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双湖资本：让家族办公室成为连接一切创新的新物种 | LP怎么看

晰数塔互联网快讯
2019-04-19 13:34

文刘旌陈倩

编辑洪鹄

美国东海岸林立的CBD区，一群中国来客快步地穿梭其间。两周内，他们密集拜访了40多家当地最不可忽视的投资机构——平均一天4家的走访任务，这次行程的每一天都被以小时切割。待到傍晚，他们会连夜开会讨论出：和哪些机构拥有进一步合作的机会。

2013年的夏天，对于美国的基金管理人来说，这仍是一群来自中国的陌生访客。但他们记住了这个极具东方色彩的名字：Wu Capital（双湖资本）。

正如双湖的英文名所昭示的——不同于中国市面上的传统出资人，站在它背后的是龙湖集团吴氏家族。掌舵人张艳拥有丰富的实业经验：她曾在龙湖集团工作十年，负责投融资，一路陪伴龙湖从重庆拓展至全国25个城市、销售额从20亿元提升至1000亿。

中国改革开放三十年，诞生了相当一批的财富新贵，但多数企业家惯以个人投资、设立信托、机构代管等方式来获得财富增值，鲜有成体系的资产配置。双湖资本，可能是中国大陆真正意义上的第一家家族办公室。

之所以谓之为“第一”，正因为：双湖试图将企业家的家族财富予以机构化的专业管理，运用成熟的产业经验协助创业者，让创新力量彼此连接、共同获益。

“专业”的语义有多重。从团队来看，双湖与市面上成建制的资管平台无异：二十余人的团队包括投资、研究和中后台，大多数来自成熟投资机构或特定产业；资产类别上，双湖覆盖了FOF、二级市场和项目直投三个版块，形成“三轮联动”；投资领域上，则围绕高科技、大消费、教育和医疗健康等长青方向展开；倡导全球视野的双湖，在北京、香港和旧金山三地均设有办公室。

过去6年，双湖投资了30多家创业公司，代表案例包括：宝宝树、英语流利说和亚信科技（参与私有化）、地平线机器人、百融金服、育学园、来也、有养、Travel X等，其中前三家已于去年上市。

在双湖的起家之本FOF布局上，先后访谈了上千家GP，最终精选投入100多家基金，包括私募股权和二级市场基金，几乎囊括了市面上品牌度最高的那些名字：比如境内的红杉资本中国基金、高瓴资本、晨兴资本、真格基金等，境外机构则包括大名鼎鼎的Silver Lake、DFJ、Generation以及拥有超群回报率的True Ventures、Thoma Bravo等。不难发现，这其中既有口碑卓著的平台型大基金，也有精专于垂直领域“小而美”的黑马基金。

相较于颇具亮色的投资业绩，双湖长期低调示人，此前从未接受过媒体采访。

日前，我们采访了双湖资本CEO张艳和她的团队，以及一些和双湖交集甚密的被投GP和企业家，试图复盘“中国第一家族办公室的成长之路”。令我们意外的是，双湖未来的愿景并不仅仅与它作为一家财富管理机构的“专业”有关——或者说这个目标已经被双湖用过去的6年实现了。它的愿景，不如说是将自身作为“连接器”，通过形态各异的资产配置，与未来五年、十年的顶尖创业者和投资人紧密相连，建立一个创新的商业生态圈。

双湖正走在一条还没有人走过的道路。

「LP怎么看？」是36氪的新栏目。过去两年，我们广泛报道了中国市场上最活跃的投资机构和投资人。而作为这些机构背后的出资方，LP (Limited Partner) 站在一级市场的最上游。在这个新栏目里，我们将和其中最顶级的那些——母基金、政府引导基金、资管机构以及家族办公室们聊聊，溯源他们对于市场的理解，还原资本的最真实意图。

