型，即平台费用灵活、专业筹款人的可定制定价模型，适合于想要根据自己的条件设计自定义定价的组织选择。这一模式的设定是针对一些筹款金额较大，规模很大或者管理能力比较差的众筹发起人。

第三，用户捐赠模式。除了收取平台费以外，还有部分平台依靠用户自发的捐款维持运营。以 GoFundMe 为例，GoFundMe 是目前全球最大的筹款平台之一，也是最大的在线医疗筹款平台，其筹款规模与国内轻松筹规模相当。

成立之初，GoFundMe 对所有项目抽取募资总额 5%作为手续费，随后 2017 年 11 月后陆续取消了对于美国、加拿大、英国等国在内的个人募资项目的平台费，转型为基于用户自发捐赠的小费维持运营。此外 GoFundMe 还有部分来自机构募资活动的抽成。

另外，Kickstarter 也非常值得关注，该众筹网站上线于 2009 年，是一个为创意设备和电影等创意项目筹资的众筹平台。

从公司运营来看，最初定位属于回报型众筹网站，利润来源主要是从每一个通过平台成功创立的项目中收取手续费。在2015年9 月，Kickstarter宣布改制为“共益企业”（BCorporation），希望公司承担更多的环境和社会责任标准，认为这是一个可以保证收益，又不会偏离为创意项目众筹的公司使命的制度转变。

转变为共益企业后，Kickstarter 每年都会将其税后利润的 5%捐赠给艺术和音乐教育事业，5% 用于儿童和年轻人艺术、音乐项目以及解决系统性不平等的组织。Kickstarter 把自己放到了一个高度透明的位置上，宣布每年发布共益企业报告，公司董事会在做出决策的时候应该把公众利益考虑进来，公司也应该报告其决策的社会影响。

这些表现与当今许多科技互联网公司追逐商业利益最大化的做法完全不同。通过公司的重新定位，Kickstarter 在理念以及管理机制上都做了重新调整。截至 2019 年 12 月 17 日，Kickstarter 收到来自 1,725 万支持者的超过 47 亿美元的认捐，成功资助175,127 个项目。

梳理国外公益筹款平台商业模式，可以看到，国外大部分筹款平台都是依靠收取平台费、转账费、或按项目收取费用、以及用户捐赠模式，而像水滴公司这样“公益众筹+卖保险”的方式，在国外几乎不存在。

水滴公司以水滴筹这样具有社会公益性质的业务获取流量，来达成保险收益的商业目标的行为，加之此前“扫楼式筹款”、“众筹竞对员工互殴”的连连风波，公众信任接二连三被打折，而水滴筹业务本身，仍面临“诈捐”、“监管”等诸多问题，而一旦这些问题爆发时，水滴公司必将面临更大考验。

不少外界舆论建议水滴公司把公益性业务和盈利性业务分开，但进一步思考，分开是否真的可行？如果拆分不可行，是否还有其他的出路？Kickstarter 的做法是否值得借鉴？