新商业NEO 100 | 威马沈晖：百度两轮投资之后，威马能卖10万台吗
新车增速下滑、补贴持续退坡、特斯拉在中国建厂……接二连三的坏消息搅动着中国汽车市场。而对于造车新势力们而言，随着PPT变成量产车跑在路上，一次大的行业洗牌也正在降临。
威马汽车把一场发布会布置成了大雪纷飞的北境长城——冰与火，创始人沈晖这样概括2019年新造车市场的主题：对于没能拿出好产品的企业而言，资本和市场的寒冬来了。而产品实力足够强的选手，脚下的赛道仍然是火热的。不缺钱，也不缺市场，整个盘子正在加速做大。
今年3月，资本刚刚为了威马抵抗寒冬添柴加火。百度领投30亿元人民币C轮融资，太行产业基金、线性资本等跟投。百度同时还是威马10亿美金B轮融资的领投方，以及最大的机构股东。
2019年上海车展，威马创始人沈晖
百度重注威马，一个重要的原因是布局自动驾驶。沈晖告诉36氪，百度是一个“战略投资者”，从B轮到C轮一直在紧跟项目。双方在自动驾驶领域的合作非常深入，百度提供算法、软件、高精地图等，威马负责集成，也参与研发。两边团队凑在一起组建了研发中心，计划2021年量产L3级别自动驾驶车辆。软件不是车企的强项，沈晖愿意引入合作伙伴来补短板。
距离2015年10月，沈晖创立威马已经3年多了。3年里，威马花了16个月在温州瓯江口建起了一座占地1000亩、固定资产投资67亿、年产10万台的工厂。这座工厂生产的第一款车威马EX5，已经于去年9月开始交付，迄今为止产了1万多台。
实际上，沈晖告诉36氪，EX5去年3月已经下装配线了，但没有急于推向市场。他把正式交付的日期往后延长了6个月，用于做内部测试。汽车工业的生产流程极其复杂，威马的工厂是新的、团队是新的、供应链是新的、渠道是新的……任何一个细小的环节都有可能出现问题。产品交给用户之前，他要尽可能把这些问题在内部都解决掉。
半年里，威马没有任何收入，几百辆车因为软件、硬件的各种问题在装配线上废掉，沈晖顶着很大的压力，但他必须给品控留出余地。“这6个月，一般人没有意识到，我们冒很大的风险。”沈晖说。
度过了生产的难关，不代表就能把车交到用户手上。威马EX5去年发布，沈晖立了两个目标：2018年交付1万台，2019年交付10万台。前者代表着批量生产车的能力，后者代表商业的基本面向好。
2018年，唯一宣布交付1万台的车企是蔚来。威马失约了。沈晖后来在接受采访时解释，2018年的目标没完成，主要困在了交付环节。中国新能源车的交付体系还不完善，各个城市拿补贴、上牌的政策都不同。甚至于有些城市，威马的线下销售网络还没铺下去，为了不让用户长时间等待只能退车。“交付一辆车不容易。”沈晖说，销售网络的建设，是威马今年的战略重点之一。
至于2019年，10万台的目标能否达成？沈晖对此闭口不谈。只是表示，希望威马的交付数量可以成为“新势力”的第一名。前提是，产品质量稳定、公司商业上可持续发展，他并不准备打折降价凑规模。“这是平衡。”沈晖说。他善于维持资本效率上的平衡。
今天，威马工厂的产能已经不成问题，高峰时候一天能生产200台，但排产取决于订单。威马采用定制化生产，如果订单不足，产能就会放空。
值得一提的是，500公里以外的上海临港，特斯拉的中国工厂已经立起巨大的钢结构。计划中，这座工厂5月份就会建好总装车间，年底前投产，用来生产基础版的特斯拉Model 3和Model Y。如果特斯拉按照美国标准（3.5万美金，约23万人民币）为国产Model 3Model Y定价，随着补贴进一步退坡，很快会与威马EX5，以及下半年将推出的EX6争夺同一市场。这同时也是威马的新造车同行们需要一起面对的问题。