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不一样的道路

2013年5月，甫一出生的双湖资本，就做出了一个不一样的选择。

当时，人民币市场方兴未艾，绝大多数国内LP的首选都是投人民币基金、包括美元机构新设的人民币基金，但双湖却决定将第一笔下注放在纯美元市场。

这或许与财务出身的张艳的“天生稳健”有关。国内最成熟的VC至此也不过七八年的历史，专业度尚在建立当中。对于处在小步快跑阶段的双湖来说，选择私募基金行业更成熟的美国市场，不仅是为了“求稳”，更是抱着谦虚学习的心态。

张艳很快找到了双湖日后最重要的合作伙伴之一：Cambridge Associates（以下简称：CA）。CA服务过的全球客户超过1000家，但当时在中国仍鲜有人知：当张艳找到他们时，CA在中国服务过的机构还只有主权基金。

CA在中国董事总经理赵旭记得，最开始他们试图建议双湖借鉴一些美国家族办公室的模式，但发现两者差别巨大。核心的一点是，中国家族办公室的资金还处在“第一代”，其对流动性的要求低，因而VC、PE等另类投资的占比应该更高。也正因此，这次对美国基金的拜访之行，对于双湖的开局尤为关键。

对于双湖的首要问题是：如何让美元GP认识到自己的独特价值？

双湖的被投GP、今日资本创始人徐新甚至打趣道：她刚听说有个中国的家族办公室有兴趣投资他们28年的长青基金时，她特别好奇，甚至猜想过：“这是煤老板吗？是炒股大亨吗？”

其实，双湖有两点优势不言自明。首先，作为家族办公室，其资金具备永续性，这意味着它们是大多数GP最欢迎的“长钱”，而非那种3年或5年就要求回报、急于退出的出资人；更重要的是，他们可以通过双湖打开一扇中国之门。

但在赵旭看来，这两者只是加分项，双湖能撬开多家头部美元基金大门的基础因子在于：作为一家来自中国的新面孔美元LP，张艳团队成长速度很快，很快就展现出了对投资行业和资产类别的深刻理解，“让美国GP觉得你不仅有钱，而且是专业的”。

这一点，从双湖为此行准备的详细方案中亦可窥得。通过快速的学习摸索，双湖就明确重点领域：TMT、先进技术、医疗和教育——这也基本奠定了双湖此后多年的投资重心，并由此锁定了首批40家的GP名单，成为一批顶尖美元基金的第一家中国LP。

双湖因此在第一批出资中，就揽获了颇为多元的GP矩阵——既有General Catalyst、DFJ等一类老牌基金，也有 True Ventures等垂直领域的小而美基金（True Ventures在当期基金关账的前一天，临时为双湖挤出了份额）。

回头来看，双湖在2013年选择了纯美元市场，无异于一种“升维打法”——虽然当时仍在“摸着石头过河”的双湖可能并未意识到这一点。

一位人民币母基金合伙人曾向36氪评价：“相较于国内本土GP，这些美元GP作为更规范、成熟的VC，为双湖在基金运营、投资研究等认知层面带来了很大帮助。” 从这个角度来说，双湖一开始就“站在了一个更高的起点上”。

缘于美元市场的经验，双湖无疑也带着它被塑造过的审美来甄选境内GP。张艳提到，“我们看重团队的实力、选择的策略、执行能力的匹配度。我们希望投一个GP至少是三期15年，这个团队的自律性、稳定性和可持续发展尤为重要。”

不难发现，面对理论上更大数量级的中国GP，双湖的出手却极为审慎：仅投资了红杉中国、高瓴资本、蓝驰创投、凯雷中国基金等一批头部机构。在VC 2.0浪潮来临时，双湖下注不多、命中率却很高：投资的源码资本、元璟资本和弘晖资本此后都成为了脱颖而出的黑马基金。

从被动到主动

2015年，当双湖已经在FOF版块建立了足够自信后，开始生长直投业务。

在国内，确实相当一部分LP在完成FOF布局后，都会不同程度地展开直投业务，且多为“项目跟投”，即以投资GP推荐的成长期或成熟期的项目为主，其根本目的在于“更快回笼资金”。毕竟，大多数的市场化母基金也有资金存续的时限之虞。

