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张小沛：创业看准服装赛道组合创新重构长链条交易——HIKER 说

晰数塔互联网快讯
2020-11-23 15:35

编者按：本文来自微信公众号“山行资本”（ID:Hike-Capital），作者：时刻保持敬畏心的，36氪经授权发布。

11月6日，全量全速创始人、车好多联合创始人张小沛女士应邀参加山行资本2020年投资者年会，并在“重构之大产业&新基因”版块中带来了关于产业赛道创业的一些思考的主题分享。

张小沛女士在创业做全量全速之前，是车好多集团的联合创始人。从二手车、新车再到如今的服装品类，看似没有交集但实则底层都是在做同一件事：如何用技术赋能供应链，解决行业痛点，创造更多价值。此次创业，小沛也系统思考了组合创新的方式，从个人经验上分享了在大产业赛道创业上要对“老师傅”的经验保持敬畏，“少去想些颠覆式革命，多想想怎么组合创新”。

（图为张小沛女士在山行资本年会现场分享）

以下为张小沛女士演讲全文：

创业之前，我跟浩涌一起做了瓜子和毛豆。现在在服装的赛道上创业，这些都是带有很强的产业属性的消费互联网，是一个大闭环。

在过去4年多时间里，我做了一些探索，这次出来创业，很多人问我你过去4年都做车，为什么转战服装赛道？我说，可能创业者分好几类，我是属于理性的创业者，重点在于分析赛道是否有市场机会，之前我做车不是因为爱开车，现在做服装而不是因为爱时尚而去做时尚，更多的是我会分析赛道的逻辑，看有没有用技术手段或者组合创新提升几倍效率的机会。

我这里有个我经常用的分析交易平台的四象限图，横轴是商品的标准化程度，纵轴是交易链条的复杂度。我之前做瓜子，二手车是超级非标的商品，比起毛豆和服装，它的交易链条是短的，因为我们是直接从C端手里把车拿过来。而毛豆是不一样的逻辑，毛豆的新车是偏标品的东西，从车厂出来，无论从毛豆手里卖出去还是某一个4S店，它是同样的东西，它有非常清晰的一整套参数去描述，所以毛豆新车是偏标品的，但是毛豆的链条比瓜子更长一些，更复杂一些。瓜子和毛豆落在这个四象限图的不同位置，我们在实际操作时去优化供需匹配效率的资源配置和方法论就不完全一样。

重构供给端的交易逻辑捕捉跨赛道创业共性

我现在在做的是运动休闲的品牌，产业链条会比瓜子和毛豆都要长。哪怕是毛豆链条长一些，也不需要介入生产制造环节。现在我的团队里有设计师、买手，他们设计或选择的衣服都要从工厂制造出来，我们在做的是一个d2c品牌，强调品质，面料、工艺、生产的流程都要去把控，这是我当初在做瓜子毛豆时没有经历的过程，现在我们天天跟工厂、面料厂、织布厂，染料厂在磨。毛豆是偏标品的东西，瓜子是非标的东西，服装赛道里的快时尚，绝大部分是偏非标的，我们做的是运动休闲，我今天穿的衣服都是我们自己卖的，我们没有那么多的花里胡哨的裙子，但是我们也会做一些时尚的款式，介于标品和非标品的东西。我身上穿的这个东西可以卖10年，这就非常偏标品。我们团队做的是标品和非标品的拼盘组合，这对创业团队提出的要求会更高，链条特别长，还想做闭环，整个运营的难度不是线性的难度，是指数性的难度增长。

以前在车好多，巅峰的时候，我当时已经觉得是很大的scale,转到服装赛道，快时尚服装效率最高的平台是每天上两三千款，全年下来几百万款。二手车就是如此的非标准化，都是靠老师傅的参与才能推动，为什么中国有那么多的车商，因为太非标了，车商、黄牛都不相信别人，很多时候都是老板自己给车估价，自己去收车，一不小心认知不够就会造成损失，车赔钱卖出去，得失这么大，怎么敢相信外人。当时我们就在想，如果我们能找到一种方法能够把这件事情标准化、结构化、数据化，再拿算法替代掉这些老师傅就能实现规模化。这四象限非标标准化的程度和链条长短的程度在选择赛道时的考量是不同的。