沈晖却表示，特斯拉入场对初创车企是好消息。以特斯拉的品牌知名度，中国电动车市场会快速地被教育起来。大家联手一起把蛋糕做大。新能源车还是一个不断增长的市场，汽车行业从来没有赢者通吃，“我不认为看过他车的用户都会买，很多会流到我们这里来。”沈晖说。
无论如何，量产车已经跑在路上，沈晖认为越往后看，威马越有优势。“我们公司的营销能力并不强，忽悠能力也很弱。行不行，就看路上行驶的车。”沈晖说。
温州瓯江口，威马三面环水的整车工厂
以下是36氪专访沈晖的内容整理：
给工厂留余地
36氪：目前EX5的销售情况怎么样？
沈晖：生产是一万多辆，交付量由于有不同状态，精确数据比较难统计。
36氪：去年立了个目标，2018年要交付1万台。后来没达到是遇到了什么问题？
沈晖：中国的新能源车很有趣，国家很支持，实际交付时困难都很大。国补、地补、牌照的限制，有些查征信，有些地方要求装充电桩，要求都不一样。可能过程中导致一些用户不满意，他们想付了钱就提走，实际上不是的，要达到国家标准，符合各地要求，交付一辆车还是挺复杂的。
36氪：去年提出，2019年几款车要挑战10万台，现在看来完成的怎么样？
沈晖：我们当然希望成为新势力的第一名，但除了追求量，也要追求公司的盈利能力。首先产品要做好，安全可靠、质量稳定、体验出色、成本合理。第二个，不是片面地说量越大越好，要考虑到公司的盈利情况。打个折到处卖，不是我们的初衷。用户买一辆车，过两年这个公司找不着人了，这个太吓人了。我们宁愿慢一点，也要让用户放心。
36氪：EX5从设计到量产、交付的过程中，都遇到了什么挑战？
沈晖：整个项目从0到交付第一辆车花了47个月，这个过程不容易。团队又比较小，我们三千多人。有些人说人多好办事，我们认为人多不好办事，看上去很热闹，反而效率不高。把质量做好，又尽量把时间赶好，这个平衡不容易。
36氪：具体到生产过程中，哪个环节比较棘手？
沈晖：我们去年第一辆车下来是3月份，到9月份交付之间，高频地测试硬件、软件，遇到BUG，两三天全部解决。装配线上下来的每一辆车反复测，测试用掉了几百辆车，但好处是产品出去以后质量比较稳定。
中间这6个月，一般人没意识到，我们冒很大的风险和压力。因为明明车看上去不错，没有销售，没有交付一辆车。3月份下来的车，很多品牌3月份就交了。我们认为我们是新的品牌、新的工厂、新的产品，新的渠道、新的供应链，肯定要把东西做好才能交付，不能后续去搞。所以到9月底开始交付时，比很多大的品牌做得好，就是（因为）中间留了很大的余地，把问题都在我们自己的工厂内部全部解决掉。
36氪：产能现在到什么规模了？
沈晖：目前每天的峰值超过200辆。我们是C2M，产能是很好的，订单多就多做一点，订单少就做少一点。
36氪：订单没有那么多的时候，工厂产能调低会有损失吗？
沈晖：可能有些产能放空，其实任何工厂都有这个问题，传统的做法更浪费，你把车都做出来没有人要，做出来给经销商有什么意思。所以有人把我们跟传统汽车比销量是不对的，传统车厂把车子转给经销商就结束了，我们做出来给最终用户。
上海车展，威马EX5
市场不缺资金，只是向头部集中了
36氪：前不久拿了百度领投的C轮投资，寒冬里拿钱不容易？
沈晖：中国市场的资金是十分充裕的，撑十家汽车公司都够。现在叫羊群效应，向头部集中。我认为我们产品做得最好。产品好的企业不缺订单，不缺投资者。看我们在路上跑的车，我们后台数据，这比一个漂亮的PPT有用多了。