但双湖并非抱此初衷。

“根本出发点是：不想让团队懒惰。”张艳这样解释双湖衍生直投业务的动机。并且在客观上，LP如果只单纯依赖GP们的“二手信息”，而不直接接触项目源，也很难长期保持对GP行业的判断力。

也正因此，双湖的直投并非常见的“LP跟投”模式，而是鼓励由直投团队自主发起的项目投资，甚至是以领投方的身份。双湖内部甚至有一个不成文的规定：在评判一笔直投是否成功时，项目本身是由GP推荐来的，还是由投资经理自己sourcing来的，有着完全不同的打分维度。

关于FOF和直投的关系，双湖资本副总裁谢思远的解释更进一步：这两者的边界感相当重要，因为这也是对GP的尊重。比如在他负责的IT技术领域，在与GP的交往中，他只选择“宏观方向和战略的交流”，而不是“为了去抓信息来的，这是业务懒惰”，和GP之间保持良性的长期关系。

过去3年，在双湖直投的30多个项目中，没有一个是依赖GP完成的。双湖甚至会和GP形成相左的判断。

比如宝宝树一案。2015年初，宝宝树就要拿到双湖投资的一家GP的领投，虽然最终对方由于种种原因放弃了这次投资，双湖却坚定看好母婴社区赛道。回忆起当时的交流，宝宝树CEO王怀南用“沟通坦诚、交流透彻”八个字来形容，最终双湖做出了独立投资的决定。回想起这项投资，张艳坦承“真是对团队的高压考验，我们反复问自己，真看清和想清了么？后来公司的发展验证了我们的判断，这也给了团队直投的宝贵信心”。

初涉直投的双湖，也曾面对和当年投资美元GP时一样的尴尬——代表项目还未长大，基金没有品牌背书，如何迅速获取创业者的信任和青睐？

双湖直投版块的首位员工、现任双湖资本副总裁的莫傑麟向36氪回忆，在相当长的一段时间里，很多项目都靠张艳亲自出马，冲到会场向创业者“毛遂自荐”。类似的情节出现过多次：投资地平线机器人，源于吴亚军和张艳在一次企业家峰会上，给余凯发的一条message；为了投入百融金服，张艳在摩根士丹利的一场活动上“堵”住了CEO张韶峰。

但真正打动创业者们的，还是双湖的“专业”。余凯说，第一次见到吴亚军和张艳，就感到对方“是有备而来的”：她们不仅清晰地讲出了地平线当时的商业化状态，同时对他本人之前的百度经历，以及百度在人工智能方面的业绩，都做足了功课。以至于原本还对这次见面“完全意外”的余凯，当天就和双湖进展到“谈TS”的进度。

徐新也告诉36氪：有一次他们一起看一个早期项目，当时她觉得有点贵就没有投，后来双湖居然把价格杀得特别低进去了，“张艳他们谈判能力还是挺强的，我觉得她商业头脑挺好，情商也很高，价格杀到这么低，创始人照样欢天喜地拥抱双湖做了投资人。”

总体来看，双湖在直投领域围绕高科技、大消费、教育和医疗健康展开，这和投资FOF的逻辑基本一致。究其根本，这是遵循着双湖最初设立的目标：寻找那些抗周期能力更强、有长期价值的公司，并能够用实业的经验帮助他们，成人达己。

至今，双湖每年平均面谈超过200家GP和700多个公司，精选数家GP和近10家直投公司，张艳认为这是项目精专度的保证，“我们不是、也没有必要去铺赛道，我们最好是狙击手。我们青睐团队现阶段能力和业务相适配、长期自我迭代意愿和能力强、并坚持自律和诚信的创业者。”

直投对于双湖还有更深远的意义。莫傑麟曾研究过国内外的资产配置机构：无论是家族办公室，还是大学、养老基金等机构，整体上是遵循“被动型”的投资策略（比如FOF、债券等），对于始终在探索多元化配置方案的双湖来说，对于直投的探索将它带上了一个全新的历史阶段，“应该说是由一个被动玩家逐渐走向主动玩家”。