我自己在思考，只要是做交易，本质上所有人在比拼的都是供需匹配效率。这里好多人从不同的角度切入，有的人会抓住需求端大变化的窗口期，我这次创业先打的是欧美市场，中国线下的商业业态比较落后，所以像阿里、京东、拼多多势如破竹。但在美国不是，美国线下的商业非常发达，亚马逊做了很多年，也没法摧枯拉朽干掉Costco和Target。但现在是疫情给了创业团队很好的机会。欧美消费者对电商的需求爆发式增长，这种窗口期的红利很多时候是可遇不可求的。做零售是要盘货的，如果你做自营模式，是要兜底的，大家也在比拼资金的周转效率。资金周转效率是有多种方法的，有时候可以通过重构链条提高效率。也有人说我的资产可以去做证券化，用杠杆撬，也是一种非常好的方法。

我们当时在毛豆瓜子的时候把资产证券化。但我们做的最核心点是交易逻辑的重构，当时做瓜子做了“没有中间商赚差价”。当时这句广告语是打给卖家的，如果回到交易逻辑本身来讲，我们其实是在重新定义它。把中间交易在闭环里抽掉，直接让买家和卖家沟通，交易的链条变短了，交易结构变了，所以才有可能性把效率做的更高。我这次创业也看到一些机会，整个交易链条尤其是供给端是有机会重构逻辑的。

运用组合创新重构企业战略打法

少去想些颠覆式革命，多想想怎么组合创新。之前我在硅谷做了很多年，后来回国做瓜子和毛豆。硅谷是个非常崇尚用技术或者产品改变世界的地方，潜台词是要做颠覆式的创新，要不然就算商业上成功了，也是个平庸公司。以前我在硅谷的时候很信仰这个，刚回国的时候也特别信仰,今天我内心深处依然信仰技术，但我自从做瓜子毛豆之后就不想颠覆世界的事了，过去这四年多带有强产业属性，强物理属性的创业经历，让我对产业心生敬畏，现在想的不是颠覆谁，而是要想组合创新。

我们团队选择的服装赛道，有做平台的，做品牌的，做第三方平台卖货的，作战群的，各种不同的打法。不管是哪一种打法，我目前的理解是：在项目启动的时候，流量端的能力是个助推器，是个放大器，但最终胜负手一定是在供给端。我们团队选的运动休闲赛道，大玩家是阿迪，耐克、安踏、Lululemon这种大品牌，相对应的，这么多年，供给端的逻辑都是围绕这些大品牌的需求特点去迭代优化的，头部的都是大型的流水线的工厂，少量的腰部工厂接一些溢出的品牌订单货中小品牌订单，当然也有大量的长尾工厂，给淘宝给亚马逊卖家供货的，那目前这种现状的供给端格局，有没有可能做出一些不一样的逻辑出来，这是我们团队在琢磨思考的。

接下来说说品牌。我以前不了解服装服装这个赛道，最近几个月我一直在思考，ZARA、优衣库到底是不是一个品牌，如果是品牌的话，那是一个产品品牌还是一个渠道品牌？这两种品牌的逻辑是很不一样的。我们团队也在不停思考产品品牌和渠道品牌我们到底选哪一条路？选不同的路意味着什么？我现在没有完全的答案，我没有完全的思考清楚，创业都是不停地迭代的。

做带有产业属性的互联网，从瓜子毛豆做到现在，我有特别深的体会是这个链条很长，有物理属性，组织层面的挑战非常大，需要找不同物种的同事一起来共事。不同物种的人，思维方式不一样，话语体系不一样，要融合在一起做事情，难如登天。我当时在毛豆的时候，前端有好多Top Sales，他们学历不一定很高，但是他们战功卓著。中后台很多名校毕业的学理工科的学霸同事，结构化思维能力强，策略性很好，两拨人经常有摩擦。我对前线销售的同事说不要有战功优越感，对后台的同志说不要有智商优越感，如果两方都把优越感收起来，把ego缩小，更多地站在彼此立场思考问题，能更好地成为一个凝聚的团队。这话说起来容易，做起来难，思想层面做通了工作也不行，还得有组织机制来保障。所以在座的人如果你们投资带有产业属性的团队，或者你是这样的创业者，这种不同物种组合的组织挑战是大家共同面临的难题，我特别期待跟大家去切磋。

我好长时间都是技术至上的想法，以为技术很牛，算法很牛，可以吞掉这个世界。这几年在产业赛道创业，我想明白了，技术思维本质上是一种世界观，是理解产业世界的一套思维方式。产业赛道有它的自然规律，要多点敬畏心，多跟产业赛道的老师傅们学习，不要成天想着干掉谁，每天多去琢磨怎么用技术手段去赋能组合创新，重构一些关键链路的逻辑，多想想要做这么复杂的事情才知道我们团队的组织能力差距在哪里。这是我经常跟自己和团队念叨的，也谢谢大家花时间听我念叨。