36氪：这一轮百度领投，融资是如何达成的？
沈晖：很多家想投我们的，我们就挑选给我们条款好的、认可我们的资方，和我们一起合作。
36氪：百度最看重威马的一点是什么？
沈晖：主要是有经验的团队，同时有足够的创新精神，能够把产品做好。我们的营销能力并不强，忽悠能力也很弱。越走下去越有优势，因为我们有产品出来了，行不行就看路上行驶的车。
36氪：百度是产业投资的思路？
沈晖：对，对它来讲就是自动驾驶跟我合作，我们也愿意跟他们在很多技术领域一起合作。他们是算法、软件，包括高精地图，集成是我。自动驾驶跟百度合作比较深。
36氪：威马还宣布和美团合作布局出行，这一块是怎么想的，做了哪些事？
沈晖：出行是我们的战略第三步，客观讲，还不是我们全面重点推的，而是试水。通过投放一些车，获取一些数据，帮我们提升产品。上海一期几十辆吧，还在不断开拓新城市。
36氪：美团现在对于出行业务好像犹豫了？
沈晖：他不是犹豫，他是不想片面地一下子全国都铺开，集中几个重点城市先做。
36氪：你们只跟美团合作，还是也跟滴滴、其他平台也合作意向？
沈晖：我们是开放的，跟很多家都在谈。程维、王兴都是朋友。
36氪：威马会不会做自己的出行平台，像曹操这种模式？
沈晖：做平台没有那么容易。我们不做平台，太晚了，你烧的钱比滴滴多也做不过滴滴的水平，现在有足够多的人做，平台越多跟我们的合作可能性越多。
36氪：去年下半年开始，汽车行业增速下滑，外资厂都在降价，对于新造车势力包括整个行业而言，有什么影响？
沈晖：电动车和传统汽车还是有差别的，现在很多电动汽车好的市场，就是汽油牌照受限制的市场，汽油车再打价格战，对于电动车没有什么影响。
威马EX5装配线
36氪：传统厂商都在往新能源转，今年又有很多新产品，感觉快转过来了？
沈晖：第一批电动汽车，通用做的比特斯拉都早。（因此我们）一点都不担心。他们的逻辑是油改电。所有这些传统公司，都是老大急，公司中层、高层不急。怎么可能一下子转变。原来的技术人员全是搞发动机出身的，销量都在发动机上，肯定发动机是最核心的，空闲时间研发电动汽车，搞大很好，搞不大无所谓。而我们是一定要搞大，搞不大就活不下去。从资源投入来讲，我们肯定能超过他，因为我们没有退路。
36氪：特斯拉在上海建厂之后，在上海生产基础版的Model 3和Model Y，对中国整个汽车市场有什么影响？
沈晖：极大的利好。我不认为看过他车的用户都会买，很多会流到我们这里来。本来大家都不吃蛋糕、不喝咖啡，突然来了一个星巴克，一下子瑞幸也红了。很多人不知道电动汽车，如果没有特斯拉的话，没人知道我是做什么的。
36氪：特斯拉进来，不会把以前这个市场的份额都抢走吗？
沈晖：不会，这个市场的蛋糕在增长，不是一个不增长的市场。第二，电动汽车不是赢者通吃的市场，没有人可以一下子全吃光。第三，大家就拼真正的用的爽、用的起。因为他来了，蛋糕变大了，本来一年增加一万辆，可能增加十万辆，他拿五万辆我拿五万辆很好。
36氪：如果Model 3上基本版，3.5万美金，基本已经碰到EX5/EX5 PRO 的边界了？
沈晖：对，这个挺好。不会所有接受这个价位的车主都会去买他的车。汽车作为一个极其复杂的智能硬件，从来没有人能够搞一个产品赢者通吃。
(我是36氪记者王海璐，关注汽车出行，微信whl6942，添加请备注姓名@公司_Title)
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