无用的，有用的

所谓“家族办公室”，核心要义之一是：使资产长期发展，并能够顺利地跨代传承和保值增值。可以说，对“长期”的坚持是写在家族办公室基因中的。

在36氪采访到的双湖投资人中，对于“真实价值”、“可否持续”的思考始终贯穿于他们的表达。比如，张艳挂在嘴边的三个高频词是：警惕、Solid和长期价值。

在双湖被投的GP和创业者对36氪的采访回复中，“资金永续”、“耐心长久”等说法被反复提及。

徐新表示，之所以选择双湖，一定程度源于她对中国家族基金的好奇，希望慢慢把他们变成长远的基金合伙人，“这是一个巨大的资金池”。更在于她被双湖掌舵人的精神气质打动：“见了张艳之后觉得她很专业，很睿智，吴总也特别志存高远，是基业长青型的企业家，她们都属于很长期的投资人，投了我们第一期，也投了我们第二期。”

蓝驰创投管理合伙人陈维广评价双湖为：“看法很长期，不会问短期、阶段性的问题，更关注基金的策略、长期的打法，更市场化去看待基金的管理情况。”他告诉36氪，2015年，在前一期整个市场很严峻的情况下，双湖还是坚定支持了蓝驰，投资了他们新募集的第一期人民币基金。

双湖对创业者们的吸引并不局限于“长期或长期带来的种种复利”，反倒是“与钱无关”的部分。

真成投资创始管理合伙人李剑威看中的是与双湖的“惺惺相惜”：“我们在自动驾驶、教育等很多领域都有深入的沟通，共同投资了几个项目，双湖的团队十分重视投后服务，对创业者耐心、友好 ”。

余凯看到的是双湖的企业治理经验。比如他曾参加过几次双湖组织的组织领导力培训，张艳一对一地与核心高管交谈，每一次下来都让团队“获益匪浅”，“这是双湖能提供的有别于一般投资机构的特殊帮助”。陈维广则对和张艳一起开的一次董事会记忆深刻：“当时他们刚做直投不久，但因为有十多年的实业经验，她能够从企业的角度看待问题，特别是在组织建设、财务管控方面，能够有建设性地帮助创业者。”

或许更如王怀南所言，在很多创业者看来，家族办公室所谓的“资金永续”并非是最重要的，反倒是家族办公室背后的企业家精神更具吸引力——这也是许多金融出身投资人所无法比拟的。

王怀南平时和吴亚军和张艳实际见面的次数不多，但“每次都特别容易推心置腹”，尤其是当他们聊到创业过程中的经历和困惑时。“我想这可能是一种表面上无用、内里却巨大有用的力量支撑吧。”

从业务形态来看，双湖通过过去6年，已经实现了它最初目标的大多数——多元化的资产配置方案：双湖现拥有FOF、直投和二级市场等财富增益渠道，各版块之间坚持独立决策，但强调彼此在信息和认知层面的互补，形成“三轮驱动”之势。

在组织建设方面，重视国际化人才的培养，2016年启动了优秀投资人招聘项目Project Woo，吸引美国顶尖学校的博士、MBA人才加盟。普林斯顿大学的化学博士宗楚涵正是其中一员，去年加入公司后，她已经开始和团队一起系统性地布局国内的医疗基金和创业公司。

以上种种，对于走过6年的双湖来说，无非是让它在“专业化”上更近一步。但对于新的阶段，张艳拥有一个更宏远的目标：无论是通过FOF、直投还是有可能继续衍生出的新型资产配置方式，最终是将双湖作为一个载体，去和优秀的人成为朋友。王怀南在接受36氪采访时甚至大胆设想：双湖利用自己在家族办公室运营上积累的经验，将拥有相似经历、相似梦想的企业家联合在一起，“以十倍的资金获得百倍的影响力，建立真正的百年家族”。

关于这个设想的成立性，张艳恐怕也很难快速给出回答。但她确定的方向是，“双湖愿意去做真正意义上的全球资产配置的家族办公室，坚持长期价值投资，并给别人带来价值，用投资凝聚创新与改变的力量。“也许是建立一个聚集各类创新势力的“大家族”，一个指向未来的商业生态圈”。