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LP 全景解读：基金如何找到合适的 LP?（下）

晰数塔互联网快讯
2020-01-13 18:03

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编者按：回望 2019 年，大部分投资人的总结是“太难了”，其中基金募资端尤其突出，对三分之二的VC 来说，他们的第一支基金也将是他们的最后一支基金。未来，基金募资有哪些经验可以借鉴？基金该向哪些 LP 募资，如何才能找到合适的 LP? 不同阶段的基金在募资时应该注意什么? LP 除了能提供资金之外，还能提供哪些价值? 在这篇文章中，早期风投基金 FJ Labs 的募资负责人 Jeff Weinstein 对 LP 全景进行了解读，并对以上问题给出了他的思考。原文发表在 Kauffman Fellows Journal上，标题为：What to look for in LPs。鉴于篇幅较长，本篇文章分为两部分刊出，此为第二部分。

如何找到合适的 LP ？

对于一个成功的、基业长青的风险投资公司来说，找到合适的 LP 是至关重要的。

明确 LP 的需求

不同类型的 LP ，目标和需求也有所不同，例如，母基金的管理人可能优先考虑财务回报，而公司类 LP 的目的则是为了投资新事物（了解可能破坏其核心竞争力的潜在公司或商业模式）或公司战略（寻找初创公司，进行收购）。

因此，针对不同的 LP，GP 与LP 之间的关系也会有非常大的差异。了解你的 LP 想从投资中得到什么，并试着调整你们之间的关系。不同的 LP 喜欢不同的节奏和交流风格。有些 LP 希望了解具体的交易，而有些 LP 只想收到概述财务业绩的季度报告。

了解潜在的风险。风险投资领域最大的 LP 是像捐赠基金和养老基金这样的机构投资者，他们的尽职调查程序比较复杂，可能需要几年时间才能做出承诺出资的决策，而且相当严格。FJ Labs 更喜欢与家族办公室合作，因为他们往往行动更快、更灵活。

另一个主要考虑因素是投资理念的一致性。有些 LP 对基金可以投资什么和不可以投资什么有严格的规定，也可能禁止投资某些类别，如酒精和大麻。有些机构 LP 会对他们认为有“名誉风险”的投资进行限制。当然，一个拥有数十亿美元资产的企业认为有“名誉风险”的事情，在具有前瞻性思维的风险投资者眼里可能并没有风险，所以在这个问题上两者之间的气氛会有些紧张。

有些机构 LP 可能对投资的地理位置或领域有要求，因此有些 VC 在追逐超出其设定的投资范围之外的惊人机会时，可能会被阻止。另一方面，对于这样的风险也要多角度权衡，毕竟能像捐赠基金这样可以开出5,000—10,000万美元支票的家族办公室并不多。

如果你从某些政府或养老基金募集了一些资金，你可能不得不公开披露基金的业绩。举例来说，CALPERS（加州公务员退休基金）公布了其投资组合中所有相关基金的业绩。然而，大多数基金不希望被曝光。

了解基金在每个阶段的价值，有助于你筛选各种类型的 LP，并找到完美的 LP。

了解自己的需求

如果你打算向机构 LP 募资，你需要创建必要的条件，以满足他们的需求。如果基金的 LP 是机构投资者，应该考虑组建一个由出资最多、最重要的 LP 组成的顾问委员会，通常被称为“ LP 顾问委员会(LPAC)”。每年举行一次 LP 年会，在会议上，向 LP 介绍你的投资组合进展，以及你的团队、战略和心态的变化。有些机构 LP 希望得到某些具体的服务，例如，一些机构 LP 可能只想要季度报表，而另一些 LP 可能更积极，希望深入了解投资组合。

但并不是所有的基金都采取向机构 LP 募资的途径。如果你是一家大型基金的管理人，拥有庞大的后台和投资者关系团队，你可以处理重要的报告要求。但如果你是一个小型的基金管理人，你自己将承担很多额外的管理责任。

让 LP 感受到他们很受重视

LP 通常不希望感觉到自己只是基金中微不足道的一员。FJ Labs 的LP数量不超过20，希望给予每个LP 特殊的关注。仅这一点就可以被视为基金的差异化。当基金的 LP 数量很多时，他们可能会觉得没有得到基金管理人足够的重视。这个问题很好解决，只需为他们量身定制一些事情即可。

远离不合适的 LP

闪光的不一定都是金子。有些 LP 可能对基金的整体进展不利。

缺乏风险资本投资经验的 LP 常常希望获得一定程度的控制权。基金一般不想成为此类 LP 的第一个风险投资基金标的，因为此类 LP 可能会对你的投资决策施加过多的影响。

相比之下，如果 LP 之前投资过其他风险投资机构，他们会更信任你，更愿意让你做好自己的工作，并为他们的最大利益而努力。

提出过分要求的 LP。在开展合作关系之前，让基金管理人必须填写 50 多页的“尽调”文件可能会扼杀这段关系。

虽然所有的 LP 都应该做尽职调查，但如果他们针对每一个小细节都提出无数个问题，这通常是未来合作关系的坏兆头。未来 LP 可能会继续这样做，但基金管理人需要把大量时间花在管理一只基金上，而不是回答那些过分的尽职调查问题。

LP 发展趋势

在过去的几年里，LP 的种类越来越多，企业作为LP的参与度越来越高，家族办公室对投资风险投资机构的兴趣也越来越浓厚。

当前，由于欧洲和日本的负利率，有大量投资者希望收益率曲线上升，并试图获得更高的回报。家族办公室、银行和保险公司的风险偏好更高，正逐渐将风险投资机构作为一种资产类别。但是，如我们上文所说，在与首次涉足风险投资机构的 LP 合作时要小心。

选择 LP 时，要考虑的因素

要想保持基金基业长青，基金管理人还需要考虑其他一些因素。

深入了解 LP：GP 与 LP 的关系至少要持续 10 年（中国相对少一些），这和美国的平均婚姻维持时间一样长。基金管理人确保自己了解、信任并享受与 LP 之间的这种关系。

LP 结构多样化。如果 LP 没有再次出现在你的下一只基金中，可能有多种与业绩无关的原因，例如股东变了、出现了个人/家庭问题，等等，重要的是要保护自己，不要在太长时间内过度依赖固定数量的 LP。基金可以根据需要扩大 LP 范围，尝试吸引不同类型的 LP，如果有其他 LP 决定不参与你的下一只基金，确保有其他 LP 能够参与进来。

寻找长期资本。与机构 LP 合作的一个明显优势是资本的长期性和稳定性。养老基金和捐赠基金的对手风险很小。如果宏观市场发生变化，小型 LP 有可能无法履行承诺出资，这将是灾难性的伤害。如果基金与大型机构 LP 合作，这种风险要低得多。

考虑有附加价值的LP。当你与 LP 建立合作基础时，考虑一下 LP 如何为你的基金和被投企业赋能。有些 LP 可能只是提供财务支持，但有些 LP，特别是公司类 LP 和家族办公室，可以帮助你促成交易或协助你进行招聘、商务拓展和并购。

不要羞于向被投企业或潜在被投企业的创始人提及你的 LP。如果进展顺利，你真的可以将 LP 的非财务价值发挥到最大。选择 LP 不仅仅是为了募集资金，而是建立长期的合作伙伴关系，帮助你为被投企业和所有相关的合作伙伴创造最大的价值。

译者：杨志芳