品牌自播是最大的流量蓝海
编者按：本文来自微信公众号“十里村”（ID:shilipxl），作者：村长住在十里村，36氪经授权发布。
受疫情的影响，2020年算是直播带货最热闹的一年，许多品牌商家纷纷求助于各大平台主播。
缴纳各种坑位费、推广费、佣金费，希望能争得一链之位，但事与愿违，经常出现品牌费用花了好几万，订单只有四五单。
所以品牌方也在思考，到底如何才能在直播带货中分得一杯羹。
我想这个答案应该是品牌常态化自播。
01 为什么品牌方，着急寻求主播带货
在说品牌自播之前，我们先来反思的一下，为什么之前品牌方一直急于和主播合作？我觉得核心是以下两个原因：
1、对直播卖货不熟悉
从营销创新的层面来说，许多品牌方其实都是落后的。
不管是线上开店、还是短视频带货、社群带货再到直播卖货，一开始玩的比较溜的始终是个人或者一些机构。
而品牌方还在关注线下或者纯网店的销售，只有等到订单增长有问题的时候，才会来思考出路。
所以直播带货也是如此，尤其是在疫情之前，个人卖家远大于品牌方，他们对于直播带货的玩法也比较了解。
而品牌方在对直播带货不了解，一时间又找不到合适主播的情况下，更倾向于找成熟的主播以及直播代运营。
2、想要快速获得订单
另外一个很重要的原因就是，市场上把直播带货的效果夸大了。
尤其是拿一些超级头部来举例，导致许多商家抱有幻想的认为，只要能排上坑位，就坐等快递爆仓、发货数钱。
但结果却不尽如人意，因为商家把在主播那里做直播的逻辑弄错了。
一般来说找达人带货走的是投放逻辑，而不是卖货逻辑。
所以一些品牌宁愿亏钱也要上大主播的直播间，甚至做9.9的超低价。
因为这原本就是用来做直通车及外部投放的市场费用，只是把现金变成的产品成本而已。
然后基于达人主播的带货，做一波曝光和销量的拉升，自己再来做后续的承接。
而对于品牌来说，要么自己极具成本优势才能做低价的策略，否则最终卖货还得靠自己。
02 品牌自播是，长远的出货渠道
随着品牌方自己踩的坑越来越多，对于直播带货了解的越深刻，大家也就逐渐意识到自播才是品牌最长远的、最稳定的出货渠道之一。
1、长期稳定
这里并非完全否定达人带货的好处，或者找达人带货完全是亏损的，而是说从长期角度来说，品牌自播是必经之路。
你如果不是大品牌，没有机会和达人签年框，那么每一次的直播其实都是不确定的。
相信有过寻求达人合作经验的商家都知道，想找一个达人合作一次有多难吧。
从找到招商再到了解、寄样品、选品、排期等等十分漫长，甚至好不容易过了二选三选，到达人那里还会被突然pass掉。
作为品牌方肯定不能把销量希望完全寄托于达人身上，何况有些商品还有明显的季节性。
而品牌自播的可控性就很强，完全可以做到一年300场以上的直播，一天不仅可以播一场。
同时还可以多个平台同步直播，以及打造多个店铺、多个类型的账号直播，只要模型测试通过，就可以多招募几个主播讲解带货，所以自播这是品牌需要花耐心建立的渠道。
2、更懂用户
尽管我们在选择达人合作的时候会看一些达人的属性，比如李佳琦对美妆产品就很专业，但在很大程度上，一些主播的专业性是不强的。
尤其是那种每场都要播二三十个商品的主播，她真正花在产品上的时间是很少的，许多内容都是运营提前给的直播脚本。
万一遇到一些用户提到的专业化问题，就很难给出专业性的意见。以及在对商品的讲解过程中肯定不如品牌方自己。
而品牌自己的主播通过前期的专业培训+长期学习，一定比大部分达人更了解自己品牌的产品，无论是解决问题的专业性和效率上都比较高。
另外品牌自己在自播的过程中，可以随时搜集用户的意见反馈，并且进行调整，这种事情是不可能依赖于达人的，他们没有义务。
直播带货从另一个角度理解，其实是把服务专家、销售经理前置了，让他们面对面和用户对话了。
3、成本可控
其实品牌自播的成本并没有我们想象的那么高，仅从能直播卖货的角度来说，村长总结了一个低配方案：一台旗舰手机+一间会议室+一面背景墙+一个主播即可。
而主播可以是老板自己，可以是团队的一名员工，除掉适当的投放费用，哪怕直播一年，成本也没多少钱。
最重要的是，品牌方自播的灵活性更强，直播中如果效果不好可以随时调整货品、价格的策略，包括下一场直播的复盘。
4、强化品牌
商家找达人合作的机会越多，就越容易弱化自己是品牌，反而强化了达人的品牌能力。
因为在用户的眼里，达人就是渠道，其次才是商家的商品。
所以你思考一下，当我们在某个主播的直播间买过商品之后和朋友分享起来，都是我在某某主播直播间买的，它那里的价格很便宜，比如罗永浩、薇娅等等。
用户的第一反应不是这个商品真便宜，而是某某主播那里很便宜。
所以用户期待的不是你店铺的商品降价，而且期待下一次该主播会卖什么，会有什么价格，用户对达人的依赖性、信任感更强。
而品牌自己的直播间，哪怕换了主播没有太大的影响，就好比路边开了一家店，一位员工请假或者离职，用户最终还是去逛店。
所以品牌自播本质上也是对自身品牌的一种宣传和强化，达人直播是达人与粉丝之间的沟通，品牌自播才是品牌与粉丝之间的沟通。
5、私域流量
今年还有一个热门的话题就是打造品牌的私域流量池，但找达人直播，相当于是品牌出钱出力帮助达人造势加粉，最终的粉丝和品牌无关。
只有品牌方自己做直播，每一个粉丝、每个下单的用户都在自己的直播间，最终不管是涨了1000还是五万的粉丝，都是品牌自己的，以后都可以持续的与用户对话和产生销售。
而想把用户真正引流到自己的微信私域，也只有品牌主自己直播和用户沟通，强化信任和利益引导，才会产生效果。
所以希望品牌主能深刻认识到，品牌自播是一个长远的工程，是众多创新渠道的一种。
不管怎么找达人合作，最终卖货还得靠自己，它是一个慢工出细活的事情，也是一个有利润且稳定的选择。
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